“生存还是毁灭”的拷问选择众多乐从材料商和家具厂家头上，昔日的先驱用一场异常决绝的“冒险”开始逃出生天。在乐从的材料商看来，接踵而至的坏消息中踉跄失落中不断迸发。
这是一个让乐从家具材料商和厂家刻骨铭心的阶段：原材料平均涨幅远高于15%，一些新材料可能上涨为20%—30%。但工厂一时无法接受如此高涨幅，家私材料按15%涨幅，部分差价只能由材料商内部消化；据官方去年统计，去年乐从家具厂家倒闭200-300家，今年这一数字可能翻倍。
恶化的局面背后，是中国经济表面繁荣背后中小企业所面临的生死考验。据21世纪经济报道，工商联最近完成了对17个省市中小企业的大调研，发现当前中小企业生存艰难，困难程度甚至超过2008年金融危机爆发初期。2008年外需虽然缩减，但信贷放松让企业资金面并不紧张；当前企业的外需还未真正恢复，银根紧缩使大部分中小企业资金链岌岌可危。
李继洪，品源皮革总经理。也是顺德一典型家具材料商。他眼中的乐从乃至顺德家具材料商有面临着哪些生存困境与发展瓶颈？作为产业链条的上游和家具工厂、经销商又有着怎样的“恩怨情仇”？
一场前仆后继的材料商赴“死”战
记者：目前乐从市场或扩张到顺德家具市场材料商基本行业状况如何？
李继洪：目前行业中，整个顺德家具材料市场经销商群体中挣钱、保持平衡、亏钱的各占30%多，也就是说有60%多不赚钱。
此外，家具材料市场洗牌现象特别明显。以比较知名、专业的龙江材料市场为例，新旧材料商面孔更换尤其频繁，像我们这个皮革区域，更新换代的速度是每个月都有8-10家。与此同时，也有10家左右新的材料商进入这个市场。
记者：既然目前材料市场形势这么低迷，为什么还有那么多新面孔进入？
李继洪：主要是大家都用以往的经验来分析市场，觉得这个行业比较有前景，也很有好做，经营压力也不大，认为只要有资金有铺子就可以做了。但是最近这一年这个行业不好做，很多人进入后发现原来他们的资讯落后了，更新的速度不够。特别是当他们资金不够时，就只能退出。
而且更换得最频繁的正是新进入这个市场的材料商。他们没有稳定客户和稳定产品，更加没有稳定货存。还有一些是对产品没有及时进行开发的材料商也在慢慢淡出市场。
揭秘“狸猫换太子”的商业掉包计
记者：目前一些家具工厂反馈目前原材料上涨了10％-15％。作为材料商，您是如何看待这一数据？
李继洪：实际上源头的原材料涨幅远高于15%，一些新材料可能上涨20%—30%。比如，金融危机以前国际毛皮的采购单价是18—25美金，现在同样品质的毛皮单价为85美金左右，上涨了差不多4倍。源头涨得那么高，但是工厂一下子没办接受那么高的涨幅，所以家具材料目前一般涨幅是在15%，其它的只能内部消化。
记者：目前材料市场上模仿新材料、以次充好的情况严重吗？
李继洪：这种现象特别严重。像我们开发新材料前期的成本很高，市场推广阶段当产能达到一定量之后，这个成本才可能降下来。令人担忧的是，现在外面很多仿我们研发的材料已经相当成熟，当市场上这种新材料开始有量时，他们就想办法在我们这里拿产品去仿制，而且这种仿制的现象我们没有办法杜绝。
当然这些仿制材料面向的客户群大多是一些中小企业，特别是仿冒大品牌的小企业。这些中小企业本身没有开发产品的能力，他只能买大品牌企业的产品回来仿制，他们要体现一个利润差价就会选择差的材料来做，因此这些仿制材料就有了市场空间了。
但是我认为，这些仿冒别人的企业说，就像温水煮青蛙，尽管现在日子过得很滋润，但是以后他们一定是第一个被淘汰的，为什么呢？因为长久这么做他没有一个定位、没有一个品牌。
记者：既然新材料的价格比传统材料高出20%-30%，那么企业在会不会不太愿意选择这些高成本的新材料？
李继洪：也不会，因为现在的消费者很成熟，很多对这个面料的使用有很高的要求，比如绿色环保等。这就迫使很多工厂在采购材料时要适应消费者需求，选择绿色环保材料，虽然新材料肯定会比那些采用传统材料产品价格高，但是终端消费者可以接受。
材料商与工厂的“江湖恩怨情仇”
记者：据一些业内人士反馈，厂家拖欠材料商材料款已经成为一种行业潜规则。这种情况存在吗？
李继洪：这种情况确实有，而且最近一年随着行业危机的加剧这种拖欠款的情况在当前发生得越来越多。2009年之前，家具工厂的日子都很好过，很多企业采用了快速扩张的政策。家具企业的资金回笼是很慢的，大量资金拿去扩张了。到了2010年发现资金回不来，出现了资金链的断层。
目前我们公司也有一两百万这种危险货款，已经追不回的款也有60多万。
记者：那是不是存在一些材料商因工厂欠款而被迫倒闭的现象？
李继洪：有，这种情况在本地企业中表现更为明显。这些企业倒闭后，老板连夜走人了，很多材料商就无法追回货款了。
甚至有些工厂的实际老板已经逃了，工厂的法人只是一个打工的。按照程序，材料商只能向这个法人追钱，但是这个法人是资不抵债的，所以通过这个法律途径也追不回了。
记者：您是如何应对这种难题的？
李继洪：经营不好的减少合作；新加入的合作伙伴我们要求现金购买；对于长期合作的良好伙伴则要求在第二月末结算清楚，如果第二个月末都没有结算清楚，我们就把他列为不良合作对象。
管中窥豹：“猛兽”的残忍与厂商的“铤而走险”
记者：那么在当前的市场洗牌中，您所了解的一些中小家具工厂的情况怎样？
李继洪：去年年中之前，这边的中小型家具工厂数量在不断增加。但是2010年下半年到现在以来，这些小企业逐渐减少。事实上，乐从、龙江的家具企业在2009年以前的日子好过，真正的冬天是2010年开始。，这时候材料上涨、员工工资上涨、运营成本上涨，尤其面临终端的竞争特别大，原有的模式行不通了，利润在下降，很多企业都撑不下去了。
据我们官方去年的统计，龙江这边企业倒闭300多家，乐从去年倒闭去200-300家，这是官方数据，如果是民间的话可能比这个数据还要高。高的原因是有些工厂小到没有注册商标，这些小工厂可能就是七八个人，在某个大工厂租借一个车间生产，因此这些小作坊倒闭也没人知道。
这些没有注册商标的小工厂在09年的时候特别多，多到什么程度呢？比如说我是做板式的，我有一个厂房，然后有一个小厂想租用我们的车间和设备，我们就收取他们的挂靠费、管理费等。对外可能就这个一个公司，但是里面有要多小公司比如软床、五金、沙发等。现在这部分倒闭了很多，因为他们没有品牌，在终端销售里面卖场和买家都不认识。
记者：那么乐从这边的先存小工厂如何生存？是否会导致一些经销商“铤而走险”？
李继洪：会。目前还在生存的这些小工厂唯一的流通做法是伪造某个大品牌的产品，然后找到那个大品牌的经销商，以低价格卖给这些经销商。有些经销商因为图便宜，利润差价，因此他们也挂羊头卖狗肉，摆的样品是那个品牌的产品，实际交给客人是伪造产品。
以前在乐从顺联北区会有一些经销商这样做，因为那边以做零售客人为主，有很多是一些国外的零售客，买了之后没有第二次生意的那种。但是今年以来这种面孔的人很多就看不见了，在洗牌的过程中，他们首先就被洗掉了。
无论是材料商与厂家的合作还是整个家具产业的升级，显而易见的道理是不能停留在表层，必须深化升级。而在这方面乐从家具并无优势——固有印象中的中低端批发市场，而过去几年中，乐从家具市场也流失了很多市场份额。
尚不能断言乐从家具是否真正重现昔日辉煌，但可以肯定的是，这场自我变革之路会格外艰苦。
毕竟，革自己的命才是最难的。
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