上海金睡莲家居用品有限公司总经理 甘琳

　　所有家纺企业都在预言家纺行业将迎来新一轮的洗牌，强者品牌脱颖而出，弱者将遭淘汰。新的历史时期下，众家纺企业如何看待家纺设计、产品同质化、电子商务、发展预测等热点话题，搜狐家居独家策划“家纺有道”人物专访，盛邀家纺大佬给出权威解读。

　　【搜狐记者】：今天很高兴能够采访到梦百合的总经理甘琳，您好！

　　【甘琳】：你好。

　　【搜狐记者】：我们了解到市面上有很多记忆枕的一些产品，梦百合作为制造记忆枕的企业，能给我们介绍一下梦百合的记忆枕和市场上其他的产品有什么区别？

　　非温感记忆枕 不受环境变化而变化

　　【甘琳】：梦百合所推出的一系列的记忆枕的产品，主要诉求的是非温感的材质，和市面上的大多数的记忆枕不同点在于它们是温感的。那么温感和非温感的区别是，一个是会随着外界的温度有一个感知，感知的结果就是说会在天气比较暖或者是温度比较高的时候，会发生状态性的变软，在天气比较冷或者温度比较低的情况下，会变硬，这样的话，会让消费者在购买了这个产品以后，随着天气的变化和随着使用地点的不同，他购买的这个产品的物理性能会有一个不确定因素在里面的，这样会降低消费者在使用时候的舒适度和满意度。

　　梦百合自从进入市场以来，一直坚持做非温感的产品，无论你在什么地方购买了我们的产品，无论你在什么地方什么温度下使用梦百合的记忆枕，它保持的状态始终是如一的，是一个稳定的状态，不用太担心你的枕头今天晚上会是一个什么样的物理状态来迎接你整夜的睡眠，它的性能是很稳定的，所以给消费者的舒适度和满意度有质的提升。

　　【搜狐记者】：我作为一个一般消费者来讲，很多时候进入被窝里，需要我们用体温温暖它的，我们的产品也会存在这样一些情况吗？

　　【甘琳】：不会，温感的枕头或者是记忆棉的床品，比如说冬天我们希望进入被窝是一个温暖的，最起码它是一个不需要吸收我热量的，但原来老一代的温感技术，你进入被窝以后需要床垫给你温暖的时候，是需要你先给予它一些体温，让它能够柔软一点，能够有一些包裹性给到你，它才能给你一个很好的睡眠环境。梦百合的产品就不需要，你进去以后，它就是一个柔软的、舒适的，包裹度强的，你只要安心睡眠就好了，不需要为了让我们的床垫和枕头达到比较好的舒适度，或者需要提前来打开空调让室温变高或者你要牺牲掉一部分的体温，来温暖你的床垫和枕头，然后再进入你的睡眠，我们把前面的这一段消耗减少了。

　　【搜狐记者】：我也是去过梦百合的门店，可能和其他的记忆枕相比，没有过多的强调科技含量和专利技术，这是不是和我们企业的品牌理念相关，可能更多侧重舒适感而不是科技性？

　　功能性家纺 行业清晰才不会误导消费者

　　【甘琳】：现在市面上其实很多商家在做功能性产品的时候，他会觉得我要强调我的科技感，要强调我的功能性，这样子消费者才会买单，才会认可。但随着家纺行业的崛起，大家看到像今年整个的包括股市走势比较好的三大行业，其中有一大好就是家纺行业。家纺行业的态势变好，说明大家的生活理念在变。因为生活理念在变，所以家纺的细分行业已经变得越来越清晰了，所以才会说我们的功能性的产品能够在市场上展露头角。

　　细分市场之所以会变得清晰，是因为我们消费者越来越理性，理性的消费者其实不太需要太多的所谓的你给到他的一些科技的卖点、功能的包装，他已经回归到本质了，我买你这个东西，我要的是它的使用价值，我买枕头、床垫，我要的是一夜好眠，你用了几项专利技术，或者你拥有多少多少国际大奖，对于一个消费者来说，他不需要为这些支付所谓的附加值的，我认为消费者真正要买单的就是它的舒适，如果我们提供的是睡眠产品，我卖给消费者的一定是他可以睡得更好，这是最大的卖点。而不是说我卖给消费者的是我有多少个国际专利，我有多少个国际大奖，我认为理性的消费者不再愿意为这些东西来买单。

　　所以在梦百合的店里也好，在梦百合所有的宣传资料中也好，你很少看到说“我们的背景是有多少行业资深的，是有多少多少国际大奖或者是有多少多少专利”，我们没有做这些。

　　实际上专利等我们是有的，我们在记忆棉技术的基层，有差不多两到三项国际认可的专利。我们在行业内也是属于国内记忆棉做得最大的企业，是这样一个背景。可是我们没有过多的去宣传。

　　【搜狐记者】：我们搜狐家居健康睡眠行中面向全国做了一个健康睡眠的大调查，我们设置了一个问题，对于功能性床品的，包括一些记忆枕、美容被之类的功能性的产品，更多的消费者认为这是商家的噱头，没有那么关注，然后接下来一个选项，大家认为在价格合适的情况下，才会注重床品的功能性，

　　【甘琳】：其实国内的大多数的消费者对功能性的产品，还是抱着一个问号的心态考虑这个问题的，我觉得这个不能怪消费者，这是行业给消费者的一个误导，当每家企业都在说我是科技的，我是专业的，我是专利的时候，消费者反倒会模糊，家家都是专家，我到底要去看哪个专家，才能对我的睡眠问题对症下药，反倒说当行业很模糊的时候，当大家去给消费者一些误导的时候，会影响消费者正确的选择和购买，这是制约我们行业发展最大的瓶颈。

　　我在这里倒想呼吁我们的同行，大家真的要摒弃一些原来老的一些观点和老的一些市场推广的手法，真正把我们的销售，把我们的产品做到回归我们消费者需求的本质上，这样可能对市场的拓展和市场的建设更有好处。

　　实际上随着我们纺织行业发展到今天，确实是很多新的科技手段融入到家纺行业里面来了，比如说会有一些3M的被子填充料，它确实是可以让我们的睡眠温度相对普通的棉花被来说，有一个高1度的功能，但消费者在购买的时候，一定需要理智性的对待这个问题，不要说所有的功能性都是商家的噱头。科技给传统行业带来的技术提升，其实也是为我们改善生活带来帮助的，这是一个正确的东西，不要不理性的对待它。

　　记忆枕选购误区：重量和压印

　　【搜狐记者】：这确实跟甘总刚才提到的行业现状有关，也是对于现在迷惑的消费者在选购记忆棉尤其是记忆枕，有什么建议？

　　【甘琳】：我觉得不仅是对于记忆枕的选购，我认为大家在对自己生活用品的选购上，一定要从自身的角度去出发，知道这个产品购买它，是为了解决我什么样的问题。

　　举个例子，在选购记忆棉产品的时候，很多消费者判断有两点，第一点认为记忆棉的枕头一定要重，第二点记忆棉的枕头一定要有一个手印，如果按不出手印，我认为你就不是一个记忆棉的枕头或者不是一个好的记忆棉的枕头，我碰到过很多很多这样的客人。

　　我有机会的话，也会跟一些客户去做交流，就是说你睡觉睡的这个枕头，它重一斤或者是轻一斤，对你的睡觉有真正的帮助吗？没有。消费者在买其他枕头的时候，你会考虑到重量吗？消费者说没有，除了买记忆枕，其他枕头从来没有想过它要重，那我说为什么你买记忆枕，一定要买重的，他说这好象是一个记忆枕的特征。我认为就是被误导了，这个特征对你的使用来说，没有任何的帮助，所以如果单单凭一个重量去选择一个产品的好坏的话，这就是很大的一个误区。

　　还有手印，我也给他们举个例子，当门店里看到我们枕头的时候，你去捏一下，这是一个瞬间的力量，如果这个手印会在15秒钟里面才消除，我们曾经做过实验的，如果说你手捏下去，这个手印在15秒内消除，因为我们知道我们睡觉有8个小时，深度睡眠的时间，无论你睡什么枕头，至少会有两三个小时是在一个位置不动的，那么两个小时到三个小时的压迫，那么会让这样一个反弹的速度差不多延长三倍，也就是你手压下去15秒才能回弹出来，大家所认为这个手印很清晰，这是一个好的记忆棉的状态，也就是说你在睡觉的时候，你2个小时压下去，你头部枕下来的这个坑可能需要30秒到40秒才能慢慢弹起来。但我们睡觉往往有一个睡眠行为和睡眠心理的，你习惯左侧睡的人一定是习惯左侧睡的，睡觉的中间辗转一下只是为了缓解你身体的局部，因为身体和床垫的接触，导致你的血液和骨骼的麻痹，是这样一个舒缓的小动作。人的一个翻身差不多在10秒钟左右，当你辗转一下的时候，你的枕头还没有弹起来，翻过来以后再翻回去，其实你的脑袋是掉到了坑里，那这样你的睡眠是有效的延续还是会被打断？一定是会被打断。

　　你买一个枕头就是为了每一个翻身都被打断吗？我想一定不是，因为你是希望你的睡觉能够更好的延续，你希望你原来3个小时的深度睡眠可以有效的变成4个小时甚至5个小时。所以原来的这两点，是消费者持了一个误导的观念，他觉得无从判断这个东西好不好，那我就去判断两个非实用本身的特征，这是消费者这边也需要自己有一个清晰的认知，我们每个消费者要想买到性价比更好，更适合自己的产品，一定要有一个理性的判断，其实这个理性的判断并不难，只是需要有一些基本的思维就可以了。特别是在买功能性的产品的时候，你听到的宣传用你自己理性的思维去加一些思考和斟酌，我相信大家都可以买得到能够改善自己生活，能够使自己支付的金钱和取得的回报能够有一个最好的性价比。

　　消费理念的变化 快速增长的通道

　　【搜狐记者】：我们整个家纺行业或者是记忆棉的行业发展，目前我们的市场现状怎么样？以及接下来的市场走向？有一些家纺企业的老总认为可能会受到大的经济环境的影响，增速会变慢，但也人认为我们是一个朝阳产业，你觉得目前记忆枕的市场现状怎么样？

　　【甘琳】：其实我是看好，大的环境家纺行业一定还是一个朝阳行业，它是一个刚刚起步的行业。楼市的影响，我认为这些是上升通路当中的一个小小波折。大家会看到我们现在的消费主力其实是80年代的人，那么80年代的人消费观和70、60年代的人有个截然不同的差别，原来60、70年代的人会觉得我一定要有房才能生活，但是我觉得80、90年代的人不一定是有房才能生活，我的生活不一定要帮死在这个房子里，难道没有房就不能生活了吗？或者为了一套房子我吃咸菜也愿意。我认为首先是我们现在消费主体的消费理念的变化。

　　另外一个我们家纺行业从92、93年开始，一些品牌企业，像罗莱、恐龙就会进入这样一个通路，十几年的培养，也让我们的卧室内的产品的成熟度已经趋向于理性和成熟了，大家会知道原来床单不单单给我们睡觉的，需要全棉的，它对我们生活的氛围，对我们居室的环境、文化，对我们的心情都会有一些帮助。所以大的通道，我认为家纺行业在接下来几年一定是上升的，并且是快速增长的通道。

　　那么功能性的产品在这样一个大的市场环境下，我认为也是大有可为和大有前途的。所以，对于前景，我是非常看好的。对于我们面临的市场环境，我认为应该是曲折上升的，这个曲折在哪里呢？一个我们的消费者在成熟，在成长。在成长的过程中，我们肯定会有一些迷茫的，我们会受到一些不同品牌的、不同价位的，如果消费者成熟度不够，有的时候会被价格所迷惑，有的时候可能会被单纯的所谓的科技所迷惑，有的时候可能又会被其他的类似于外界的因素，比如说楼市、房价、装修这些影响，但整个不会影响上升的态势。我觉得记忆棉这类产品在未来的中国市场上，如果把床垫的这一块加上，在三到五年之内，至少可以有100亿的前景规模。

　　【搜狐记者】：好的，谢谢甘总。

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