坚信自己的产品能够给客户带来利益，否则您不可能真正认同您的工作。将一个适合客户的产品带给客户，销售工作的本身是赋予了我们这一内涵的。但往往进入销售行业的人会被客户的表面态度，产品的绝对优良品质所击败。世界上没有永远的拒绝，也没有最好的产品。所有的一切仅仅围绕一个原则，什么样的客户需要什么样的产品，不要以为您的产品和对手的产品在功能上无法相提并论，但是您产品的价格和适应性、您的服务，还有您自己，都能够为客户找到合适而且合算的理由。用心去经营您的产品，这是您的兴趣所在，您的客户接受了您的推荐而获得了相应的利益，这有什么不让自己愉快呢？相信最艰苦的时间很快会过去，您的每一件事，每一个细节都犹如我在本节所描述的穿着打扮、礼仪一样重视，您就会拥有很多的客户，相信自己——我一定要做到，我一定能做到。 销售区域的状况 公司一般都规划好了销售人员的销售区域，有些会把潜在客户名单交给销售人员销售；有些则没有明显的区域划分，如保险业及多数的直销业，没有销售区域的销售人员应该自行规划合适的销售区域，因为没有一个重点的销售区域，您将无法有效的开展您的销售计划。 您所销售的区域特性如何？如何了解您销售区域的特点呢？ 1、了解客户行业状况 不同的产品或服务有不同的适用行业，如果您是销售机电产品的销售人员，需要了解的是工厂的分布状况、规模及经营状况。通过对区域内的行业状况调查，您可以知道客户的重点分布区域，或者他分布比较均匀。 2、了解客户使用状况 客户喜欢您的产品还是竞争对手的产品？客户为什么选择竞争产品？企业原有的客户状况如何？了解企业原有客户可以继续做好服务及发现新的商业机会。 通过曾经在这个区域做过的同事，您可以比较快的了解这个区域的客户使用状况。 3、了解竞争状况 区域竞争的品牌有哪些？代理商的选择如何？有多少个代理商？其服务对比您的服务有什么区别？价格的差异有多大？客户对竞争产品的口碑如何？竞争企业的人员数量如何？详细了解这些状况，有助于您准备您的说词，研究应对的策略。 一个新的区域一般不可能在短时间了解详细，需要您不断地深入。浅尝辄止，不去研究区域内客户的变化，您的业绩也就不可能稳固和扩大。 4、把握区域潜力 前面我们初步了解了区域的特点，除了有助于我们了解竞争者之外，另外一个目的就是能把握您区域内的销售潜力；只要能把握住市场潜力，就能准确地制定出销售目标。 根据市场特点我们根据下列因素来评估您所经营区域的市场潜力。 •市场饱和度。 •区域内客户规模的大小及数量。 •区域内的竞争者强弱及市场份额的比例。 •区域内适合销售行业的多少，如学校、银行、报关业、事务所、机电生产厂等等。 •景气好的行业数目，通常景气好的企业需要扩充，且预算较宽裕，具有很好的销售机会。 •充分了解上述的几个因素，您才能决定您的销售策略（如决定客户的拜访优先顺序和拜访频率，对不同行业客户的接触方法，对竞争产品的应对策略等等）及制定您的销售计划，以便对您区域内的潜在客户做有效的拜访。 您需要一批潜在客户 本节是解决销售给谁的问题。 首先，您要对销售区域有个初步的了解，才能让您有能力和机会去寻找您的潜在客户。 1、找出潜在客户 对销售人员来说，寻找潜在客户是进行销售的第一步，找出销售区域内可能的销售对象有以下几种方法。 •扫街拜访。 •参考黄页或工商年鉴，挑出有可能的业务对象。 •关注相关的报纸、杂志，您的客户名单也许就在上面。 •从前任销售人员的销售记录中获得某些可能的客户。 2、调查潜在客户的资料 接触客户的关键人物是调查客户的基础。一般来讲关键人物是指有需要的、有权力决定的、有钱的人。 通过接触客户的关键人物，您可以获知到该客户的真实状况。有些销售人员容易陷入一种沟通陷阱，把时间浪费在感兴趣的人物身上，把对方当做关键人物对待，这是非常浪费时间又没有效果的销售方法。 真正的关键人物知道最需要的是什么产品，能否在现在或将来什么时候购买。所以通过对关键人物的调查您才能获知客户的需求信息和需求障碍。 当您明确您的拜访对象之后，您需要调查潜在客户的下列信息： •关键人物的职称 •关键人物的个性 •客户购买的决策途径 •客户的规模和资金状况 •客户的信誉状况 •客户的发展状况 3、明确您的拜访目的 您必须首先决定您拜访客户的目的，才能准备接近客户时的适当说词及资料，让客户接受您拜访的理由。 第一次拜访客户的理由： •引起客户的兴趣 •建立人际关系 •了解客户目前的状况 •提供产品的资料以及样品，报价单 •介绍自己的企业 •要求同意进行更进一步的调查工作，以制作建议书 •要求客户参观展示 拜访潜在客户前的准备是一个持续性的准备，每一个潜在客户都是未来开花结果的种子，您对潜在客户了解得越多，就越能增加您的信心。信心是会感染的，客户感受到您的信心，也会对您产生信心。 销售计划 本节是解决如何去卖的问题。 销售是行动导向的科学，没有行动计划，必定没有业绩。如何提高行动的效率，前提是您有一个好的销售计划。 合理的销售计划是依时、依地、依人、依事组织的行动过程。计划是行动的开始，行动的结果是否能够达到目标，是计划检核的基本点。 销售人员在作计划前要考虑的三个要素： •接触客户时间的最大化 •目标 •达成目标所需的资源 销售活动是与客户之间进行互动的过程，客户的时间不是您所能够控制的，所以您最好要提早安排，销售计划必须保证充分的弹性。在执行计划的过程中，您必须以严谨的态度对自己的计划负责，计划中要设定严格的检核要点，随时评估计划的可行性，促使自己全力控制计划的进度，以达成计划的目标。 1、您的时间 接触客户时间要最大化。 对销售人员来说，如何提高接触客户的时间是非常有价值的，我们前面提到过，销售人员真正和客户面对面的时间是非常有限的，接触时间的延长有助于客户更详细了解您和您的产品。确认您和客户的接触是有效的，商谈的对象是正确的对象，商谈的事务是有助于您的客户了解产品和了解您自己。 计划的检核点之一就是“您和您的客户在接触过程中的效果和您所用的时间”。 2、您的目标 目标分终极目标和阶段目标，有很多业务不是一次性成交的，需要几个回合的接触，借助各种销售手段才能达成的，阶段性目标是检查销售计划执行状况的重要标志，对于区域销售计划则尤为重要。 目标是企业和您共同确认能够达成的任务。目标除了销售数量和销售金额外，还涉及到销售费用。下列项目也是销售人员行动过程中企业所要求的目标。 •更充分了解产品的销售区域； •订出区域分管或客户分管的拜访率； •维持一定潜在客户的数量； •每月新拜访客户及再拜访客户的数量； •参加专业训练的次数。 3、您的资源 要达成您的目标，您需要充分了解您所拥有的资源及其优劣点。 下列项目可协助您检查您的资源： •产品知识； •价格的权限范围； •现有客户的关系； •潜在客户的资料量和细致程度； •销售区域； •销售辅助器材。 4、您的销售计划 一份好的销售计划，要求您知道在您的销售区域里更快地找到合适的潜在客户，并明确拜访客户的步骤，以达成销售目标。 依计划行事是专业销售人员必备的素质，需要销售人员不断摸索计划的有效性。计划不如变化，但专业的销售人员在计划中却能够充分体现这种变化。刚开始从事业务销售工作的业务新手，不要急于对计划提出过高的要求，按照一定的步骤进行训练，将计划和行程作详细的比较，当您具备了一定经验时，您的销售计划同样可以完美无缺，您的时间的使用效率自然会大大提高，业绩您也就不用担心了，所谓一切尽在掌握。 知而行，行则知。销售是一个循序渐进的过程，当您的心理承受力增大，您的希望一次一次实现时，失败对您已经不重要了，这一次的失败避免了下一次犯同样的错误。来吧，我们一起为我们能够理解自己，为了自己的每一次进步，也为自己将要创造的业绩奋进。
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