这个城市，为消费者提供设计效果图成为衡量门店是否“高档”的必要条件，“出图”背后藏着怎样的大生意？本期酷家乐“设计营销中国行”对话义乌来斯奥门店负责人何建斐，探秘这位年轻的85后如何打造门店的“万有引力定律”。

右一：义乌来斯奥门店负责人何建斐

不会做图的老板不是好设计师，门店人人学绘图，设计领先软件先行

负责人何建斐经营义乌来斯奥品牌4年多，他深谙市场之道，懂得顺势而为，从代理来斯奥之日起就开始用酷家乐云设计软件。350方的门店，由2个设计师、1个店长与5个导购组成的8人团队，实现年销售额600w的好成绩，成为当地TOP标杆。何建斐说：“能取得这么好的业绩，来源于来斯奥的第一杆标尺：全员会设计。”

刚开始接触酷家乐的时候，门店是没有一个人会用的，但是何建斐率先学会了酷家乐，他表示，“2016年设计营销还没怎么开始普及，但是抓住市场机遇极其重要，那时候我成为门店吃螃蟹第一人，于是就开始通过视频以及厂家组织的培训学习酷家乐，我也是和酷家乐一起成长起来的，工具操作起来十分便捷。”从以前的线上视频、线下培训到现在的抖音教学，何建斐一直走在不断学习不断积累的路上，正是因为有了较系统的学习，何建斐便有了亲自带教的想法，他将教学分两步走：

第一，针对门店业务人员，学会基础技能；他们往往将自己定位为单纯把顶墙产品销售出去的业务员，缺乏将产品与设计搭配融会贯通思维，但设计需要天赋，何建斐认为针对这类人，更多的是教会他们基础的设计操作，会看设计、会讲设计方案，他们不需要太精湛的设计能力，只需将设计营销方案传达给业主第一时间吸引其兴趣点，以及为有简单设计需求的客户提供设计服务促成成交即可。

第二，培养两个专业的门店设计师；何建斐表示，针对设计师的带教，必须践行一对一教学，从0开始教育，将理论与实际相结合。首先分享酷家乐官网上的课程教学视频进行初步学习，让设计师对酷家乐有一个系统的认知，这些课程非常人性化，从入门到进阶还有各类专业课程；其次亲自带教，在设计技能方面，让设计师们看着自己画图，随问随答，再到自行操作方案，3天即可学会；产品往往要融入到设计当中，除了让他们着重了解来斯奥的产品知识外，更重要的是灯光的培训，灯光是我最擅长的模块也是成交的关键，灯光赋予产品生命，能给客户完全不同的视觉感受。最后则是巩固实践，日常将酷家乐官网上的优秀设计方案给他们进行交流探讨以及参考，有助于设计灵感的提升，随时关注酷家乐模型专题优质素材，用于搭配来斯奥产品，在日常接待客户过程中，有意识地培养其销售技能，通过专业设计师的顶墙产品搭配和安装建议服务，直接解决了消费者的个性化装修需求，门店形成配套产品销售，最终到达设计方案与销售结合，成为懂产品、会设计、能沟通的全能设计师。

通过2步教育法，门店业务人人都会设计，成交周期大大缩短；专业设计师人均月出图量：整装最少8套；全屋顶墙10套以上；厨卫吊顶就数不清了，截止目前平均一个vip账号已产出10000+方案。

设计体验专区+全景二维码展示，服务给予客户优越感

随着消费者观念的不断变化，他们更加注重购买产品过程中的感受与体验，在来斯奥门店的整体设计中，规划了8个实景样板间，充分结合消费者习惯和审美标准进行客厅、餐厅、厨房、卫生间场景展示，展示出产品应用的多种可能性，为了让有限的空间展示得到无限的延申，来斯奥门店每张产品色卡上都有一个全景二维码，用来展示不同产品的不同空间效果，客户扫码即可看到家居空间效果图，进一步明确需求。

除此之外，更是在主通道专门设置了设计专区，并为设计师配置了最高端的电脑和平板，只要客户一进门就能看到，就能第一时间给予一种顶墙集成专卖店的设计专业感。在设计专区，坐在舒适安静的沙发上，店员会立即送上一杯咖啡，专属设计师会根据客户的审美以及需求进行设计案例展示，让其身临其境感受产品搭配的家居效果，在这种良好的空间氛围下，立即拉近产品与顾客的距离。

100%出图，让签单成交水到渠成

“如果不给客户出效果图，那我们门店的成交率肯定断崖式下跌。”何建斐说道，在义乌终端市场，出效果图是一个很普遍的现象，它是一个准入门槛。不给出效果图的门店，客户则认为”没档次“，如同看病的”野郎中“得不到信任；更无法想象出他的房子到底是什么样子的。因此只要是进店的客户，来斯奥都会做到100%出效果图。

传统的销售模式是比较注重折扣和价格，而现代的销售模式是注重设计搭配，来斯奥先让客户看效果图，抓住他的感觉，再通过了解客户的生活方式、家庭结构、消费理念、兴趣爱好、职业习惯以及他对未来的家的憧憬和想象，推荐对应的产品，结合我们的专业知识及设计软件，为客户设计出一套专属的设计方案，这样的一套方案才是能够打动客户的有效方案。  

由于来斯奥门店从2016年就已经开始做设计营销服务，技能纯熟，门店设计师对于光线和造型设计师都十分讲究，因此飞单的情况特别少。何建斐表示：我非常喜欢出高清效果图，优质的图一般都会发到朋友圈，就在前不久，一个订过吊顶的客户看到我朋友圈的顶墙效果图，直接微信上找我了解，隔天就来门店买了墙板，成功实现客单增值。在来斯奥，我们目前出图成交率达60%以上，均单8w+，转介绍成功率20%！

潮起潮落，风云变幻的市场中，应主动适应市场变化，求新求变。不断提高门店设计水平，让每位信赖的客户能得到更好的服务、享受个性化的家居生活体验。

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