精装房销售比例增大 设计师推广成品牌陶企促销主流

　　受国外反倾销、国内楼市调控的影响，佛山陶瓷业今年面临史上最艰难的经营处境，各陶瓷企业为了提高销量、消化库存可谓是各出奇招。

　　记者近日采访了解到，除传统的经销商、建材卖场等经销渠道之外，通过家装设计师的推广来扩大销售渐渐成为部分品牌陶企的促销新趋势，有的公司还在今年取得逆市增长。业内人士表示，精装房在今后的房产销售中比例会越来越大，利用好设计师渠道有助于高端品牌在销售中占得先机。

　　佛企纷纷加大设计师渠道推广

　　从产业链来看，房地产行业处于陶瓷企业的上游环节，而家装设计作为房屋装修的重要环节，在此前较长一段时间内与陶企促销并无交集。陶企生产的瓷砖大都通过经销商、建材卖场等直接销售给消费者或各种工程项目，设计师在其中并没起到多大的作用。

　　而随着陶瓷产品差异化时代的来临，通过设计师来推广产品尤其是定位相对高端的产品逐渐受到陶瓷企业的重视，多家品牌陶企在近两年加大产品在设计师渠道的推广力度，有的还专门投资与设计公司合作，试图打通陶瓷与上游家装设计的产业链。

　　广东城建达设计院是一家拥有甲级设计资质的综合工程设计单位，目前拥有200多人的设计人才队伍，其设计作品多次获省市奖项。2010年，新明珠陶瓷集团与城建达设计院合作，打通陶瓷生产、家装设计的产业链，这一战略在今年的经营淡季下取得很好的效果。据了解，新明珠到目前为止同比实现了两位数的增速。

　　除了新明珠以外，欧神诺、金意陶、特地陶瓷等佛山知名陶企在设计师推广上也活动众多。欧神诺市场推广中心总经理丘广安介绍说，今年以来，作为中国建筑学会室内设计分会CIID瓷砖类的唯一合作伙伴，欧神诺在上海、北京、武汉等各大城市相继举行“宝玉之夜 文化饕餮”的大型设计师活动，另外欧神诺各地经销商也经常组织小规模的设计师沙龙、舞会、派对、短距离旅游等活动，与设计师建立良好的合作关系。金意陶今年也在全国大中城市举办了多场设计师沙龙活动，再加上“非诚勿扰”推广活动，金意陶在今年的销售实现了较好的逆势增长。

　　打通陶瓷生产与家装设计合作渠道

　　佛山陶企对设计师推广的重视虽不是今年才出现，但在当前经营形势下，其更大的意义在于为陶瓷市场今后的回暖提前做好准备。

　　今年以来，佛山陶瓷业面临着“内忧外患”：国外方面，欧盟、韩国、阿根廷、巴西等国先后对中国产瓷砖发起反倾销，出口遭遇极大萎缩;国内方面，国家对楼市的调控政策仍然从紧，房屋成交量的下降直接导致了瓷砖内需的减少。内外交困之下，佛山陶瓷业在今年的经营甚为艰难，为数众多的企业在库存方面超过合理水平。

　　“在目前这种情况下，只有品牌企业才能获得更大的市场份额，那些没有品牌、创新能力差、靠贴牌获取利润的小企业有可能就要被淘汰掉。而从长远来看，陶瓷业肯定会回暖，定位高端的品牌产品在今后也会有更大的利润空间。”华夏陶瓷博览城高级顾问张有卓在接受记者采访时说。

　　设计师渠道正是高端产品推广的有效途径。“对于高端品牌来说，普通消费者有时并不知如何去使用才能达到最佳的装修效果，如果有设计师推荐，产品销售就会顺畅很多，如果今后在设计领域的渠道打开了，相关产品的销售就会有较大的增长，这比单纯通过经销商的促销效果好不少。”广东城建达设计院董事总经理何舜说。

　　何舜认为，目前中国销售的房屋有相当一部分是毛坯房，但随着中国经济的发展和消费的升级，带装修的精装房在销售比例中会越来越多，“从国外的情况来看，几乎所有销售的都是带装修的房子，中国也会朝这一方向发展。而开发商在装修过程中选择什么的产品，设计师的意见就显得非常重要，所以加大与设计界的合作、打通家装设计与陶瓷产业的合作渠道对抢占这一份额至关重要。”

　　陶企成败看渠道

　　面对今年的“内忧外患”，佛山各陶瓷企业的生存状况多有不同，有不少企业称经营困难、库存增加，但也有企业在逆市中实现了较好的增长。笔者认为，相对反映行业发展困境来说，寻找优秀企业逆势增长的原因更值得我们注意。

　　在同样的竞争条件下，存活下来的企业必有其优势之处。在这个所谓“佛山陶瓷史上经营最困难时期”，新明珠、欧神诺、蒙娜丽莎等知名品牌今年的答卷仍然不差。仔细分析一下，这些企业销售的增长与渠道的完善与通畅有很大关系。

　　欧神诺市场管理中心总经理丘广安在接受记者采访时说，对于高端消费者来说，通过展厅去体验品牌产品在空间设计的魅力对他们的消费决策起到很大的作用，因为欧神诺加大了在展厅设计方面的投入，力争给消费者带来不一样的感觉。再加上与设计师的合作，欧神诺在今年的销售比去年仍有较大幅度的增长。

　　新明珠同样胜在渠道方面。与欧神诺主打高端品牌不同，新明珠产品较为多样化，高档、中低档的产品都有，但对渠道的重视并无二致。定位高档的“冠珠”品牌今年在全国多个地方增开旗舰店，而整个新明珠集团目前在全国已有3000多个总经销、1万多个终端专卖店，正是如此庞大的销售渠道才支撑了其在上半年近30%的销售增长。

　　佛山陶瓷今年经营艰难，若明年楼市调控仍不放松，则明年的经营亦不乐观。目前，企业通过研发新产品、提高管理效率等多种方式应对当前困境。但不管何种创新产品，最终销售都是通过渠道来完成，渠道通则销售通。因此，笔者认为，面对当前复杂的经营形势，陶企应该在渠道通路上做更多文章，这影响到陶企在今后市场竞争中的成败。

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