由于房子装修，笔者前几天亲自去建材市场，逛了十几个橱柜、衣柜大小品牌专卖店。

　　逛了一圈的卖场下来，笔者的第一感觉就是，家居培训师请不要再“害”导购了，同时也很想迫切的跟所有家居导购说一句，该醒醒了！培训师教的未必是真的！包括我现在说的这句。

　　笔者非常纳闷，为什么厨衣柜、墙纸软装行业这么多年，硬是没有诚恳的培训师出现，如果笔者大言不惭，那么笔者应该算是第一位最诚实的家居培训师了。

　　这我绝对不是吹牛，这句所有导购都可以相信！

　　

　　笔者在每一场培训之前，一定会播放一个魔方FLV，然后问所有导购，从魔方的动画看到了什么？可惜的是，很多导购只看到魔方转动，这也告诉笔者，导购真的就是一张白纸，但是作为培训师，一定要将这张白纸实实在在涂上合理的“颜色”。所以，每次接受笔者培训的导购回答此问题后，笔者都诚恳的告诉他们，给他们看魔方转动的视频，是想传达一个信息给大家，也就是说，在这个社会所有的东西都是运动的，知识也是一样。

　　

　　接着，我会跟所有培训学员说，在接下来的培训课程里，里面的所有知识都是我本人经历或者是其他导购经历过，我们总结出来的经验，但是，由于时间的不同，由于场景的不同，由于对象的不同，由于我们自身的特点不同，这些经验尽管对我很有帮助，但是对你们我认为不见得100%有效。

　　因此，我要诚实告诉你们，这些不是答案，你们可以从我的经验中得到启发，总结出符合自己自身特色的产品解说。如果你们懒惰到一字不漏的使用我的语言，那么我只想告诉你们，你们肯定很难帮助客户成交！

　　以上就是笔者每一场培训的开场白。总是博得无数导购的热烈掌声！当然，掌声是次要的，重要的是，我们要实诚的告诉我们的导购，我们做的仅仅是符合我们自身的。我们要对一张白纸负责，真正对得起“培训师”这三个字。

　　让我们将目光转回文章之前的故事。

　　笔者走了不下15家厨衣柜专卖店，无论是大品牌还是小品牌，都在讲产品，特别是一些有点名气的二线品牌导购，更是深受他们培训师的“毒害”，每讲一句话都是非常中规中矩，说好听一点就是“专业”，但是，这就是专业吗？非也！

　　笔者，在一个衣柜的专卖店，一位大概20刚出头的小姑娘，从头到尾都是跟笔者讲移门多么多么好，你看我们移门能够做那么高，说明质量好，你看看我们的滚轮多么好，运用了什么技术等等说得是天花乱坠，笔者到另一侧看书柜的时候，那位导购还在不停的移动移门似乎想证明给笔者，她说的是实话。

　　最终笔者不得不选择离开。

　　那订单呢？

　　肯定是没有了下文！

　　我们不得不说，这位导购显然是经过非常专业的培训，可是专业的培训不仅仅是产品知识啊！笔者百思不得其解，难道所有厂家的培训都是一套语言模板，加上培训师的胡吹瞎扯，让导购死记硬背所谓的语言模板，这就是培训了吗？

　　笔者认为，这种培训还不如不培训，因为这种培训会将导购引进一个死的胡同里面。

　　笔者走出这个号称第一品牌的衣柜店，又走进它隔壁的另一家店，神奇的事情是基本解说词都是一摸一样，令笔者惊叹不已，还以为是同一家品牌，当然，这一家有更多出众的地方是懂得有比较，懂得让笔者去比较。不过，当笔者询问到价格的时候，导购的回答也是千篇一律，笔者说，贵了！导购马上就说，先生，您看一份价格一份货，我们这个怎么怎么好一大堆的语言。笔者当时傻了，难道就不能换点新鲜的，难道真的不能站在客户的角度去思考问题吗？

　　我们说，传播是以受众为中心！试问，这些导购从头至尾有没有将客户放为中心？

　　没有！一个都没有！

　　这不是导购的悲哀！这是培训师的悲哀！是那些不负责任的培训师的悲哀！因为，他们都是一张白纸，在还没有接受这个行业的时候！

　　所以，终端导购，是不是该醒醒了！

　　并非所有培训都是真实，并非所有培训师讲的你都能用，适合自己的才是最真的！

　　导购永远要站在客户的角度去思考问题，这是第一步，导购永远真心为客户思考问题，这是第二步，导购永远用心为客户服务，真实是第三步。这是笔者培训一直强调的。

　　如果导购站在客户的角度思考问题，那么你就不会只懂得去讲自己的产品多么多么的好。如果导购真心为客户思考，当客户说贵的时候，你就其别与其他导购，你就不会马上说出一份价格一分货；如果导购是用心为客户服务，你就会知道客户到底为什么买为什么不买自己产品。

　　终端导购，是不是该醒醒了！

　　客户关注的不是品质第一，而是风格第一款式第一，如果你的产品不能融进客户家装的风格，你质量再好客户很难心动。客户其次关注的依旧不是你的质量，而是你的价格，并不是所有的客户都能接受你的第一报价，在客户眼里不是一份价格一分货，而是永远都希望物美价廉。

　　所以，一定要了解客户的真实需求和心理的低价。

　　最后，才是产品品质的体现。价格不是价值的体现，推荐适合客户家装，符合客户定位的产品给客户，你就最先赢得了客户的认同，这是成交的第一步，你只有赢取客户在店面的时间，你只有让客户更多的了解自己真实的需求，你只有让客户看到你所说的是为她考虑的。客户才会在你店面逗留，客户才会肯花更多的时间去听你讲解。

　　再次，请所有还在沉迷的导购清醒！

　　只有时间才是无价，这里所指的时间仅仅是客户在你店逗留的时间。

　　当然，前面的功课做好了，客户信任了，客户喜欢了，剩下了就是听你夸大了！

　　如果你真的想将订单做大，那么接下来你就得告诉客户你的与众不同了，这个是所有培训师都会讲的，笔者就不再陈诉了！笔者总结的是，价值决定价格，而不是价格决定价值，而其中的道理只有你们自己去体会了！

　　一定要记住，别人的东西永远是别人的！你需要有自己的东西！

　　可否清醒了，我亲爱的导购们！

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