“当前泛家装行业的主要矛盾，是传统单品类经营模式与家装消费者 ‘装修一个家’的基本需求不相匹配的问题。解决这个主要矛盾，就成为推动行业发展的主要动力。”

这是7月2日，泛家装行业战略专家唐人在接受网易专访时指出的。“多品类集成”与“整装”作为当前行业的争论点，广受业内人士关注。采访现场，唐人也就这两大热点话题提前做出了精彩分享。

围绕“多品类集成”，2019年7月8日下午，第四届中国互联网泛家装论坛即将在中国建博会（广州）召开，唐人与中国林业产业联合会整装分会，携手探讨多品类集成发展历程中的困难与解决方案，以期提出决定家居企业未来命运的战略思考。

围绕“整装发展”，2019年7月9日下午，中国整装发展论坛将在中国建博会（广州）召开。唐人将携手中国林业产业联合会整装分会、中国家居品牌战略行动组组委会，共同探索整装运营模式，以引领中国整装发展。

两大论坛覆盖两大热点话题，作为两场论坛的独家战略合作媒体，网易家居将全程深度报道。

以下为采访实录：

【网易家居】：当前行业究竟发生怎样的变革？驱动这场变革的主要动力是什么？

唐人：我首先给出两个数据。2017年我们对家装消费者调查，回答选择全包家装服务的占比是38.8%，到了2018年这个数据是64.3%。这意味着什么？这意味着家装材料销售渠道发生了大改变，从传统家居商场转向家装渠道。

为什么会有这样的改变？这要从我们消费者的基本需求谈起。

我们一直认为我们是家居行业。这个观点是错误的。我们的行业是家装行业，因为我们的消费者是家装消费者。我们必须根据行业消费者的特征来定义行业。不过为了区别传统的家装概念，我在2014年6月提出了“泛家装”的概念。我们是泛家装行业。我们行业的消费者是家装消费者，而家装消费者的基本需求，是装修一个家。

装修一个家，需要多品类家居产品的集成。可是，传统家居行业却是单品类经营模式。家装消费者需要到家居商场一个品类一个品类地选择家居产品，而且整个行业没有人告诉家装消费者该买哪个品牌的产品，该买这个品牌的哪款产品，以及什么价格是合理的价格。

我把上面三个问题简称为：什么品牌？什么产品？什么价格？

也就是说，家装消费者购买家装材料时是非常茫然和迷茫的。这其实也是传统家装服务到处是陷阱的主要原因。所以说，传统单品类经营机制的用户体验是很差的。

再来看传统单品类经营的运营效率问题。家装消费者装修一个家需要购买20个品类的家居产品（注意20是个虚数），这意味着在这个家装消费者身上，我们行业就要支付20次营销获客费用。大家一定记得高铁站和航站楼到处是泛家装企业的广告。这就是单品类经营的结果。当然这里还没有计算单品类经营的场地租金和人员工资等等其他支出。

所以行业有句话，叫做“消费者卖得贵，经销商还不赚钱”。钱都上哪里了？都成为运营成本了。传统家居行业坪效人效都很低。

从家装施工过程来看，单品类经营也造成很大的浪费。单品类经营意味着单品类服务，但是家装施工却应该是多品类集成服务。就拿定制家居产品来说，门、橱柜和衣柜，传统单品类经营是各自上门测量和配送安装，但是如果是多品类集成（全屋定制），可能只需要一次上门测量和配送安装即可。单品类服务不但浪费人力，而且拖延工期。

另外再从设计的角度来看。原则上，装修一个家只应该有一次空间的集成设计，确定装修所需的各品类产品。但是单品类经营，基本上每个品类都有一次设计。不但大量设计资源的浪费，而且各自的设计不具整体性，用户体验也不会好。

综上所分析，当前泛家装行业的主要矛盾，就是传统单品类经营模式与家装消费者“装修一个家”的基本需求不相匹配的问题。解决这个主要矛盾，就成为推动行业发展的主要动力。

所以行业的发展趋势，就是由传统单品类经营向多品类集成经营模式的过渡。前面讲的那两个数字，就反映了这个发展趋势。这也是传统渠道出现不断衰落的根本原因。

【网易家居】：今年第四届中国互联网泛家装发展论坛，聚焦多品类集成发展战略，为什么说多品类集成经营是行业发展趋势？

唐人：我曾经问过这样的问题：如果让10万个设计师都站在家装消费者的利益立场上来进行家装设计，并同时选择家装材料，那么每个品类会有多少个品牌被选中呢？

答案是残酷的：每个品类可能不会超过10个，最多可能也不会超过20个。（当然定制产品可能目前还受到服务半径的影响会有所不同。）

这意味着多品类集成发展，将加速家居品牌的聚集，最终每个品类就只有少数的企业和品牌能够生存下来，因为绝大多数企业并没有能够为家装消费者创造独特的价值，大多还是“ME TOO”产品，甚至是劣质产品。

从这个意义上讲，传统单品类经营机制，也是众多没有竞争力的企业和品牌能够生存的土壤。这也是传统单品类经营机制的一大弊端。

【网易家居】：有人说，企业连单品类都做不好，怎么可能做好多品类集成，您怎么看？

唐人：当我提出多品类集成战略后，很多人提出反对意见，其中最多的理由就是：我们企业连单品类都还没做好，怎么可能来做多品类集成呢？！而现实是：连单品类都做不好的企业，有资格做多品类集成吗？

多品类集成经营机制下，绝大多数“连单品类都还没做好”的企业将被专业的集成机制所淘汰。由专业人士来做多品类集成，靠忽悠生存的企业就没了生存的空间。

我们往往是从企业的角度出发来看问题以及探讨问题的解决方案。这是不对的。我们更应该从消费者的基本需求出发来探讨行业的发展趋势。多品类集成，不是我们企业能不能做，而是消费者需不需要。这才是正确的行业发展观。

残酷的现实是：多品类集成可能只有少数企业能够做成，而且也只需要少数的多品类集成企业的存在。我们需要问这样一个问题：家装消费者需要这么多的家居企业和品牌的存在吗？

【网易家居】：作为行业资深专家，您觉得家居企业的多品类集成发展，应该重点关注哪些方面？

唐人：我把家居企业多品类集成发展的道路，比作是家居企业战略转变征途上的“大渡河”和“腊子口”，明知道路艰险却也只有向前才可能有明天。这需要胆略、勇气和决心。还需要系统的战略发展规划，有条不紊地朝着多品类集成方向发展。对于多品类集成发展，我提出六字真经：等不得，急不得。

为了配合我在7月8日下午举办的“多品类集成发展战略”论坛，我最近连续发表了有关多品类集成战略的文章。事实上，这是我规划中的一本书的内容，书名就是《多品类集成战略》，估计会在今年底或明年初出版。

《多品类集成战略》一书各章的标题，可能也反映了多品类集成发展应该注意的方面：4）新经营理念的建立；5）战略再定位；6）企业组织架构重建；7）组织能力再造；8）重塑经销体系；9）以用户为中心的企业文化；10）发展战略规划。

该书前三章是论述多品类集成发展的理论体系。后面的章节还会探讨各种类型的家居企业多品类集成发展的具体战略问题。

大家可以关注我最近发表的该系列的文章。

【网易家居】；在您看来，多品类集成与整装运营有什么不同？

唐人：在某种程度上，多品类集成和整装运营基本是一回事。我在写文章时实际上脑子想的是一回事。但两者还是有区别的。多品类集成概念更加灵活。比如说，木门加护墙板，两个品类以上就可以说是多品类集成。整体卫浴是多品类集成，局装中的卫浴包或厨房包也是多品类集成，全屋定制是多品类集成，现在开始热起来的拎包入住也是多品类集成。以上这些多品类集成与整装的概念还是有区别的。

迄今，我没有给整装下一个严格的定义，因为不想被纠缠到对定义无谓的争论中。比如说，整装究竟应该包含哪些品类的产品？我们可以简单地把整装称为全品类集成。但问题又来了：怎样才是全品类？所以，就没有给出整装严格的定义。我的一个较为简单的整装定义是：家装公司展厅里的产品都能卖，就可以说是整装。

再谈谈拎包入住。其实拎包入住这个概念很早就在谈了，并不是刚刚出现的新热门。只不过以前的拎包入住是与房地产公司的精装房配套的，而现在的拎包入住，感觉更多是家具企业，特别是成品家具企业所提出的一个多品类集成的解决方案，它是家具企业对后端软装、家电以及智能家居等品类产品的集成。

感觉拎包入住这个概念更多是营销的噱头，不能当真。问题是，是否会有家装消费者把它当真了，并追究家居企业的法律责任：你说拎包入住，该拎多大的包才能入驻？拎包里包括床上用品吗？包括锅碗瓢盆吗？......拎包入住，很形象，但做不到。这就存在法律风险。

【网易家居】：整装运营与传统家装运营有什么不同？

唐人：整装运营应该成为泛家装行业发展的最终模式。原因很简单，它符合家装消费者“装修一个家”的基本需求。装修一个家，就是家居产品的多品类集成过程，也就是整装过程。整装服务具有更好的用户体验和更高的运营效率。

关于整装运营的问题，我去年写了一本书，书名是《整装经营战略》，年内计划出版。书中对整装运营的方方面面都做了系统的分析。

另外，为了配合这次7月9日下午的《中国整装发展论坛》，我最近写了另一个有关整装发展的系列文章，主题是《整装发展十大关系思考》，对整装发展中存在的诸多关键决策进行了更加详细的分析。也请关注7月9日在广州建博会举办的《中国整装发展论坛》，以及我最近所发表的有关《整装发展十大关系思考》的文章。

与传统家装运营相比，整装运营更加体现出标准化产品运营的特征。我在《整装发展十大关系思考》第一篇和第二篇对这个差异性做了较为完整的分析，感兴趣的小伙伴可以百度“唐人 整装发展十大关系”阅读相关文章。

【网易家居】：您如何看待未来行业发展前景，未来行业发展的机会点和挑战点在哪里？

唐人：泛家装行业目前发展的主要矛盾是是传统单品类经营与家装消费者“装修一个家”基本需求之间不相匹配的问题，未来行业发展的机会点在解决这个矛盾上，无论是从当前的整装发展也好，还是整装供应链发展也好，以多品类集成模式为主的，比如拎包入住、全屋定制、整体卫浴等等，这些方式都是行业发展的机会点。

但是最重要的还是整装。因为只有整装发展，才是最终满足消费者“装修一个家”的基本需求。这是机会点，同时也是挑战点，而且是非常严峻的挑战。就像前面讲的，很多企业现在是连单品类都做不好，怎么可能做好多品类集成。所以很多企业在这个机会面前，因为自身能力不足，逐渐被淘汰。

这场挑战是非常艰辛的，我把它形容成是我们行业发展向未来二十年发展的，“大渡河”和“腊子口”，我们总怀疑可不可能过去的，但是你必须过去，你也只有能过去，你才有未来，才有明天。所以这是整个行业所面临的一场挑战。

那么，这次我们的论坛实际上就是对多品类集成发展的一个挑战。我们请来了很多企业，这些企业有些是在多品类集成的路上已经走了很久了，有些是刚开始。在这个历程中，到现在应该还没有一个企业是成功的，大家都在路上。

探讨在多品类集成发展的历程中遇到的问题与如何解决这些问题，以给后来人更多的提醒与引导，这是这个论坛与众不同的方面。

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