随着城镇经济的崛起，下沉渠道的消费潜力被释放，以“小镇青年”为核心消费群体的下沉市场，也开始被众多家居品牌瞄准。

如何高效、精准发力下沉渠道？四川圣象地板的答案是：招募“小镇青年”来当圣象的经销商。2020年8月中，圣象集团四川分公司副总经理朱涛向记者表示，圣象地板将针对四川的“小镇青年”进行招商，通过为“小镇青年”量身定制合作方案的模式，正式向下沉渠道进行深化。

招募“小镇青年”

根据国家统计局相关数据显示，2019年，中国“小镇青年”人口数量为2.27亿，是一二线城市青年的3.3倍。他们有时间，工作压力较小，下班后有大把的时间休闲娱乐。有存款，虽然收入不多，但没有房贷和物价带来的压力，可支配收入并不低于一二线城市青年。人数众多、有时间、有存款、敢花钱，囊括了庞大的下沉市场和青年群体市场的“小镇青年”，他们是目前细分增量市场的重中之重。

巨大的市场份额面前，四川圣象自然不会错过。朱涛指出，“最了解这些‘小镇青年“的就是他们自己，我们现在主要就是鼓励想创业的‘小镇青年’，只需要3-10万的启动资金，就可以成为圣象地板的经销商。只要你有创业的决心和信心，只要你想，小投入也可以有大回报，做大品牌。”

朱涛提出了两点要求：一是想创业，有创新的精神；二是年轻，80后是上限。符合这两点的年轻人，“他们对线上、数据营销这些新鲜事物更加精通一些，思维也更加创新，他们作为年轻人，会更加知道年轻人喜欢什么。未来主要消费群体是80、90后，目前的销售模式也在变化，在调整，必须要靠年轻人去销售，才能适应这个时代。”

推出量身定制

为了给“小镇青年”们最佳的创业环境和创业条件，朱涛大胆推出了量身定制。就是圣象可以根据创业者自身的能力水平和当地具体的市场经济状况，与创业者共同商讨合作模式。

“主要是考虑到他们的实际经济状况，现在的家居卖场中，一个大店的投入很大，他们投入不起，而圣象的定制模式就是因此而来。有实力的、市场环境允许的可以开大店，实力稍差的，也可以在其他与地板或家居相关的店面内辟出专门的一块地方展示圣象的产品，这样都可以。只要你想做，只要你能做，我们就可以创新出一条合作的路径。”

这些下沉渠道的经销商并不直接对接四川圣象地板总部，他们在分级上隶属于四川圣象地板的二级经销商，这些针对下沉市场的招商活动主要由二级经销商来进行，但四川圣象总部也会帮着进行招商活动，并为他们直接提供店面装修支持、产品销售的话术培训、活动培训等一阵套的培训流程，“只是招到的人是二级经销商的人，以后他们做出了业绩，也会有二级经销商的一份功劳，这有助于调动四川二级经销商的积极性，推进圣象地板在四川下沉渠道迈进一大步。”

深化下沉渠道

一边在大张旗鼓招募“小镇青年”，一边又以定制模式降低经销门槛，四川圣象深化下沉渠道的真实用意已然显而易见。

朱涛表示，“全川渠道上，圣象已经做得很不错了，现在唯一有点缺憾的，就是下沉市场的占有率没有完全覆盖。就全川市场来讲，格力、海尔这些家电品牌的的店面远在圣象地板之上，这就证明圣象地板在全川渠道的增长，尤其在下沉渠道上还有很大的拓展空间。”

值得一提的是，在此次招商活动中，四川圣象也拿出了备受市场欢迎的六大板块产品为下沉渠道提供助力。朱涛介绍道，强化地板是圣象一直在做的，有着很好的市场口碑；三层实木地板和多层实木地板是消费升级之后越来越多用户的首选；石晶地板则满足了消费者在厨房、卫生间等空间的地板铺设需求；还有独体实木地板及地板伴侣37℃智控温地暖。此外，地板可以上墙，上顶，做适合整体空间的协调搭配……

以定制模式深化下沉渠道，既方便了消费者装家置家，又为年轻人提供了创业机会。跳出传统渠道拓展思维，第一次尝试定制合作模式的朱涛既激动又兴奋，“圣象在四川省有18家二级代理商，180多个门店，我们希望第一批招商能在每个二级市场至少开发出一家，以18家作为试点，重点扶持、支持，先慢慢调整，不断校正。”

朱涛希望，“可以通过‘小镇青年’的加入，为数字门店，以及整个四川圣象的发展注入新鲜活力，同时，也给以后更高效的下沉渠道拓展‘先打个样’。”

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