从新产品到新技术，从新设计到新材料，每年的中国建博会都是一场行业首秀盛宴，在这场狂欢当中，集结了一批精于智造、推崇美学的优秀品牌。其中，作为艺术涂料行业标杆的德国菲玛（FEMA）也亮相本届展会。

德国菲玛展位

在与腾讯家居编辑交流中，FEMA的母公司——RPM集团Dryvit欧洲公司总裁兼FEMA CEO瑞纳格先生（Runagall）与FEMA（中国）运营中心副总经理周芙蓉提到，面对家居全行业增长乏力的新常态，针对个性化定制、90后年轻消费群体崛起以及中国市场的特殊性，FEMA将坚定中西文化融合路线，与中外设计师合作，以此提升FEMA中国消费者的体验好感度，以期带动并推动艺术涂料品类在中国地区的长足发展。

（左）RPM集团Dryvit欧洲公司总裁兼FEMA CEO瑞纳格先生（Runagall）

（右）FEMA（中国）运营中心副总经理周芙蓉

5年服务20万客户的秘密：

“菲玛在营销上更加侧重于满足年轻消费者的体验。”

【腾讯家居】:德国菲玛2014年进入中国市场，至今已有5年，目前全国哪个区域发展最好？ 

【周芙蓉】：全国各地相对来讲，南方是我们发展比较好的区域。包括湖南、湖北、山东、华东、华南、西南这些地方。目前相对比较薄弱的是东北。艺术涂料作为一个新的装饰材料品类，南方的消费者在接受度上面要更高一些，在北方就会相对来讲难度高一些。

【腾讯家居】：刚才我看到了一组数据，据说菲玛进入中国市场的五年时间里，签约的商家超过了1100家，实体门店超800家，累计服务客户超20万。这些数据背后，是靠什么来支撑？

【周芙蓉】：其实，在决定做德国菲玛的大中华区总代之前，我一直在艺术涂料这个细分品类工作，所以，我们的经销商体系基础是非常扎实的，在这个前提下，我们在营销上更加侧重于满足消费者的体验。消费者体验的变化是市场比较明显的变化。现在80后、90后是主要的消费群体，消费群体现在越来越年轻化、个性化。他们对装饰材料的选择，已经跟原来的不同了。原来只是满足于功能，现在更需要满足的是他们装饰风格，就是要图好看、图个性。艺术涂料正好是可以符合他们这方面的追求。

另外，消费者在整个过程中，他们想要更多的参与感，以及对产品的信任与放心，因为这毕竟是定制的东西。平时他们很关心环保，很关心施工周期，很关心细节问题，这个我们都会在整个的营销中引入一些相应的环节。比如我们有施工的直播，有客户订单的查询，就是让消费者能够了解到自己所用的材料是否真实。我们很注重客户，他一旦成了我的客户，以后可能成为我们的老客户，我们希望老客户将来能够给我们带来更多的客户，所以我们对消费者转化为老客户这个环节，也非常的重视。

【腾讯家居】：德国菲玛现在的消费群体主要集中在哪个版块？

【周芙蓉】：现在覆盖的消费群体主要集中在新房装修。由于现在一线城市房价比较高，三四线城市对装修的需求比较旺盛，所以我们在那边的销售情况比较好。

德国菲玛公开的“秘密武器”：

“通过认证的油工，才能够为消费者提供更好的服务。”

【腾讯家居】:菲玛是全国首家实行“墙艺师星级认证”的企业，在人才培养方面我们是怎么做的？ 

【周芙蓉】：星级认证墙艺师是为了保障施工质量。艺术涂料里有一个最大的瓶颈，就是施工人员的培养。培养人才既费时又费钱，所以很多品牌就不愿意培养自己的墙艺师，或者说这方面投入比较少。自己的施工人员少，就会制约品牌的发展。菲玛之所以发展的比较快，就是我们在这个环节上持续了好多年，一直都在坚持培养我们自己的墙艺师。

只有数量庞大了之后，才有可能建立一种健康的淘汰机制。水平不高的会被淘汰掉，留下来的油工就是通过认证的。通过认证的油工，他们能够为消费者提供更好的服务。在认证的过程中，我们有施工规范与细节的要求，包括他们的话术、跟顾客之间的交流等等。素质、教养与手上的施工，是同等重要的。

“把年轻人喜欢的元素放入产品中，让他们有很多的选择。”

【腾讯家居】:面对个性化定制、90后年轻消费群体崛起、市场竞争加剧，请问菲玛是如何应对的？

【瑞纳格先生】：菲玛来自于德国，我们会考虑全球的因素。现在的年轻人会去全球旅行，会看到这样那样的效果，所以我们会把这个也考虑进去，在我们研发产品的时候会考虑到现在年轻人喜欢什么，会把很多元素放进去，让他们有很多的选择。

比如我们的产品就有九大系列，像梦幻巴黎、米兰缤纷、加勒比海、柏林时光、英伦风情、卢浮记忆、玛雅印象、文艺复兴、北欧牧风这些，都会把消费者或者年轻的群体的需求，放进我们的产品的框架里面。

“通过中西文化融合、与中外设计师合作，提升FEMA在中国市场的服务与营销模式。”

【腾讯家居】:国内非常流行各种品牌跟设计师合作，菲玛是否会有跟国际内外的设计师合作的想法呢？

【瑞纳格先生】：菲玛在中国发展很快，菲玛不止是说单独研发一个新的东西，我们每次来考察其实也是在学习，看一下这个市场喜欢什么，我们会从我们的合作伙伴那边得到反馈，然后双方进行合作。如果和国内或者国际的设计师合作，能够研发出适合市场的产品，我们会做这样的事情。

【腾讯家居】: 您是如何看待艺术涂料在中国的市场发展的？

【瑞纳格先生】：我在涂料行业已经从事了二十多年，也去了全球非常多的国家。但是我从来没有看到一个像中国的市场，使我们菲玛在这么短的时间内做得这么好，这在我的职业生涯里面是非常大的一个惊喜。所以我们对目前的发展非常有信心，我们也有信心在未来的时间把菲玛在中国做大做强。

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