在日前举办的广东家居业领袖高峰论坛上，一位品牌木地板经销商指出，当下广州的家居卖场在品牌、产品、服务等方面十分雷同，缺乏差异化，不仅给经销商带来压力，也抹杀了消费者的选择余地。在明年市场尚不明朗的情况下，家居卖场该如何改变现状，实现差异化经营？高德美居总经理李志宽在接受记者采访时表示，只有将“家居消费”的观念转变成“家庭消费”的观念，才能实现家居零售业的“蓝海”。

　　关于政策影响：新一轮行业洗牌仍将延续

　　记者：随着楼市限价令的进一步实施，本月增城、花都等区域纷纷推出7000元/平方米以下的楼盘。种种迹象表明，周边楼盘开始领跌广州楼市，由于限购政策的持续性和上下游影响的后滞性，明年家居市场的前景仍不明朗。您怎样看待明年家居市场的大体形势？

　　李志宽：由于家居零售业的门槛比较低，加上广州精装房的比例已经很高了，我个人认为，尽管房价已出现松动迹象，但行业新一轮洗牌的局面还将延续。同时，从今年的销售情况和市场表现来看，结婚首次购房的80后作为家居消费的刚需者并没有被打压，随着80后相继奔三，这种需求将集中爆发并持续增长。而且，如果房价真能下降到2008年的价位，将能带动房产销量的增长，还能释放出更强的消费力，家居业或将再次迎来春天。所谓“福之，祸之所倚”。危险中隐藏着机会，不少家居零售商才会选择扎堆逆市扩张，以期破冰之后，斩获更大的市场。不管市场如何惨淡，大鱼吃小鱼、快鱼吃慢鱼的市场规律亘古不变。

　　记者：有数据显示，2008年到2011年，广州家居商场营业面积净增100万平方米，超十万平方米的商场达到7家。而新开的卖场也在积极寻求不同的市场定位，从红星天河店的铂金商场到百世家居的亲子娱乐，您认为卖场定位对于经营发展有怎样的作用？高德美居是如何确定和强化“家居CBD和家居MALL”这个定位的？

　　李志宽：家居零售卖场都在追求新的卖场模式和精准定位，这将有效地推动行业进步。在市场不好的情况下，同行选择往细分、专业的方向发展，这体现了一种信心。明年的市场竞争毋庸置疑会更激烈。高德美居作为有十年历史的广州本土家居商场，在营销上除了会持续加强建材和家居两大版块的专业推广之外，在围绕“家庭消费购物中心”的定位上，还会在业态组合上给予家庭消费者更多的选择。我们始终认为，如果不能改变环境，那么就只能去适应环境。只有充分发掘消费者的新需求，才能立于不败之地。定位为购物中心的卖场，需要加强人才梯队的多元化；而专注做家居建材的卖场，则会越来越注重专业化的发展。

　　关于营销策略：打造家居业“家庭式购物中心”

　　记者：家居卖场越开越多，僧多粥少的局面也愈发的明显。在这种形势下，卖场纷纷通过免单、拍卖、秒杀等促销活动来拉动人气和销售，达到卖场与经销商、消费者的三赢局面。今年高德美居举办的进口建材展等促销主题都很有特色，明年高德美居在活动营销方面是否会有更多的创意？

　　李志宽：从战术层面来看，以往商家偏向于打折、低价或返利等手段来促进销售，现在则多通过送奢侈品、秒杀、免单等颇具噱头的物质活动来拉动消费，但这种方式毕竟难以持久。我个人认为，家居商场的突破不应仅仅考虑促销层面如何吸引眼球，而是在于从营销策略层面进行创新。

　　品牌商要根据行情的变化不断调整产品定位和定价，而作为家居卖场，不同形式的促销固然重要，不断提升其他业态的经营内容，能改善家居建材市场人气少的局面，促进家居卖场的二次及多次消费的潜力。

　　因此，高德美居追求转变，从经营第一代产品“家居主题商场”到第二代产品“家居主题购物中心”，已在华南市场具备较大的影响力；进入第二个十年，随着家居零售业红火时代的终结，以“多元”替代“单一”，从“家居消费”的红海发展到“家庭消费”的蓝海，是行业的发展方向，因此，我们提出打造“家庭式购物中心”的概念。

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