渠道建设在涂料企业整体营销中的地位毋庸置疑，企业与经销商之间关系总是很微妙，合作与博弈共存，有时博弈要甚至于合作！涂料企业在渠道建设中，为促进市场发展，利人利己，企业都会给渠道商支持，但是在同样力度的支持后，有的经销商是感恩戴德，有的经销商却认为是天经地义。

　　同样的支持为什么差距会那么大呢？

　　在企业渠道管理过程中总会面临的一个问题是，很多经销商整天哭着闹着要政策，给点折扣，批点广告费，弄点特价品，要这要那没完没了，给厂家的感觉是欲壑难填，是个无底洞！说实话，很多经销商确实是这样的，但是仔细观察不难发现这些经销商大部分是做的不怎么样的经销商，“等、靠、要”思想严重，整天盼着公司打广告、上央视、上广播等，恨不得希冀企业的资源都投放到他这一亩三分地上，然而自己却不主动，产品销量怎么能提上去？

　　俗话说“响鼓不用重锤”，好的经销商是“不用扬鞭自奋蹄”，生意都是给自己做，经销商是靠自己努力做市场，厂家有支持当然更好，不给支持也不央求。实际上，央求的意义不大，该支持的涂料企业不会少你一分，不该支持你想要也很难得到。涂料经销商做市场就像农民给自己种地，老天爷不下雨、不刮风，最终还是需要自己浇水，否则庄稼只会绝收！

　　在区域市场上操作，经销商永远是主角，涂料企业仅仅是配角，经销商需要认清并摆正自己的位置。涂料企业对经销商的支持是一方面是为了调动经销商的积极性，振奋人心，另一方面是为了市场发展和操作的必须。同样力度的支持，怎么给经销商创造感动，怎样让经销商感受到厂家的支持？这确实是每个摆在每个企业面前的命题。

　　笔者认为，把握好经销商共性需求的同时关注经销商的个性需求，然后给予“情理之中，意料之外”的针对性支持才能让经销商感受到支持，创造经销商感动，激发经销商对市场的干劲！情理之中：涂料企业年度合同支持政策中的条款承诺的是要给的；意料之外：每个经销商面临的问题不一，经销商需要什么，在公司允许的范围内考虑到市场具体情况我们就满足什么，甚至不等客户提出来我们先提前提出来，思路走在客户前面。

　　经销商个性化需求是什么呢？

　　有的经销商不缺钱，也不怎么在乎公司的支持，缺操作方法，那涂料企业就给他策略和方法，专人驻点协助他操作下市场。有的经销商需要对导购培训，企业可以派专业讲师亲自到地方店面手把手授课，店面实战演练，以身示范。有的经销商不知道怎么来做活动推广，企业可以派专业策划人员给予各种活动模式的培训和实战操作。有的经销商下属网络管理混乱，企业可以组织专业渠道管理人员帮其优胜劣汰，优化管理，提升网络质量。有的经销商面临好的地方市场拓展机遇，比如地方市场出现了新的卖场，资金上有压力，企业可以给予实现内部无息贷款，或者给予一定的资金支持等等，总之每个经销商肯定有其个性需求！

　　涂料企业的支持政策是都是有的：有显性的、有隐性的、有共同的、有个性的。如果想要得到的更多，关键是经销商朋友有没有真正用心做市场，市场有没有因为经销商朋友的努力而改变，经销商能不能靠自己真心去打动厂家？

　　笔者认为，经销商朋友只要努力，不用主动开口，厂家知道经销商朋友的需求后会舍身处地的从市场和您的角度去洞察您的需求，去考虑针对性支持您！另外，各位经销商朋友要理性，不能为了得到厂家支持而胡乱对厂家做出销量承诺。喊破嗓子不如做出样子，人在做厂家在看！当经销商朋友得到厂家的认可后，还愁没有支持吗？如果经销商朋友希望把需求反馈给企业后，得到的是感动，必需的前提有没有感动企业！经销商在挑企业的同时，厂家也会挑经销商！

　　同时从企业的角度看，渠道管理人员一定要深入市场，从市场可持续发展角度进行策略性思考，洞察经销商的需求，急市场之所急，急经销商之所急，满市场之所需，满经销商之所需，创造市场感动，创造经销商感动，上下游关系才会越来越和谐，那么市场也会越来越好！

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