【2019深圳国际家居软装博览会成品帘行业媒体飞行调查】

专   访   人   物

致居创始人-乔振国 

展位号：9A08

人物故事

●不走寻常路的“专属定制帘”

当整个行业都在忙着为自己贴上“成品帘”标签时，乔振国却只想与热点保持微妙的距离。他把自己操盘的致居Z-HOME定义为“专属定制帘”，而非成品帘。尽管都是由品牌方完成窗帘的加工、成品输出，但两者之间有本质的区别。

在乔振国看来，专属定制帘的核心并非成品化销售，未来仍然以服务作为产品的核心。窗帘产品的个性化、装饰性，让它的服务属性凸显出来，具有附加值的成品帘未来仍然是市场的重要组成部分。

然而，追求高品质的专属定制帘目前从产能、市场接受度看，还不如走简约性价比路线的大众化成品帘，虽然偶尔调侃自己，但乔振国却耐得住寂寞，因为他知道自己想要什么。这位家纺行业里不走寻常路的老男孩，涉足行业完全出于一腔热爱，他也希望自己做出来的产品是有品味、有调性，符合自己审美和价值观的。

这一点，在他的办公室就能窥探到蛛丝马迹。进入致居的办公室，首先迎来的是淡而不抢戏的熏香，心情自然地缓慢下来。乔振国的办公室内采用简约的深色系装修，斯文的普蓝色背景墙，装饰一束皎洁素雅的纯白满天星，低调而有品味。看得出他对品质的追求，已经渗透进每一个细节里。

战略模式

● 专业买手，全球采购优质面料做成品帘

与主流的成品帘品牌不同，致居专属定制帘的款式更有设计感，无论是面料选择、还是精致的加工工艺，做出了传统定制窗帘的装饰性，定位中高端，服务对生活品质有追求的人群。

得益于乔振国10多年的高端窗帘经销商身份，致居有多年的国际面料采购经验。品牌采用买手制方式，根据每年的国际流行设计趋势，结合品牌调性，由设计团队从全球采购优质面料。加工环节虽然进行了简化，但在工艺上却做到无可挑剔，最核心的加工工艺师还是乔振国从北京带过来的老师傅。

在款式的选择上，一般的成品帘以素色、简约设计为主，通常只有几十款选择，致居的专属定制帘也是有限选择，但可选款式有365款之多，加上不同的色系选择，有2000多个选择项。

“当下成品帘市场盲目跟风的品牌还是比较多，跟风可以有，但每个品牌都应该有自己的特色，除了价格优势之外。”乔振国说，去年做成品帘的只有十几二十家，到今年肯定不会少于200家，到2020年有可能达到3000家，如果没有品牌自身的差异化和独特性，没有核心竞争力，很快会被市场大潮淘汰。

● 产品工艺壁垒容易被打破，运营和服务才是王道

“产品和技术的壁垒很容易打破。”在他看来，家纺行业的产业集群相对集中、门槛也相对比较低，只有产品开发和工艺技术，很难形成品牌的核心竞争力。“我认为，一个品牌的核心是独特的运营和服务模式。”

“很多品牌只是在做产品，没有真正做服务。”乔振国10年的零售经验发挥了优势，对市场消费需求有独到的理解，客户服务方面也有足够的累积沉淀。他想把这些宝贵的经验嫁接到致居的品牌运营里，形成品牌的核心优势。

致居除了开发多元化的产品、在工艺上形成差异化，也会更多地让利给B端客户，还会为客户提供专属的管家式服务。围绕着产品和下单，致居已经开发了APP下单系统，简化价格体系，让B端和C端可以做到傻瓜式下单。同时，有专门的客服人员跟进B端客户需求，协助解决终端问题。

未来，根据市场的变化趋势，致居还可能推出更高端的致尊系列、走商超模式年轻化的致生活系列，围绕着客户需求做出调整。乔振国认为，只有让经营者赚钱、让消费者满意，品牌才能长久。

● 频繁亮相家居展，主动出击跨界合作

在渠道建设方面，致居也不走寻常路。今年致居的招商目标集中在本行业以外，希望寻找更多跨界而来的合作伙伴。

“去年8月份参展以来，我们收获了不少客户。但与此同时，我们也在不断筛选优化合作伙伴。”乔振国表示，之前招商的客户基本已经砍掉了一半，目前整个品牌的战略是往外走的，希望通过外行业合作伙伴进行嫁接。

因此除了深圳家纺展这样的专业性展会，致居还频繁亮相家博会、家具展、设计周、摩登展等家居展。一方面是希望找非传统家纺行业的经销商，另一个目标是希望在跨界品牌面前频繁亮相，寻求更广泛的合作。

作为家装领域的下游企业，乔振国是有忧患意识的。“灯饰行业就是一个很好的例子。目前很多大卖场的灯饰店都关门了，只有工程灯保留得比较好。因为很大一部分市场已经被家装公司、家具公司、墙体公司给整合了。窗帘行业也很有可能面临着同样的问题。”他表示，招跨界经销商旨在探索跨界专区店的形式，窗帘店与其他业态并存的模式。

目前致居也已经开始与一些知名的家具商合作，为品牌提供OEM、面料定制，希望走出一条与主流成品帘不一样的新路子。

行业观察

 ●第一个打响的成品帘C端品牌，或许不在家纺行业内

成品帘行业未来肯定会诞生C端品牌，但这个品牌未必是从家纺行业内诞生，可能是跨界而来的企业，也可能是在跨界渠道中走红。

乔振国认为，传统家纺行业的思想格局还是比较有限，脱离不了赚钱意识。这也是成品帘同质化严重的原因之一，只会盯着眼前的人太多了。

C端品牌的诞生除了需要一定的经济基础，还需要品牌自身有运营、推广的意识，这方面的人才正是家纺行业所欠缺的。上游企业的渠道建设已经相当成熟，并且跨界资源整合的意识已经很强烈了，选择与上游企业合作对于家企业来说，或许是一个借力走出去、打响品牌的好思路。

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