——有访萨米特雅光砖乌鲁木齐经销商陈开展

　　近期，房地产市场在政策的影响中处于震荡状态，也影响了部分区域陶瓷市场的销售。对于一直以来所进行的终端策略，不少经销商感到了迷茫，此次，我们就部分困惑进行了专访，希望能给到大家一些启示。

　　背景介绍：

　　陈开展，萨米特雅光砖乌鲁木齐经销商，在雅光砖成立之初就一起携手，在经历了五年的开拓，终于打开了现在的市场局面，占据了乌鲁木齐一定的市场份额。

　　请问陈总，在与萨米特雅光砖一起成长的过程中，您最大的心得是什么？

　　【陈总】：双赢是一方面，我觉得现在赢利不是最主要的，主要还是要扩大市场份额，提升品牌的知名度。这才能实现最终盈利。

　　据悉，陈总现在除了在装修一个400多方的店面外，也正在设计装修一个200多方的全抛釉店面，陈总能不能讲讲当初决定做专门的全抛釉店面的思路？

　　【陈总】：当初的想法很简单。现在的市场竞争越来越激烈，全抛釉作为瓷砖一种新技术的诞生，他所带来的花色更为丰富，空间表达手法更受消费者的青睐。以往，我们都是跟着市场潮流在走，但在未来的竞争中，我们需要主动出击，需要把握对消费者的主导权。我感觉新店面不能完全的展示全抛釉的产品，独立全抛釉店面，能给消费者一种专一的感觉。专业产生信赖吧！

　　陈总能否谈下您的店面目前在渠道方面的建设？

　　【陈总】：目前我们的渠道主要是零售和家装为主，分销和工程稍显薄弱。这与区域性的消费发展有关系。

　　在家装渠道处理中，一些地方都会遇到与其他渠道如零售、促销等的价格冲突问题，不知道陈总有没有这样的问题，是怎么处理的？

　　【陈总】：这个主要靠引导。首先，产品本身是有区别的，不同花色适应的消费群体不一样。家装设计师喜欢运用的花色产品和普通家庭自己选购的会有些大致的分界。并且，在产品促销中，我们一般也只用适用于普通大众选购的经典产品进行促销。而一般能由家装设计师推荐过来购买产品的顾客，对设计师的建议都会比较遵守。在选购时，会根据设计师的装修风格选择，如欧式的或者田园的，特价的一些产品都很难满足，设计师会帮忙推荐更适合的风格产品。导购员在介绍时也会进行些专业的建议。

　　今年部分区域由于受房地产市场的影响，零售方面出现了问题，不知道乌鲁木齐的情况怎么样？

　　【陈总】：影响肯定都有的，主要还是看决策。我们的决策是比较快的，厂里的全抛釉出的比较齐全的时候，我们就做专门的全抛釉展厅，并且对所有的产品重新规划新的展厅，把最新的产品包装出来。所以我们今年的零售做得还可以。瓷砖毕竟是半成品，再好的产品没有包装和展示也是产生不了销量的。

　　对于陶瓷销售，陈总有什么经验与大家一起分享的吗？

　　【陈总】：我觉得做生意就是要主动出击，才能抓住市场机会。尤其在市场环境越来越严峻的时候。说到陶瓷销售，主要还是靠专业的展示。

　　小结：萨米特雅光砖乌鲁木齐的案例是一个个案，也展示了新阶段我们应对市场变幻的策略和方法。主动出击而不是坐以待毙，寻求新的展示突破口，让我们的销售更专业。希望能给终端操作一些启发。

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