【专栏·锐观点】

作者：唐人

在对泛家装行业发展的研究中，发现很多问题的矛盾，集中体现在是对行业发展的思维模式上，体现在对行业发展的基本属性的认识上。具体来说，就是是家装思维还是家居思维的问题。

所以，本文就两种不同的思维方式做一个系统的对比分析。

（承接上篇）

七

这也是为什么长期以来传统家居行业一直以家居单品类经营模式为主导的根本原因。

因为看不到家装消费的基本需求，只能以企业或产品为中心来发展，不会考虑消费者“装修一个家”究竟需要怎样的产品运营模式，而只是一味考虑如何生产家居产品，如何组织自己的经销商团队来更好地销售自己的单品类家居产品。

家居行业的所有努力，基本上就都使在了单品类家居产品的生产和经销上。

当然，这期间也有许多努力希望突破传统单品类经营模式的限制，但是在家居思维的主导下，我们一次又一次地回到了单品类经营模式的轨道上。

大家居战略是一个很好的案例。

为什么要执行大家居战略？表面来看，是企业经营规模扩张的需要。但是其商业逻辑基础，却是“装修一个家”的基本需求。因为消费者“装修一个家”需要同时购买多个品类的家装材料产品，所以就有了超越单品类的“大家居”概念。

大家居实际上就是指多品类家居产品。

但是，从消费者“装修一个家”的基本需求出发，大家居的多品类产品的经营需要多品类集成。其关键词是集成，是能够满足“装修一个家”基本需求的多个品类产品的集成。然而，在家居思维的指导下，大家居却硬生生地被做成了多个单品类产品经营模式。

试想一下，在家居思维指导下，我们想到的是什么？是家居产品的生产，是家居产品的经销。所以，要发展企业主品类以外的品类产品，我们首先想到是建立产品生产线，然后招募经销商团队，然后在各地商场开店经销新品类产品。

而以家装思维为导向的大家居战略，考虑更多的是多品类家居产品的集成。因为集成才能体现“装修一个家”的需求精华。

八

多品类集成战略，是我在2018年5月提出来的新的战略思想。其依据，就是家装消费者“装修一个家”的基本需求。因为装修一个家，实际上就是家装材料多品类集成的过程。

所以说，多品类集成战略思维，集中体现了家装思维的本质。

在家装思维指导下，大家居战略就会以家装材料的多品类集成为核心来运营，首先考虑的是企业原有主导品类产品在装修空间中与配套品类产品的组合集成问题。这样的集成，又着重表现在多个品类产品的集成组合的设计功能，以及集成组合销售功能上。至于新品类的产品由谁生产，则不是最重要的。

因而，简单一个大家居战略，在家装思维和家居思维不同的思想指导下，就产生了截然不同的结果。

很显然，家装思维主导的多品类集成发展，才是家装材料要素组织发展的正确方向。

在我倡导多品类集成发展战略的过程中，听到最多的质疑有这样几个方面：一是我们单品类经营模式都发展这么多年来，你为什么要我们做多品类集成？二是我们连单品类经营都还没有做好，怎么可能做多品类集成？三是你说说看有哪几个企业做成了多品类集成？

九

这些质疑的背后，依旧是家居思维的思想在主导。

首先，多品类集成不是我要谁做的。多品类集成是基于家装消费者“装修一个家”的基本需求。我只是把这样多年来被行业所忽视的基本消费需求，用简单明了的逻辑和语言表达出来而已。

其次，这么多年来，单品类经营都还没有做好，自然是做不好多品类集成。可是，如果从消费者的基本需求出发来思考这个问题，答案就十分明确：多品类集成是家装消费者的基本需求，所以一定会有人想方设法去提供这样的经营服务。你做不了自然有其他企业会去做，自然有其他企业会努力把多品类集成做好。

这也意味着单品类经营模式终将被多品类集成经营模式所淘汰。当然，我不是说未来我们见不到单品类经营模式了，而是说未来单品类经营模式将不再是行业运营的主导模式。

非白即黑不是成熟的思维逻辑。

最后的那个质疑存在两个问题：一是现在不成功意味着将来一定也不会成功；二是家装材料的多品类集成经营一定是传统家装材料企业来做的。

十

从传统家居意识转变到家装意识，应该需要一个长期且痛苦的改变过程。

同时，家装材料的经营模式由单品类转变为多品类集成经营，也需要一个长期的变化过程。这个改变，绝不是一蹶而就的。人性的弱点喜欢戏剧性的变化，人们常常喜欢用“颠覆”这个概念来描述行业变化的特点。而事实上，行业的变革是大都是渐进式的进化。

所以我们不可能一说多品类集成，马上就能看到成功的案例。更不能因为看不到成功案列，就认为多品类集成不可能实现。

从单品类向多品类集成转变，是前人未曾走过的道路，其中一定有千难万险。我们需要有足够的思想准备。

从传统单品类经营模式转变为多品类集成经营模式，是我们思想意识改变的长征路，是我们经营模式改变的长征路，其中不乏险山恶水，有大渡河和腊子口。如果我们一路上不断地问有谁成功地进行过长征，这长征路一定是走不下来的。

所以我们要有行业发展的使命感，要有家装消费者基本需求所驱动的信仰和担当，我们才有勇气和毅力来创新家装材料的经营模式，才能最终走完经营模式变革的长征路。

对经营模式变革质疑的另一个问题，就是想当然地认为未来做家装材料多品类集成经营的，就一定是现有的家居企业。

事实上，传统家装要素组织形式，是将行业分裂成两个相对独立的行业 -- 家居和家装，然后由家居企业和家装公司来分管家装材料的生产经营和装修工程。但是我们知道，这样的家装要素组织形式是不合理的，存在着用户体验差和运营效率低的诸多问题。当前业变革的实质，就是改变传统的家装要素组织形式。而这样的改变，也将改变行业内各类企业的功能与性质，产生出新的企业物种。

所以，当我们还在质疑有哪个家居企业做成多品类集成时，我们却忽略了整装运营的崛起。整装运营不只是一种新型的家装运营模式，更重要的是，整装运营是对家装材料的多品类集成经营。

这又是家装思维与家居思维之间的差异。

十一

家居思维下，传统家装要素的组织是围绕单品类家装材料经营展开的。而在家装思维下，家装要素将重新根据家装消费者“装修一个家”的基本需求来部署。这也意味着家装要素的组织将重新部署，其中的核心内容，就是家装材料的多品类集成。

原因很简单，因为“装修一个家”的过程就是家装材料的多品类集成。从家装要素的有效组织来看，“装修一个家”分成了两个多品类集成过程：第一个是在设计要素的主导下的家装材料多品类集成方案的设计，第二个多品类集成过程则是通过施工要素的组织来实施家装材料在装修空间的多品类集成。

传统单品类经营模式的家装要素组织形式在解构中，新的多品类集成经营模式的家装要素组织形式在形成。此消彼长，就形成了当前行业变革的主旋律。

这一变革过程，也是家居思维与家装思维此消彼长的过程。许多传统看来理所当然的经营组织形式，将逐渐被新的家装要素组织形式所取代。

用家居思维来看，家居产品的品牌单品类专卖店似乎是家居经营模式中的中流砥柱。可是，如果用家装思维来思考，我们真的想不到这样的单品类品牌专卖店存在的理由，因为这样的专卖店不但用户体验差，而且运营效率低。

再来看家居服务。用家居思维来看，家居服务是家居企业的核心竞争力，必不可少，很多企业都为自己能够提供优异的家居服务而骄傲。可是，如果是家装思维，则会发现家居服务只不过是家装施工交付的一个部分，而且单品类的家居服务从运营效率来看，是极其低下的，不足为道。

总之，家装所谓 VS 家居思维，这是以用户为中心还是以产品为中心的思想博弈，是家装材料多品类集成具有与单品类家居经营之间的博弈，更是用户体验和运营效率高低的博弈。

家装思维，使命必达。

作者简介：

唐人，泛家装行业知名战略专家，中国林业产业联合会整装分会秘书长，中国泛家装战略研究院院长。长期潜心研究泛家装行业发展，对泛家装行业发展有着自己独特的见解，并提出一系列有关泛家装行业发展的理论。多年来，这些理论在行业发展中依次得到印证，并得到行业内众多有识之士的认同。

唐人老师在网易家居设有“唐人专栏"，先后发表了数百篇文章，在泛家装行业有着很高的影响力。唐人老师近年来出版的著作包括：《后电商时代来临》、《后电商时代战略》、《互联网家装 元年纪》、《互联网家装发展》、《中国家装消费行为与生活方式研究报告》、《新零售变革》和《整装经营战略》（编辑出版中）等。

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