守正出奇，步步为营；

逆境突破，积极求变；

迎难而上，化危为机！

“新冠疫情”所引发的危机为全体经销商出了一份考题。德立人却以创变者的姿态迎接2020年。沧海横流方显英雄本色，逆势创新更见品牌实力。他们是如何“反脆弱”的？又如何“跑赢”大趋势？中洁网特别策划“奋斗者说”系列人物采访，本期且看海口卓安居整体卫浴装饰有限公司董事长张海旭分享他的奋斗故事！

【壹】

故事的开头，是一位年轻人的创业之旅，是一颗梦想的种子在海口的生根、发芽。

2002年，想做出一番事业的张海旭找到了他的奋斗方向——家居建材流通，开始代理了他的第一个卫浴品牌，在2011年与德立结缘，至今已渡过第九个年头。他的创业梦，从一个30㎡的展厅开始。

海口卓安居整体卫浴装饰有限公司董事长张海旭

“2002年创业之初，消费者的品牌意识还不强，对产品也没有太多要求，能用就行。”他的项目也随着消费需求的崛起而发展，然而，随着生活水平的提升，消费者开始有了品牌觉醒，对品牌的敏感度有所加强，张海旭敏锐地发现了这个问题，建材流通的规模越做越大，代理的品牌也越来越高端。拐点在2011年出现，当年他开始代理德立，并先后代理了多家国际知名卫浴品牌，更把优质的人居生活体验推向海南消费者，让越来越多本土消费者认识德立，爱上德立。

【贰】

品牌炼成记

如今在海南，德立已经是一个拥有口碑的淋浴房品牌，不仅备受设计师青睐，80%的进店人流也会选择德立。这也源于近5年的品牌精耕。

说来辛酸，2015年，当张海旭下定决心进一步打造品牌时，他手头上只有6万元的营销预算，如何将这笔费用应用到极致？他选择了布局“流动的广告牌”，他为各大家装公司进行免费的产品上样，使得产品有更强的曝光度。通过与实体店面差异化的款式，让更多有装修需求的消费者认识德立。

起初，产品上样的过程并顺利，只有本土小型家装公司上样了产品，但随着岁月的推移，德立淋浴房出现在越来越多家装公司的选材区和展示空间中，后来大型家装公司也按捺不住了，进而与德立产生紧密的合作，最终德立如“星火燎原”般璀璨，几乎遍布80%以上的家装渠道。

此外，张海旭更是第一个在海口做整装白皮书的人，通过白皮书的发布，不仅树立了权威性和美誉度，更提升了品牌的影响力和高度。

【叁】

找更强的人合作

每一个人的认知和能力都有边界，格局和视野决定了企业能做得多大、走的多远。在新冠疫情爆发以前，张海旭已经开始了“四轮驱动”模式——零售、设计师、家装战略和工程并行的策略。

要同时运营四大渠道，且都有声有色，谈何容易？张海旭并非像陀螺一样忙于各项事务，而是授权给更为专业的人来进行战略落地，背后蕴含着他的运营哲学：在不够专业或不太擅长的领域，选择找更懂的人进行合作。“我认为我的核心，是要做好分配机制，让更优秀的人有发挥的舞台和动力！”

事实证明，这种策略呈现显著，在2019年，运营时间最短的工程渠道的销量甚至超越零售，成为异军突起的销售奇兵。

【肆】

第五种运营模式

除了零售、设计师、家装与工程渠道外，在后疫情时代，营销出现了第五种模式——直播带货模式。面对新事物的出现，擅于创新的张海旭自然不会错过，他选择了找资源、找团队，选择与专业人士共同打造直播，曾经在一场直播中，最高峰达到了27000人的精准流量同时在线，当天的销售数据也较为可观，这件事深深触动了他：“我认为，直播并不是一阵旋风，而是一种常态，将是继传统四大渠道以外的第五种营销方式。”为此，他的团队每天进行8小时的不间断直播，在全新赛道上奋勇突围。

【伍】

精服务，让销售无淡季

售后服务是品牌持续抢占消费者心智的核心要务，对于高端品牌而言更是如此，张海旭的团队对服务高度重视，除了常规售前售后打卡式服务，7天后进行满意度回访，以增加用户粘性以外，海南德立在每年3-4月还创新性地推出“精服务”计划，把过去一年中的优质合作伙伴进行数据整理和归类，针对这类客户进行二次服务，通过二次上门清洁、保养的服务，推动品牌与消费者的互动，促成了转介绍的成交率。通过“精服务”项目，海南德立做到了“淡季不淡”。

诚如张海旭所言：“销售没有淡季！”

【陆】

他，卖出了体系最贵的淋浴房

与客户之间的博弈，总是非常微妙，有时候，打动客户的是产品、是服务、是品牌的综合印象、是品牌的精神……面对不同的客户，张海旭自有一套不同的沟通策略。

当德立另一个高端品牌VICI品牌还没有在海南扎根时，张海旭便售出了全国价格最高的VICI淋浴房——8套产品卖出了88万，他是怎么做到的？

当时有一位高端客户想要找“最好的淋浴房”，张海旭便给对方看了VICI的产品照片，当时VICI在海南还没有店面，当客户质疑产品的时候，张海旭说道：“厂家说，这么高端的产品只有北京、上海、广州的人买得起，他认为我们海南人没有这样的消费能力，所以没有设店面！”

客户一听就着急了，谁说海南没有能消费得起的人？张海旭乘胜追击道：“如果您在我这买了VICI的淋浴房，我们就在海南设立VICI的店面，这个品牌因你而成功进驻了海南。”

“成，就这么干！”

张海旭不仅与对方做成了生意，还交上了朋友。这样的案例，还有不少。

【柒】

“老虎”来了，要跑得比别人快

2020年是行业加速进化和淘汰的一年，一场席卷全球的疫情，让行业草木皆兵，而张海旭反而很坦然，有条不紊地进行布局。

他的逻辑很简单：“老虎来了，只要跑得比别人快，最后剩者为王！”

2020年是转型升级的一年，他围绕着两大核心来展开，对内是公司体制的改革，从传统的“夫妻店”升级为公司化运营的团队，为此他专门聘请管理顾问对公司进行规范。

“管人是最难的，但这点很重要，正如蒋介石所言，攘外必先安内，企业强大自身很重要。”因此他将公司化运营作为今年的重中之重。

其二是忙于海口和三亚工程项目的上样，寻求工程上的持续增长与突破。

而对德立淋浴房，无论是研发能力、生产工艺、品牌营销还是团队，他都高度认可：“德立将是我代理的最后一个淋浴房品牌！”他每年与德立总裁张延华进行深度沟通，并与德立其他优秀的经销商交流学习，创新不止步。

张海旭的人生信条很简单：平平安安，开开心心。用平常心看待周遭，不以物喜，不以己悲，而正是这种从容与豁达，开放与格局，迭代与创新，让他在发展路上步步为营，奔跑者，不止步！

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