以前，房地产市场经历了很久拼胆量式的野蛮增长。近几年，整体经济增长乏力，向外看，地产信贷与融资进入多变期，行业上游人工及原材料价格不断高企；向内看，粗放式增长难以为继，“内生红利”成为新的获利方式。高品质、高效率、低成本成为房企生存的三大核心竞争力，倒逼房企进行供应链升级，而由此带来的是供应商行业的相应升级与优化。

  但供应链另一端的供应商市场，仍存在被“产能严重过剩”、“行业集中度不高”、“没有足够品牌力”等标签捆绑的现象。异常激烈的赛道竞争给各家企业带来了巨大的生存挑战。

  作为服务地产行业的供应商，

  ✔ 如何突破行业的现有格局，塑造出自己的品牌力和行业地位？

  ✔ 如何抓住房企供应链变革的机遇，站稳房地产工程市场？

  本期明源云采购重磅邀请友发钢管集团副总经理韩卫东做客「大咖来啦」。这家年产值占行业总量30%的龙头企业，除了拿下恒大、龙光等众多百强房企长期战略合作订单之外，还承接了诸如鸟巢、北京大兴机场、中国尊 等大量地标性建筑的钢管需求。

  他山之石，可以攻玉，我们或许可以通过友发钢管在工程市场的成绩，了解行业的破局之道。

  01

  房企高周转、扩规模驱动下

  四大变化正在重塑钢管行业

  国内建筑钢管行业以民企生产为主，尽管年年产量巨大，但行业总体缺乏体系化发展与监管，加之投资投产的门槛并不高，导致大大小小的企业非常多，行业发展也较为混乱。

  最近几年，基于房企及市场的要求，韩卫东分享了钢管行业几个明显的变化趋势：

  | 房企高周转、扩规模的当下，供应链的比拼至关重要。房企采购方式上纷纷转变为集中采购或厂家直采，采购规模也从单一项目招标升级为战略合作。

  | 更加注重品质和品牌

  过去同样都是钢管，不同厂家之间的差价非常小。随着建筑市场、工程市场对品牌的关注，品牌效益比较好的企业，能直接帮助房企实现溢价，倒逼厂家更加关注自身品牌价值的打造。

  | 更加注重服务

  过去钢管行业所谓的服务便是“你买管子、我卖管子”，市面上很难看到除此之外的服务。现在房企对这个行业的服务要求得非常细致，最简单的例子就是除了买到基础的钢管产品外，还需要厂家按照不同楼盘、项目的个性化要求去生产、定制、加工，并配送到工地。

  | 行业对于新技术、新产品的追求络绎不绝

  近几年买房主体逐渐年轻化，对“住的品质”要求非常高，今年的疫情，进一步强化了人们对好产品的渴求。水涨船高，房企对于供应商产品及品质的要求随之提升。目前我国钢管行业的工艺、技术、装备已经达到世界一流水平，为行业的健康发展夯实了基础。我国钢管生产机型齐全、工艺先进、规格、品种、质量、服务能满足市场需求。

  比如，我们最常见到的脚手架——过去的脚手架都是一根一根钢管网状般连接在一起，现在市面上在推行的则是更加先进、省材料、省时省钱，同时也更加安全的盘扣式脚手架。

  02

  TOP房企集中度进一步加强

  供货能力、产品优势是拿下合作第一步

  房企生存压力大，纷纷进行市场下沉，TOP50房企行业渗透率、集中度进一步强化。房地产“赢者通吃”正成为事实，此时，无论是行业龙头，还是在行业格局变革中仍在争上游、甚至中游的企业，都需要为房企提供强有力的产能支撑，保供能力强是踏进工程合作的第一步。

  过去国内钢管行业产业集中度较低，重点体现在散乱、无序、同质化竞争严重，伴随国家落实淘汰落后产能、结构调整、补短板、提质增效等政策，行业格局已有了长足的优化。近几年，业内几大企业占据了整个行业产量的50%以上，仅友发钢管一家企业的产量就达到了行业的30%。

  | 产能要保障：4大生产基地180余条生产线每年保供1800万吨

  目前友发钢管集团在全国拥有天津、唐山、邯郸和陕西韩城4大生产基地180余条生产线，每天的产量已达到4.5万吨左右。2019年，友发钢管集团各品类钢管产销量已达到1700万吨的规模，今年预计突破1800万吨。作为连续14年入围中国企业500强的钢管企业，堪称全国顶级供货能力。

  | 品类要齐全：八大品类供货1000+个主流产品规格

  友发钢管集团拥有“友发”和“正金元”两大驰名商标品牌。产品包括直缝焊管、镀锌管、方矩管、衬塑管、涂塑管、螺旋管、专用管、不锈钢管八个品类。拥有1000多个主流规格，在行业内比竞品产品规格更全更好，可以让地产开发商实现一站式购齐，不断规格，不耽误工期。

  钢管在地产工程中是“隐秘而伟大”的存在。不同于陶瓷、家居等显性配件，钢管并非“第一眼质量”型材料，但一旦其质量出了问题，对项目而言便堪称灾难。这也是为什么近几年头部房企逐渐摒弃“价低者得”这一选材标准、而陆续转变为“品质为王”的原因。

  房企工程市场不同于经销商圈子，完全需要靠供应商一个个项目、一根根钢管稳固地做出来——质量即口碑、口碑即市场。

  | 质量要过硬：靠47道工序392个标准控制环节拿下了恒大、龙光

  韩卫东介绍，“质量优”一直被友发钢管奉为准则。友发的每一根钢管都需要经历47道工序392个标准控制环节。比国标更加严格，确保最优的产品质量。比如：目前国标对壁厚的要求是标准的正负10%，而友发集团内部标准是正负8%，比国标更加严格，避免下差过大，大幅降低安全隐患。

  在检验上，友发每20分钟会在线截取产品样品，进行检验，每天检验截取的管头达4吨。友发配备的专检人员496人，而同等产量采用巡检的企业只需8人，相差62.25倍。次品率控制在十万分之一以内，实现产品品质行业领先。

  用韩卫东的话说，集团在产品质量上的不遗余力，为的就是质量稳定，让房企能买得放心，小业主住得安心。

  | 创新要领先：好产品离不开好技术，技术始终是最核心竞争力

  钢管行业的同质化正随着行业的升级得到改变，行业的创新力不断提升反过来也正推进着行业的发展。友发非常重视技术开发，拥有3个国家认可实验室、1个天津市焊接钢管技术工程中心、2个天津市企业技术中心，截至2019年底，全集团共拥有授权专利技术97项，是17项国家和行业标准的发起和修订者。

  03

  织好工程市场的服务网

  就是补上了竞争的短板

  很多企业在做工程市场时，时常只重视产品而轻视了服务。殊不知产品好可以让你与房企合作一次，但无法达成真正意义上的战略合作。对于布局地产工程市场的竞争而言，一条牢固、可持续的供应链一定在产品、解决方案、服务、交付上面面俱到、没有短板。

  许多供应商早已摆脱“供货者”的禁锢，将销售行为前置，在房企拿地阶段便介入到项目的设计之中，服务链条堪称零缝隙、无死角。

  友发在去年由明源云采购颁发的《中国房地产供应商十强报告》在钢管行业位列榜首，可见在房企的工程服务层面也有自己的独特体系。

  | 服务要广：全国范围无盲区覆盖式服务

  友发在全国建立了非常健全的服务网络，国内拥有庞大的钢管行业营销团队，拥有3900余家经销商、分销商和仓储商合作伙伴，形成了全国范围内的无盲区覆盖，依托庞大的仓储合作伙伴，可以实现就近、就急供货，且完全不受工程所在地的条件限制。

  | 服务要细：在中国不分任何地方，一根管儿也要送到工地

  为了保障及时供货和降低客户运输成本，友发于2015年建立“运友168物流”平台，利用互联网有效调动平台旗下近10万台车辆，提供高效、及时、精准地覆盖全国各地的管材物流运输服务。

  同时，“友发、正金元”产品在正常使用和运输的前提下，发现产品本身出现质量问题，售后服务人员根据路程远近，1000公里以内24小时到达现场，1000公里以上48小时内到达现场，调查、勘明原因后，及时做出处理。

  | 服务要深：嵌入式服务帮助客户从最基础的地方解决问题

  当前无论是房企还是其他国家工程，采购人往往并非专项的技术人才，并不能做到样样精通、每型每材了熟于心。针对有集采需求却欠缺钢管行业专业知识的客户，友发会提供员工驻场式服务，从专业技能到项目细节，真正嵌入到客户的工作中去解决问题。

  04

  竞争下半场

  选准营销阵地才能事半功倍

  房企工程市场是非常专业的买手，并非按照传统营销思维大量运营大众传播工具打广告、做品牌就能实现覆盖。对于一直服务于工程端的供应商而言，过去一度十分依赖于线下展会、行业沙龙等线下场景进行品宣及拓客。但今年受疫情影响，线下渠道几近瘫痪。

  市场巨大，但酒香还怕巷子深，找准营销阵地才能适时在行业内实现弯道超车。

  友发作为行业内率先与明源云采购达成合作的企业，已通过明源云采购实现154次开发商入库。

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