壹

　　分析“拎包入住”所需具备的硬核能力，首先要厘清“拎包入住”的概念。

　　拎包入住，是为业主提供的一种硬装及软装一体化居家解决方案，是“装修+主材+家具+软装+家电”的真正一站式精装。它提供从室内设计、装修主辅材、家具，到装修施工、软装、家电、植物景观的一站式服务，让业主真正只需带个人生活用品即可完成入住。

　　其包含的产品和服务有：

　　1、基础装修：包含水电路、防水、墙漆、吊顶、瓷砖铺贴等全部基本装修项目；

　　2、装饰主材：包含地板、瓷砖、洁具、卫浴五金、集成吊顶等；

　　3、集成家居系统：木门、橱柜、收纳系统、浴室柜、装饰墙板等所有木质家居产品，通过系统化定制设计达到风格、材质、颜色、品质一体化；

　　4、软装：包含活动家具、窗帘、床品、灯具、装饰画、花艺、配饰；

　　5、家电：吸油烟机、打火灶、热水器、净水器、空调等与装饰有关的家用电器。

　　贰

　　“拎包入住”目前在市场上有两种实现方式：

　　由房产公司直接交付的拎包入住精装房；

　　由整装公司或整体大家居公司实现的毛坯房或二手房装修拎包入住。

　　下面，让我们通过一张表对现有的“拎包入住”进行一个简练的分析。

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　　（拎包入住市场简析）

　　各方都在抢占“拎包入住”这块诱人的市场蛋糕，做好“拎包入住”，究竟需要哪些“硬核实力”？首先要明确的一个观点，所有这些“硬核实力”，都必须围绕用户价值打造，必须体现用户价值。

　　抢占拎包入住蛋糕，背后抢夺的都是用户，都是为了实现低成本获客。要抢夺用户，就必须满足用户的关切和需求。那么，“拎包入住”，用户图的是什么？

　　首先是省事，因为传统的装修过程实在是太麻烦太痛苦了；

　　第二是划算，既然我所有的东西都让你包了，你必须给满足我对高性价比的要求；

　　还有一点，就是审美的需求，要真正实现对美好生活的向往。这个需求虽然还不是当下最主要的痛点，但越往后，用户会越来越追求个性化审美的实现。

　　叁

　　在上述认知的基础上，我们说，拎包入住的“硬核实力”其实就是整装能力。

　　整装必将成为建材家居行业发展以及“拎包入住”实现的终级模式。真正的整装不是简单的产品套餐打包与联单销售，而是以家为中心，提供从设计、材料、施工、家具到软装配饰的全套解决方案。无论什么样的市场主体参与“拎包入住”的竞争，其都必须具备整装能力。整装能力，则由设计、施工、产品三大核心能力构成。

　　１、空间和生活方式的设计研发能力

　　即使是在消费升级的今天，好的居住空间的设计与普通人的生活之间还是存在很大的距离。

　　“拎包入住”的一个重要客户价值，就是设计价值。好的家居设计原来只是小众的，设计创造价值，设计也需要付出高额成本。富裕阶层的别墅大宅往往是先考虑价值，然后才是造价，大众消费者则是先考虑造价是否控制在可接受范围，再去解决刚性功能属性要求，最后才考虑美学。有了拎包入住，普通大众原来消费不起的家居设计，拎包入住的服务商可以帮助其实现。通过聘请优秀知名设计师，针对不同消费者作不同的样板房、套系空间的设计研发，让设计撕掉小众与奢侈的外衣，走入到大众生活之中，为更多的消费者共享，为用户增值。

　　好的家居设计，包含了硬装设计、软装设计、布局设计、产品设计，风格设计等等，是空间设计与各类产品设计的融合，先有空间概念再逐一整合产品元素，用设计去平衡实用和美感之间的关系，用设计改变家居生活的价值，享受好的生活的意境和趣味。这种设计能力，不仅仅是在长宽高的物理空间中如何规制和装饰物品，而是更在乎人在家里做什么样的事情，满足人在空间的诉求，用设计来改变空间中人和人之间的关系，最终是生活方式的设计。这种设计能力，不仅仅体现在设计的技艺，更需要对用户的深刻洞察。

　　２、全品类的供应链管理能力

　　对于用户来说，“拎包入住”一个重要的价值，就是可以实现高性价比；对于供给方来说，就是可以用大单值来摊薄获客成本，用大批量和集中交付来摊薄采购和物流成本。然而，事实果真那么美好吗？

　　我们先从某著名房产公司的一份内部培训资料，看精装修房如何选择供应商。

　　1. 产品和服务在市场上有一定的知度度

　　2. 全力配合物业开展拎包入住业务

　　3. 所提供的产品和服务是顾客需要的品类

　　4. 供应商有完善的售后服务体系

　　5. 供应商能够提供低于市场价格的保障，且不降低产品、服务质量

　　①　返利标准能够达到预期，最好选择厂商直接合作，或者当地较大经销商，电器品类可以选择卖场做专场合作

　　②　对各品类的销售要有预估量，以便清晰知道哪些品类需引进多家供应商，一般同一类别的供应商不超过3家

　　看出点啥没？

　　材料是要有一定知名度的，否则业主不买账；

　　产品质量和售后服务这个锅，房产公司是不背的；

　　我的利润空间怎么实现，是供应商必须降价；

　　如果说房产公司尚可以利用自己大规模采购的甲方强势地位，来获得品牌材料商优质低价的产品（事实上精装房所使用的低劣建材早已饱受诟病）那么，对于其它以零售为主、先订单、下生产的的整装服务商来说，全品类的供应链绝对一个大问题。

　　拎包入住涉及到的主材、辅材、家具、配饰成千上万，搁谁也根本不可能完全实现自产，必须通过供应链的方式来解决。有没有可供选择且足够多的SKU产品？能不能保证产品品质？能不能实现低成本采购？能不能保证产品可持续供应？哪些产品是OEM？哪些是ODM？……

　　供应链平台的逻辑在于“组货+毛利”，选择什么样的组货逻辑？是根据价格来组货，还是以设计为主导的供应链方式来组货？前者是将自己变成赚差价的中间商，仍是家装公司的一个材料部或采购部，后者才是以用户需求为中心的真正的供应链平台建设。以设计为主导的供应链，需要深入到供应链上游的供应商企业内部去做研发、设计，然后通过销量的提高降低这些产品的价格。

　　整装大家居企业需要有强大的、打通整个家装全产业链的供应链规划、整合和管理能力，也需要雄厚的资金实力来支撑。

　　３、完备的硬装施工和整单交付能力

　　家装中，基础硬装之“硬伤”是消费者最大的痛点和槽点，施工周期长、偷工减料、质量无法保证，二次污染等弊端和问题让消费者望而生畏，这既是“拎包入住”得以兴起的的机遇，也是“拎包入住”必须面对的挑战。而定制木作的安装、各类家具的交付也是问题重重。从供应链的角度看，拎包入住意味着从单品交付变成了订单交付，如果在交付环节不能及时做到整单交付，不仅用户体验差，售后环节也会吞噬掉大量服务商的利润。

　　整装是一个极其系统的业务，不仅是各种材料的堆砌叠加，而是产品、工艺、服务等多个环节的系统整合。要解决传统装修的诸多痛点，要求整装大家居服务商具备完备的施工交付能力、多工地管理能力，拥有具专业资质和责任心的产业化工人队伍，以及以信息化系统为支撑的对生产、物流、安装管理系统。也许最终，工厂化生产、装配式施工是最终的解决之道。

　　拎包入住，把消费者的碎片化采购变成了集成整体采购，把供给从碎片化的单品供给变成集成供给，对于交易双方来说，资源配置和效率都得到提升，是一件很有好处的事情。

　　拎包入住，模糊了家居企业、家装企业、房产企业的边界，意味着市场发展阶段已到了典型的产业链竞争。以运营为中心还是以用户为中心，是检验每个“拎包入住”市场竞争主体的试金石，只有真正为用户创造价值的企业才能得到用户的青睐。拎包入住“硬核能力”的构建，来自于以用户为中心的使命与价值观的追求、捍卫与坚守。不能从用户需求的角度去思考企业的发展战略，一定无法给企业带来持久的成功，仅仅考虑“卖货”而不是用户价值的商业模式必将失败和破产。

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