中国已成为全球最大的家具出口国，而且在国内的消费升级拉动和全球生产基地向中国转移的情况下，家具行业将进入一个高速发展阶段，

　　在未来几年出口和国内消费增长都将保持25%以上的年均增长速度。而由于行业集中度较低，我们预计行业整合的空间较大，大型家具企业将应运而生。扩张能力强并具有清晰盈利模式的企业，将拥有更多的优势。

　　中国已成全球第一大家具出口国，木质家具出口年复合增长率达26.5%

　　2005年起，中国成为世界第一大家具出口国，家具的出口额达137.7亿美元，占当年600亿美元国际家具贸易额的23%。排名第二的是意大利（出口额109亿美元），第三是德国（出口额68亿美元）。2003-2006年，中国木质家具出口额复合增长率为26.5%, 2006年中国木质家具出口额达到57.51亿美元。其中，向美国和欧盟的出口额占总出口的64%，对美国出口的年增长率保持在30%以上（图1）。

　　对其他国家或地区产品的替代是促进中国家具出口增长的重要动力。2000年后，西方主要国家的家具制造业开始衰退。中国低廉、充足而高质量的劳动力是降低成本、吸引海外订单的主要因素。

　　此外，中国油漆、五金等产业的配套及交通网络也较其他发展中国家完善得多。而欧美的家具消费更新换代相对较快，也是中国家具保持稳定增长的一个原因（表1）。

　　今后几年，全球家具订单向中国的集中会成为主流趋势。我们的分析显示，出口地国的经济和房地产业繁荣与否，并非决定中国家具出口是否会增长的主要因素。而国际家具制造中心向中国的转移是大势所趋，并由此拉动中国家具出口的快速增长。

　　国内家具消费年复合增长率达31%

　　从国内市场看，目前中国城市人口人均家具消费量不足100元，而世界平均水平为200美元。受益于消费升级，2002-2006年，中国国内家具消费的复合增长率达到了31%， 2006年中国家具消费额达到了307亿元，其中我们估计，实木家具需求在50%左右（图2）。

　　行业前三名市场占有率仅为10%

　与快速发展的国内家具消费市场相对应的是，中国家具行业集中度很低。目前全国约有5万多家家具企业，且分别从事各类材质、各类用途的家具生产，行业构成很分散。上千个家具品牌中，还没有销量足够大、市场份额很高的大家具品牌，地方性品牌众多。统计结果显示，国内销量最大的两个品牌，市场份额都不到3.5%（表2）。因此，家具业有较大的整合空间。

　　资源优势、规模经济和销售管理能力为核心的盈利模式值得重视

　　总体来看，家具是一个利润率丰厚，内、外销市场普遍繁荣的朝阳型行业，其发展潜力值得重视。

全球家具生产基地向中国转移是不可逆转的大趋势，在此过程中，大型家具企业将应运而生。

　　良好的盈利模式是可持续发展的关键，我们认为资源优势、规模经济和销售管理能力是应该关注的重点。以宜华木业为例，其2006年在中国家具出口企业中排名第五，2007年开始进军国内市场。依托资源、规模和销售管理优势，宜华木业全面整合上下游，拥有林木资源—设计—生产—销售一条龙的产业链。

　　宜华木业也是唯一一家拥有林业资源的家具业上市公司，在广东大埔拥有10万亩速生丰产林，并在伊春建立了森林种植加工基地，在南美洲的苏里南等地建立了原材料基地。在林业资源日益稀缺、木材价格上涨的趋势下，公司具有较强的成本控制能力。

　　2006年进口木材价格上涨了10-20%，国产木材也上涨了5-10%，宜华木业的毛利率仍达到了27.5%，同比提升1.6个百分点，除商品结构调整、附加价值提高外，原料成本的合理控制也是主要的贡献之一。2007年初，苏里南的首批木材运到国内，成本远低于市场平均价格，而国内速生林基地的木材在今后也可陆续投入使用。

　　销售规模较大、生产设备先进的宜华木业原木综合利用率超过60%（部分木料可达到90%），高于行业50%左右的平均水平。

　　销售规模的增大也有利于固定性费用率的降低。例如，在过去几年中，宜华木业的营业费用率获得了下降，主要得益于更多的客户、更大的销售网络公司已建立起来的销售渠道管理平台。

　　销售渠道管理方针能够体现一家公司的经营理念。对于出口业务而言，向目的地国经销商、零售商直接销售产品的毛利率往往高于转口贸易的毛利率，而销售部门的有效运营、长期客户关系的巩固也有利于销售费用率的降低。目前，宜华木业的海外客户中有经销商、也有零售商，今后公司将更多地向零售商直接销售，其不少客户进入了美国家具零售业的百强排名。

　　国内业务发展过程中，门店扩张模式是很重要的。宜华木业自2007年起以“体验式旗舰店+标准加盟店”的方式发展国内零售渠道，计划到2009年底门店数量达到200家，其中加盟店将占大多数，仅在富裕的一级城市开设直营旗舰店。其体验式旗舰店为客户提供导购、设计、配置、安装、售后服务五位一体的一站式服务。

　　加盟店的发展对于家具企业而言是很重要的。与红星美凯龙、居然之家等综合性家具、家装产品零售商不同，宜华木业和美克美家是家具品牌的经营者。在综合性家具零售商与品牌经营者之间存在着庞大的经销商群体，他们拥有丰富的零售经验和良好的网点资源，是品牌经营者可以依托的销售体系。中国和世界各地80%的品牌服装是通过经销商及其拥有的加盟店销售的，在家电、建材等领域中也同样存在这样的分工。

　　有些公司采取了全面直营的开店方式，例如美克美家现有20家店全部都为直营门店。在国内市场开拓初期，全面直营的方式不利于以较快速度获得销售规模的扩大和市场份额的提升，有可能会导致固定性支出庞大、盈利表现不佳。主要原因就是扩张速度较慢，相对有限的销售规模和毛利水平难以较好覆盖品牌营销、总部管理、物流、租金等固定性支出。

　　品牌出口商定价能力强

　　与产品规格一致、标准化程度高的一些产品不同，全球家具生产基地的形成需要更高的加工工艺、配套的产业链条和规模效益所形成的低制造成本。而且，美国进口商从中国进口后，可加价100%销售，毛利空间非常大。因此，进口商会更加乐意与规模效益显著的优势企业做生意、并且比较容易全面承担关税、人民币升值等贸易成本的上升。

　　2000年之前，宜华木业出口业务基本是通过香港的转口贸易，毛利率低。2000年开始，公司直接接受海外家具经销商、零售商的订单，并要求必须使用公司的自有品牌。2000年恰好是全球家具生产中心逐步向中国转移的起点，中国厂家日益受到欧美市场的重视，可以说这为公司推广自有品牌和直接销售提供了很好的切入时点。目前，宜华木业的产品主要向美国、欧盟、日本及澳大利亚等发达国家出口，是唯一在海外市场使用自有品牌进行销售的国内家具企业（自有品牌有：Yihua, Elegance）。

　数据显示，领先的生产规模、中高档的产品定位、先进的设备和加工工艺、高于行业平均的原木综合利用率，使得宜华木业获得较好的规模效益和毛利率水平。其2006年销售收入同比增加47%，平均售价增长24.8%（高于行业平均的6.4%的水平），毛利率提升1.6个百分点（图）。作者为中金公司研究部分析师

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