靠运气投资一家企业暴富没可能了。这是今天商业环境变化的一个重要案例反映。

  中国的VC风向标显示资本和投资人都转向to B领域了。相对于to C，to B更慢一些，to C快速做大一夜成名的时代也没有了。慢慢地通过产业研究，在市场和行业做出判断后，定点挖掘的to B投资以前是冷板凳，现在是热战场了。靠活跃社交和运气就能找到的to C项目在今天也没有了。

  总而言之，新商业时代来了，并以急转弯的形式宣告资本和市场的变天。几乎所有资本市场的钱通过2010年开始的10年创业黄金时代洗礼后，也更愿意把钱投给稳当的行业了——to B代表了无法被超越的时间积累和整体认知。

  这一阵风结结实实从2019年刮过来，所有行业企业都被激灵了一下，都意识到从此的营商环境和面对的挑战、机会再也不同。新浪家居4月28日下午以直播的形式连线了中国家居行业12位青年企业家，就他们自身所在的行业和经营发展做了分享。

  本次《家居少数湃》沙龙由新浪家居新闻中心主编兼乐腾商学院秘书长连线乐居家居华北区总经理兼乐腾商学院执行院长董凯飞，久盛地板有限公司董事长张凯，欧亚达家居副总裁彭成，集美控股集团副总裁赵婷婷，左右沙发董事长助理兼市场部副总经理黄元正，赛诺家居总经理林仕超，简爱家居集团董事、简艾生活创始人&CEO叶姿，皇派门窗董事长助理朱梦思，安信地板副总裁卢奕开，运时通控股集团大中华区总经理陈冠翰，非同家居执行总裁肖萌，飞宇门窗营销中心常务副总经理陈飞宇，怡发门窗总经理陈颖，聚焦新商业环境中家居未来的发展思路。

  催化剂来得突然又猛烈

  线下封锁似乎是近几个月商业运转不流畅的原因，但或许本质不是这样。

  「从我的直观感受来说，疫情虽然给家居企业短期有很大影响，但从长期来说，其实它并没有改变整个家居行业的发展趋势。」久盛地板有限公司董事长张凯说，「只是疫情变成了一个催化剂」。

  变化在哪？这突如其来的环境变化让家具等线下交易不可持续，必然催生了企业的改革，或者说是消费者的认知。

  「一个变化是产品方面，越来越多的人对美好家庭、美好生活方式的需求变强了。消费者对满足他们生活方式的产品需求更直接和强烈，而且产品得有特色，只看品牌的年代过去了；第二个变化是，家居消费者的接触模式变了，从卖场等模式转向了多元化。特别是接触的流程，体验的流程，可能是从朋友圈、头条号、抖音等等什么平台」。

  在他看来，这就要求我们要重塑自己的团队和组织，这种再造能力会让企业更有机会和竞争力。

  突破不可避免。欧亚达家居副总裁彭成认为，「它会加速行业洗牌，对品牌抢点市场的能力，企业生产能力，以及经营方面都带来了挑战」。

  首先就是经销商敏锐意识，「我最近在辽阳出差，在商场巡店的时候，看到当地一个大经销商，以前利润非常丰厚，以前他说是每天10点去门店看一看，现在他感觉不到消费者在哪里了，他主动找到我们卖场，做几个系列产品的直播」。

  彭成认为，这种投入很小，但结果让这个经销商意想不到。一个多小时的直播，接近有70/80个订单，经销商非常高兴，单独跟我们区域总打了电话。他兴奋的点不在于直播技术，而是这种变化带来的经营新鲜感让他喜悦。

  变化不止于此。「我看到业之峰董事长张钧，他从春节一直困在海南没回来，一直在做直播，把自己打造成了网红。包括做云周年庆、云Party等等，大家都在突破自己」。

  这些案例都表明了企业对突破的渴望有多么强烈。

  「我们大概粗算了一下，现在销售额是大约是原来的1/10左右。」集美控股集团副总裁赵婷婷表示，一些商家去年为占领市场开了太多的店面现在需要调整，「一方面是要做减法，赋予旗舰店更多的功能，比如说服务与保养等；另外是尝试跟线上平台合作，我们在这期间在接触了淘宝、京东等电商平台，寻找一些突破的办法。」

  突破或许也分战术上的区分。就像2月份热播剧《安家》，很多做销售的人有很多新感想。

  左右沙发董事长助理兼市场部副总经理黄元正认为营销还不有可为，「在营销渠道上面，只要用心去做，用心去发现，一定会有非常多的渠道可以让我们去走，而不是单一的局限在一个非常狭小狭窄的赛道里面 」。

  在这一场突变中，有的人毅然发现线上的重要性，突击补充线上能力，或者寻找合作。但实质呢，在家居行业，家居产品和制造都是庞大的实体物品，线下经销根本必不可少，而且还需要某种程度的加强和创新。

  黄元正就持这样的观点，「我们这次也会对线上渠道的卖货模式更加关注。但是我认为线下卖场仍然是未来的主战场，这是不会变。因为家具大件的这种家具类，毕竟还是有一个重体验、重决策的属性在里面」。

  对于家居来说，卖场平台和家具企业的视角有些不同，但核心面临的本质问题没变——线下困局来临，企业们倏然发现，数字化能力重要，而且似乎很早之前就落后了。对于现在来说，这是一个补充能力的好契机。

  从流行软件上意识到企业数字化趋势

  在中国，我们是从淘宝、微信开始知道互联网产业，然后推向发展企业互联网。而看美国的话，他们的路径是先从工业互联网，再到消费级互联网，更加产业化。我们现在的很多行业，依然在重复这种认知和路径。

  互联网资深研究人士，拥有芝加哥大学MBA，从事过战略咨询及PE投资工作的笪兴在《中国互联网产业的空心化之忧》中说，「和消费级互联网高歌猛进的发展相比，中国企业级互联网和工业信息化一直严重落后」。

  这个情形改变就今天来说，是从微信，抖音，快手逐步普及让人意识到，企业数字化能力是什么，以及数字化能做什么样的事。

  赛诺家居总经理林仕超从这些平台上看到了IP的价值，「今天这样的环境下，行业需要更多娱乐元素。现在的抖音和直播有很多好玩的东西，我建议大家经营自己的IP，在这个娱乐至上的时代，个人IP是一个强有力的符号，能够带来很多商业上的机遇」。

  新兴的平台活跃的很多，每个平台都有流量，但从流量到实现成交之间还有很多工作。

  简爱家居集团董事，简艾生活创始人&CEO叶姿表示，他们已经在不断试错，在找机会。「我们现在的企业在短期内应该是快速地去试错，在每个平台上面试，去深度拉新、留存、变现，然后跑通一个平台」。

  就转换来说，可能抖音不是最强的，但抖音对品牌可能有一些帮助。叶姿说简爱在疫情前后主要在做的事情，就是测试各渠道可行性营销模型。在短期内不断试错，测试哪些平台与渠道如何组合更适合自己。

  在阿里巴巴用淘宝改变了做生意的方式之后，我们自然把生意方式分为传统和新型的。新像小米与格力5年赌约，就模式来说，两家企业分别代表新旧。但现在，两种企业模式也不再那么对立，格力的互联网营销也做得丝毫不差。

  就家居企业来说，皇派门窗董事长助理朱梦思表示，传统的家居基本上都在积极探索新营销模式的大方向，转型做线上营销。「线上营销活动的开展，不仅仅帮我们巩固了现有的存量市场，同时帮我们获得了一定的增量市场」。

  安信地板很早就开始尝试在天猫平台直播，当时效果也不错。安信地板副总裁卢奕开说，「我们的第一场直播是在淘宝直播上，说实施效果还不错，当时是晚上8点，正好跟李佳琪直播的时间是在一起，也趁了他的那波热点，上了一波淘宝天猫直播的精选推荐」。

  尝到了线上的优势，或许更知道数字化之于线下代表着什么。数字化代表企业利用一些流量去接触、寻找客户的能力，而线下是代表企业制造产品的能力。两者都少不了。如果产品非常好，即我们说传统企业，不懂互联网，没法网上获客，就算是品质极高的产品也被那么多会引流的劣质产品抢了消费者。

  「正是因为线上渠道需求越来越多，反而说线下门店的存在，能够让消费者体验到产品的布局更加至关重要。」卢奕开表示，同时，以前所谓敏感的价格问题，可能都将不是问题，因为线上线下终于厘清了明确的分工，即线上吸引流量，线下交付。

  而在两年以前，这事都有争论。线上买的价格低，各种调研说质量也和线下不同。那个时候，线上的目标与线下一样，为了交付。

  时间果然改变一切了。

  卢奕开说，以前我们总是把线上和线下分成两个渠道，总担心好像会有冲突，或者说故意的去制造不同的产品和价格曲线。但其实看别的快消品也好，食品类或者现在很火的化妆品类也好，慢慢的我相信线上线下的产品是价格一致，肯定是一个趋势。

  经过淘宝们从双11的开路试验，以及抖音、快手们的再次火爆，企业及商家们一层一层，像抽丝剥茧一样，明白了流量-转换-变现，以及拉新-留存-变现的链接逻辑，逐渐明白数字化解决了哪些问题。

  到今天，互联网连同它的优势，已经在促进生产力变革，企业已经在执行中继续创新。无疑，新数字化的商业时代正在高速奔跑，大部分企业已经在这个不能停的赛道中学习竞争与突破。

  数字化是向外，向内需要产品能力

  互联网把亿万商品呈现在消费者面向，拼多多把商品价格拉到低于经销商的价格，它似乎赢了，它市值一直在涨，消费者一直在增加，它是否产生价值了？

  从资本市场来说，拼多多是一个特殊样本。但这样的案例让做产品的企业有些疑惑，数字化这么厉害，营销解决一些，我们的产品还要扎扎实实的做吗？

  「我认为还是要专业的人做专业的事情。举例工厂来说，就是要把产品做好，把制造业做好。」在列举了对to B与to C模式的看法，以及产业链、数字化的看法后，运时通控股集团大中华区总经理陈冠翰说，这个逻辑，就像我们的经销商、运营商就是要服务好客户，做好客户的挖掘及运营，这些道理应该都还是不变的。

  深耕运营多年的人，都大约持这一种看法。价值来源于真实创造，没有价值，就算是数字化再强，只是代表拥有一个工具而已。

  所以说，数字化是工具，底层核心实力还是产品力。就如瑞幸咖啡一样，它的产品差吗，其实从专业角度，以及消费者口碑来说，还不错。那它为什么溃败呢？是因为它不赚钱，后来我们知道它的创始人也没想着赚钱，一家商业企业，提供了就业和产品，一直不赚钱，那就没价值，就很难活下去。

  如果扎实做企业，目前有纾困的资金就是眼下最要紧的事。疫情催化下的家居市场，突显现金流是王道。能生存下来的，未来发展都不会太差。非同家居执行总裁肖萌认为直播卖货真正的价值有待理性看待，「直播的卖点是靠低价、折扣高吸引流量，但是对家居行业来说，带来的有效客户、精准营销并不高」。

  如果在没有大的颠覆性变化的情况下，企业需要提升的是应对消费者习惯，而不是创造一个新消费模式。肖萌认为，营销的哲学在于顺势而为，而不是开发怪力乱神之事。

  夸张点说，10年前有人说消费者在KTV，10后说在酒吧……这种思路是一种表面单行线逻辑追踪客户的最差方式，而今天数字化，正在标准化这些流程，用真实数据扫除这些混账逻辑。

  飞宇门窗营销中心常务副总经理陈飞宇也说到，现金流对企业的重要性在此次疫情期间凸显。同时，他也提到自身内力的问题，「疫情也带给我们再次向更好方向发展的机会，我认为是更加向内求力，就像是这次疫情放大了家具市场当前的现状，我们更需要向自己内部来寻求一个发展的动能」。

  企业和商家正在没有太多的生意，对于流程再造，组织再造觉得刻不容缓了。

  同时，具有核心竞争力的产品，才是所有以上我们需要数字化、品牌、营销、精准组织、人才等等的原因。

  怡发门窗总经理陈颖认为产品的价值是最底层的支撑，它企业围绕它经营一些事务的基础。她说，我们最应该思考的是用户需求是什么，我们能为用户提供什么。

  「我们应该围绕全方位去帮助客户实现价值。比如说，我们的品牌方是可以非常有效地捕捉到真实需求，有客户说要购买我们的门窗，他对你说的第一个诉求是什么，是隔音、隔热，还是节能环保等等。」她强调说，「接下来，就需要我们品牌方，针对 客户的需求进行下一步的创造，我们需要把客户的需求嫁接到我们的产品上面」。

  产品的价值从来没有消失过，但时代一次一次革命，从蒸汽机开始，技术创造了新世界，但一次一次带来的潮流似乎迷惑的一些消费者，也迷惑了一些企业家，以为产品可以虚无。实际上，在今天，产品力从来没有像今天这样重要，苹果、特斯拉、大疆用产品力建造了大而强的王国，就是靠极致的产品力。

  同样，由数字化引领的时代，看不见的无形经济同样能创造更多价值。「它更有可能与其他无形资产产生有价值的协同效应。乔纳森和斯蒂安以iPod为例：它结合了苹果的MP3协议、小型硬盘设计、设计技巧和与品牌公司的许可协议……」比尔·盖茨在《无形经济的崛起》序言中就试图解释这种「摸不到的东西」价值链的逻辑。

  它证明了我们这个时代最看重的两个价值核心：一是需要有坚实的产品为基础；二是我们要擅用无形的一切工具来实现产品价值。

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