“传统经销商模式的思路和做法已经玩不转，近年来新零售、直播带货、设计营销等销售模式的兴起，对我们影响特别大，新场景、新工具催生的销售体验是大势所趋。”

说话的人是天津泽通企业销售部经理冯晓琳。她所在的天津市泽通建材贸易有限公司，是松下电器（中国）有限公司环境方案公司空质产品在国内的一级经销商，经营着包括松下新风系统、净水系统等在内的各类产品，及其批发、安装、和售后服务，具有成熟的售后及技术服务部门，堪称松下品牌在天津地区触达消费者的最大渠道管网。

身处行业前沿，冯晓琳近年来感触最深的无疑是新兴的市场需求与经销商传统理念的矛盾。“我们要把新的理念带给经销商，辅助他们做市场营销，不然他们还用传统的思想和传统的模式去做的话，肯定跟不上现在的市场节奏。”她说。

松下率先拥抱的变化，是近来被奉为转型圭臬的数字化生态，具体而言，是基于工具变革的从设计到施工的场景数字化——2019年8月，松下与群核科技展开合作。松下在全国经销商门店落地应用群核旗下的酷家乐BIM水暖电工具。记者了解到，以云设计软件起家的群核科技，早在2018年便开启了BIM战略布局，投入大量研发人才，着手推动智能水电设计和智能施工图等功能的开发。同年8月，正式上线智能水电设计工具和相应的解决方案。

冯晓琳认为，松下与酷家乐的合作为终端经销商带来新机遇。据介绍，依托酷家乐平台海量的户型图，消费者进店购买松下新风和浴霸等产品，即可依据真实户型出设计效果图，新风系统如何安装、如何出风一眼可见。同时，酷家乐水暖电工具基于BIM+AI技术，一键生成全套暖通施工图，支持经销商精准计算暖通工程量及报价。

不仅如此，为了便于客户了解整体方案，减少沟通环节成本，避免实地安装产生的沟通矛盾，松下基于酷家乐的设计出图功能还打造了全新的施工管理档案。客户户型对应的设计效果图、施工图都在施工管理档案内，同步确认，精确对照，做到每个环节精确无误，可追可查。

为了探究数字化技术与工具，是如何实际有效落地与赋能泛家居品牌企业，新浪家居特别邀请了天津泽通企业销售部经理冯晓琳深入探讨，解读传统品牌在新消费场景下营销、渠道、服务模式的多重变革与意义。

01 不靠低价竞争市场，打造终端店面差异化

2020年在疫情的侵袭下，中国消费趋势向大健康产品倾斜，据行业大数据显示，壁挂新风及新风系统同比销售增长304%，华北地区的销量排在前列。冯晓琳表示，松下作为知名度较高的品牌之一，其新风系统是市场上特别抢手的产品，但同时，很多非松下专卖店经销商也在销售该类产品，如果不依靠价格战，那么如何打造独有的服务优势便成为了她的重要课题。

新浪家居：听说，2019年松下与酷家乐深度合作后，为终端消费者带来了水电暖设计图与施工图、施工档案管理等新体验，您认为解决了终端经销商的什么问题？

冯晓琳：首先解决了前端的营销痛点，以前经销商没有很好的销售工具，只能口头描述，不能展现实际安装的模式和方案。当我们用了酷家乐之后，3D效果图的实景展示就是很好的销售工具，客户看到之后有了更直观的感受和了解。

酷家乐水暖电BIM工具效果

其次，对后期施工流程和档案管理起到很好的助力。每位客户，我们都会用酷家乐出图，让客户明确管道、进出风口位置。酷家乐效果图与实际装修相符，真正实现所见即所得。而且每个环节都有存档，避免了安装后期，客户和施工工人因为信息不对称，沟通中产生的不便。

新浪家居：后疫情时代，人们对健康重视的体现之一是新风系统需求显著提升，但终端竞争压力也随之增大，我们依靠什么赢得市场？

冯晓琳：门店店面租金、店员，成本比较高，所以我们肯定不会采取低价竞争的策略，这个时候就需要用更专业的销售方式、展示工具说服客户。我们希望，即便市面上别家产品价格更低，客户也更愿意从我们的店面购买。除了产品，他们应该买到的是安心和专业。

打造终端店面的差异化，首先需要精准的图纸，其次需要承诺安装完的效果。新风跟空调不一样，空调安装完成可以实际开机测冷热速度，新风的体感不是那么明显，很多客户安装了无法检验效果，我们更希望用数据说话。

02 需求变革，服务效率成产品卖点

随着代际迁移，80后、90后等新兴消费力量的迅速崛起，消费者对家装的需求更加个性化与品质化，传统水暖电作为家装中的隐蔽工程，鲜少有商家能高效、精准出图，终端导购也较难具备相应的专业设计能力。而因为酷家乐等设计软件的信息化渗透，传统水暖电工程高调“出圈”，为消费者便捷、高效出效果图和施工图日渐成为行业标配。

新浪家居：目前，在5G、新基建等技术快速发展的背景下，企业的数字化转型成为大势所趋，市面上数字营销、数字管理技术与软件层出不穷，为什么松下选择与酷家乐深度合作？

冯晓琳：使用酷家乐之前，我们给业主出图都用的是AutoCAD，但AutoCAD对出图人员的要求比较高，要有专业设计师操作并且出图速度慢，效率不高。后来我们接触使用酷家乐以后，操作是非常便捷的，出图这个事就迎刃而解。其次，酷家乐可以实现很多AutoCAD实现不了的效果。像3D实景图的展示，客户可以结合自己的软硬装看到实际安装效果，这是CAD软件做不到的。这也是我们打动消费者的卖点。

酷家乐3D实景图

新浪家居：体验至上的时代，产品实力外，经销商的服务能力与管理能力也成为品牌在终端消费市场的重要竞争力。在服务链越来越长，服务范围越来越广的背景下，我们靠什么赢得消费者认可？

冯晓琳：实际上就是靠口碑和服务。我们公司是销售、安装、售后一体化的企业，从出图确认，到安装，再到验收，全链条的专业服务是我们独有的，相较其他电器品牌经销商的差异化。

新浪家居：新管理模式的推进必定有与传统模式冲突的地方，新战略、新工具在落地终端的过程中，是否有遇到过阻力？

冯晓琳：肯定有不适应的过程。过去的流程没有那么多环节，并不是每个客户都出效果图，也没有包含效果图、施工图的管理档案。与酷家乐合作后，我们要求必须与每个客户前期做好沟通，要与客户确认酷家乐效果图，安装完成要测风速验收等。流程环节增多，大家总是会有不适应，但这是对客户负责，也是对施工队本身负责。只有施工档案齐全、流程规范，才能避免因为安装细节不明晰带来的纠纷与问题，更重要的是切实提升客户满意度。

新浪家居：经销商学习软件的过程难度大吗，要多久才学会，具体使用起来又是怎样的？

冯晓琳：最早接触酷家乐是去年年底，松下总部当时给员工做培训，大家一开始还是会因为新事物而抵触。但是后来，泽通建立了全新的施工管理档案，每个客户都出效果图成了严令要求的规定，CAD的出图速度和数量就跟不上了。在这个阶段，我们开始正式使用酷家乐，两三天的时间大家基本都会用了。如果不是太复杂的方案，十几分钟就可以搞定。以前对大家来说是负担的设计出图，现在已经不是问题。

03 新渠道找新增量 数字化助推设计融合

翻越“粗放发展”与“高速增长”两座大山之后，电器行业开始思考未来市场的新增量机会。行业数字化和信息化的发展让市场多变与渠道多元，设计、零售、工程，哪个才是未来战场？冯晓琳也给出了她的答案。

新浪家居：目前，存量、新房、工程渠道多元化发展，您认为未来2-3年品牌终端市场新增量在哪？

冯晓琳：我觉得光靠传统的销售渠道可能不足以再去增量。现在的建材城，客户的到店率是非常低的，所有店面的销售都是要去市场找客户。以前最直接的是去小区找客户，但现在都过时了，后期我们更需要多方面的宣传，利用线上平台，信息化工具去寻找下一个增量市场。

新浪家居：目前，设计师渠道很火，新风系统工程与设计师渠道的对接非常密切，信息化场景的新模式下，我们与设计师的关系有何变化？

冯晓琳：经销商很多在做设计师渠道，设计图纸经常有变动，以往没有工具辅助，图纸细化确认，全靠口头描述，这就可能造成信息错漏。如果后期有修改，我们的成本会大幅度增加，如果不改我们可能因为体验不好，失去客户。所以和酷家乐合作后，我们有了信息化手段辅助，消费者如果需要修改，通过调档、线上联系、确认，就可以完成服务环节，设计师更倾向这样的合作模式，品牌与其关系会更好。

当代品牌围绕消费价值做文章才能获得市场，家居行业的数字化变革早已是大势所趋，松下在合适的时代选择拥抱变化，已经尝到了甜头。

对于酷家乐的选择，松下电器（中国）有限公司环境方案公司技术营销部章艳部长也表示，“我们选择酷家乐的平台，主要看到他在内装平台的知名度和设计师的资源，以及全国户型的覆盖面。这样能帮助我们更好地提供全屋设计方案的服务。未来，松下希望和酷家乐共同打造智能化的AI设计平台，解放设计师生产力，同时让消费者享受更便捷，更舒适的生活”。

作为全球领先的云设计软件平台和SaaS服务提供商，从家居到全空间，从设计到全链路的探索，正在迎来务实开放的成效展示时刻。这场从行业头部企业到经销商门店的数字化转型也显现了不少红利获得者。

谈到水暖电BIM如何更好赋能舒适系统和泛家居企业，酷家乐副总裁兼BIM事业部总经理万进舟说道：“消费者使用贯穿‘设计-施工-报价-售后’整个链路，每一个环节都有值得改造革新、提升效率的机会。利用内置行业规则和BIM引擎，我们可以为全链路赋能，降低出图门槛，提升设计效率。但是工具使用习惯的建立是一个长期过程，酷家乐将继续支持包括松下在内的品牌企业，进行门店服务培训和优秀门店实践推广，让品牌触达消费者的毛细管网，都能享受数字化带来的便利和效率改革。”

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