股神巴菲特说：只有退潮了，才知道谁在裸泳。

  这次突如其来的新冠肺炎疫情对各行各业无疑都是一场大考，定制家居行业也在劫难逃。度过了六神无主的观望期，随着复工日期一推再推，至暗时刻的恐惧期已经来临。就在昨天，钟南山院士接受媒体采访时表示，从目前来看，疫情拐点还无法预测。这意味着，此次的抗疫之战将会是一场持久战。接下来，我们还将面临临界突破的压抑期，挺过这一切，便能迎来黎明到来的曙光期。

  2月中下旬，企业陆续复工，预计到3月，企业基本可以全面复工，市场逐渐复苏。疫情当下，家居企业如何共同应对？复工在即，各大企业如何止损提效？流量爆发期将至，家居企业如何抓住黄金3月？

  “酷家乐·定制头条”特遴选了十余家产业上下游企业和主流媒体、协会，近距离感知制造业的坚韧，聆听家居人的心声，梳理定制行业的危与机，共商破局之道！

广州百得胜家居有限公司总裁办主任  李文雄；伊恋家居CE0  谢宏伟
玛格董事长 唐斌；诗尼曼家居执行总裁 黄伟国
小尼宅配CEO  刘杰；帅康电气总裁助理兼营销公司总经理 杨兵
心海伽蓝董事长 张爱民；佛山市百利玛门窗董事长  黄维寿
泛家居圈创始人  周忠；家居邦创始人&主编  卢潇

    一、疫情给定制企业带来了哪些影响？

   1.复工延期，倒逼企业云办公

  疫情对定制企业最直观的冲击无疑是复工难。环顾业内，正式复工时间基本都推迟到了2月中下旬，3月开工的也不在少数。百得胜、伊恋、玛格明确表示复工时间视情况而定，暂未确定。小尼宅配、帅康、心海伽蓝、百利玛则已初步定了2月中下旬复工的计划。但大家都陆续开启了线上云办公模式，尤其是营销部和设计部，率先复工，积极创新线上营销方式，尽量确保公司工作正常运行。

   2.全面受阻，中小企业加速退场

  复工难将带来一系列的连锁反应。百得胜总裁办主任李文雄表示，疫情对定制企业将带来五大方面的影响：第一，制造方面，随着工厂复工日期的延迟，客户订单也会延期；第二，展会方面，三月份广州定制展和上海的家居展都延期了，无疑会影响企业的招商；第三，营销方面，每年开年最重要的开门红活动受到很大影响，家居行业将加速由传统线下营销模式向线上营销模式的转型；第四，办公方面，疫情将驱动家居行业线上办公模式的快速转型；第五，疫情会加速家居行业的洗牌，一部分中小企业将经营困难，加速退出市场。

  3.运营成本增加，资金压力加剧

  诗尼曼家居执行总裁黄伟国和小尼宅配CEO刘杰对此十分认同。黄伟国透露，诗尼曼停工一天损失在100万左右。这次危机给所有企业提了个醒，足够的现金流是支撑企业应对危机的血液。黄伟国还提到，疫情打乱了诗尼曼的市场节奏，原计划在2月18号召开的经销商大会，以及3月份计划参加的广州定制展和上海建博会都延期了。运营成本无谓增加的同时，经销商和供应商的生存更加艰难了。

  刘杰则强调，复工延期，对产品交付有一定影响，对第一季度的营收影响也十分明显。此外，企业还将面临人工成本、资金、租金、原材料、物流运输等多方面的压力。但令人欣慰的是，客户对此都十分理解和支持。

  4.工厂、门店首当其冲，后期影响不容忽视

  在伊恋家居CEO谢宏伟和帅康电气总裁助理兼营销公司总经理杨兵看来，疫情带来的影响主要集中在工厂供应链正常运转和线下门店终端销售如期开展这两大版块。但谢宏伟也指出，整个家居行业一季度销售占全年比重本就不高，相信不会造成很大影响。

  佛山市百利玛门窗有限公司董事长黄维寿进一步补充道，在建材家居行业中，定制企业受到的疫情影响会比成品企业影响更大一些。门店无法正常营业，对订单会产生较大的影响，尤其是重度依赖传统门店渠道的企业。

  心海伽蓝董事长张爱民则表示，疫情现阶段对企业的影响不算大，但未来这种影响会日益凸显。第一，由于终端门店销售被迫延期，企业资金回笼压力会增大；第二，对于营销体系和生产体系疫情中心地区员工占比很大的企业，由于员工近一个月没法正常到岗，将对营销和生产产生较大影响。企业也要注重员工疫情下的心理建设。

  二、如何打好“防疫”攻坚战，提振行业信心？

  毋庸置疑，行业正在经历短暂冰封期。困难当前，这些家居行业的先锋企业却积极作为、主动求变，对社会、合作伙伴、员工体现出了充分的责任担当。

  据不完全统计，截止目前，家具行业企业及相关单位捐资捐款总额逾数亿。小尼宅配刘杰提到：自疫情爆发以来，我们第一时间安排专人联络政府相关部门，先后捐款110万，为全国抗疫工作做贡献。

  而帅康则向湖北孝感安陆在建的“小汤山”医院捐赠了300套热水系统，为疫区提供最扎实的后勤保障，让患者和医生能够早日能用上安全健康的热水。

  此外，严格做好防疫工作更是每个企业义不容辞的责任和义务。

  “我们成立了防疫管理会，严格按照疾控中心和政府要求开展工作，加强人员管控，返工人员居家隔离、办公区域全面定期消毒、日常监测员工体温是基本动作。”诗尼曼黄伟国说道。

  复工一推再推，虽然各大企业的多数职能岗位已纷纷在线办公模式，但一线的生产人员、销售人员、设计师，则面临巨大的业绩压力甚至被解聘的风险。为了提升员工共同抗疫的信心，玛格董事长唐斌承诺，疫情期间公司决不裁员，工资、福利正常发放。

  家具企业挺身而出、以身作则，这不仅展现了家具企业反哺社会的责任担当，更是通过实际行动向全国抗疫工作贡献了身为家居人的一份力量。

  三、线上营销如何提效？企业如何“花式”应对？

  新冠肺炎疫情牵动人心，而万亿体量的家居行业，也正在卯足劲艰难捱过这个“抗疫”的关键时期。随之而来的挑战，除了企业眼下的工厂复工难、市场进入冰封期，更有转嫁到经销商身上的库存积压多、经营亏损高、员工流动大、电商截流快等等问题。

  1.携手酷家乐，为“0接触服务”保驾护航

  对于企业和经销商来说，在线谈单、在线获客、在线营销成为了关键点。而原本定制服务链路长、方案设计难、下单环节慢等“痛点”，此刻反而成了企业打造竞争优势的关键环节。

  据了解，在抗疫初期，受访企业就纷纷启动“线上门店”、“0接触服务“的经营策略。伊恋谢宏伟表示，在这个特殊时期，酷家乐发挥了至关重要的作用，不管是样板间设计，还是终端客户订单的在线接单、设计、营销等，都可以在线上完成。

  这得益于伊恋近年对信息化的重视和持续投入：与酷家乐和金田豪迈实现了前后端打通，并通过API接口在官网接入酷家乐软件，打造了高效便捷的“伊云系统”，从而实现在线设计、接单、营销、下单等，从而使得企业在这种特殊时期下，能够最大限度地保证业务的正常运作及工作的正常进行。

  2.备战线上营销，提效蓄力

  在信息化建设上受益的还有百利玛。百利玛已经在酷家乐后台上传了主要系列产品的模型，具备投入使用的基础条件；结合酷家乐近期组织的线上培训课程，百利玛的全国专卖店也将陆续开展线上获客、设计和全面服务。黄维寿提到，这为门窗行业提供了营销提效的新方向。

  终端服务人员依托于酷家乐快搭，实现大量设计方案的智能适配和复制，设计师可以快速输出样板间方案，一键应用到业主家，以高效优质的设计方案提升品牌竞争力；再通过酷家乐赢客实现客户池和销售线索的开发储备，为开业业绩爆发蓄力。

  3.升级服务，迎战市场反弹

  心海伽蓝张爱民也表示，现在可控的时间比较多，我们正好用这个时间，引导终端服务人员提供更细致的设计方案，并与客户建立良性沟通。

  “疫情当前，我们上半年工作将集中在线上运营发力，用优质的线上服务，打造最佳终端消费体验，蓄势待发，为迎接下半年的市场反弹发力做好充分的准备。”玛格唐斌说到。

  4.酷家乐发布四大举措，与家居企业并肩战“疫”

  面对疫情，酷家乐同样义不容辞。疫情期间，酷家乐发布了抗疫驰援的四大举措：第一，服务和培训全面线上化，向全国所有非基础版合作商家免费提供线上单独培训。第二，针对湖北客户企业，酷家乐将延长合同效力和相应权益，延长至2020年4月15日。第三，针对湖北省的所有设计师用户赠予60天的会员权益。第四，为了与万千家居企业共克时艰，2月12日起，酷家乐30多个核心产品、200多个关键功能限时免费开放，全链路赋能5大业务流程。

  发展与竞争并存，勇于求变、积极探索的家居人让家居行业迸发出前所未有的力量。在这样的势能下，我们愿意相信，2020家居行业的“春天”，不远了。

  四、疫情当前，全屋定制产业何去何从？

  作为定制企业，既要提前预判疫情带来的影响，并制定切实可行的应对策略；对于行业的整体走向也应提前预判，及时修正发展战略，并危中识机，积极谋出路，甚至实现弯道超车。

  1.八大变化正在发生

  泛家居圈创始人周忠大胆预测，疫情之后，全屋定制家居行业将发生八大变化：

  第一，就厂家而言，强者恒强弱者恒弱的“马太效应”会进一步突显。

  第二，就经销商而言，被出局和放弃原有厂家另择厂家的可能性都非常大。

  第三，就卖场而言，有实力的能挺过，没有实力的会被淘汰。

  第四，下半年的拼杀会异乎寻常得激烈。

  第五，可能会出现一波裁员潮。

  第六，传统卖场太难了，有O2O资源、积累和实践的企业，在工程渠道、精装房渠道、旧改渠道、整装渠道、拎包入住渠道有预先布局的企业，会比较主动。

  第七，出错率较低、交付效率较高的企业，会胜出。

  第八，现金流强大的企业，会笑到最后。

  2.加快信息化升级，营销革命势在必行

  2003年“非典”逼出淘宝的励志故事已家喻户晓。定制企业也应积极创新，危中求变。疫情一方面对家居企业的运营提出了挑战，另一方面也将催生出新的运营模式。

  伊恋谢宏伟明确表示，疫情对于定制行业也带来了积极的影响。它会倒逼企业加快信息化建设，加强线上办公的协调能力，大力发展线上电商业务。这都将共同推动行业的数字化进程。谢宏伟还指出，像酷家乐这类为数字化升级提供一站式解决方案的平台企业，将大有可为，因为疫情会唤醒无数中小企业信息化升级的决心。

  百利玛黄维寿更是从模式创新方面对疫情带来的产业影响进行了阐述。他分析道，疫情的出现极度考验企业模式创新的能力，将加速产业的优胜劣汰。首先，购物方式会改变，进一步催化了定制家居线上市场；第二，工作方式会改变，促进家庭办公、线上办公、远程协同的普及；第三，加速信息化升级，如订单系统的信息化建设、直播购物等；第四，企业运营能力必须系统化，企业若想获得长久发展，供应链管理、人力资源管理、资金结构调整等都是必修课。帅康杨兵也表示帅康将开启直播卖货的购物模式，加大对直播的投入。

  酷家乐董事长黄晓煌同样认为，疫情将倒逼家居行业实现多元化渠道转变和企业信息化升级。并且依据2003年非典的情况来看，整个疫情结束至少还需三个月到半年，在这段时间内，线上渠道及信息化的痛点一定会被企业重视，渠道将迎来更大程度的扩展。线上多元化引流和企业信息化升级将成为大势所趋，并在未来主宰企业生存。

  泛家居圈周忠也提到，销售领域的电商化、管理领域的在线办公在家办公，本来就是移动互联网时代的必然趋势。特殊的疫情，更是倒逼企业进行全领域的信息化网络化管理和营销变革。

  3.2020年会很难过，但将获得高质量发展

  2019年大家都在高呼日子难过，怎料2020开局就如此艰难。正是应了那句话：“2019年是过去10年最坏的一年，但可能是未来10年最好的一年！”

  小尼宅配刘杰表示，疫情的蔓延还没见底。可以预见的是，品牌分层将成为主流，品牌差异化经营越来越重要。家居企业要么做大做优，要么做专做精，唯有如此才能分得市场一杯羹。

  玛格唐斌同样表示，此次疫情对于全国经济的影响都是大而持久的，家居行业也不例外。但经过这场疫情大考验后，家居行业可能实现真正的高质量发展。“这次的疫情对企业的健康质量是一次全面体检，好的健康的企业，经过这次这疫情的考验之后，将迎来更大的发展机会。但对于本已弱小的没有竞争力的企业，估计在这次危机中会很难过！”唐斌补充道。

  4.装修需求刺激，利好家居行业

  玛格董事长唐斌还提到，疫情使得大家长时间呆在家里，或将直接提高和改变人们的品质居家意识，进而侧面助推家居行业的健康发展。心海伽蓝张爱民对此十分认可。他指出，虽然消费者的装修需求会延期，但不会被压制，甚至会刺激消费。这些利好将在下半年逐渐显现。张爱民还特别提到，得益于酷家乐这类线上软件的支持，在家的线下商家也能获得很多商机。正如小尼宅配刘杰所言：需求会迟到，但不会消失。

  酷家乐董事长黄晓煌也认为疫情将刺激市场需求。他认为，本次疫情结束，C端的消费者他们思想将发声两点改变：一是对家的认识转变，从传统的家只是生活、休息场所转变为家也会成为思考、办公的空间，这将促使房屋改造需求的增加；二是对于租房的人群而言，他们将在疫情中感受到居住地（因为疫情管控）无法入住的苦恼，这将促使购房率和装修的上升。因此，黄晓煌认为疫情对消费者家居装修的需求抑制只是短期的，健康地活下来是第一关键。谁能在疫情过后抓住更多元化的渠道，谁就能够抓住下一波报复性反弹的增长机会。

  帅康杨兵也提到，此次肺炎疫情，也会提高消费者对健康的重视度，催生一轮健康家电套系化消费潮流。所以如果能挖掘好此次事件的机遇，这将是帅康“弯道超车”好机会。未来，帅康将加大健康类家电的研发投入，并提升对现金流的管控能力，做好未来突发事件三个月以上的资金抵御能力。

  5.服务升级，危与机并存

  伊恋谢宏伟最后表示，2020年依然是企业整合突破的关键一年，经过这次突发疫情的洗礼，行业也许会在电商上面加大投入，但线下的渠道下沉也依然是重点。另外，疫情也能激发行业同仁对于多品类的整合以及行业新技术的开发更多的新思路。总而言之，在新的挑战下也有新的机遇。

  资深家居媒体人、家居邦创始人卢潇也表示危险与机遇并存。他说道，此次疫情对定制家居行业在上游供应链、工厂自身、终端获客、消费者心态等方面影响较大。可能有相当一部分消费者对于面对面服务会带有未知恐惧，这将会让消费者放缓购物计划，最终导致从经销商到厂商的资金流等连锁反应。

  但是在机会方面同样明显，对于曾经布局过新零售、微营销的厂商来讲，2020年或许会迎来逆势增长，虽然达不到行业井喷期的高速增长，但不至于举步维艰。

  卢潇还表示，特别看好“服务升级”。第一阶段，针对经销商的服务升级。定制企业对于经销商端的运维能力其实还非常薄弱，这次疫情之后，倒逼厂家必须对于经销商进行服务升级。完全靠经销商自生自灭式的运营必将过时。

  第二阶段，针对消费者的服务升级，从获客到成交，从设计到交付等若干环节的服务都必须升级。以往从咨询到最后交付往返店面若干次的情况将减少，而转为以线上等方式完成，这就是服务升级。

  五、给定制企业的几点建议

  家居邦卢潇最后给定制企业提了几点建议。

  第一，稳定军心。团队能在这次战“疫”后熬出来的话，将会迎来企业的腾飞。员工在疫情期间大多数呈现信息过载的状态，一定要考虑安排心理测评，对于需要进行心理辅导的员工进行辅助调节，尽快恢复其正常的心理状态。

  第二，共克时艰。全屋定制企业应该在当下安排更多的线上厂商（厂家&经销商）沟通，实时了解经销商的实时情况，共同渡过难关。

  第三，战略调整。对于很多把获客权重放在会销类的厂商来讲，通过新零售渠道获客将会是重要的战略调整。同时通过互联网等工具、媒体增加消费者互动，让消费者可以足不出户完成从购物到安装等全系列服务，也是企业需要积极推进的营销方式。

  泛家居圈周忠也表示，全屋定制家居产业正值需要“冷”思考的时候。前几年，全屋定制太“热”了，“热”得令人目眩脑晕，“热”得令企业盲目扩张，“热”得令企业短板暗藏。如果说去年和前年全屋定制家居行业增速大大放缓尚未促使我们静下来，那么，这一次的疫情应该可以让我们“静下来，冷思考”。我们可以重新审视企业的战略、商业模式，就算没有这次疫情的严重影响，全屋定制家居企业的许多战略和商业模式也有可能面临被淘汰的危险。

  他还指出，前几年，全屋定制企业发展太快，许多管理、生产、营销等环节存在的问题基本上没有时间和精力去梳理和整饬，大多数企业基本上处在粗放式发展阶段。如何在前后端管理上实现由粗放式向精细式跃升？现在做这个功课正是时候。

  工业4.0和智能制造等是全屋定制产业优于传统制造业的杀手锏，如果真正做到了制造的智能化和机器人化，那么，在后端制造的这个核心板块，全屋定制家居企业就可以不依赖人或者说对人的依赖很小，如此，抗击外部环境变化的能力将得以大大提升。

  【结语】

  疫情无情，酷家乐有义。不管时局如何艰难，酷家乐都将倾尽所能，与你并肩作战，共度时艰。正如酷家乐全屋定制副总裁吴锴亮所言：“疫情可以阻隔物理的距离，但不能阻隔企业和客户之间的链接。疫情的出现更加坚定了酷家乐全面加大为家居企业提供数字化引擎和线上解决方案投入的决心。”

  与其说这次疫情是一场灾难，不如说这是一场修炼。家居人，共守望，勇创新，谋机遇！酷家乐与您并肩战“疫”！稳住，我们一定能赢！

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