前言：楼市限购令、物流成本增加、场地租金节节攀升……“生意越来越难做”的叹息在家居业内此起彼伏。面对此起彼伏的卖场扩张，代理商和经销商面临着比以往更大的难题和压力：苦撑的、撤出的大有人在。到底是毅然撤场退市，还是执着坚守，或者在拓展、开店中突围？看好西安市场的家居流通行业人士坚信：家居行业明年将大幅放量。“放量”过程中，商家如何保本求利？厂家如何拓展市场？
　　本期我们邀请到家居建材行业成功的优秀的经销商和代理商，来到搜狐家居现场，来为行业内其他同行伙伴分享自身成功的经验，为更多家居建材经销商指明行业的生存之道。
　　参与嘉宾：
　　北欧风情进口家具 总经理 贾勇
　　北欧风情进口家具 项目经理 郭少伟
　　安华卫浴 总经理 付宏超
　　主持人：很高兴各位嘉宾来到搜狐家居现场，今天是为了了解西安家居经销商生存的话题相聚在一起。因为今年家居行业的从业者普遍都说不好过，因为楼市的影响、物流成本的增加，和场地租金的高升等因素，导致大家都觉得不好做；搜狐家居在全国做过的一场相关调研，超过一半以上的商家都有这个想法。我们想了解一下西安的家居经销商是什么状况，想从做的成功案例中，给其他同行一个借鉴和参考，所以才有今天有关经销商的话题。首先请各位做一下自我介绍，相互认识一下：
　　贾勇：我是北欧风情总经理贾勇，品牌是北欧风情，这是丹麦国宝级的家具，从客厅到卧室，到餐厅书房等功能空间，我们是全套提供。包括地毯、饰品、灯，都可以全部配套提供。
　　郭少伟：我是北欧风情项目经理郭少伟，很高兴和大家有这样一次对话。
　　付宏超：大家好！我叫付宏超，是安华卫浴的经理，我们代理的有安华卫浴和瓷砖。我们的厂址在佛山，中国现在好的卫浴陶瓷产品基本上都是佛山生产的，陶土是一样的，工艺是一样，生产线也是一样的。我们工厂随着规模的扩大，现在在景德镇也建了一个生产线。安华的产品线比较宽，高消费、低消费我们都有，而且我们配套比较全。
　　贾勇：在90年代中期，丹麦出了《环保法》，环保法的准则是基于北欧风情的准则做出来的。北欧风情是国家最大的家具生产商和经销商，影响也是比较大的，丹麦几乎每个人家里都有一款这个牌子的器皿，同时它也是丹麦皇室喜欢用的产品之一，因为它比较简约。而且北欧风情是本国大的生产商，还有一个国宝，它们拥有国宝级的设计师，非常的有实力。从品质来说，北欧风情目前也是最为环保，品质最好，最耐用的家具：一张桌子可能是几万块钱，但是这张桌子对你身体没有任何的负作用，即使一张桌子的黏合剂都是天然的，我们是E1级最高标准以上的，可能甲醛标准是0.00几毫克，我们会用封边技术把这0.00几毫克的所谓有害物质会封在里面，非常的环保，我们的金属配件都是经过十几万次的测试，由丹麦的权威实验室提供的数据。我们算是国际一线，但是不是顶级的。
　　价格高的因素一个品牌方面，一个产品方面。国外的品牌高端，是因为分的比较细致，要求数据说话。我们沙发布样的背面贴了很多数字：起球率、磨擦次数、断线率等；标明了这款面料的磨擦起球的机率，多少次会断线……这些数据是欧洲实验室提供的。商标可以详细到这个程度，明明白白你花什么钱买什么东西。北欧风情的每一款东西让你用的放心明白。北欧风情的桌子是实木的贴面，会越用越光滑，对家具会越来越有感情，就像红木家具一样，会保值。我们每款产品都是有期限的，我们有珍藏版的一个概念；而且每季都会推出45%到75%的新产品，频率很快。
　　主持人：今天也是一个挺好的机会，跟贾总学了一些比较开眼的东西，虽然做家居，海外的东西我们了解的比较少，可能只能见到一些网上的图片，像您这样讲的详细的，我还是第一次听。贾总怎么看重家居这个行业？
　　贾勇：因为我们在国外待的时间比较久，对环保和健康看的很重要，每年中国白血病包括因为家具的污染的小孩子的白血病或者是癌症，又特别多。中国人现在人越来越注重健康了，健康是一，没有这个一，后面N个零都是零。
　　主持人：怎么会选择北欧风情这个品牌呢？
　　贾勇：它是进口家具里最不赚钱的，我们做过调研。第一点它是全球明码标价；第二点它管理非常严格；第三点它进入中国将近16年，是国外品牌进入中国最成熟的一个品牌；第四点，它整个机制非常严格。大品牌就是非常严格，不够灵活；我们不像国内的一些同行，他们可以在进口价乘以2或3的去销售都可以，我们不行。我们没有那么多水分，基本上利润比较薄；但是因为制度严格所以比较省心，就是它系统比较完善；这个品牌有70年的历史，有的国外家具就没兴趣做海外，就在本土做好，海外的物流供应链相应有几十年历史，中国物流的配送也比较完善。之前我们是做其他进口方面的生意，做这个新的行业我们没有太多经验，我们一定得从一个中规中矩的行业做起，容易管理、容易上手，我们的精力也投少一点，要不然一天24小时就得工作了，就没有时间享受生活了。还有一点是我们自己非常喜欢这个产品，喜欢简约、不喜欢太烦琐的东西；喜欢自然的、舒适的、简单的，不喜欢浮躁的东西。
　　主持人：付总为什么会选择安华卫浴这个品牌？
　　付宏超：我们想卫生间洁具是一种刚性消费，有钱人可以吃鲍鱼，没钱人一碗面条也可以解决。卫浴是人生活中必须的，让我们坚定信念，我们要做这个行业，然后再加上我们对行业内这么多品牌进行对比：我们本身现在叫乐华集团，相比而言，我们首先看到箭牌成功了，然后法恩莎成功了，我们相信安华也不会错。我们有一个理念，怎么样成功，要不就是建立一个成功团队，要么就是投奔一个成功团队，我们觉得安华是前两个品牌都成长的非常好，在全国的知名度和销量都非常不错，那安华一定也会非常好。
　　贾勇：北欧风情全国一共有16家，我们是西北地区一个唯一的总代理，今年在全国打算发展到20多家。
　　主持人：西安打算发展几家？
　　贾勇：我们是去年10月份进入这个市场，目前暂时考虑就这么一家，看未来的情况，有可能会开2到3家。毕竟它是比较前卫、引领的产品，我们会一步一步扎实的去做。
　　主持人：这种做事风格比较可取。
　　贾勇：我们做事比较稳。
　　主持人：各位代理的情况和去年相比，大概有多大的变化呢？
　　贾勇：我们是去年12月份才起来的，跟去年没法比，我们之前没有做这一行，我们之前是做进出口的。
　　付宏超：跟去年相比，我们应该是略有增长，也不算做的比较好。今年业内大家都在聊一个话题：今年都是在下滑，因为现在已经做到年底了，我们对比了一下虽然增幅没有达到预期，但总体略有增长。中国的经济是由南向北的，下滑是今年南方做的不好，下滑是应该的，北方如果说是下滑，可能明年下半年和明年上半年才可以显现。今年市场真不是非常好，没有达到我们预期增长的目标，我们从2003年开始到现在，每年都可以达到预期目标；有的时候超额完成目标，今年是没有达到目标。相比而言，按市场来讲的话：今年是淡了一点。我觉得今年不是非常明显，我跟其他区域的聊天，越靠南下降的越厉害。
　　主持人：今年主要的压力主要来自于哪？
　　付宏超：还是来自行业内的竞争，房租的上涨、人工和成本的涨价，本身是一种因素。再加上终端为了争夺客户群体，很多品牌现在还在做299一个马桶，我们换算过，299工厂都生产不出来，怎么能卖到299呢？这个品牌很不错，这个品牌的商品也不错，299是做噱头，好多中低的产品、中档的产品出的很快，高档部分产品出的相对慢一点，我们感觉现阶段装修的，也是刚性的，是必须装修，必须入住，有的有钱人在持币观望，大家本身想着做噱头的东西，正好了迎合了这部分消费群体。
　　再就是房租，房租对于我们来说很头疼，一到年底光要交房租就要交一大块。如果按照营业额来算比重，我们每个专卖店不是独立经营的，内部经营店分一二类，一类的占比就很小了，可能占比到百分之几；但是如果销售不好，我的二类店面可能要占到百分之十几。
　　贾勇：我们的房租费用应该是30%左右，这要看情况的。
　　付宏超：这是跟销量挂钩的，卖的越多，你的成本肯定就降下来了，卖的越少肯定成本越大。
　　主持人：搜狐家居做过的一项调查说，有些城市的店面租金已经占到经销商利润的45%-60%？
　　贾勇：60%那个可能性非常小，这说明销售做的非常失败了。
　　付宏超：也许有，像北上广深，这些地方物价高、房租贵，越是大的城市，像贾总这样的奢侈品好存活。上海代理曾经给我做过比喻，上海代理说了，上海人宁可买一个国际品牌的分体马桶，不会买一个国内品牌的连体马桶。
　　贾勇：本身一线城市的房租比咱们也要高，在西北市场30%是一个正常的水平。今年商品成本涨了15%到30%左右。销量今年还是可以的，到目前为止达到了我们的预期。首先我们认为前两年都可能不赚钱，都可能是打市场，随着知名度提高了，成本费用低了，利润就上来了，慢慢慢慢我们就赚钱了，今年的确跟其他的进出口相比，非常的不赚钱，这就是一个细水长流。培育起市场就好了。本身产品的利润就比较低，水分就比较少，因此它需要一定量才可以，但是也不亏钱。
　　主持人：卖场的房租会高，有没有想到自己开一个独立店呢？
　　贾勇：这个想法肯定每个人都会有，但是因为我们跟卖场签有几年的协议，在协议内暂不考虑。
　　付宏超：我们有过这样的想法，包括今年也有。今年我们也在看，但有很多的顾虑：如果说我们能开一个独立的店面，能在市场里面，或者在商场里面大一点，比如说2000、3000平米，这样的话效果会非常好，应该叫事半功倍。如果在外面开一个独立的店面的话，因为成本也加大，包括各方面的关系、费用；实际上，我倒认为所有的品类都在一起，大家的生意都会好，就是所谓的扎堆；比如说现在大家了解西安大的卖场，大家都知道大明宫卖建材，大家就会去看，我们在里面是靠着大树乘凉。如果我们出来单独放在外面之后，要提高知名度，各方面的成本就会增加很多。店中店是最好的，因为不太可能，没有一个卖场会给你那么大的面积。我们要做的话，关注的都是好卖场周边，会再借卖场的一个势。
　　贾勇：你们会不会针对某一个低端商场设置此类档次的产品，这类产品和其他卖场的不一样呢？
　　付宏超：不会，那样会造成消费者的误解。我们现在在做产品，促销产品卖的比较多，有的产品不促销不走，一促销就大量的出货，而我们做的每次都是真正的促销。我在价格带上就区分出高中低，每次的促销都是真真正正的降价，如果不降价，现在的消费者很理性，买一个商品，可以把西安所有的卖场对比全了。曾经有一个业主就是，走遍了4、5个卖场咨询安华的产品价格。
　　我不知道贾总有没有这个情况：很大一部分消费群体是预支性的消费，就是房子还没有交，就把全款在交了。最长的一个单子现在有3年多了，我们需要和客户确认什么时候安装，需要预留货物。如果一个包装箱在库房，因为库房面积很大，卫生再怎么打扫，包装上也要有一定的破旧。现在的好多消费者都是一样的看法，现在物价一天天往上涨，觉得今年赶紧买，要不然到明年就又涨了。
　　贾勇：国外圣诞节一定是促销最大的时间，咱们国庆节是最大的促销时间，你们有没有这样的概念呢？
　　付宏超：就按照安华的促销来说，应该3.15的时候是力度最大的，因为它是每年的第一次促销；圣诞是每年的最后一个月了，如果你12月25日真正降价了，前期的消费者就要来退货、退单，等等各种各样情况的都有。因为现在卖场在打差价十倍返还，再加上我们给消费者有承诺，就低不就高的。
　　主持人：从今年的市场情况看：西安整体促销都是3.15最低。消费者认为五一和十一是最大的节气，但是促销都没有3.15的价格低。
　　付宏超：我们今年自己做了两次活动，就价格而言的情况下，实际上跟3.15相比，稍微有一点调整，但是整个活动赠品奖品都拿完的情况下，都差不多。
　　主持人：厂家在今年的政策，对各自的代理都有哪些大的影响呢？或者对咱们的推动作用有多大？
　　付宏超：去年还可以，今年基本上没有优惠政策了。
　　贾勇：我们也没有。这个对我们来说，没有什么支持。
　　付宏超：我们搞促销活动，促销活动的方案工厂会有。我们不要方案，我们要真正的实惠，就像消费者一样，我们要实惠，我们今年没有这种实惠。现在只能是提高销量。
　　主持人：外国的这种品牌也是一样吗？
　　贾勇：对，他们也没有什么特别的优惠政策，比如说我们通过一些项目，一些高端的楼宇项目的合作，西北市场的楼盘大家也在动脑筋，如何推出一些精品的楼盘，整个行业细化，有毛坯房，有精装房，有精装拎包入住了，我们就迎合了奢华精装的公寓和五星级酒店合作，我们会针对这方面高端的楼盘项目合作、样板间合作，来加大这样的力度，就是一些工程项目加大力度。
　　还有通过媒体来提醒民众选择环保的家居产品。环保这个字说起来很简单，但是北欧风情用的环保的粘合剂，和环保的处理，它的价格是几倍、十几倍。比如说牛皮，我们用牛油浸泡变软，不会用化学用品，我们木材的干燥，不用化学用品，非环保的品牌会喷很多东西，这样虫子没有了，人也会受一些损伤。我觉得应该通过媒体尽可能的指导消费者选购高品质的产品，有些产品能便宜20%、30%，但是得不偿失，甲醛、化学品有十年左右的释放期间，这样会不断的危害到你和家人的身体健康。
　　丹麦在2010年被评比最清廉的国家，整个的监督机制是非常完善的，像我们德国免检等，都需要从小配件开始，进行全方位的环保检测。无论从人力和物力来说，都是非常昂贵的，国内最近出现的毒奶粉，这些说起来都是免检产品，都有这样大的问题。我们这个品牌一方面检测很严格，一方面工厂也严格，因为它面临一个非常严格的政府监管体系，包括丹麦政府、欧盟，德国也是一个非常严谨的国家。我们有德国免检认证，我们有的客户也是国外移民回来，十几年都在用我们品牌的东西，来了之后就直接要北方风情的东西。有一些朋友以前是在成都购买，现在我们到西安了，也是购买北欧风情的。这个牌子的环保品质方面在西北市场是无可比拟的。

　　主持人：有没有考虑和其他品牌做一个品牌联盟，比如说消费者挑选某个品牌的卫浴，就可以挑选咱们北欧风情的家具？
　　贾勇：我们非常希望、渴望，跟我们一样拥有品质的品牌进行合作了。包括国内、国际的品牌，目前是松散型的，可能未来会有这样一个组织，可能是西北进口家居品牌的联盟。这样对客户来说很方便，不需要太辛苦寻找，我们会是全方位、一站式的服务，我们这个品牌除了卫浴、厨具，可以做到一站式的服务，包括灯、油画、刀叉什么都有，非常省心，而且是专业的，讲究的就让丹麦出稿，不太讲究的就本地出稿。大项目的话，我们可以请到丹麦的知名设计师提供免费的方案，很实用，而且贴近生活，不用考虑太多了。分工精细是未来发展的趋势。
　　主持人：各个品牌今年是否推出了新产品？其竞争优势在哪里？
　　付宏超：安华工厂每半年都会有一些新的商品，然后包括现阶段的马桶、浴室柜、花洒，我认为我们工厂的产品，现阶段应该是以实用为主，有的时候并不是样子有多少奢华或者美观。我个人的感觉，现阶段安华出的所有的产品，很适合现在中国人装修，中国人和外国不一样：外国很多的管道等都是在墙体内，这面墙可能就是很光滑的墙；中国装修这有一个管道，那有一个水表之类的，安华的商品可以很好的把这些暴露在外的管道，帮助业主隐藏起来，让卫生间的档次有一个提高，这是我们最大的优势。安华的产品优势就是实用，然后就是大方。
　　贾勇：北欧风情的产品不那么花哨，耐用。我们每年3、4月份，有45%左右的产品更新。北欧风情的设计理念：首先要实用、要人性化、然后美观，环保是必须的。要做一个桌子，首先要考虑实用，符合人性化，比如说抽屉到什么样的度，深浅的度经过科学家测试了，好用、人性化。第二点要美观，第三点就是独特，这个东西你在我这看到的，和在别人家看到的不太一样。
　　我们的优势就是在这里了，一贯都是这样子的：实用、耐用、人性化、独特，包括人体工程力学设计的椅子，有美观的一个外观，还要独特。大家现在讲究独特，我家有，你家没有，有的是珍藏版的，放在家里客厅很长脸。我们很多明星，包括董洁、黄奕都用我们的一些产品，这变成了一种收藏了。北欧风情有一款椅子是丹麦一个设计师设计的，是网球削去三分之一的设计，有一个包容的感觉，然后有两个天使的翅膀，上面用两个很细的宇航级的不锈钢撑起来，看着是一个庞然大物，但是坐进去感觉很轻盈。
　　今年的产品更加强调设计性，之前的美观、人性化、耐用、环保等因素，都是必须的。今年让产品更艺术性一点。
　　我们计划在今年品牌的高度也会再更高端一些，我们是一线，但是不是顶级，今年新的CEO来了之后，要把它变成接近顶级和奢华的奢侈品了，可以支付得起的奢侈品，我们可能不会达到最顶级的奢华，但是我们要更加奢华一些。
　　我们副总去北京一个很老的小区做服务：那里住着一对年龄很大的夫妇，人家在用我们的家具。这说明我们的产品第一个耐用，第二个说明这真的是可以支付得起的奢侈品。
　　后期还可能会进驻一些高端的样板间，可以邀请安华卫浴高端的产品摆进来。
　　付宏超：我们可以做到产品高端，现在很无奈的一个地方，就品质、性能各方面都是没有问题，现在一些大项目把焦点盯在国外品牌上了，这是国内品牌都很无奈的地方。
　　贾勇：这是被某些不负责任的国外品牌造成的无奈，我相信安华是非常棒的，相信咱们可以从我们携手开始，我们可以和优秀民族品牌对接，也许做好了可以成为一个成功的案例。
　　付宏超：虽然都叫家庭装饰，我们这个行业有的时候很无奈，美国过来的企业首选科勒，日本的企业首选TOTO，中国的企业还不选国内的品牌，我们目前位置很尴尬。
　　贾勇：这是诚信构建、品质构建需要很长的路去走。
　　主持人：需要大家塑造品牌和提升品牌。
　　贾勇：我觉得媒体的活动家居企业要大力支持，通过媒体的平台，让中国人知道家居产品是怎么回事，好在哪里，什么是值得推崇的消费观。
　　主持人：非常感谢贾总的认可。刚才我们提到厂商，厂家在增加技术创新的产品时候的，是不是会改变现有困难的局面呢？比如说在现在整个行业竞争激烈的情况下。
　　付宏超：技术创新的产品对贾总的帮助很大，技术一创新，在高端商品上可以得到体现，消费结构中就可以看到；高端产品就是一个好的技术通过创新，加大了性价比之后，高端产品的销量会增加。现阶段，对于我们这种品牌来说，面对的高端消费群体并不是很多，对我们帮助并不是很大，我们这个商品陶瓷，这种东西已经很同质化了。
　　我们今年也有一款新的智能马桶，陶瓷部分就不变了，通过水件的材质各方面，对产品的性能进行一个大的提升，因为这种高端智能马桶，面对的是高端的消费群体，像我们今年新出的1390型号，从水件，包括里面的电器元件，跟以前相比，都得到了很大的改善，今年我们在实际销售中也可以看到，这部分智能马桶的销售量逐步在加大。现阶段对我们来讲，技术创新对我们帮助并不是非常大。我们定位就是中高，中国人固有的有这方面的思维，说到真正最好的还是国外的，就我们的营销成本而言，我们每年可能是，我们要花很多钱去做宣传，才会让消费者看到，消费者他才会到你店里看看，然后才是选择。你看很多国际上的品牌不用做宣传，因为大家已经都知道了，然后来了之后，消费者也会看，最后消费者成交在哪家，就看他的经济能力了。
　　贾勇：我们今年有一个叫“DIY创造家”的电子软件产品。之前是家具的软件，打开以后自己就可以作为设计师，自己选择产品颜色、款式、面料来搭配看是否合适自己的家，客户来之前可以先研究一下我们这个品牌和他所需要的产品，你喜欢7座的还是6座的，跟你家配不配，之前有一个预热，整个的投入会感觉不一样，这是我们的一个创新的地方。
　　产品方面我们增加了功能性，这个功能性就是对于公寓方面的。公寓不论50㎡、70㎡也好，豪宅也可以用，对于70㎡来说，我们有一款餐桌可以当茶几，可以放低，然后又一个液压杆上来，可以对开，可以用于12、13个人吃饭都可以，这对于公寓就是多功能的餐桌。买一个东西可以当两个东西使用，买了一个茶几，平时放在这，人来了，茶几一撑开是一个非常大的餐桌，当它用茶几的时候，一点看不出它是餐桌。很精致、很稳的放在那，它像一个折叠的积木，当需要打开的时候，特别的稳、特别的高，是功能性很强的东西。
　　整个性价比来说是有所提升的，这个是否改变困境，我们希望它能让大家参与进来，然后给大家省钱，买一样东西当两样使。我们很多沙发也是这样的。
　　主持人：针对市场变化，各位代理的品牌在渠道方面有哪些调整和变化？
　　贾勇：我们首先来说，我们除了请到客人来店，我们也会和我们品牌匹配的楼盘商合作，品牌自己走出去。同时我们也会参加一项活动，全西安市著名的豪宅、红酒、豪车，大家一起联营，高端人士的沙龙和俱乐部，可以享受到衣食住行的服务，住可以住豪宅，豪宅里面配比较棒的家具，在比较帮的家具里可以抽着雪茄、喝着红酒，出了门有豪车等着他，我们以这样的手段，让他更觉得自己是一个VIP。
　　付宏超：比如说在县区级市场我们会加大力度。网店我们曾经尝试过，我们尝试过效果非常不错，但是工厂要求我们不允许经营，工厂现在在淘宝上，由工厂出面做了一个网店，它的销售我们来服务，对我们也有一定的帮助，我们靠工厂的网店是等不起的。明年的市场不好，首先受到影响的是西安，然后才是周边的地级市、县区级城市，我们明年更多的关注点，都放在外围的分销市场，前期我们工程做的并不是很好，在工程上我们很尴尬，明年我们首先把工程成立一个单独的部门，前期我们在这方面并没有很关注，我们关注的都是零售市场，明年会成立一个单独的工程部门，通过一些工程项目，对我们销量做一定的提升。
　　再就是，我们曾经有过小区推广，直接走进社区，跟消费者是面对面的做一些推广，这几年零售逐渐起来了以后，我们这方面抓的并不是很好，明年我们会重新回到这个点上，通过与消费者零距离的接触，让消费者加大对我们品牌的了解、认知，最后达到认同。
　　主持人：都是一些不错的方法，包括像贾总的走出去，跟同类次的消费品在一起。付总这边说的也不错，就是要走向小区。
　　那么经销商是属于中间环节，在现阶段的情况下，是否考虑对品牌的忠诚度，是不是我可以代理这个品牌，也可以代理其他的品牌？
　　贾勇：我们目前只代理这一个品牌，我们以后可能考虑代理其他进口的奢侈品的东西，但是不是家具了，可能是艺术品的东西。我们本身是做进出口的，我们整个集团公司还是在进口奢侈品这个领域里，我们自己会把关的引导西安民众，让他们用的好的时候，让他们穿的也好，戴的也好，不用让他们去香港买东西。我们未来可能会把比较好的东西，但是不是非常贵，依然是可以支付得起的，就像施华洛世奇一样，女朋友可以狠狠心给男朋友买个钥匙链，北欧皇家御用的东西我们也会引进西安，这是未来的趋势。
　　忠诚度的话，目前买我们东西的，还是老客户，占到70%以上，回头客，给卧室买了，然后给书房买，然后再给他儿子买，后他亲戚再来买，因为我们的东西的确是好，很多人这东西是进口的，在北京、上海我知道，现在70%以上都是回头客，是一次、二次再来消费。
　　付宏超：我们从2003年开始到现在，今年是全国第一，能有今天这个成绩，很大一部分是取决于，我们安华的产品品质；然后让消费者通过使用，最后认同这个产品。我今年在门店里见过一个顾客，他是第四套房仍然用我们的商品；我们的回头客是非常多，首先产品稳定，产品品质也稳定，使用起来效果好，我们的产品出发点就是以实用为主，放在家里很实用，然后很多业主都会回头选择我们。
　　明年作为我们来讲，我们自己意识到，我们现阶段在我们的服务上必须得加强，随着量越来越大，工人的压力也大，难免人有一点浮躁，明年我们公司现阶段的战略就是做品牌积淀年、品牌沉淀年，因为前期发展太快，好多问题全被销量增长掩盖了，我们明年也冷静一下，调整一下我们自己内部，苦练内功，熬过了不好的时间，马上就是蓄势待发。有一些渠道肯定要做的更细，加大我们的力度，另一部分，明年把所有的目光都集中在企业内部了。
　　贾勇：我们一直认为，今年虽然房地产项目在走冷，但是我们感觉到很多人减少投资了，因为在持币观望，可能会把自己的生活打理的好一点，我会买一些好的家具，对我们来说，未必不是个不好的时候。既然不投房、买房，就把现有的东西用好一点；同时我们倡导，不要再匆匆忙忙的过，多跟家人在一块，多用一点好的家具，你就多陪陪家人，多靠在沙发上享受时光。我们今年的感受就是回归家庭，也倡导民众去享受生活，陪伴家庭生活。
　　我们西安是新的店，我们服务会加强，人员的专业程度也会加强，同时我们的软件系统也更加的完善，我们会利用这一段时间完善它，软件更方便使用，从产品方面的话，也说的是多元化，可能本来预支是10万，现在预支8万，让你有10万的感觉，让它变得性价比更高。
　　主持人：有意识的引导消费的观念、去做品牌整合，这些方法是不是能够有效果呢？
　　贾勇：我觉得引导消费是这样的，它可能需要多方媒体做一个立体的引导，而不是一味的说教，通过一些趣味性的活动，让他感受到引导。包括网络、电视、广播，包括一些体验会，包括丹麦的一些文化节，人们目前比较向往环保的、发达国家的生活。我们也会办一些文化周，丹麦文化周、北欧文化周，我们会邀请买家具的人，到丹麦工厂参观，让他真正感受到，他有机会享受到发达国家一样水准的产品和服务，不出国门可以享受到丹麦一样的生活品质，而且是全方位的。我们不是卖家具，卖的是生活方式，很多有钱人不知道生活方式对他来说是什么，由我们告诉他什么是真正的享受生活和享受生活方式，通过这样的引导。
　　付宏超：品牌整合肯定能带来很好的效果，今年初步尝试了一下，明年如果能找到和我们品牌定位一致的其他的品类，我们肯定会联合在一起，也会加大力度。我们曾经做过一个品牌联合，大家都是做一个短期的联盟，大家刚刚开始磨合，没等磨合好联盟解散了。明年我们关注的焦点：就是我们能不能找一些，跟我们定位一致的品牌，我们做一种长期联合，我们共同来联合，因为我们面对的客户群体都是不同的。实际上我们可以形成一个很好的互补，就像中国人结婚门当户对的感觉，这些品牌站在一个高度上，这对于我们来讲，就是一个成交的机会，我们就怕顾客不看，顾客看就是一个机会。品牌联盟经过磨合和相互了解，肯定相互之间会有一定的拉动。
　　主持人：请各自预测一下明年的市场如何？
　　贾勇：我觉得明年的市场我们还是比较乐观的，同时坦白讲，我觉得市场的好坏，取决于这个品牌做的努力与否了。做的不好，你也赚不到钱；市场一般的话，你需要自己动脑筋，再差的光景也有赚钱的，再好的光景也有赔钱的。谈到经济的回暖这个就比较复杂了，的确整个经济来说，目前是比较低谷的时候，可能在2013年会有所回暖，我觉得家具的话，应该还是好的，还是可以的。2012年的交房，都是3、4年前盖的房子，那个时候是高潮的时候建的房。要说交量量少，可能2014年少，明年至少交房来说，只要交房至少就得装了，我倒觉得明年未必不好，市场不会太差，我还是乐观吧。
　　付宏超：对明年我们不敢说是很看好，但是像刚才我提到了，我会通过其他的渠道保我们的增长；我们现在连说保平都不敢做，我们还说是保增长。从开始到现在我们零售做的非常好，但是好多的渠道、资源没有开发，我们借着明年回顾内部的时候，我们把那些渠道加大力度开发起来，对我们来说又是一个补充，不管是零售渠道销售怎么样，就算零售渠道不好，这些会把这个份额补足的。
　　房地产本身是两年一个周期，现在我得到一个消息，不知道准确不准确：明年交房量相比于今年是下降30%。我同意贾总的看法，不管什么时候都是有赔钱、赚钱的，任何一个卖场都是一样的，里面有赚钱的，有赔钱的，不好的卖场，我们安华在里面也没有说亏，大家都喊亏的时候，我们并没有亏，不管明年市场环境好坏，我相信我们增长的目的肯定会达到的。
　　主持人：总体来看：两位对这个市场都是比较看好的，我希望明年的市场像两位讲的都是非常乐观的。今天的访谈活动到此结束，感谢各位嘉宾参与搜狐家居的活动，希望大家关注搜狐家居其他更多的活动。谢谢大家！

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