冬天，是弱者“饥寒交迫”、愚者“青黄不接”、强者“狩猎取物”、智者“伺机而动”的季节！同时冬天也是资源优化、万物优胜劣汰的季节！当我们重新审视刚刚逝走的2011年，我们不得不承认，透露着丝丝寒意的2012年，并不是一片漆黑，在这一场寒冬中，产业整合加速，品牌力量逐渐突显，家居业寒冬突围中我们看到了逆市飞扬的力量。他们积极探索和勇往直前的脚步，代表了中国家居行业发展的力量和方向。

　　寻找中国家居业寒冬中崛起的力量！是什么让他们寒冬中逆市飞扬？他们又是如何在寒冬中突围？如何在危机下找到“商机”？2012年2月20日-23日，中国木材与木制品流通协会、中国木材与木制品流通协会木门专业委员会打造的中国精品门业展览会在农展馆开幕。搜狐家居作为家居业具有强大影响力的网络媒体，联合中国木材与木制品流通协会木门专业委员，共同举办家居业春暖行动--寻找木门行业“寒冬”中崛起的力量。通过聚焦行业中坚力量，解析家居先锋企业突围，寻找中国家居业寒冬中崛起的力量！

　　时间：2012年2月20日14：30

　　对话内容：

　　一：龙年市场猜测？

　　行业走势PK：持续低温VS开始回升？

　　二：市场如何“龙抬头”？

　　1、市场“困境”分析

　　2、各出奇招迎“寒冬”（品牌阐述逆势突围之策：如模式创新、思维变革、新品研发……各种“春暖”计划）

　　嘉宾：

　　中国木材与木制品流通协会木门专业委员会会长张国林

　　天津龙甲董事长荣绍纯

　　沈阳天河木业有限公司董事长李为群

　　霍尔茨木门总经理赵崇联

　　孟氏木业副总裁周迎

　　北京伯艺木门董事长王显

　　辽宁郁林木业有限公司董事长郭长柏

　　德嘉印象总裁关伟镜

　　千川木门总经理骆柏韬

　　3D木门副总裁薛桂斌

　　对话一：木门大佬话龙年市场

　　【主持人】：各位嘉宾，大家好！非常感谢各位来参加这场论坛。今天会场布置的有些简单，但是坐在会场上的每一个人都是不简单的，都是木门行业的翘楚，不过除我以外。言归正传，2012年如期而至，重审刚刚走过的2011年，2012年似乎还渗透着丝丝的凉意。但是这一切并没有阻止整个木门行业发展的脚步。搜狐家居也在龙年春天发起“春暖”系列报道，意在通过聚焦行业中的中坚力量，预判龙年走势，解析家居先锋企业突围之策，寻找木门行业寒冬中崛起的力量。

　　首先，我想把第一个问题抛给协会的张会长。大家都说2011年行业步入寒冬，企业销售额下滑，利润日益摊薄，在这种形势下，会长您觉得2012年木门行业走势应该是怎样的？是略有回升还是继续寒冷？

　　2012年市场环境不容乐观　

　　【张国林】：我们的舞台简陋，可是我们台上的嘉宾可不简陋，台上这些人物都是我们木门行业里的精英，都了不得，除了我是小人物，其他都是大人物。说2012年，我们不能先知先觉，但是对市场的这场预测，应该有一个大体的印象。具体到我们这个行业如何应对2012年的市场趋势。世界上出现的这种危机可能在中国有一个滞后的反映，所以我们为什么后来说叫后经济危机时代。实际上这是由于经济危机所造成的影响稍微来的晚了一些，在中国目的就是，人家过去了，强震过去了，我们这儿还有余震，那么怎么样去面对？我们不能否认，也不能闭着眼睛说瞎话。我们究竟该怎么做？首先，态度得积极，你是过也得过，不过也得过。日子年年难过年年过。该过的日子，你该怎么样做，还得怎么样做。

　　说来说去，一，我们要冷静的面对当前的形势，不能说，我们否认它，不承认它的存在，这不对。但是如何去面对，首先有一个积极的态度，这种态度后面是想一些措施，我的企业量体裁衣，你根据自身的实力，你怎么去做，你应该有一个考虑。第二，心态平和，怨天尤人。过去我们说杞人忧天，天要塌了，日子不能过了。你得考虑这个天塌不下来，这个市场对我们每个企业，对每一个产品都是公正的。我们大家都应该说一视同仁，在这时候你就应该考虑人家为什么做到了，我为什么做的不好。从自身上你找原因，找自己的不足。你干的不好，是你自己不行。你说这个不好那个不好。人家为什么好？所以，不要抱怨、不要羡慕别人的好，自己想办法、定措施。

　　说到2012年，这个市场形势不容乐观，国际上风云不断。能不能在2012年得以平息？不好说。特别是欧盟还有美国，这是经济最发达的国家，这些地方可能表现的更强烈一些。日本由于地震、海啸，可能现在逐步的在恢复期，当然要有一个过程。这是国际上不确定因素很多。中国，同样也是问题多多。同样一个猪肉，通货膨胀，猪肉涨价，现在政府没有能力来抑制猪肉的涨价，抑制物价的过快上涨。我们不是说批评政府的能力，其实这里面确实有一点，我们过去说，平抑市场。过去有一个电影讲粮食的故事，上海解放以后，资本家囤积粮食，市场上没有粮食，弄的老百姓对于新政权不满。结果从全国各地调粮食，你不是买吗？我把你的粮库全部充满了，最后粮价下来了，把粮价平抑下来了，市场得到稳定。但是现在政府没有这个能力，库存猪肉没有。为什么到现在，猪肉价格死活降不下来。您非要跟我抬杠，你说原来是8块，现在是7块9毛，那差在什么地方了？这种情况我们必须要面临。2012年我们的市场有很多不确定的因素。另一方面，还是我们的产品多么的丰富，品牌太多了。所以，由于供需关系的改变，也就造成了市场上业绩箫条。同时由于国家调控市场，房地产市场走低，今天上午他们谈到，二手房的交易也可能变得比较清单。所以这样造成了市场的箫条。

　　老百姓的消费心理都在等、都在盼，我们的消费热情调动不起来，消费热情刺激不起来，这也造成了我们目前比较冷淡、比较箫条的原因。

　　消费动力削减成市场萧条主因

　　【主持人】：会长，您刚才提到四方面的原因，如果对这四项原因进行排比，您觉得那一项占的成分可能更多？

　　【张国林】：要我说是消费动力、消费热情。好象都处在一种等待、不积极、干什么事没有激情、没有热情，这样不行。小两口买一套房，打算今天装修也行，明天装修也行。由于惰性、由于热情的降低，他今天不去装，明天也要去装，所以造成了装修材料采购的延期。2012年市场，由于众多的木门品牌太多了，竞争的压力也在加剧。河北的无极县一条街，老头老太太七八十岁家庭式的作坊，买一些破柜子、烂椅子，把钉子拔掉，甚至一些烂杨树，不成材的东西，为了加重重量，里面放水泥块，表面上再覆上一层劣质的三合板，或者不合质量要求的板子，在上面再覆上一层免漆的膜，他的成本100多块钱，在市场上卖185，还有几十块钱的差价。如果工厂化、机械化生产为主的大企业和他拼价格，你死定了。我们怎么办？必须要把他挤出市场，让那种劣质的产品没有存身之地。由于这种劣质，毕竟价格便宜，有的人就为了讨便宜。这样也是极大的冲击了我们的市场，造成了我们市场由于价格上的竞争造成一种混乱，同时，也给我们这些正规的品牌产品造成了很大的压力。也是形成我们这些大企业压力比较大的原因。

　　2012年我们的形势不容乐观，市场竞争的压力越来越大，产品成本、劳动力资源个各方面的成本和物流成本都在增加，我们的利润空间在下降，所以我们现在的企业比较困难，利润水平很低。但是我们在困难的时候如果没有信心，你就此爬下了就完了。还是说站直了，别爬下。坚定一点信心，但是我还得说，我们台上的这些都是做的不错，是我们行业中的佼佼者，也是市场中的领先者，也是市场中的杰出的代表产品。

　　话题一：木门品牌话龙年市场走势

　　【主持人】：感谢会长的精彩发言！会长从宏观方面谈到了木门行业目前面临的一些困境。到底今年市场是继续寒冷还是略有回升。在做的企业可能更加能够直接的感受到市场带来的“温度”。下面请龙甲的荣总谈谈您对今年市场的一个预测。

　　2012年虽然没有那么寒冷 但也有阴影　

　　【荣绍纯】：说2011年是一个寒冷的冬天，但是2012年虽然没有那么寒冷，但是也有一些阴影。我认为我们公司今年的脚步就是稳中求进，刚才记者问我，你们公司2012年有什么大动作，我只能说没有什么大动作，稳中求进。

　　中国市场经济跑了三十年告诉 短暂休息对行业发展有好处　

　　【李为群】：毋庸置疑，市场大环境是这样的，跑累了，歇一歇很正常，中国市场经济跑了三十年高速，短暂的休息对行业发展是好事情。就企业而言，我现在想的更多的是怎么样让渠道、加盟商更有意义。我去年上了一个壁纸项目，在一个展厅里面是木门、定制、家具、壁纸，在一个展厅里面同时出现，可以让加盟商更容易获利，也让客户实现了一站式采购的理想。

　　市场“寒冷” 企业做的是降低成本　

　　【赵崇联】：作为企业来讲，要搞好企业内部，真正要从管理上多下一些工夫，企业生产管理、经营管理、经销商的管理都应该做的更好一些。你如何去降低成本，你要把不好的产品挤掉。但是你应该是在价格差不多的情况下，把不好的企业挤掉。价格要是相差太远，肯定也是不可能挤掉的。

　　2012年下半年市场好转　

　　【周迎】：有人说今年非常冷，我倒不这么看，因为整个的市场环境跟去年比，还会有一些不同。但是我认为到下半年会比上半年更好。我觉得整个大形势是这样。整个的感觉，再好的市场也有赔钱的。再不好的市场也有赚钱的。从去年来看，有很多厂商不太理想，但是也有很多人挣钱。关键是你怎么样去调整你企业的步伐。你怎么去适应这个市场。因为大的环境不是你一个企业、一个地方能改变的。那怎么办呢？就是改变你自己的节奏、你的步伐。以前你跑三步，现在你跑两步可不可以？跑一步可不可以？所以我觉得首先是调整自己。而且大的环境，信心很关键，做企业做的是信心。企业领导人有信心、你的员工、经销商都有信心。这次展会有一个非常明显的现象，不管多大的展位，展示门的少了，把更大的地方用于展示文化。整个展位，基本上门明显比往年少了，因为那些门可能大家感觉到差距没有那么大。比大家努力的建设自己的文化，提升自己的品质。整个行业的变化会越来越好，而且一些企业经营的不理想，包括倒闭也是正常的。因为这些年我们这个行业发展太快了。只是很多企业没有想到寒冬来的这么快。企业还是要练内功，加强同行业之间的交流。关于行业，我们要承担一方面的责任。

　　龙年市场并不“寒冷”　

　　【骆柏韬】：在座的这些优秀企业，在中国这么大的木门市场里面，我们在座的企业一年的总产值加起来才多大？我认为2012年应该不会感觉到比较寒冷，但这只能针对于一些优秀的企业。我觉得对于我们品牌来说，我觉得2012年应该是大踏步发展的一年。

　　市场遇冷 企业要“向内看”　

　　【郭长柏】：我们品牌今年主要是向内看，稳中求胜，向管理要效益，如何节省成本，我们想在这些方面下工夫。我们相信明年会更好。谢谢。

　　“应对才是王道”　

　　【王显】：预测我不敢说，但是对于企业来说，应对才是王道。对于目前的市场情况，房地产的调控政策，冷市场是毋庸置疑。我觉得每一次危机来临的时候，对于每一个企业也都是一个机会。还是要坚持三个方面，一个是品牌化。第二个是规范化。第三是团队意识。

　　“对于品牌来讲 永远都是好市场”　

　　【薛桂斌】：我在公司主管销售。要说感觉冬天来了，也没有感觉。我们每一年到年底的时候，在做第二年计划的时候要先了解市场，而不是简单的根据数字、当地楼盘的价格、竞争的同业，有些城市的房地产，在沈阳我们做了几年，在沈阳房地产市场去年还是涨了。东北三省，沈阳房价最低。每个城市都有自己不同的特色，很多房地产发展确实是太多泡沫了。房地产对于我们来讲充满了机会，我们自己定位市场你要怎么做，做的好的，第二年要加深品牌推进的活动。对于我来讲，整个销售策略这一块有一些感受。中端的市场，过去发展好，现在一般的，我们建议他把更多的精力放在团队建设上。我长远看，两年、三年，这个行业还没有成熟到那种程度，我们这个行业，地方品牌很多，全国性的品牌，不见得在每个城市都是全国品牌。我们感觉，中国南方方的差异非常大，根据各个企业自己发展的状况，你的团队、你的加工商在当地的实际运营能力和综合实力，来判断究竟是往前推，还是往后走，还是重新定位。市场对于我们来讲，永远都是好市场。但是有没有竞经营好市场的人是最关键的。企业本身的修炼和内功是更加关键的。一切原因在自己，市场每个人都会同样去面对，好不好在你自己。这是我自己的看法。

　　“只有拥有三颗心 一定可以在残酷市场中取胜”　

　　【关伟镜】：整个市场怎么走，我们没有办法预测。但是无论市场怎么变。最关键是我们如何做。一个企业要怎么样在一个残酷的市场中取胜。要有三颗心：第一，要有爱心。我们对事、对物、对人都要有一颗爱心。第二，感恩的心。我们常说滴水之恩以涌泉相报。第三，利他心。做企业也好，做什么也好，首先我们知道所有你的企业的效益以及企业能够赚到的钱，也是员工创造的，是我们的社会给予我们支持的。所以我们做什么事情应该要多为对方考虑，我们相信如果你有这三颗心的话，我相信一定能够在残酷的市场中取胜。

　　话题二：企业龙年“动作”

　　【主持人】：刚才大家对于龙年市场都发表了自己的看法，相信不管是乐观还是悲观，对于今年企业的路怎么走都有自己的想法。接下来我想请各企业谈谈自己的“暖春”策略。那么针对目前形势，企业有哪些大的动作？在经营模式、渠道建设、新品研发等方面有哪些转变？

　　天津龙甲：主打“文化牌” 提升市场竞争力　

　　【荣绍纯】：我所说的稳扎稳打还是多练内功。特别是在2012年不可能有大的腾飞发展的情况下，怎么样练内功呢？还是三颗心。作为我们企业老板也是一样，第一，要看得远。看得太近的对企业也不利。作为我们龙甲企业，我们今年主要是把企业文化作为宣传的主要角度，在品牌角度上多增加了一些。

　　【主持人】：今年龙甲重点是抓品企业文化，那么我们的企业文化精神是什么？你打算如何来抓企业文化？

　　【荣绍纯】：之所以抓企业文化，在于增加产品附加值，让经销商挣钱。你刚才经过我们的摊位，你也看见了我们今年的展台面积不是特别大，但是你很容易发现展台上一个门都没有，我们就是用它来宣传企业文化。

　　【主持人】：参加门展不展门，主要是来宣传我们的企业文化。那么除了这一项之外，我们还有哪些策略打算宣传我们龙甲的企业文化？

　　【荣绍纯】：一般企业都有自己的出发点，没有必要再多说。

　　【主持人】：今年我们在市场布局方面，是怎么做的？

　　【荣绍纯】：渠道主要是帮助经销商发展，怎么样让经销商挣钱。对于今年到底要开多少家店，我们没有什么规划，还是一步步的来，把自己的事情做好。

　　【主持人】：现在越来越多的企业开始做电子商务，在木门行业有做电子商务做的非常不错的，我们有没有这一块的想法？

　　【主持人】：电子商务，在我们行业中TATA是好榜样，我们企业也拿出了一部分资金开始做电子商务。

　　天河木业：丰富品牌产品线 打造“有价值”的产品　

　　【李为群】：大家都知道，定制化做大的企业很少。经过十年的发展，这个行业没有一个做到十个亿的，甚至没有占到行业的1%。这是行业的特性。既然是特性，就要想办法满足一部分你能满足的客户的需求。现在这个展区不大，但是正好是我的样板间整个搬过来。而且我想实现的是帮助我们终端的加盟商，最终帮助客户实现他整个项目的表现。虽然可能我不会做到很大的产值，但是我可能会通过帮助客户实现。只要你帮助客户实现他的价值，你企业绝对不缺钱。什么叫商业规律？就是每个人都拿iPhone4，我在这里读出一个道理来。你要根据你的目标客户群定你的价位、喜好。iPhone4就一种，苹果打遍天下无敌手，你是否提供给客户有价值的产品？这才是最根本和最有效的。我现在想的一切问题都是围绕客户做的。帮助客户提供价值。我这个东西给他配套好了。让他实现最好的效果，一切围绕这个来做。我希望通过加盟商帮助客户实现一点。他的盈利点多了，他度过难关的能力也强了。

　　【主持人】：我们现在有木门、家具、壁纸。我们以后主要精力放在哪？

　　【李为群】：家具。当然，这三种产品都是同时在生产。木门是最重的一块。

　　霍尔茨：狠抓内部管理 更好的为经销商“服务”　

　　【赵崇联】：我们有一个公司在北京，在北京做直营店。北京以外都是搞代理。外地市场在不断的扩大。我们也在不断的发展经销商。包括这次我们借着这个展会，把整个经销商都召集到北京，大家在一起研究研究现在的形势，对过去的总结，今后的发展多研究一些发展的方向。对发展经销商，我们也发展的比较晚一些，不在发展很多、很大的。所以我们想在这一块探讨。我们也在考虑能够更好的服务于经销商。去年是过冬了。在保证经销商价格的同时，又要解决内部的问题。内部要持续不断的加强管理，包括更新设备、减少劳动力、提高产品的效率，选用一些好的材料等等这些东西。他不是今天搞一个运动，现在天冷了，加强内部管理，天暖和了，我们就不做了。而是要一年360天都要改进，才能增强你的体能、你的实力。像一个人去锻炼身体，偶尔跑十几天，掉了5斤肉，后300天不跑了，又长出来多少。我觉得只要一个企业找准自己的发展方向、找准自己的定位，就是自己的发展道路。我这么做的，我认为这是合理的。我只要企业发展了，我每年都增长了，我认为我的做法是正确的。就像张会长昨天开大会说的，生存了，就是合理的。

　　孟氏木业：重设计重研发 增加产品附加值　

　　【主持人】：对于企业而言，产品就是金钱，就是饭碗，就是效益。企业有了新的、好的、适销对路的产品，就是最大的赢家。基于这一点，孟氏公司始终把产品创新工作放在首位。我得知协会将在今晚给咱们颁发中国木门陕西研发设计中心的一个奖牌，这是不是意味着今年重点方向依然是创新？是研发？

　　【周迎】：我们提了一个申请，昨天会长这边批下来了。中国木门山西研发设计中心，今天晚上会颁给我们一个奖牌，这是荣誉，也是责任。山西这几年木门行业发展比较快，也比较多。我们就倡议了一下，在孟氏成立这样一个研发中心。这个事情我们在之前已经铺垫了一些。去年我们和清华大学美术学院在合作，搞赞助签约仪式，因为清华美元是全国顶级的设计院校，我们跟他搞一些技术方面的交流。我们赞助了他一个全球背景下国际设计师的研讨会。我通过和这些设计师的交流，知道国际的设计趋向。我们这次成立研发设计中心，也是希望搭建一个平台。今天上午在我们展台这里做了一个活动。叫山西木门新晋乡的启动仪式。晋乡作为中国最具有影响力的商帮，经历了500年的历史，在全国都有非常大的影响力。我们希望山西的企业能够传承、吸取一些他们优良的传统并且发扬光大。

　　这两年我们参加了国家木门的标准编制工作。我们今年一项重点工作，我们正在编制今年第一部免漆木门行业标准。今年要报批到建设部，下半年应该会通过。如果下半年通过的话，对国家免漆木门的行业有一个指导性的文件。

　　【主持人】：具体实施下来，我们今年在市场方面，有哪些市场策略？

　　【周迎】：每个企业都不一样。我们从02年开始就确定了多品牌发展战略。这是跟所有品牌最大的不同的地方。因为以前没有成功的例子。所以我们在摸着石头前进。我们孟氏公司99年成立到现在，我们做的最好的产品，销售额要超过三千万。这条路我们会坚持走下去，对于现在的情况，我们会做一些调整，逐渐让我们的产品附加值要提升，为什么我们要跟这些设计院校合作，就是让这个产品本身有一些附加值。同样的一个产品，为什么这个产品比那个产品卖价高。除了产品本身以外，更多的是一种文化、一种服务。木门现在厂商这么多，发展到今天，只拼产品本身已经没有意义了。更多的是内部文化的沉淀，包括你对产品的理解是怎样的。所以我们希望在这方面做一点内功。去年我们把营销系统整合了一下，成立了一个营销公司，总经理负责制。今年我们内部整合了一下，其中有一些资源要做一些事情。基本上是这样。

　　千川木业：工程、家装两手抓　

　　【骆柏韬】：我们所有的木门企业都面对相同的市场环境。但是每个企业具体要怎么做、怎么应对，我想每个企业都有自己的办法。我觉得每个企业2012年的发展思路应该和我们每一个企业的战略规划是有很大的关系。我们的业务主要分为两块，一块是工程，一块是家装渠道销售。在工程这一块，2012年整个房地产的影响会有一点。但是我们合作的这些房地产开发商是全国一流的排名前十的，我们现在在和恒大、万科、龙湖、中海、华润、绿地、包括我们成都本地的蓝光。现在对房地产的调控，对这些非常优秀的房地产企业，对他们的整体影响是比较小的。恒大地产去年的销售是800亿，但是今年它提出的目标仍然是800亿。刚才天河的李总提出了家居一体化的大概念，我们在工程这一块，我们企业的想法是这样，恒大一年木门的采购量7个亿。现在很多的房地产公司已经在学习恒大和万科这种搞全国的集中采购。我们应该有这种实力来为这些全国一流的房地产企业提供服务。所以针对于工程这一块，我们还是想做木门的专业化，把市场做大。以前我们会觉得安装方面会比较困难一些，因为木门的定制发展安装。但是现在这些房地产公司已经开始在尝试了，自己找安装公司进行安装，我们只负责提供货，这对我们企业来说实现规模化的生产就比较容易。

　　在家装方面，因为每个企业不同，我们可能在终端的销售过程中会根据不同的品牌会找到很多的增长点。比如说终端运营、标准化的运营、终端的推广，可能涉及到我们专卖店的形象、涉及到导购人员的素质，这些都可能影响我们每一个企业的销售，也可能成为我们企业的增长点。在市场这一块，对于渠道销售这一块，我对2012年是充满信心的。我非常赞同龙总刚才谈到的一点，我们要把渠道做好，最核心的就是要让我们的经销商赚到钱。这是我们做渠道所有政策、产品开发、公司提出的要求、围绕着经销商要盈利这样一个目的。我们2012年我们公司会比较大踏步的发展，也是因为我们去年提出的战略规划。我们在武汉的基地已经投产了，我们公司不能停下来，必须往前走。必须在工程和渠道两手抓，但是在这个快速的发展过程中，我们企业的内部管理必须要跟上，如果企业内部管理跟不上的话，就会出现产品品质、生产交期问题会出现。所以在2012年我们提出了公司的整个经营思路，外抓市场、内抓管理、带好队伍、持续发展。刚才赵总也谈到了内部管理，这些也是我们企业要实现持续发展必须打好的基础工作。这也是企业发展之本。

　　郁林木业：推年轻、时尚新品 大力发展电子商务新型渠道　

　　【郭长柏】：郁林以前主要是做高端产品。通过2010年我们推了芒果的产品以后，通过这两年的磨合，玉林现在时尚简约产品已经成形了。在今年，我们想加大力度对芒果的宣传，我相信，无论有多冷，年轻人该结婚还得结婚，这是必然的。所以在今年玉林木业推出了芒果产品以后，我们也想在电子商务加大力度，目前正在策划中。

　　此外，在整个木作系统，我们在原有的老经销商要加大力度针对整个配套的家具。原有的展厅，原来只展示木门，现在增加了木窗，现在配套展示以后，更加加强了展示的力度。

　　伯艺木门：2012年主抓品牌规范化、团队化　

　　【王显】：刚才我说的基本上是三个方面，一个是品牌化运作和规范化，和团队化。每个企业遇到这种情况下自身如何突破，这个是非常关键的。今年我们一个是扩大市场的面。一个是如何把目前经销商整体运营的水平帮助他们提升。木门能够盈利的几个渠道，无外乎设计师、装饰公司、小区、网络上的销售，还有经销商自己的异业联盟。木门的经销商他们的经营水平一开始都是偏低的。因为刚开始的时候，一个经销商开起店来他就是一个销售，市场的需求量很大。目前房地产一调控，大家同时都遇到这种情况，把刚才我说的真正能带来业绩的这几点做深、做透，这才是企业真正需要做的。如何让经销商去做？今年我们在这一块，我们真正的做出完整的一套东西，就是我刚才提到的规范的东西。把可操作、可实行、可操作的东西做好。如何实现合作，如何实现团队的打造。现在我们很多经销商都去找小区的拓展、设计师的合作工作人员。他们也建立了这种关系。但是怎么带来业绩，大家好象都做的不够好。今年我们会在这方面真正的去梳理一套完整的东西去教给经销商，去培训他，去让他做减法。

　　目前我们在全国有差不多200家经销商，我们在2012年到2013年，我们的目标是300个城市完成400家专卖店。对于我们来讲，目前能不能完成目标，应该说还是可以完成的。2010和2011年我们为什么没有做到？就是因为我们在生产环节没有突破。规范化、标准化，在公司生产产品的标准化，如果这个环节我们能再突破，在目前的市场拓展还是可以完成。因为我们目前很多区域的经销商还都是盈利的，盈利的状况还都比较好的。所以对于2012年的市场情况，我觉得是向好的。

　　3D木门：2012年把市场做“细”　

　　【薛桂斌】：我是做销售的。在去年年底，我们在11月份的时候就已经对2012年的方向定好了。包括每一个城市的小区名字、规划，我们都已经做完了。今年我们会继续做细，一个是定位，定位之后的执行。我是提出方案，并且负责执行效果和执行结果。这在整个公司还是比较认同我这一套管理的。这么多年带着这个队伍都是这么过来的。这一块没有觉得太难，你真的爱上了，就不觉得难了。我比较认同，你真的爱这个行业，你不觉得这么难。甚至在这里面你已经找到了你想要的感觉，和未来的价值，你热爱它，你就不累。你不爱它的时候就很累。所以精神层面是非常必要的。

　　【主持人】：具体操作起来？

　　【薛桂斌】：我是从我们公司的营销中心开始，在决定拓展市场的那一刻起，一个一个的带着团队，一家一家的去谈判。有了这个基础才有了今天的想法和感受。这不是简简单单看数据能够得出来的。成功的原因是什么，做的好的到底在哪里。包括我们自己做直营店，我们几十人，我以前都做过，在终端跑市场，工程，我都是实实在在过来的。所以带团队我觉得这里面有乐趣。最辛苦的是在第二、第三年的时候，你决定去做了，那个时候本身你就是在自己突破自己，真正过来了之后，你就会觉得不一样了，没有那么难了。你自己先去爱上它，就不难了。

　　德嘉印象：向整体家居配套靠拢　

　　【关伟镜】：关于怎么推广，我们有很多思路。我们德家印象是做整体家居。就目前而言，这一两年的势头发展，这是一个大的趋势和方向。因为在高端方面，我们也调查过，高端消费群希望能够一站式的采购，我们现在推行德嘉印象，也是做整体的家具配套。所以整个定位是比较正确的。按目前来讲，我们整个的发展比较不错。我们10月份招商就已经有二三十家确定下来了。已经在设计。整个产品从他们的反映来说，都是非常理想的。

　　话题三：电商的喜与愁

　　【主持人】：刚才大家都已经举手表决过，对于电子商务这种新型渠道非常感兴趣，很多品牌都已经开始做电子商务或者准备做电子商务，那么应当如何来做呢？这个问题摆在大家面前，大家今天把对电子商务的难点或者困惑点讲出来，看看这条路到底如何走？

　　张国林：做电子商务需要顺其自然　

　　【张国林】：电子商务是我们人类社会发展到某一个高度、某一个节段产生的新生事物。但是由于木门行业有它的特殊性，就是定制产品，通过网上订购，通过电子商务来开展这种营销模式的，是不是适合，我们不妄加评论。而且电子商务你不要把它的范围想的很狭窄，仅仅是网购。而且通过网络营销，全国各地通过网络串联连起来之后，统一口径、统一步调开展的网络上的销售也可以算是电子商务其中之一。这就像电脑，现在走进千家万户，我们的大人小孩很多人都掌握了这个技巧。在现在你不会开车，差一点，你不会电脑就差的更多。这也是我们现实生活中出现的一种事物。但是你没有必要去强迫它、要求它，你应该必须得走进电子商务。还是顺其自然，你具备了这方面的条件，你有这方面的能力、有这方面的人才，我们开展一点完全可以。但是你不具备这方面的能力，你也不要去强求。不去强求，不去开展电子商务，不了解电子商务这一新生事物也是不对的，也是不好的、不合理的。你应该对这方面的业务常识加以了解，任何的新生事物你不一定掌握它，但是你要知道、去了解它。所以还是顺其自然、水到渠成、到一定的时候你就会融入电子商务这个大军中。

　　天津龙甲：依靠电子商务把企业做大做强　

　　【荣绍纯】：作为我来说，本身就是一个困难。我的龙门甲公司，我的女儿跟我做了两年了。我说TATA的电子商务做的这么好。我从二十几岁做木门做到现在，也算是做的很早的了。木门行业我涉足的比较早，但是很多人已经超过我了，我的年产值并不高。我跟我女儿说，我说要多涉足电子商务，要在电子商务上把我们企业做大做强。向一些好的电子商务企业学习。

　　【主持人】：你目前面临的难点是什么？

　　【荣邵纯】：我没有难点，我把这个主要的任务都交给我姑娘了。

　　天河木业：最近在思索是否做电子商务　

　　【李为群】：目前没有开展电子商务。我们的目标客户群不是主要的电脑上网用户。但是最近有一件事情让我产生兴趣。年底一起吃饭，很多跟我这个年龄一样的老板们都在鼓捣手机，都在上微博。我是50岁的人，他们都在做这个东西，我觉得这个有未来。最近我也在思考这个事。

　　霍尔茨木门：电商处于线上宣传、线下交易阶段　

　　【赵崇联】：我比较赞同张会长的看法。木门本身就是一个比较难做电子商务的商品。目前离开实体店真正直接在网上销售的很难，网上销售的也是通过实体店来实现。长远来看，它可以作为信息交流、传递，在这方面能够非常好的利用一下。如果仅仅是销售的话，一般企业做起来确实实现还是有一定的难度。我们也在积极探讨过，既然是新兴事物，我们就要看它的发展前景，不至于更多的落伍。我们在网络上、提供信息方面做了一些，在实体交易的时候还是有问题。

　　孟氏木业：标准化“下”不来 电商落地很难　

　　【周迎】：网络销售，从我现在来看，我觉得是趋势，既然是趋势，就改变不了，只是哪天到来。我们这样的企业需要首先去了解，然后逐渐去尝试。现在淘宝网，很多年轻人都在淘宝网上购物，五年前的时候这种情况不是像现在这么多，一个情人节据说就多少亿销售额。这个现象比较引人关注。因为我们现在的消费主体已经从70后、80后逐渐导入到90后了。90后的消费群体更加关注网络。这个肯定是趋势，只是企业怎么去做，怎么去尝试。基于几个原因，一个是木门要想清楚标准，这个有难度，而且难度很大。我跟建设部的领导探讨，我十年前就参加这样的会议，到现在了，我们全国这些做木门的，真正做标准化木门的--合雅木门，他当时号称全年70万套的生产能力，但是在全国来讲，据我来看是最大的。但是它的标准化做不起来，这个想法很好，但是落地的话非常难。

　　既然它是一个趋势，我们就要去关注它、研究它。未来得木门大部分就要通过网络上去销售。北京这样的，东南西北建四个店面就OK了。店面也许不用太大，你就是感受一下我这个门是什么感觉，这都有可能的。但是我坚信这肯定是趋势。既然是趋势我们就去关注。实施起来有难度，但是这个事情早晚应该是这样的。现在各大装饰城，第一，商家利润非常高，红星的店面费用那么高，让经销商很为难，到底进不进。这些问题怎么解决呢？通过不同的方式，但是通过网络销售确实是一个趋势。

　　千川木业：我把电子商务定义为只拉弓、不射箭　

　　【骆柏韬】：我觉得首先电子商务这一块，要根据每个企业所生产的产品，所针对的目标消费群体有关系。如果我们卖的这些东西是老头、老太太有的，搞什么电子商务？这帮人根本就不玩电脑。但是我相信木门这一块，我谈一下我们企业针对这一块的看法。首先我们公司自己现在已经开始在做一些电子商务。但是木门这个定制性的产品，包括，如果我是一个消费者，我不装修房子，我一般不会关注木门哪些是名牌，哪些不是名牌。真正他买门的时候也搞不清楚什么是名牌。这种口碑产品是很多的。由于他的关注度非常高，木门在整个装修里面占的金额也是比较大的。我相信电子商务如果要实现在网上就能够交易的话，这种难度是非常大的。但是我们在网上应该达到一种什么样的效果呢？我觉得我们要达到一种和消费者产生互动，把这个信息告诉消费者，让他了解这个品牌。但是真正要让一个消费者直接掏一万多块钱就把一个门买了，都没有看到实物，我相信这种可能性是很小的。所以我对网络宣传这一块，我们企业应该把它定义为只拉弓、不射箭。有了这样一种前提之后，我们企业可以考虑通过网络上有一个和消费者之间的互动、有了了解，建一些面积比较小一些的、相对集中的展示区域进行交易，这是比较现实的。

　　郁林木业：在非标准洞口的情况下做出标准的产品　

　　【郭长柏】：以前玉林的产品主要是走高端市场，也是用传统方式销售。通过这两年，郁林推出一个芒果产品，主要针对的是年轻人。年轻人上网、聊天能够接受这种产品，我们针对如何在非标准洞口的情况下做出标准的产品，这两年也下了不少功夫。在中国的木门市场必须要定制，在国外的木门，是在超市里面卖，他的模式是不一样的。通过今年，郁林主要是想解决标准化的产品，针对城市，一个城市一个城市的去做，我相信我们的营销模式会有一个新的转变。

　　伯艺木门：电子商务不仅是一个趋势 而且一定会完成　

　　【王显】：我一直坚信电子商务不但只是一个趋势，而且肯定会完成。但是目前遇到的情况是，消费者如果看不到这个产品，他不敢下单。第一，品牌的信任度。第二，他的建筑和装修的风格，他不敢下订单。水到渠成、黄花菜都凉了。怎么样才能突破这个，能不能真正开发出来一种产品，网上和线下的能力完成一致。谢谢。

　　3D木门：线上线下“结合”有难度　

　　【薛桂斌】：单品价值越高的，一个是风格，现在装修一次对家里面，现在很多人很舍得投入，包括精神、包括物质。在这种情况下，网络上只能吸引人心动，争取建立一种合适的模式，让他到专卖店去行动、去付出。一种是影响力，持续不断的刺激，让他对这个品牌产生一些了解、好奇、印象。真正的专卖店再通过地面，真正的能够结合好才是一个企业要探索的。这中间的路有很多。可能地面的专卖店，专卖店大部分是经销商。做的好一点的品牌、影响比较大的，基本上都是以经销商为主，这个行业里很少有哪一家是开了多少个直营店。这一块最关键的是盈利模式如何分配的问题，企业和经销商之间既是一体，同时在一些具体细节上，确实要分得很清楚，规则要建立好。我相信系统做出来之后，真正推到消费者那里没有问题。但是最后落地的时候，双方的概念需要很多的沟通，我觉得这也不是太难。但是千万不要奢望太高。领先一步有可能是失望，想成先驱很有可能成先烈。这个真的要很好的把握一下，包括如何判断和你合作的伙伴，包括产品的定位，一个简单的因素可能是权衡好了之后，找了一条合适自己的路。

　　德嘉印象：电子商务关键是要解决体验难题　

　　【关伟镜】：木门来做电子商务，我觉得是可行的。这是我个人的观点。2010年的时候，我就已经请教过很多这方面的专家。实现这个极有可能。在电子商务关键有一个体验，如果你能够把线上和线下结合在一起，他一定能够有一个大的突破。关键就是看你怎么做，我觉得是可行的。谢谢。

　　【主持人】：最后，有请每一位嘉宾说说2012年的企业寄语。

　　【郭长柏】：我可能从出生就与木头结缘，我的名子里面有木字，我一生只做一件事，就是离不开木头这个行业。为使中国制造成为世界精品而奋斗终生，谢谢大家！

　　【王显】：2012年要想舒服是建立在痛苦之上。希望中国木门发展的越来越好，希望博弈发展的越来越好。

　　【薛桂斌】：2012年，危机中有机会，我把这句话送给在座都是很优秀的企业家：相信你的企业、信相信你的团队，明天会更好。

　　【关伟镜】：祝中国木门行业明天会更好。

　　【荣绍纯】：龙年看龙甲，我希望龙年龙甲发发发。

　　【张国林】：做好准备、想好措施，相信市场，坚定信心，相信中国老百姓的消费能力，走自己的路，我们大家把路都走好。

　　【李为群】：有一句：创造有价值的产品，让中国的客户能体会到它的价值。

　　【赵崇联】：时间的努力，霍尔慈木门，仍然会践行造好门。

　　【周迎】：如何让木门变成一种时尚，我的一句话是：男人看表、女人看包，装修看门道。

　　【骆柏韬】：今天台上的都是木门行业是我的前辈。我要说的是，我接好我爸爸交给我的接力棒，在千川木业发展过程中，希望得到各个前辈、领导的关心支持。最后衷心祝愿中国木门行业健康的发展。

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