文章来源于定峰汇，作者杨峰

  近几年定制家居行业发展势头越来越好，行业竞争愈发激烈，有不少企业跨界做定制家居，相较于其他跨界定制家居行业的家居企业，顾家家居一直显得异常的低调，在进入全屋定制家居行业的这5年时间内，顾家全屋定制没有大张旗鼓的大肆宣传推广，也没有其他跨界大鳄们的遍地发声，而是一直在着力打造产品体系、展示系统、信息化系统、制造系统、培训体系、招商体系、推广系统等被行业人士谓之的“7大扩张力基础体系”。但是异常低调的顾家却在2021年年初，以频繁的大手笔营销动作，释放出加快发展定制品类的信号。

  从近段时间的营销动作来看，经过了几年的市场洗礼和团队磨合，顾家全屋定制开始了战术上的快速调整，这主要体现在：

  1、加快了开店进度，前几年为了打造基础体系、磨合团队、完善内部运营，顾家全屋定制一方面以顾家体系内部优质经销商为重要点发展经销商，另一方面也坚持找专业独立的经销商开设专业店，这既保证了融合店客流量的优势，老顾家经销团队营销能力全新释放，又保证了定制专业性的发育，独立定制经销商注入更多活力，两方面更好更快的完善了顾家全屋定制体系。

  2、调整终端促销战术，全面避开市面上799元、19800元的套餐大战，结合顾家软体品类的领先优势，推出顾家全屋定制+顾家软体家具的套餐组合，既结合了顾家原有优势，又有效的避开了单一定制家居浴血般的价格战。

  笔者的判断主要基于几点：

  1、顺应消费升级 尽显领军品牌营销手法

  顾家全屋定制在315开年大促上发布了“半价定制轻奢”套餐，从终端来看，35600元即可购买到顾家轻奢定制套餐，包含6个无醛健康轻奢全屋柜类，还包括了价值8999元的顾家真皮大床以及一个3999元的深睡床垫，超值感满满。从渠道商来看，轻奢极简类高定产品近年已经得到高度认同，顾家全屋定制轻奢产品与传统板式定制彻底差异经营，并给经销商较可观利润，真正普惠品质消费群体。

  作为行业内唯一一家可以做到定制家居和软体沙发、床、床垫产品集研发、设计、生产、销售为一体的品牌，顾家家居有着让竞争对手无法模仿的产品优势。而且顾家从2016年一进入定制行业就定位做健康环保，规模虽然不大，但是做环保健康差异化定位很早，终端也积累了很多销售经验。

  35600元套餐，以高定轻奢产品，降维打击传统板式为主的定制产品，做到了真正的高品质、优价格，相较于市场上799元、19800元的套餐，顾家全屋定制推出35600元半价轻奢套餐有着行业无法比肩的特色优势。

  2、聚焦品质客户 高定轻奢产品全系采用无醛7号板材

  顾家的软体沙发、床一直是定位为中高端消费群体，品牌用户也非常注重品质生活。顾家全屋定制选择从品质客户切入，主打当下主流的极简轻奢家装风格，既与品牌定位契合，也找到了自己的营销突破口。

  此次推出的轻奢套餐做到了全系列柜体均使用环保7号 | 孕婴板，不玩板材升级的营销套路，以全透明的报价姿态与消费者同频共振，提供一站式环保融合家居解决方案。

  3、拒绝套路、拒绝增项，简单清爽的计价方式，便利消费者

  市面上有不少定制品牌都有提供22㎡套餐方案，但往往容易受限于板材花色、门型风格的限制。这类套餐要么只能选择比较基础款的平板门造型，要么需要每平米补上好几百的差价才能选到心仪的风格或材料，这种to be or not to be的两难选择（典型的选择性套路）也一直困扰着消费者。

  而顾家全屋定制这次推出的35600元半价轻奢套餐，柜体可以选到14种当下流行的花色，均使用德国进口夏特饰面纸，涵盖黑白灰经典色系、深浅木纹自然色系和多彩莫兰迪流行色系。柜门可以选到轻奢、意式、极简、时尚共12个花色（包括高光UV和肤哑门板），更夸张的是还包含了25mm厚门板，可做2.7米一门到顶的超高门，实现简单大气轻奢感。要知道市面上全屋套餐的门板都只能选18mm厚的，而想要升级25mm厚度门板是需要补好几百一个平方的差价。

  凭借个性化等核心竞争力，全屋定制有效满足了消费升级下的用户新需求。加上工业4.0智能制造的加持，让个性化家具也能像成品家具一样批量、大规模、高效率生产。两者的结合，让全屋定制成为家居行业的“香饽饽”。

  但同时，全屋定制企业也遭遇了同质化竞争加剧的发展瓶颈。人工成本、流量成本、店面成本、材料成本等成本也在一路高涨。不仅如此，装修公司、房地产商、家具门店、电商平台等等都在不断的分流，定制家居掀起价格战也是突围之策。

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