案例：一家公司客流不错，每月自然上门都有60个，但是签单率不高，究其原因就是设计师没经验、年轻，整装产品和其他公司相比严重同质化，最终只有比价格，所以公司成立之初做799，不好签单今年就变成起始建筑面积50㎡、39800元，结果是依然如旧，签单率没有大的起色。

  了解了一下其他竞争对手，发现基本上都一样，没有本质的区别，都在拼价格，并且材料供应商是一样本地解决，所以同质化高，竞争就白热化。我又去了当地建材市场，发现价格非常贵，但是他们都有一些低价的装修公司专供材料，因此装修公司的材料品牌是非常不错的，针对这个情况我做出了一个基本选择，第一建立产品差异化，第二利用交叉补贴获得产品价格成本最优化，而这两种方法是竞争三种方法，其中最基本的两种，因此只要达到目标，效果就不会差。

  面对竞争其实就三种方法：一、成本最优，二、差异化，三、聚焦，而实现差异化和聚焦后，依然是成本最优化，所以最终的竞争是成本最优，但是这个成本最优并不是简单的价格最低，我前两篇文章提到的让渡价值，大家认真理解一下，就明白我所说的成本最优化的内容了。

  我们做企业咨询辅导是有一种方法也是一种流程，即决不能头疼医头脚疼医脚，而要系统的去解决，任何家装公司的辅导，一定是解决两个层面的问题指标：第一层面指标：具体操作层面指标，包括：客户到店率、客户转化率、签单单值、工地按时交付率，客户满意度，五个指标，只要公司这五个指标高，那么公司一定不错。在一个层面就是管理层面：包括：战略规划、股权制度、绩效与制度、管理流程、组织结构，企业文化等。而一般公司解决的一定是具体操作层面的问题，管理层面内容也不是所有公司问题出现的重点，因此我们需要找到一个企业提升的起点，而这个起点就是——公司产品，有什么样的产品就有什么样的组织及绩效，产品战略其实就是公司战略，而未来的产品战略也是公司未来的张略。

  更重要的是产品竞争力直接决定客户签单率，在整装公司我给大家说一个我认为的真理，大家可以做为家装产品优劣的依据，就是：对设计师依赖高的整装公司，可以说整装产品一定不怎么样。大家一定记住我说的，现实多次证明我的论断，即便是业绩很高的整装公司，整装产品水平非常差的公司大有人在。他们只是用半包的方式做整装，他们提供的服务依然是设计服务，整装只是一个单纯的报价结果，可以看做是“披着羊皮的狼”。在一类就是当地其他竞争对手一样太lou，靠着打鸡血占领市场，其实这类公司整装产品对他们来说，就是一个证明自己是整装公司的“画皮”而已。根本就没明白整装是一个完整商品，不是一个简单的组货多品类集成。

  既然是从起点开始，我用了2天半时间，完成所有产品调整工作，而我做的些基本工作就是保证朋友公司的竞争力提高签单率，而这些工作其实就是最基础的家装产品经理所做的工作，就是最简单的家装产品的研发，我所做的全部工作也是最基本家装产品所涉及的内容。

  城市很小，我用了一下午调查市场，心理有数后形成了一个初步产品和竞争思路：

  一、我根据他们的实际情况，他们都是实创出去的，自己运营材料能力早以经过千锤百炼的锻炼，不是一般整装公司的人所具有的。我利用业内人脉帮他们建立差异产品供应链，彻底和当地其他竞争对手在材料层面就产生差异化。

  二、利用朋友公司同色全屋定制和德式暗藏合页门优势，改变整装产品呈现模式，以样板间所展示的完整商品呈现，门、踢脚线、橱柜、浴室柜、定制家具、电视柜同色优势，甚至活动家具也实现同色，实现了家装主题色的同色，那么这个家装完后就一定很漂亮。同时直接就可以在样板间里建立销售，互换6种色板，客户可以按照自己喜好选择，所见即所得。材料展厅只是一个补充和对更高级材料选择的场所，对设计师的依赖度大为降低，实现我所一直追求的，设计设计师的设计，设计客户的选择的愿望。

  三、建立新的销售模式直接利用交叉补贴的方法，销售逻辑不是做装修送定制家具了，而是以极低的近似于免费销售和定制家具厂商竞争，从而销售只需要简单的找大品牌同款比价就行，客户一看就晕了，其中一款欧式某大品牌投影面积2400元/㎡，我设置的销售价格是，按签单面积19元/㎡，就可以拿到相同数量同款的定制家具。但是实现的条件就是必须在我这装修，同时还能购买配套的3折活动家具，你觉得大家不心动吗？这样也可以和其他同行分手拜拜了，避免直接竞争。

  四、确立销售思想，即我们样板间卖的是颜值不是装修。这样就和同行彻底建立产异化，通过交叉补贴将同色全屋定制变成整装的引流产品，整装变成利润产品，实现高纬打低纬，获得竞争优势。

  第二天我将这个思路和大家沟通，由于我以前是他们领导信任还在，很快达成共识。确定我的思路，以一房一价极低的价格切入市场，毛利控制在32%左右，我在和他们沟通交流过程中，随手就完成的一房一价报价形式，产品配置、采购区间、销售毛利，优惠计算器，报价速查计算表等等产品核算工作。这个工作我用自己做的标准模板，填个数字就完成了。最终算了一下建筑面积100㎡房子装修毛利30%，全房装修完成，包括，整装、水电、个性化、全屋定制、活动家具，11万左右就可以完成。但是这其中可是有很多卖点，同色全屋定制、坐便器科勒、杜拉维特、1500*750异性大地砖标配等等。

  很快下午就把销售细则，产品卖点，优惠方案、简单销售流程、材料控制流程、材料下单流程、价签如何管理梳理完成，同时从新规划设计了3个样板间。隔天就对他们营销思想洗脑了一上午，下午嘱咐了其他一些管理注意事项，晚上回北京。

  通过以上的过程的描述，大家可以看出我基本上做的是有形的产品，而无形的产品设计，将会在他们达到一定体量时考虑的，而我是给大家呈现一个较简单的家装产品的背后逻辑与内容：

  1、必须要了解市场、确定市场切入点。

  2、确定定价区间，和服务的客户群体。

  3、产品核算

  4、毛利控制

  5、确定产品采购区间

  6、展厅规划

  7、签单流程

  8、优势提炼

  9、价签管理

  10、销售文件制定

  11、产品卖点提炼

  12、优惠设置

  13、服务产品设计

  以上就是初级的家装产品所包含的内容，也是家装产品研发的最终步骤和结果。（来源：深度家居企业研究，作者：丁伟红（老猫））

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