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德国菲玛亮相2019中国建博会:用精湛服务客户 用创新赢得用户

https://m.biud.com.cn 2019年07月11日13:01 家居装修知识网  

从新产品到新技术,从新设计到新材料,每年的中国建博会都是一场行业首秀盛宴,在这场狂欢当中,集结了一批精于智造、推崇美学的优秀品牌。其中,作为艺术涂料行业标杆的德国菲玛(FEMA)也亮相本届展会。

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德国菲玛展位

在与腾讯家居编辑交流中,FEMA的母公司——RPM集团Dryvit欧洲公司总裁兼FEMA CEO瑞纳格先生(Runagall)与FEMA(中国)运营中心副总经理周芙蓉提到,面对家居全行业增长乏力的新常态,针对个性化定制、90后年轻消费群体崛起以及中国市场的特殊性,FEMA将坚定中西文化融合路线,与中外设计师合作,以此提升FEMA中国消费者的体验好感度,以期带动并推动艺术涂料品类在中国地区的长足发展。

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(左)RPM集团Dryvit欧洲公司总裁兼FEMA CEO瑞纳格先生(Runagall)

(右)FEMA(中国)运营中心副总经理周芙蓉

5年服务20万客户的秘密:

“菲玛在营销上更加侧重于满足年轻消费者的体验。”

【腾讯家居】:德国菲玛2014年进入中国市场,至今已有5年,目前全国哪个区域发展最好? 

【周芙蓉】:全国各地相对来讲,南方是我们发展比较好的区域。包括湖南、湖北、山东、华东、华南、西南这些地方。目前相对比较薄弱的是东北。艺术涂料作为一个新的装饰材料品类,南方的消费者在接受度上面要更高一些,在北方就会相对来讲难度高一些。

【腾讯家居】:刚才我看到了一组数据,据说菲玛进入中国市场的五年时间里,签约的商家超过了1100家,实体门店超800家,累计服务客户超20万。这些数据背后,是靠什么来支撑?

【周芙蓉】:其实,在决定做德国菲玛的大中华区总代之前,我一直在艺术涂料这个细分品类工作,所以,我们的经销商体系基础是非常扎实的,在这个前提下,我们在营销上更加侧重于满足消费者的体验。消费者体验的变化是市场比较明显的变化。现在80后、90后是主要的消费群体,消费群体现在越来越年轻化、个性化。他们对装饰材料的选择,已经跟原来的不同了。原来只是满足于功能,现在更需要满足的是他们装饰风格,就是要图好看、图个性。艺术涂料正好是可以符合他们这方面的追求。

另外,消费者在整个过程中,他们想要更多的参与感,以及对产品的信任与放心,因为这毕竟是定制的东西。平时他们很关心环保,很关心施工周期,很关心细节问题,这个我们都会在整个的营销中引入一些相应的环节。比如我们有施工的直播,有客户订单的查询,就是让消费者能够了解到自己所用的材料是否真实。我们很注重客户,他一旦成了我的客户,以后可能成为我们的老客户,我们希望老客户将来能够给我们带来更多的客户,所以我们对消费者转化为老客户这个环节,也非常的重视。

【腾讯家居】:德国菲玛现在的消费群体主要集中在哪个版块?

【周芙蓉】:现在覆盖的消费群体主要集中在新房装修。由于现在一线城市房价比较高,三四线城市对装修的需求比较旺盛,所以我们在那边的销售情况比较好。

德国菲玛公开的“秘密武器”:

“通过认证的油工,才能够为消费者提供更好的服务。”

【腾讯家居】:菲玛是全国首家实行“墙艺师星级认证”的企业,在人才培养方面我们是怎么做的? 

【周芙蓉】:星级认证墙艺师是为了保障施工质量。艺术涂料里有一个最大的瓶颈,就是施工人员的培养。培养人才既费时又费钱,所以很多品牌就不愿意培养自己的墙艺师,或者说这方面投入比较少。自己的施工人员少,就会制约品牌的发展。菲玛之所以发展的比较快,就是我们在这个环节上持续了好多年,一直都在坚持培养我们自己的墙艺师。

只有数量庞大了之后,才有可能建立一种健康的淘汰机制。水平不高的会被淘汰掉,留下来的油工就是通过认证的。通过认证的油工,他们能够为消费者提供更好的服务。在认证的过程中,我们有施工规范与细节的要求,包括他们的话术、跟顾客之间的交流等等。素质、教养与手上的施工,是同等重要的。

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“把年轻人喜欢的元素放入产品中,让他们有很多的选择。”

【腾讯家居】:面对个性化定制、90后年轻消费群体崛起、市场竞争加剧,请问菲玛是如何应对的?

【瑞纳格先生】:菲玛来自于德国,我们会考虑全球的因素。现在的年轻人会去全球旅行,会看到这样那样的效果,所以我们会把这个也考虑进去,在我们研发产品的时候会考虑到现在年轻人喜欢什么,会把很多元素放进去,让他们有很多的选择。

比如我们的产品就有九大系列,像梦幻巴黎、米兰缤纷、加勒比海、柏林时光、英伦风情、卢浮记忆、玛雅印象、文艺复兴、北欧牧风这些,都会把消费者或者年轻的群体的需求,放进我们的产品的框架里面。

“通过中西文化融合、与中外设计师合作,提升FEMA在中国市场的服务与营销模式。”

【腾讯家居】:国内非常流行各种品牌跟设计师合作,菲玛是否会有跟国际内外的设计师合作的想法呢?

【瑞纳格先生】:菲玛在中国发展很快,菲玛不止是说单独研发一个新的东西,我们每次来考察其实也是在学习,看一下这个市场喜欢什么,我们会从我们的合作伙伴那边得到反馈,然后双方进行合作。如果和国内或者国际的设计师合作,能够研发出适合市场的产品,我们会做这样的事情。

【腾讯家居】: 您是如何看待艺术涂料在中国的市场发展的?

【瑞纳格先生】:我在涂料行业已经从事了二十多年,也去了全球非常多的国家。但是我从来没有看到一个像中国的市场,使我们菲玛在这么短的时间内做得这么好,这在我的职业生涯里面是非常大的一个惊喜。所以我们对目前的发展非常有信心,我们也有信心在未来的时间把菲玛在中国做大做强。

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