随着上游地产带来的红利消失，中国家装行业进入平稳发展的新周期，家装公司如何在存量市场获得业绩增长成为新考验，在获客成本越发高企、竞争越发激烈的当下，一众装企纷纷倒下。

一直深耕川渝市场的天怡美装饰，为何能在逆势中实现稳健发展，并频频收获广大消费用户的良好口碑？于此，搜狐焦点家居走进天怡美装饰公司，专访天怡美装饰总经理闵锐，解说天怡美装饰的制胜之道。

四家店面布局川渝市场

十二年充分践行整装模式

在创始人、董事长龙明军的带领下，天怡美家居事业启航于2005年，一路走来可谓是见证了我国家装行业的变迁，而对于天怡美而言，2013年无疑是一个大的时间节点。当时重庆家装市场还是以传统的半包模式为主，装修公司提供的产品和服务较为单一，施工验收标准也不统一，人们投入大量的时间和心力，却往往不能换来更满意的交付。

作为重庆首批实施整装概念的装企，天怡美于2013当年开设旗舰店，之后伴随着渠道的拓宽延伸，其也在不断深化整装模式的探索：2014年重庆永川分公司成立、2015年成都分公司成立、2017年重庆北区分公司万平米旗舰店正式起航、2018年重庆西区分公司成立、2021年重庆九龙坡分公司10000㎡商圈超级体验店耀世启幕。

仅从线下店面来看，天怡美装饰累计经营面积高达30000㎡，其店面面积更大、产品更丰富多元、更注重场景化的体验，闵锐告诉搜狐焦点家居，天怡美已连续3年每年施工交付5000多家，这背后在于：天怡美始终从客户出发，不断在对施工、材料、设计等进行全方位高效整合。

对于供应商而言，天怡美的渠道更为稳健、结账周期更短，“瓷砖、木门、卫浴、厨电、定制等各大品类的头部品牌企业均为天怡美长期战略供应商”。据悉，东方雨虹是天怡美在防水板块的独家合作伙伴，除了防水，在瓷砖胶、美缝剂等产品线上也在不断延伸，这基于的是东方雨虹的品牌知名度和美誉度，以及产品品质和施工、售后等服务上的优势，而双方的强强联合为消费者带来了更加环保健康和更高品质的家居生活体验，大大提升整装性价比。

为交付一个更完美之家，天怡美独创全新升级的卧室石膏基自流平工艺、卫生间无积水回填工艺、吊顶7字型工艺等10大新蓝匠工艺，而工程总监、质检会每周五定期巡检工地，而监理会每天不定期抽检，并进行节点汇报。

此外，就当前而言，家装标准化程度相对较低，高度依赖人的现场施工作业，施工流程、时间节点和工艺细节均可量化，但如何保证一线工人的工作积极性和对职业的认同感？天怡美的两大作法值得关注：其一、待监理和项目经理验收后，工人确认好领款单，公司直接打款给工人；其二、公司为所有工人师傅购买人身意外保险，施工现场万一出现人身安全，不会扯皮到业主。

20年来，伴随着互联网科技的日新月异，尤其是短视频的兴起，人们获取信息更为便捷，对于家装知识的了解也越来越专业，甚至可以借助酷家乐、三维家等第三方平台自行完成效果图，什么家装风格、是否家居大牌、所用材质是否环保、能否满足收纳功能……消费者的诉求越来越明确，这倒逼装企必须强化自身内功的修炼。

上游地产红利消失和获客成本高企，天怡美应时转变营销方式，侧重于自有流量的培养，搭建新媒体运营团队产出装修避坑和选品指南等内容，搜狐焦点家居据悉，天怡美在抖音、小红书等平台的自有流量占比正逐步攀升，“接下来是前后端人员的配合、提升客户的转化率等，我们正在进一步摸索。”

强化内功修炼

天怡美为用户创造更大价值

我国家装消费市场存在明显的分层现象，所在城市、年龄、收入、消费习惯等不同，导致他们对产品功能、装修风格、价格预期等需求也有差异。整体而言，能提供一站式服务的整装，其对应的消费群体以刚需买房客户为主，高性价比是其核心的诉求之一。

闵锐认为，整装公司扮演的角色是整合+服务商，“整合”程度的深浅直接与企业的竞争实力直接挂钩，人们花同样的价格享有更高品质的产品和服务，品牌的价值认同自然被抬升。这份差异化优势的形成，并非一日之功，它需要对行业充满敬畏心、它需要对市场长期深耕，它需要企业长期的投入。

而角色定位中的“服务”更多指向的是用户，闵锐提到，一家企业必须要以消费者为中心，实实在在为其创造更大价值。比如，产品种类要更为丰富且为一线大牌，不同价位均要标识出来供客户选择；比如设计理念、施工节奏、报价细节等要条分缕析，与客户进行前期的充分沟通等等。

具体到天怡美，在产品优化上，三年前已将二三线品牌逐步淘汰掉，主、辅材均为头部部品企业供应，而清单式的报价客户感知也更为强烈；与此同时，通过内部管理实现降本增效，产品的质价比也越来越高。

天怡美的“内功修炼”，除了提升品质和性价比外，还体现在消费体验上，情绪价值的输出十分关键，闵锐举例，“90后、00后等主流消费群体，无论购买衣服，还是好友聚餐，除了在乎菜品和服装的质量外，服务、环境等构成的全程也应是愉悦的。”

具体到家装行业，人们的消费信心有待进一步提振，一次到店直接签单的比例十分小，用户的决策周期拉长，基本为三个月到一年甚至更长时间，“设计师或家装顾问将服务前置，上门量房、VR设计、预算报价等提供免费服务，且通过微信群实时解答疑问，即使最后没有选择天怡美，也要让客户感受到我们的专业和用心。”

马太效应凸显

天怡美装饰赢占未来市场

采访全程，闵锐提及最多的关键词是：稳健。天怡美装饰成立至今，从创始人、董事长龙明军到管理团队再到各部门人员均十分务实，从建材家具的更新迭代到一站式全流程的服务升级，从稳步推进门店落地到逐渐成为川渝一线品牌装企，天怡美的发展很好地诠释了“稳健”二字。

前端设计、落地施工、材料商对接、营销获客……家装流程较长、涉及人员众多，而天怡美的员工队伍较为稳定，闵锐拿自己举例，“2013年大学毕业第一份工作便是入职天怡美”，得益于对天怡美经营理念的认同，“大家的向心力和归属感很强”。

闵锐提到，天怡美装饰的核心理念是环保品质整装缔造者，致力于将装修环节和报价设置得更加透明，将装修品质的提升作为工作的常态，为消费者带来省钱、省时、省心、放心的交付体验。而从2013年进入公司至今，天怡美给予了包括闵锐在内的员工一路成长的空间，“创始人、董事长龙明军主抓财务和工程，而具体门店的营销获客和日常运营管理，会充分授权给门店负责人。”

一家装企未来如何赢占更大市场，至少需要具备哪些优势？闵锐讲到，首先是不折腾，十多年来，他见证了重庆当地很多装企的起起落落，比如一味粗放的营销方式，大量获客但又无法交付导致资金链断裂，最终口碑崩盘企业倒闭。其次是专业性，设计师、管理人员、工人等团队的搭建和充分磨合。再者，对供应链体系的强化管控，在品质有保证的前提下，尽可能让利给用户，而材料的生产环节，天怡美并不涉足，会专心做好装修这一件事。第四，装修服务周期长涉及产品品类多，很难做到客户的百分百满意，但如果出现售后问题，企业应不推诿责任并及时高效处理。

未来2-3年，随着马太效应的凸显，家装行业的洗牌潮将会持续，闵锐讲到，重庆市场也概莫能外，而在产品、服务和商业模式上走在创新前沿的企业，在促进行业良性发展的同时，自身也将收获用户更高的口碑和自身业绩的增长。

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