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西安家居经销商生存之道:开动脑筋扩充渠道

https://m.biud.com.cn 2011年11月28日18:08 家居装修知识网  

  前言:楼市限购令、物流成本增加、场地租金节节攀升……“生意越来越难做”的叹息在家居业内此起彼伏。面对此起彼伏的卖场扩张,代理商和经销商面临着比以往更大的难题和压力:苦撑的、撤出的大有人在。到底是毅然撤场退市,还是执着坚守,或者在拓展、开店中突围?看好西安市场的家居流通行业人士坚信:家居行业明年将大幅放量。“放量”过程中,商家如何保本求利?厂家如何拓展市场?
  本期我们邀请到家居建材行业成功的优秀的经销商和代理商,来到搜狐家居现场,来为行业内其他同行伙伴分享自身成功的经验,为更多家居建材经销商指明行业的生存之道。
  参与嘉宾:
  北欧风情进口家具 总经理 贾勇
  北欧风情进口家具 项目经理 郭少伟
  安华卫浴 总经理 付宏超
  主持人:很高兴各位嘉宾来到搜狐家居现场,今天是为了了解西安家居经销商生存的话题相聚在一起。因为今年家居行业的从业者普遍都说不好过,因为楼市的影响、物流成本的增加,和场地租金的高升等因素,导致大家都觉得不好做;搜狐家居在全国做过的一场相关调研,超过一半以上的商家都有这个想法。我们想了解一下西安的家居经销商是什么状况,想从做的成功案例中,给其他同行一个借鉴和参考,所以才有今天有关经销商的话题。首先请各位做一下自我介绍,相互认识一下:
  贾勇:我是北欧风情总经理贾勇,品牌是北欧风情,这是丹麦国宝级的家具,从客厅到卧室,到餐厅书房等功能空间,我们是全套提供。包括地毯、饰品、灯,都可以全部配套提供。
  郭少伟:我是北欧风情项目经理郭少伟,很高兴和大家有这样一次对话。
  付宏超:大家好!我叫付宏超,是安华卫浴的经理,我们代理的有安华卫浴和瓷砖。我们的厂址在佛山,中国现在好的卫浴陶瓷产品基本上都是佛山生产的,陶土是一样的,工艺是一样,生产线也是一样的。我们工厂随着规模的扩大,现在在景德镇也建了一个生产线。安华的产品线比较宽,高消费、低消费我们都有,而且我们配套比较全。
  贾勇:在90年代中期,丹麦出了《环保法》,环保法的准则是基于北欧风情的准则做出来的。北欧风情是国家最大的家具生产商和经销商,影响也是比较大的,丹麦几乎每个人家里都有一款这个牌子的器皿,同时它也是丹麦皇室喜欢用的产品之一,因为它比较简约。而且北欧风情是本国大的生产商,还有一个国宝,它们拥有国宝级的设计师,非常的有实力。从品质来说,北欧风情目前也是最为环保,品质最好,最耐用的家具:一张桌子可能是几万块钱,但是这张桌子对你身体没有任何的负作用,即使一张桌子的黏合剂都是天然的,我们是E1级最高标准以上的,可能甲醛标准是0.00几毫克,我们会用封边技术把这0.00几毫克的所谓有害物质会封在里面,非常的环保,我们的金属配件都是经过十几万次的测试,由丹麦的权威实验室提供的数据。我们算是国际一线,但是不是顶级的。
  价格高的因素一个品牌方面,一个产品方面。国外的品牌高端,是因为分的比较细致,要求数据说话。我们沙发布样的背面贴了很多数字:起球率、磨擦次数、断线率等;标明了这款面料的磨擦起球的机率,多少次会断线……这些数据是欧洲实验室提供的。商标可以详细到这个程度,明明白白你花什么钱买什么东西。北欧风情的每一款东西让你用的放心明白。北欧风情的桌子是实木的贴面,会越用越光滑,对家具会越来越有感情,就像红木家具一样,会保值。我们每款产品都是有期限的,我们有珍藏版的一个概念;而且每季都会推出45%到75%的新产品,频率很快。
  主持人:今天也是一个挺好的机会,跟贾总学了一些比较开眼的东西,虽然做家居,海外的东西我们了解的比较少,可能只能见到一些网上的图片,像您这样讲的详细的,我还是第一次听。贾总怎么看重家居这个行业?
  贾勇:因为我们在国外待的时间比较久,对环保和健康看的很重要,每年中国白血病包括因为家具的污染的小孩子的白血病或者是癌症,又特别多。中国人现在人越来越注重健康了,健康是一,没有这个一,后面N个零都是零。
  主持人:怎么会选择北欧风情这个品牌呢?
  贾勇:它是进口家具里最不赚钱的,我们做过调研。第一点它是全球明码标价;第二点它管理非常严格;第三点它进入中国将近16年,是国外品牌进入中国最成熟的一个品牌;第四点,它整个机制非常严格。大品牌就是非常严格,不够灵活;我们不像国内的一些同行,他们可以在进口价乘以2或3的去销售都可以,我们不行。我们没有那么多水分,基本上利润比较薄;但是因为制度严格所以比较省心,就是它系统比较完善;这个品牌有70年的历史,有的国外家具就没兴趣做海外,就在本土做好,海外的物流供应链相应有几十年历史,中国物流的配送也比较完善。之前我们是做其他进口方面的生意,做这个新的行业我们没有太多经验,我们一定得从一个中规中矩的行业做起,容易管理、容易上手,我们的精力也投少一点,要不然一天24小时就得工作了,就没有时间享受生活了。还有一点是我们自己非常喜欢这个产品,喜欢简约、不喜欢太烦琐的东西;喜欢自然的、舒适的、简单的,不喜欢浮躁的东西。
  主持人:付总为什么会选择安华卫浴这个品牌?
  付宏超:我们想卫生间洁具是一种刚性消费,有钱人可以吃鲍鱼,没钱人一碗面条也可以解决。卫浴是人生活中必须的,让我们坚定信念,我们要做这个行业,然后再加上我们对行业内这么多品牌进行对比:我们本身现在叫乐华集团,相比而言,我们首先看到箭牌成功了,然后法恩莎成功了,我们相信安华也不会错。我们有一个理念,怎么样成功,要不就是建立一个成功团队,要么就是投奔一个成功团队,我们觉得安华是前两个品牌都成长的非常好,在全国的知名度和销量都非常不错,那安华一定也会非常好。
  贾勇:北欧风情全国一共有16家,我们是西北地区一个唯一的总代理,今年在全国打算发展到20多家。
  主持人:西安打算发展几家?
  贾勇:我们是去年10月份进入这个市场,目前暂时考虑就这么一家,看未来的情况,有可能会开2到3家。毕竟它是比较前卫、引领的产品,我们会一步一步扎实的去做。
  主持人:这种做事风格比较可取。
  贾勇:我们做事比较稳。
  主持人:各位代理的情况和去年相比,大概有多大的变化呢?
  贾勇:我们是去年12月份才起来的,跟去年没法比,我们之前没有做这一行,我们之前是做进出口的。
  付宏超:跟去年相比,我们应该是略有增长,也不算做的比较好。今年业内大家都在聊一个话题:今年都是在下滑,因为现在已经做到年底了,我们对比了一下虽然增幅没有达到预期,但总体略有增长。中国的经济是由南向北的,下滑是今年南方做的不好,下滑是应该的,北方如果说是下滑,可能明年下半年和明年上半年才可以显现。今年市场真不是非常好,没有达到我们预期增长的目标,我们从2003年开始到现在,每年都可以达到预期目标;有的时候超额完成目标,今年是没有达到目标。相比而言,按市场来讲的话:今年是淡了一点。我觉得今年不是非常明显,我跟其他区域的聊天,越靠南下降的越厉害。
  主持人:今年主要的压力主要来自于哪?
  付宏超:还是来自行业内的竞争,房租的上涨、人工和成本的涨价,本身是一种因素。再加上终端为了争夺客户群体,很多品牌现在还在做299一个马桶,我们换算过,299工厂都生产不出来,怎么能卖到299呢?这个品牌很不错,这个品牌的商品也不错,299是做噱头,好多中低的产品、中档的产品出的很快,高档部分产品出的相对慢一点,我们感觉现阶段装修的,也是刚性的,是必须装修,必须入住,有的有钱人在持币观望,大家本身想着做噱头的东西,正好了迎合了这部分消费群体。
  再就是房租,房租对于我们来说很头疼,一到年底光要交房租就要交一大块。如果按照营业额来算比重,我们每个专卖店不是独立经营的,内部经营店分一二类,一类的占比就很小了,可能占比到百分之几;但是如果销售不好,我的二类店面可能要占到百分之十几。
  贾勇:我们的房租费用应该是30%左右,这要看情况的。
  付宏超:这是跟销量挂钩的,卖的越多,你的成本肯定就降下来了,卖的越少肯定成本越大。
  主持人:搜狐家居做过的一项调查说,有些城市的店面租金已经占到经销商利润的45%-60%?
  贾勇:60%那个可能性非常小,这说明销售做的非常失败了。
  付宏超:也许有,像北上广深,这些地方物价高、房租贵,越是大的城市,像贾总这样的奢侈品好存活。上海代理曾经给我做过比喻,上海代理说了,上海人宁可买一个国际品牌的分体马桶,不会买一个国内品牌的连体马桶。
  贾勇:本身一线城市的房租比咱们也要高,在西北市场30%是一个正常的水平。今年商品成本涨了15%到30%左右。销量今年还是可以的,到目前为止达到了我们的预期。首先我们认为前两年都可能不赚钱,都可能是打市场,随着知名度提高了,成本费用低了,利润就上来了,慢慢慢慢我们就赚钱了,今年的确跟其他的进出口相比,非常的不赚钱,这就是一个细水长流。培育起市场就好了。本身产品的利润就比较低,水分就比较少,因此它需要一定量才可以,但是也不亏钱。
  主持人:卖场的房租会高,有没有想到自己开一个独立店呢?
  贾勇:这个想法肯定每个人都会有,但是因为我们跟卖场签有几年的协议,在协议内暂不考虑。
  付宏超:我们有过这样的想法,包括今年也有。今年我们也在看,但有很多的顾虑:如果说我们能开一个独立的店面,能在市场里面,或者在商场里面大一点,比如说2000、3000平米,这样的话效果会非常好,应该叫事半功倍。如果在外面开一个独立的店面的话,因为成本也加大,包括各方面的关系、费用;实际上,我倒认为所有的品类都在一起,大家的生意都会好,就是所谓的扎堆;比如说现在大家了解西安大的卖场,大家都知道大明宫卖建材,大家就会去看,我们在里面是靠着大树乘凉。如果我们出来单独放在外面之后,要提高知名度,各方面的成本就会增加很多。店中店是最好的,因为不太可能,没有一个卖场会给你那么大的面积。我们要做的话,关注的都是好卖场周边,会再借卖场的一个势。
  贾勇:你们会不会针对某一个低端商场设置此类档次的产品,这类产品和其他卖场的不一样呢?
  付宏超:不会,那样会造成消费者的误解。我们现在在做产品,促销产品卖的比较多,有的产品不促销不走,一促销就大量的出货,而我们做的每次都是真正的促销。我在价格带上就区分出高中低,每次的促销都是真真正正的降价,如果不降价,现在的消费者很理性,买一个商品,可以把西安所有的卖场对比全了。曾经有一个业主就是,走遍了4、5个卖场咨询安华的产品价格。
  我不知道贾总有没有这个情况:很大一部分消费群体是预支性的消费,就是房子还没有交,就把全款在交了。最长的一个单子现在有3年多了,我们需要和客户确认什么时候安装,需要预留货物。如果一个包装箱在库房,因为库房面积很大,卫生再怎么打扫,包装上也要有一定的破旧。现在的好多消费者都是一样的看法,现在物价一天天往上涨,觉得今年赶紧买,要不然到明年就又涨了。
  贾勇:国外圣诞节一定是促销最大的时间,咱们国庆节是最大的促销时间,你们有没有这样的概念呢?
  付宏超:就按照安华的促销来说,应该3.15的时候是力度最大的,因为它是每年的第一次促销;圣诞是每年的最后一个月了,如果你12月25日真正降价了,前期的消费者就要来退货、退单,等等各种各样情况的都有。因为现在卖场在打差价十倍返还,再加上我们给消费者有承诺,就低不就高的。
  主持人:从今年的市场情况看:西安整体促销都是3.15最低。消费者认为五一和十一是最大的节气,但是促销都没有3.15的价格低。
  付宏超:我们今年自己做了两次活动,就价格而言的情况下,实际上跟3.15相比,稍微有一点调整,但是整个活动赠品奖品都拿完的情况下,都差不多。
  主持人:厂家在今年的政策,对各自的代理都有哪些大的影响呢?或者对咱们的推动作用有多大?
  付宏超:去年还可以,今年基本上没有优惠政策了。
  贾勇:我们也没有。这个对我们来说,没有什么支持。
  付宏超:我们搞促销活动,促销活动的方案工厂会有。我们不要方案,我们要真正的实惠,就像消费者一样,我们要实惠,我们今年没有这种实惠。现在只能是提高销量。
  主持人:外国的这种品牌也是一样吗?
  贾勇:对,他们也没有什么特别的优惠政策,比如说我们通过一些项目,一些高端的楼宇项目的合作,西北市场的楼盘大家也在动脑筋,如何推出一些精品的楼盘,整个行业细化,有毛坯房,有精装房,有精装拎包入住了,我们就迎合了奢华精装的公寓和五星级酒店合作,我们会针对这方面高端的楼盘项目合作、样板间合作,来加大这样的力度,就是一些工程项目加大力度。
  还有通过媒体来提醒民众选择环保的家居产品。环保这个字说起来很简单,但是北欧风情用的环保的粘合剂,和环保的处理,它的价格是几倍、十几倍。比如说牛皮,我们用牛油浸泡变软,不会用化学用品,我们木材的干燥,不用化学用品,非环保的品牌会喷很多东西,这样虫子没有了,人也会受一些损伤。我觉得应该通过媒体尽可能的指导消费者选购高品质的产品,有些产品能便宜20%、30%,但是得不偿失,甲醛、化学品有十年左右的释放期间,这样会不断的危害到你和家人的身体健康。
  丹麦在2010年被评比最清廉的国家,整个的监督机制是非常完善的,像我们德国免检等,都需要从小配件开始,进行全方位的环保检测。无论从人力和物力来说,都是非常昂贵的,国内最近出现的毒奶粉,这些说起来都是免检产品,都有这样大的问题。我们这个品牌一方面检测很严格,一方面工厂也严格,因为它面临一个非常严格的政府监管体系,包括丹麦政府、欧盟,德国也是一个非常严谨的国家。我们有德国免检认证,我们有的客户也是国外移民回来,十几年都在用我们品牌的东西,来了之后就直接要北方风情的东西。有一些朋友以前是在成都购买,现在我们到西安了,也是购买北欧风情的。这个牌子的环保品质方面在西北市场是无可比拟的。


  主持人:有没有考虑和其他品牌做一个品牌联盟,比如说消费者挑选某个品牌的卫浴,就可以挑选咱们北欧风情的家具?
  贾勇:我们非常希望、渴望,跟我们一样拥有品质的品牌进行合作了。包括国内、国际的品牌,目前是松散型的,可能未来会有这样一个组织,可能是西北进口家居品牌的联盟。这样对客户来说很方便,不需要太辛苦寻找,我们会是全方位、一站式的服务,我们这个品牌除了卫浴、厨具,可以做到一站式的服务,包括灯、油画、刀叉什么都有,非常省心,而且是专业的,讲究的就让丹麦出稿,不太讲究的就本地出稿。大项目的话,我们可以请到丹麦的知名设计师提供免费的方案,很实用,而且贴近生活,不用考虑太多了。分工精细是未来发展的趋势。
  主持人:各个品牌今年是否推出了新产品?其竞争优势在哪里?
  付宏超:安华工厂每半年都会有一些新的商品,然后包括现阶段的马桶、浴室柜、花洒,我认为我们工厂的产品,现阶段应该是以实用为主,有的时候并不是样子有多少奢华或者美观。我个人的感觉,现阶段安华出的所有的产品,很适合现在中国人装修,中国人和外国不一样:外国很多的管道等都是在墙体内,这面墙可能就是很光滑的墙;中国装修这有一个管道,那有一个水表之类的,安华的商品可以很好的把这些暴露在外的管道,帮助业主隐藏起来,让卫生间的档次有一个提高,这是我们最大的优势。安华的产品优势就是实用,然后就是大方。
  贾勇:北欧风情的产品不那么花哨,耐用。我们每年3、4月份,有45%左右的产品更新。北欧风情的设计理念:首先要实用、要人性化、然后美观,环保是必须的。要做一个桌子,首先要考虑实用,符合人性化,比如说抽屉到什么样的度,深浅的度经过科学家测试了,好用、人性化。第二点要美观,第三点就是独特,这个东西你在我这看到的,和在别人家看到的不太一样。
  我们的优势就是在这里了,一贯都是这样子的:实用、耐用、人性化、独特,包括人体工程力学设计的椅子,有美观的一个外观,还要独特。大家现在讲究独特,我家有,你家没有,有的是珍藏版的,放在家里客厅很长脸。我们很多明星,包括董洁、黄奕都用我们的一些产品,这变成了一种收藏了。北欧风情有一款椅子是丹麦一个设计师设计的,是网球削去三分之一的设计,有一个包容的感觉,然后有两个天使的翅膀,上面用两个很细的宇航级的不锈钢撑起来,看着是一个庞然大物,但是坐进去感觉很轻盈。
  今年的产品更加强调设计性,之前的美观、人性化、耐用、环保等因素,都是必须的。今年让产品更艺术性一点。
  我们计划在今年品牌的高度也会再更高端一些,我们是一线,但是不是顶级,今年新的CEO来了之后,要把它变成接近顶级和奢华的奢侈品了,可以支付得起的奢侈品,我们可能不会达到最顶级的奢华,但是我们要更加奢华一些。
  我们副总去北京一个很老的小区做服务:那里住着一对年龄很大的夫妇,人家在用我们的家具。这说明我们的产品第一个耐用,第二个说明这真的是可以支付得起的奢侈品。
  后期还可能会进驻一些高端的样板间,可以邀请安华卫浴高端的产品摆进来。
  付宏超:我们可以做到产品高端,现在很无奈的一个地方,就品质、性能各方面都是没有问题,现在一些大项目把焦点盯在国外品牌上了,这是国内品牌都很无奈的地方。
  贾勇:这是被某些不负责任的国外品牌造成的无奈,我相信安华是非常棒的,相信咱们可以从我们携手开始,我们可以和优秀民族品牌对接,也许做好了可以成为一个成功的案例。
  付宏超:虽然都叫家庭装饰,我们这个行业有的时候很无奈,美国过来的企业首选科勒,日本的企业首选TOTO,中国的企业还不选国内的品牌,我们目前位置很尴尬。
  贾勇:这是诚信构建、品质构建需要很长的路去走。
  主持人:需要大家塑造品牌和提升品牌。
  贾勇:我觉得媒体的活动家居企业要大力支持,通过媒体的平台,让中国人知道家居产品是怎么回事,好在哪里,什么是值得推崇的消费观。
  主持人:非常感谢贾总的认可。刚才我们提到厂商,厂家在增加技术创新的产品时候的,是不是会改变现有困难的局面呢?比如说在现在整个行业竞争激烈的情况下。
  付宏超:技术创新的产品对贾总的帮助很大,技术一创新,在高端商品上可以得到体现,消费结构中就可以看到;高端产品就是一个好的技术通过创新,加大了性价比之后,高端产品的销量会增加。现阶段,对于我们这种品牌来说,面对的高端消费群体并不是很多,对我们帮助并不是很大,我们这个商品陶瓷,这种东西已经很同质化了。
  我们今年也有一款新的智能马桶,陶瓷部分就不变了,通过水件的材质各方面,对产品的性能进行一个大的提升,因为这种高端智能马桶,面对的是高端的消费群体,像我们今年新出的1390型号,从水件,包括里面的电器元件,跟以前相比,都得到了很大的改善,今年我们在实际销售中也可以看到,这部分智能马桶的销售量逐步在加大。现阶段对我们来讲,技术创新对我们帮助并不是非常大。我们定位就是中高,中国人固有的有这方面的思维,说到真正最好的还是国外的,就我们的营销成本而言,我们每年可能是,我们要花很多钱去做宣传,才会让消费者看到,消费者他才会到你店里看看,然后才是选择。你看很多国际上的品牌不用做宣传,因为大家已经都知道了,然后来了之后,消费者也会看,最后消费者成交在哪家,就看他的经济能力了。
  贾勇:我们今年有一个叫“DIY创造家”的电子软件产品。之前是家具的软件,打开以后自己就可以作为设计师,自己选择产品颜色、款式、面料来搭配看是否合适自己的家,客户来之前可以先研究一下我们这个品牌和他所需要的产品,你喜欢7座的还是6座的,跟你家配不配,之前有一个预热,整个的投入会感觉不一样,这是我们的一个创新的地方。
  产品方面我们增加了功能性,这个功能性就是对于公寓方面的。公寓不论50㎡、70㎡也好,豪宅也可以用,对于70㎡来说,我们有一款餐桌可以当茶几,可以放低,然后又一个液压杆上来,可以对开,可以用于12、13个人吃饭都可以,这对于公寓就是多功能的餐桌。买一个东西可以当两个东西使用,买了一个茶几,平时放在这,人来了,茶几一撑开是一个非常大的餐桌,当它用茶几的时候,一点看不出它是餐桌。很精致、很稳的放在那,它像一个折叠的积木,当需要打开的时候,特别的稳、特别的高,是功能性很强的东西。
  整个性价比来说是有所提升的,这个是否改变困境,我们希望它能让大家参与进来,然后给大家省钱,买一样东西当两样使。我们很多沙发也是这样的。
  主持人:针对市场变化,各位代理的品牌在渠道方面有哪些调整和变化?
  贾勇:我们首先来说,我们除了请到客人来店,我们也会和我们品牌匹配的楼盘商合作,品牌自己走出去。同时我们也会参加一项活动,全西安市著名的豪宅、红酒、豪车,大家一起联营,高端人士的沙龙和俱乐部,可以享受到衣食住行的服务,住可以住豪宅,豪宅里面配比较棒的家具,在比较帮的家具里可以抽着雪茄、喝着红酒,出了门有豪车等着他,我们以这样的手段,让他更觉得自己是一个VIP。
  付宏超:比如说在县区级市场我们会加大力度。网店我们曾经尝试过,我们尝试过效果非常不错,但是工厂要求我们不允许经营,工厂现在在淘宝上,由工厂出面做了一个网店,它的销售我们来服务,对我们也有一定的帮助,我们靠工厂的网店是等不起的。明年的市场不好,首先受到影响的是西安,然后才是周边的地级市、县区级城市,我们明年更多的关注点,都放在外围的分销市场,前期我们工程做的并不是很好,在工程上我们很尴尬,明年我们首先把工程成立一个单独的部门,前期我们在这方面并没有很关注,我们关注的都是零售市场,明年会成立一个单独的工程部门,通过一些工程项目,对我们销量做一定的提升。
  再就是,我们曾经有过小区推广,直接走进社区,跟消费者是面对面的做一些推广,这几年零售逐渐起来了以后,我们这方面抓的并不是很好,明年我们会重新回到这个点上,通过与消费者零距离的接触,让消费者加大对我们品牌的了解、认知,最后达到认同。
  主持人:都是一些不错的方法,包括像贾总的走出去,跟同类次的消费品在一起。付总这边说的也不错,就是要走向小区。
  那么经销商是属于中间环节,在现阶段的情况下,是否考虑对品牌的忠诚度,是不是我可以代理这个品牌,也可以代理其他的品牌?
  贾勇:我们目前只代理这一个品牌,我们以后可能考虑代理其他进口的奢侈品的东西,但是不是家具了,可能是艺术品的东西。我们本身是做进出口的,我们整个集团公司还是在进口奢侈品这个领域里,我们自己会把关的引导西安民众,让他们用的好的时候,让他们穿的也好,戴的也好,不用让他们去香港买东西。我们未来可能会把比较好的东西,但是不是非常贵,依然是可以支付得起的,就像施华洛世奇一样,女朋友可以狠狠心给男朋友买个钥匙链,北欧皇家御用的东西我们也会引进西安,这是未来的趋势。
  忠诚度的话,目前买我们东西的,还是老客户,占到70%以上,回头客,给卧室买了,然后给书房买,然后再给他儿子买,后他亲戚再来买,因为我们的东西的确是好,很多人这东西是进口的,在北京、上海我知道,现在70%以上都是回头客,是一次、二次再来消费。
  付宏超:我们从2003年开始到现在,今年是全国第一,能有今天这个成绩,很大一部分是取决于,我们安华的产品品质;然后让消费者通过使用,最后认同这个产品。我今年在门店里见过一个顾客,他是第四套房仍然用我们的商品;我们的回头客是非常多,首先产品稳定,产品品质也稳定,使用起来效果好,我们的产品出发点就是以实用为主,放在家里很实用,然后很多业主都会回头选择我们。
  明年作为我们来讲,我们自己意识到,我们现阶段在我们的服务上必须得加强,随着量越来越大,工人的压力也大,难免人有一点浮躁,明年我们公司现阶段的战略就是做品牌积淀年、品牌沉淀年,因为前期发展太快,好多问题全被销量增长掩盖了,我们明年也冷静一下,调整一下我们自己内部,苦练内功,熬过了不好的时间,马上就是蓄势待发。有一些渠道肯定要做的更细,加大我们的力度,另一部分,明年把所有的目光都集中在企业内部了。
  贾勇:我们一直认为,今年虽然房地产项目在走冷,但是我们感觉到很多人减少投资了,因为在持币观望,可能会把自己的生活打理的好一点,我会买一些好的家具,对我们来说,未必不是个不好的时候。既然不投房、买房,就把现有的东西用好一点;同时我们倡导,不要再匆匆忙忙的过,多跟家人在一块,多用一点好的家具,你就多陪陪家人,多靠在沙发上享受时光。我们今年的感受就是回归家庭,也倡导民众去享受生活,陪伴家庭生活。
  我们西安是新的店,我们服务会加强,人员的专业程度也会加强,同时我们的软件系统也更加的完善,我们会利用这一段时间完善它,软件更方便使用,从产品方面的话,也说的是多元化,可能本来预支是10万,现在预支8万,让你有10万的感觉,让它变得性价比更高。
  主持人:有意识的引导消费的观念、去做品牌整合,这些方法是不是能够有效果呢?
  贾勇:我觉得引导消费是这样的,它可能需要多方媒体做一个立体的引导,而不是一味的说教,通过一些趣味性的活动,让他感受到引导。包括网络、电视、广播,包括一些体验会,包括丹麦的一些文化节,人们目前比较向往环保的、发达国家的生活。我们也会办一些文化周,丹麦文化周、北欧文化周,我们会邀请买家具的人,到丹麦工厂参观,让他真正感受到,他有机会享受到发达国家一样水准的产品和服务,不出国门可以享受到丹麦一样的生活品质,而且是全方位的。我们不是卖家具,卖的是生活方式,很多有钱人不知道生活方式对他来说是什么,由我们告诉他什么是真正的享受生活和享受生活方式,通过这样的引导。
  付宏超:品牌整合肯定能带来很好的效果,今年初步尝试了一下,明年如果能找到和我们品牌定位一致的其他的品类,我们肯定会联合在一起,也会加大力度。我们曾经做过一个品牌联合,大家都是做一个短期的联盟,大家刚刚开始磨合,没等磨合好联盟解散了。明年我们关注的焦点:就是我们能不能找一些,跟我们定位一致的品牌,我们做一种长期联合,我们共同来联合,因为我们面对的客户群体都是不同的。实际上我们可以形成一个很好的互补,就像中国人结婚门当户对的感觉,这些品牌站在一个高度上,这对于我们来讲,就是一个成交的机会,我们就怕顾客不看,顾客看就是一个机会。品牌联盟经过磨合和相互了解,肯定相互之间会有一定的拉动。
  主持人:请各自预测一下明年的市场如何?
  贾勇:我觉得明年的市场我们还是比较乐观的,同时坦白讲,我觉得市场的好坏,取决于这个品牌做的努力与否了。做的不好,你也赚不到钱;市场一般的话,你需要自己动脑筋,再差的光景也有赚钱的,再好的光景也有赔钱的。谈到经济的回暖这个就比较复杂了,的确整个经济来说,目前是比较低谷的时候,可能在2013年会有所回暖,我觉得家具的话,应该还是好的,还是可以的。2012年的交房,都是3、4年前盖的房子,那个时候是高潮的时候建的房。要说交量量少,可能2014年少,明年至少交房来说,只要交房至少就得装了,我倒觉得明年未必不好,市场不会太差,我还是乐观吧。
  付宏超:对明年我们不敢说是很看好,但是像刚才我提到了,我会通过其他的渠道保我们的增长;我们现在连说保平都不敢做,我们还说是保增长。从开始到现在我们零售做的非常好,但是好多的渠道、资源没有开发,我们借着明年回顾内部的时候,我们把那些渠道加大力度开发起来,对我们来说又是一个补充,不管是零售渠道销售怎么样,就算零售渠道不好,这些会把这个份额补足的。
  房地产本身是两年一个周期,现在我得到一个消息,不知道准确不准确:明年交房量相比于今年是下降30%。我同意贾总的看法,不管什么时候都是有赔钱、赚钱的,任何一个卖场都是一样的,里面有赚钱的,有赔钱的,不好的卖场,我们安华在里面也没有说亏,大家都喊亏的时候,我们并没有亏,不管明年市场环境好坏,我相信我们增长的目的肯定会达到的。
  主持人:总体来看:两位对这个市场都是比较看好的,我希望明年的市场像两位讲的都是非常乐观的。今天的访谈活动到此结束,感谢各位嘉宾参与搜狐家居的活动,希望大家关注搜狐家居其他更多的活动。谢谢大家!

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