2011年12月12日，安华卫浴•瓷砖第八届经销商营销战略峰会在佛山高明•碧桂园凤凰酒店隆重召开。来自全国各地的安华经销商和总公司领导们将齐聚一堂，共同总结过去，商讨发展大计。在过去的一年里，作为行业佼佼者之一的安华规模不断扩大，核心竞争力不断增强，产品线的丰富，使其市场不断壮大。2011年里，安华囊括了“中国卫浴十大品牌”、“陶瓷行业十大最具影响力品牌”、“中国厨卫百强卫浴知名品牌10强”等各大荣誉，不仅企业实力雄厚，拥有庞大的营销团队和销售网络，而且安华高度重视品牌形象的塑造和提升。借本次峰会召开之际，搜狐家居记者专访了安华荆州经销商王飞先生，以下是采访实录。　　

　　安华品牌 是经销商最大的财富

　　【搜狐家居】：您之前经营安华卫浴，现在又着手经营安华瓷砖，有没有感觉到两种产品的运作模式和手法有什么不一样？

　　【王飞】：我在荆州有两个店，之前也做了另外一个瓷砖品牌，所以瓷砖这个行业我也经营了差不多10年，对于瓷砖的销售，不管是销售渠道、销售方法，运作还是比较顺畅的，第一个走家装渠道，第二个走工程渠道，因为我在荆州做的时间比较长，人际关系资源比较好，瓷砖以工程为多，现在店面还在装修中，之后定能把安华瓷砖的零售市场做好。

　　【搜狐家居】：您觉得今年的市场人气和往年相比有什么变化？

　　【王飞】：在荆州地区，也是因为市场在变化，经济比较箫条，房地产的打压政策有一些影响，但是瓷砖市场还好。

　　【搜狐家居】：就是工程拉起来的？

　　【王飞】：对，因为房地产打压是一些住宅项目，但是市场上工程的量还是比较大，我相信2012年我的店装修好了，通过渠道拉动，我很有信心，明年至少翻两番，甚至翻三番都可以。因为今年我们连安华瓷砖专卖店都还没看，已经可以做到这个销售量，等明年专卖店开业后，零售和工程都会有不错的增长。

　　【搜狐家居】：今年市场不是特别好的情况下，您的店面有没有做更多的促销和推广？

　　【王飞】：我们在5·1做了一个活动，很成功，10·1也做了一个活动，但是同行业的竞争越来越强，我们明显感觉到竞争已经到了炽热化，各个品牌都是低价出售，但我们不做价格战，我们就推安华品牌，虽然我的价位高，但是我的质量好，消费者的也有这样的认知，品牌是质量的保证，是我们的财富，所以我们要保持我们安华品牌的优势。

　　店面位置与大小  是品牌实力的体现

　　【搜狐家居】：您有没有进入家居卖场或者是建材超市渠道？

　　【王飞】：没有，因为我们是地级城市，还没有这种大型的卖场，都是独立店。

　　【搜狐家居】：假如在您所在的地区有红星或者是居然进入，您会不会拿店面？

　　【王飞】：肯定还要拿。

　　【搜狐家居】：为什么呢？

　　【王飞】：事实上我们荆州只有一个卫浴卖场，今年5、6月份，才建了一个新的建材市场，我首先在那里拿了一个好的位置，一个1500平方米的店，把这个大店作为我们的形象店，作为产品的展示区，而之前的店面作为一个精品销售店，这样就不会冲突。

　　【搜狐家居】：您不担心拿了大店之后成本的直接上升？

　　【王飞】：成本上升是肯定的，但是为什么拿那么大的店呢？在一个市场店的规模也决定了这个品牌的地位，这个是我多年的经验来看，店面是实力的体现，会提高你的品牌定位。

　　借助品牌的力量 赢取明天的辉煌

　　【搜狐家居】：您对2012年有什么预期？

　　【王飞】：单就瓷砖而言我有很多的想法，今年只是做了一些工程，明年会多几个渠道，特别是家装这一块，我的目标要比今年翻几番，至少要翻三番，我们安华瓷砖产品非常适合我们这个地区的消费者，我很有信心。

　　【搜狐家居】：您经营安华卫浴有多少年了？

　　【王飞】：从安华卫浴这个品牌诞生时候，我就开始经营了，已经有8年。

　　【搜狐家居】：您是否遇到过经营上的困难，或者是坎坷，您是如何克服和度过的？

　　【王飞】：安华卫浴品牌刚刚起来的时候，市场认知度比较低，品牌没有说服力，经营比较困难。开始第一年我是签了80万的销售合同，也是做的非常努力，最后完成了110万。第二年签了150万，差不多翻了一倍，这么重的任务如何完成？当时也采取了很多措施，首先经营方式要改变，要建立齐全的销售制度、家装、小区等等，采取了人海战术，广招小区业务推广员，哪怕消费者没有购买我们的产品，也至少是听说了安华卫浴这个品牌。最多时候我们有80多个业务员，那个时候一个小区都是我们安华卫浴的声音，你到哪里去都是我们的业务员，消费者听得多了，也觉得安华卫浴是一个品牌，这个就是人海战术。再一个就是广告，比如说路牌广告、户外广告，大量的广告铺天盖地，电视广告、电台广告、车身广告，我把我的三年的计划给员工讲，三年建立品牌，三年赚的利润老板一分钱不拿，亏了就是老板的，就凭着这个决心，三年时间奠定了安华卫浴的基础，头三年我真的是一分钱都没有赚，记得第一年我赚了20多万块钱，所有都给员工做奖励，从品牌经理，到店长，到售后服务经理，到市场部经理，一直到基层员工，按照每个人的业绩和平时的表现打分，然后分奖金，那一年是最红火的一年，也坚定了我们员工的信心，愿意跟着我干，所以我的人员非常的稳定。

　　这样一来，安华卫浴品牌在我们荆州的地位就确立了，从第三年开始安华卫浴在我们当地的口碑也好了，销售量自然就起来了，每年都递增30%多。

　　【搜狐家居】：您从创业之初，有没有想过走到这一步，把安华卫浴经营的这么大？

　　【王飞】：想过，那个时候还是想要把安华卫浴做好，自己有这个期望，品牌是靠自己培养，现在我们是推着品牌走，当我们这个品牌确立了，就是成功了，那我们可以借助品牌的力量获取更多的生意，这两年我的品牌在这个区域做得相当好，很多客户都是冲着安华品牌来买的，现在已经到了销售安华品牌价值的道路上了。

　　【搜狐家居】：当初种下的种子今天就开花了。

　　【王飞】：当时想象的基本都实现了，不过还是需要继续努力，如果不继续努力，自然会被淘汰。所以我一定要把安华瓷砖经营好。我期望在三年以后，安华卫浴在荆州是首屈一指的品牌。我进入这个行业差不多20多年，我奋斗这一辈子也就干这个，也有一点收获，希望把安华做好，把品牌做出来了，明天会更好。

　　【搜狐家居】：谢谢您接受采访。

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