年初，我们认为家具行业会在5年后爆发渠道革命；现在，由于“达芬奇”事件、新金融危机等意外情况的催化作用，我们认为，家具渠道革命会提前爆发。

　　过去：做品牌靠卖场 进不去就是杂牌

　　卖场两极分化：一端是市场号召力强的豪华装修的名牌卖场，一端是传统的市场号召力平平的普通家居建材城，而中档卖场却是空白。从消费者角度看，50%消费者崇尚的不是某个产品的品牌，而是名牌卖场的品牌，制造企业品牌效应弱，流通企业品牌强势。在当时的市场环境下，卖场卖什么，消费者就买什么，并毫不怀疑地认为，只要进入大卖场的就是大品牌。如果某地卖场不让某品牌入驻，则该制造企业可能完全失去当地市场。

　　在这种情况下，50%的制造商千方百计地进入名牌卖场，不一定是为了盈利，而是为了提升产品的档次和身价。大卖场里，30%的经销商不赚钱，但他们开店时会兼顾大卖场和其他渠道：即在一个名牌卖场里开一个店撑门面，而在其他卖场里开两个店来养活名牌卖场里的店。

　　在国内，规模以上家具企业有5万多家，一家大型卖场即使家具展销面积达10万平方米，按一家店200平方米计算，也只能入驻500家品牌企业。在京沪穗鹏等一线大城市及其他一些省会城市，市内有10家左右的品牌大卖场。各卖场之间，即使入驻品牌彼此不重复，总共也只有不足10%的品牌能入驻大型卖场，成为所谓的一线品牌。这意味着，其他91%的品牌被消费者视为“杂牌”，这正是各企业都拼命想进大卖场，以进入占9%的一线品牌行列的原因。事实上，整个市场能进高端卖场消费的人不足10%。这意味着：91%的企业去抢占9%的市场，而忽略了91%的消费市场。然而，非一线品牌由于没进入9%的一线品牌的行列而被认为是杂牌，它们在普通消费者中的影响力有限，这正是我国家具消费市场不成熟所致的悖论。

　　现在：大卖场弃91%市场争9%的客户

　　首先，品牌卖场负面消息不断。今年7月10日，达芬奇家具造假事件震动国内市场。作为全自营式顶级卖场品牌，“达芬奇”事件不仅使消费者对高端卖场内的品牌及大部分洋品牌产生不信任感，也会对国内的实木家具品牌产生怀疑。国内家具产品质量问题的频频曝光，使家具业渠道矛盾日渐突出，这都可视为“达芬奇”事件的后续影响，尤其对洋品牌、高端品牌的负面影响，是短时期内难以消除的。

　　第二，生产商在商言商，哪种方式赚钱就采取哪种方式。现在的老板随时可能调整经营方式、调换经销商。对经销商来说，“有奶就是娘”，什么挣钱从事什么行业，对企业的忠诚度已经急剧下滑。所以说，大品牌也存在信任危机，其对消费者的负面影响会蔓延开来。

　　第三，一些名牌大卖场的档次已经提升，定位也高，想要降低身价是不可能的。普通的地方建材城实力和影响力不足，加之经营理念及资金的约束，不能走全国连锁品牌卖场之路，很难有大的提升。所以，高档和低档卖场分化的矛盾没法解决，大卖场降不下身段，低档卖场上不去，中间缺少中档、平价、实惠新型卖场的情况难以改观。

　　第四，91%的非一线品牌依旧是未来消费主流，因为91%的消费者买不起9%的一线品牌。也就是说，大卖场一线品牌只照顾了9%的消费者，丢掉了91%的消费者。

　　第五，在91%的消费者中，三分之一是白领阶层、工薪阶层中的高端消费者，约占整个市场总量的30%，他们消费的一般是二线品牌。相对而言，二线品牌企业的发展潜力很大，因为一线品牌只有9%的市场，而二线品牌有30%的市场。

　　第六，大部分卖场大肆扩张，让许多企业无奈地被扩张，导致企业因资金周转紧张、管理难度大而精疲力竭。

　　未来：大流通 大仓储是主流

　　在近20年里，家具渠道从路边摊演变成高档购物卖场。渠道的提升，一方面使家具档次也随之提升，另一方面，过度的装修及频繁的撤场使家具流通成本越来越高，家具售价越来越远离普通消费者的承受能力。因此，家具企业、卖场等业界各方在未来必然借助新技术的应用、观念的创新来试水渠道新模式，以降低流通成本，让利于民。

　　第一，消费者追求性价比。随着信息透明度的提升，未来大部分消费者不仅明白了洋货就是在成本的基础上乘以10售卖，也明白了国内一线品牌的性价比的实情。这必然导致大品牌不断分化、蜕变。

　　第二，部分生产商会根据市场的变化直接进入销售领域。2008年，政府为缓解经济危机而投入4万亿元救市，其负面效应渐显，那就是：热钱过多，各行业投资严重过剩。在资本的驱动下，有条件的家具企业会向终端进军。随着资本与企业的结合，制造企业会拥有流通功能，如美国的ASHLEY。原来我们预计这种情况会在5年之后出现，但现在这种形态已萌芽。

　　第三，经销商会慢慢与生产商合作，出现经销商寡头。过去是一个生产企业有几十、几百个经销商，未来可能是一个经销商捆绑几个、几十个生产商。经销商将会变成服务商，将会服务很多生产商。一个大的经销商会选择与几个生产商合作，他们会挑选产品质量高、价格低的生产企业合作。

　　第四，少数一线品牌生产企业会另外注册一个二线品牌，从而用一线品牌做档次，用二线品牌做产量，这符合二线品牌比一些品牌容量大的市场理论。

　　第五，中档价位的厂家直营、仓储式特色卖场会出现。30%的消费群体会选择买得起又与自己身份相符的产品；能够根据自己的喜好自由组合产品，而不必首先考虑价格。

　　简言之，在各种势力的推动下，泛家居行业“辛亥革命”会提前3年爆发。首先，以二线品牌为主的卖场会出现，这类卖场经营中高档产品，以中低档价位或者中档价位售卖。另外，仓储式厂家直营卖场已经陆续现身，由于压缩了中间环节，解决了性价比偏低的问题而获得竞争优势。当然这类卖场的出现需要一个过程，不会一下涌现，但是也不用等5年的时间了。从地理分布来看，这类卖场多数不会在一、二线城市出现，也不会在县城出现，大多数会在三线城市出现，也就是在我们所说的地级市或二线城市的郊区出现。这种新的卖场模式，符合中国未来家具建材渠道发展的内在需要，也是美国家具业普遍采用的一种模式，故我们称之为美国模式。

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