一个经销商，一年进多少货，才能入工厂的“法眼”，成为工厂心目中的”大商“？

  不同的工厂，可能有不同的标准和期望值。对于一些上市企业，经销商提货量少则数百万、多则数亿，可能上千万才算大商；对于规模较小、品牌影响力较弱的厂家，可能处于前列的经销商一年提货也就几百万元，提货几十万是主流，这类经销商就是工厂心目中的VIP了。

  在家居建材行业，经销商普遍规模不大，一年提货上亿的也有，那毕竟是凤毛麟角。上千万的大商，是很多家居建材的追求和梦想。简象家居观察发现，在家居建材行业，一年提货量上百万，在很多工厂眼里算是比较有规模的经销商，至少算是在产品销售、渠道完善等方面相对稳定了。

  12月3日，上市防水企业科顺发布了一份《经销商信用规范管理办法》，其中披露的一些细节引起了简象家居的关注。在这份很大内容上是扶持经销商做强做大的办法中，详细列明了可以给与经销商授信、银行贷款担保的条件，可以被看做是厂家眼中优质经销商的长什么样？一是忠诚度高，经销商与工厂合作超过12个月，且未出现账款逾期；二是销量好，即一年销售要在300万以上；三是能赚钱，连续两年要盈利；四是资产优质，资产负债率需要低于70%；四是资质良好，经销商要征信良好。

  厂家能给经销商授信或者银行贷款担保的金额，按照科顺防水披露的数据，其对经销商最高担保额度为当年销售任务的50%，最高额度不超过3000万元。按照这样的授信或者担保额度，对于经销商的支持力度不可谓不大。当然，这是极端最大限度的支持力度，不一定每个经销商都能享受到。但是，对于经销商的资金压力会有相当程度的缓解。

  科顺防水对于经销商的信用管理，真实披露了家居建材行业厂家与经销商的一个方面。对于授信或者贷款担保，不同的经销商会有不同的感受。对于销售渠道稳定、销量可期可控的经销商来说，有厂家的授信或担保，有相当的资金助力。而本身销售规模比较小、销售渠道单一的经销商来说，授信带来的是库存的压力，毕竟授信都是通过发货来兑现。特别是那些有保质期的产品来说，库存压力往往很大。

  在严峻的市场环境下，特别是面对今年下行的巨大压力，经销商与厂家的关系在很多时候表现得很脆弱，甚至有些对立。厂家与经销商的关系维护，往往是一堆冤家式的存在。不管是所谓的“盘剥“，还是”扶持“，不同量级的经销商会有不同的感受。厂家与经销商的”蜜月期“，很多时候在于销量的一定规模的产生与维持。没有了销量，彼此就会缺少信任，就没有了合作的基础。

  梳理发现，如果一个经销商常年不能与一个厂家或品牌，稳定在百万以上的提货量，那么两者的关系是很脆弱的。毕竟，没有百万提货量，经销商赚不了钱，厂家也赚不了钱，长期赚不到钱，彼此都会逐渐没有了耐心，最终分道扬镳。（来源：简象家居）

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