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相信安华品牌的力量 访安华荆州经销商王飞

https://m.biud.com.cn 2011年12月16日10:21 家居装修知识网  
安华荆州经销商王飞先生
安华荆州经销商王飞先生

  2011年12月12日,安华卫浴•瓷砖第八届经销商营销战略峰会在佛山高明•碧桂园凤凰酒店隆重召开。来自全国各地的安华经销商和总公司领导们将齐聚一堂,共同总结过去,商讨发展大计。在过去的一年里,作为行业佼佼者之一的安华规模不断扩大,核心竞争力不断增强,产品线的丰富,使其市场不断壮大。2011年里,安华囊括了“中国卫浴十大品牌”、“陶瓷行业十大最具影响力品牌”、“中国厨卫百强卫浴知名品牌10强”等各大荣誉,不仅企业实力雄厚,拥有庞大的营销团队和销售网络,而且安华高度重视品牌形象的塑造和提升。借本次峰会召开之际,搜狐家居记者专访了安华荆州经销商王飞先生,以下是采访实录。  

  安华品牌 是经销商最大的财富

  【搜狐家居】:您之前经营安华卫浴,现在又着手经营安华瓷砖,有没有感觉到两种产品的运作模式和手法有什么不一样?

  【王飞】:我在荆州有两个店,之前也做了另外一个瓷砖品牌,所以瓷砖这个行业我也经营了差不多10年,对于瓷砖的销售,不管是销售渠道、销售方法,运作还是比较顺畅的,第一个走家装渠道,第二个走工程渠道,因为我在荆州做的时间比较长,人际关系资源比较好,瓷砖以工程为多,现在店面还在装修中,之后定能把安华瓷砖的零售市场做好。

  【搜狐家居】:您觉得今年的市场人气和往年相比有什么变化?

  【王飞】:在荆州地区,也是因为市场在变化,经济比较箫条,房地产的打压政策有一些影响,但是瓷砖市场还好。

  【搜狐家居】:就是工程拉起来的?

  【王飞】:对,因为房地产打压是一些住宅项目,但是市场上工程的量还是比较大,我相信2012年我的店装修好了,通过渠道拉动,我很有信心,明年至少翻两番,甚至翻三番都可以。因为今年我们连安华瓷砖专卖店都还没看,已经可以做到这个销售量,等明年专卖店开业后,零售和工程都会有不错的增长。

  【搜狐家居】:今年市场不是特别好的情况下,您的店面有没有做更多的促销和推广?

  【王飞】:我们在5·1做了一个活动,很成功,10·1也做了一个活动,但是同行业的竞争越来越强,我们明显感觉到竞争已经到了炽热化,各个品牌都是低价出售,但我们不做价格战,我们就推安华品牌,虽然我的价位高,但是我的质量好,消费者的也有这样的认知,品牌是质量的保证,是我们的财富,所以我们要保持我们安华品牌的优势。

  店面位置与大小  是品牌实力的体现

  【搜狐家居】:您有没有进入家居卖场或者是建材超市渠道?

  【王飞】:没有,因为我们是地级城市,还没有这种大型的卖场,都是独立店。

  【搜狐家居】:假如在您所在的地区有红星或者是居然进入,您会不会拿店面?

  【王飞】:肯定还要拿。

  【搜狐家居】:为什么呢?

  【王飞】:事实上我们荆州只有一个卫浴卖场,今年5、6月份,才建了一个新的建材市场,我首先在那里拿了一个好的位置,一个1500平方米的店,把这个大店作为我们的形象店,作为产品的展示区,而之前的店面作为一个精品销售店,这样就不会冲突。

  【搜狐家居】:您不担心拿了大店之后成本的直接上升?

  【王飞】:成本上升是肯定的,但是为什么拿那么大的店呢?在一个市场店的规模也决定了这个品牌的地位,这个是我多年的经验来看,店面是实力的体现,会提高你的品牌定位。

  借助品牌的力量 赢取明天的辉煌

  【搜狐家居】:您对2012年有什么预期?

  【王飞】:单就瓷砖而言我有很多的想法,今年只是做了一些工程,明年会多几个渠道,特别是家装这一块,我的目标要比今年翻几番,至少要翻三番,我们安华瓷砖产品非常适合我们这个地区的消费者,我很有信心。

  【搜狐家居】:您经营安华卫浴有多少年了?

  【王飞】:从安华卫浴这个品牌诞生时候,我就开始经营了,已经有8年。

  【搜狐家居】:您是否遇到过经营上的困难,或者是坎坷,您是如何克服和度过的?

  【王飞】:安华卫浴品牌刚刚起来的时候,市场认知度比较低,品牌没有说服力,经营比较困难。开始第一年我是签了80万的销售合同,也是做的非常努力,最后完成了110万。第二年签了150万,差不多翻了一倍,这么重的任务如何完成?当时也采取了很多措施,首先经营方式要改变,要建立齐全的销售制度、家装、小区等等,采取了人海战术,广招小区业务推广员,哪怕消费者没有购买我们的产品,也至少是听说了安华卫浴这个品牌。最多时候我们有80多个业务员,那个时候一个小区都是我们安华卫浴的声音,你到哪里去都是我们的业务员,消费者听得多了,也觉得安华卫浴是一个品牌,这个就是人海战术。再一个就是广告,比如说路牌广告、户外广告,大量的广告铺天盖地,电视广告、电台广告、车身广告,我把我的三年的计划给员工讲,三年建立品牌,三年赚的利润老板一分钱不拿,亏了就是老板的,就凭着这个决心,三年时间奠定了安华卫浴的基础,头三年我真的是一分钱都没有赚,记得第一年我赚了20多万块钱,所有都给员工做奖励,从品牌经理,到店长,到售后服务经理,到市场部经理,一直到基层员工,按照每个人的业绩和平时的表现打分,然后分奖金,那一年是最红火的一年,也坚定了我们员工的信心,愿意跟着我干,所以我的人员非常的稳定。

  这样一来,安华卫浴品牌在我们荆州的地位就确立了,从第三年开始安华卫浴在我们当地的口碑也好了,销售量自然就起来了,每年都递增30%多。

  【搜狐家居】:您从创业之初,有没有想过走到这一步,把安华卫浴经营的这么大?

  【王飞】:想过,那个时候还是想要把安华卫浴做好,自己有这个期望,品牌是靠自己培养,现在我们是推着品牌走,当我们这个品牌确立了,就是成功了,那我们可以借助品牌的力量获取更多的生意,这两年我的品牌在这个区域做得相当好,很多客户都是冲着安华品牌来买的,现在已经到了销售安华品牌价值的道路上了。

  【搜狐家居】:当初种下的种子今天就开花了。

  【王飞】:当时想象的基本都实现了,不过还是需要继续努力,如果不继续努力,自然会被淘汰。所以我一定要把安华瓷砖经营好。我期望在三年以后,安华卫浴在荆州是首屈一指的品牌。我进入这个行业差不多20多年,我奋斗这一辈子也就干这个,也有一点收获,希望把安华做好,把品牌做出来了,明天会更好。

  【搜狐家居】:谢谢您接受采访。

  

  

  

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