12月25日，法恩莎第十一届合作伙伴年会在佛山市高明碧桂园大酒店隆重开幕，企业领导及百余名经销商参加了年会。法恩莎本届年会以“逆市谋发展 品牌赢未来”为主题，在总结2011年度工作的基础上，对2012年的市场规划、品牌发展进行了战略部署。年会上还举行了颁奖仪式，对在2011年卫浴、瓷砖取得优异成绩的经销商进行了颁奖。会上法恩莎卫浴事业部总经理严邦平接受了新浪家居的采访。

　　访谈嘉宾：法恩莎卫浴事业部总经理  严邦平

　　访谈地点：佛山高明碧桂园酒店

　　访谈时间：12月25日

　　主持人：新浪家居  戴冬梅  廖奕婷

　　市场环境不乐观 企业“逆势”谋发展

　　【新浪家居】严总您好，我们这次的主题是“逆势”谋发展，平常法恩莎对市场环境都是持有一种观望的态度，这次把这个“逆势”提出来是不是代表明年的市场对于法恩莎来说已经上升到一个特别需要企业去重视的程度？

　　【严邦平】现在因为大形势大家都看到了，国家限购的政策到目前为止还没有松动的迹象，像北京、上海都明确明年的限购政策会继续，中央态度也非常明确，要坚持房地产的调控不动摇，我相信大家也能够感受到整个房地产目前整个形势比较严峻，现在有一些广告说“房价重回2008”，各地因为降价引起的业主纠纷也不少，应该说我们的卫浴建材行业是房地产的下游企业，假如说房地产形势不好的话，对他的下游相关产业是有影响，所以我们认为2012年可能不是特别好，不会特别乐观。

　　【新浪家居】刚刚听到严总的报告里面说，明年会再增加500个网点，对于明年这种不乐观的环境下，这个数量会不会比较有压力？

　　【严邦平】我们国家太大了，虽然说我们现在有1700多个网点，在大部分的县市级以上都有我们的销售网络，但是我们依然还是有很多地方是空白的，发展的潜力还是很大的。

　　【新浪家居】2011年整个市场环境变化都很大，今年下半年与上半年相比，市场情况变化大吗？

　　【严邦平】取决于我们国家政策的调整，房地产政策要放松一点可能要好一些，如果还要继续这么严可能好形势要等到2013年去了。

　　【新浪家居】针对这种情况，法恩莎内部有什么应对的策略吗？

　　【严邦平】我觉得外面的形势有波动是很正常的，其实经济发展就是有周期性的，以往我们国家的经济波动基本上5、6年就会有一个周期，这一次可以说从98年开始到现在其实有十几年好时光了，哪怕是08年的金融危机对我们国内市场也没有造成大的影响，我觉得可能跟我们加入WTO有很大的关系。一直以来，维持这么高速的发展也很困难，现在市场适当放缓一点，出现调整是很正常的，作为一个企业来讲要立足于长远的话，不管外面的形势怎么变化，你所有的问题关键还是得踏踏实实做好自己的事情，比如：抓好产品设计，做好品质提升，做好消费者服务、对客户的服务，不管外面的环境怎么变化你都要把自己的基础工作扎扎实实做好。在大形势不好的时候你可能活得没有原来那么开心，但是你可以活下来，一旦大形势好的时候你可以发展得比别人更快，只有这样常年的积累，你的品牌就会越来越高或者是越来越提升，将来跟其他的品牌距离就会越拉越开。

　　奇招：卫浴产品进入苏宁

　　【新浪家居】法恩莎产品除了传统的建材渠道，还有一个是刚刚会上提到的，兰州成为进入苏宁的试点地区，兰州进入苏宁是什么时候的事情，进入苏宁以后表现是怎样的？

　　【严邦平】因为我们现在卫浴产品智能化水平越来越高，大家都知道苏宁国美是卖电器，所以也有大量的消费者在国美、苏宁这样的电器商场，这些都是我们的潜在用户，我们怎么样让更多的消费者来了解我们的产品，这就是我们的目的之一，在苏宁我们全国已经有好几个店进入，这是一个新的渠道。各个城市要看他们本身的条件，比如说苏宁也要看他们自己的定位，愿意介入智能卫浴的也要提供场地，我们积极地跟他们配合，这是一个渠道扩展的部分。

　　【新浪家居】主要是选择智能产品吗？

　　【严邦平】看市场需要，什么产品老百姓愿意在那里买，我们就在那里展示及出售。

　　【新浪家居】进入苏宁试点之后市场的反映怎样？

　　【严邦平】应该还不错，我们还希望开更多，说明还是可以的，销售情况还是蛮不错，前景也比较乐观。

　　【新浪家居】说到智能化产品，明年法恩莎卫浴在新产品研发的方向是什么？针对于2011年商品会添加哪一些新的元素？

　　【严邦平】我们在智能化方面会投入更多，包括智能座便器，另外我们的产品线会更加丰富，会针对客户的不同需求有针对性地去开发产品、去满足这一部分客户的需求，所以我们将来的产品跟我们的目标消费客户群体会更接近，会更多地精力去研究不同的客户他对产品的不同需求，然后有针对性的去开发和满足他们的需求。

　　【新浪家居】明年加大智能产品的研发后，接下来怎么样去推广我们的智能产品？

　　【严邦平】智能产品越来越普及了，消费者对这一块也越来越认可，随着各企业的努力，这个产品也越来越成熟，可靠性越来越高。现在在日本、韩国普及率是非常高，这也是生活水平提高后生活条件改善的一种需求，对于智能产品，我们企业有自己的研发团队、生产基地，所以可以自主开发、自主生产，我们可以更加强化这部分产品的开发和生产，和给消费者提供多种款式、更加丰富的产品，这样的话我们在今后的若干年时间里都会作为一个非常重要的项目去发展。

　　提高关注力 加强终端形象店建设

　　【新浪家居】刚才严总在会上提到大店模式，但是很多人对陶瓷卫浴行业的大店模式有比较大的争议，可是法恩莎为什么还在大店模式上加大力度？

　　【严邦平】每一个市场的情况不一样，不是所有的市场都要开大店，主要是你在你所在的区域要取得相对的优势，大店的好处是可以充分展示出品牌的形象，产品展示得更全，然后可以设计得更好，让消费者有更好的体验。这个对于消费者认识你的产品是非常有好处。当然他带来的问题是费用增加、成本提高等等这些问题。再看各个品牌或者是各个企业、各个经销商你如何去取舍和平衡当中的各个要素中间的关系，我们认为有条件，你开的大店能够让消费者更深入地体验你的产品，这对于实现销售是有好处。你可以进行做各种营销的活动，更便于开展相关的活动。

　　【新浪家居】刚才在会上，严总还说到一个进社区的终端建设，您是怎么看待进社区方式？

　　【严邦平】一方面现在的建材市场和卖场一定是消费者去得最多的，但是，现在的新兴小区有很多潜在的消费群体，我们也要积极地去抢占这一份的份额，所以就要把门店做好了、在卖场的形象做好了之外，也要积极地进小区去抢占我们的市场。

　　【新浪家居】法恩莎在这方面有没有一些具体的做法？

　　【严邦平】我们各地经销商年年都在做，根据不同的小区、不同的地方，都有不同的做法，这不是统一的做法。

　　【新浪家居】谢谢严总！

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