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怎样才能找到潜在的客户? 2011-11-17

https://m.biud.com.cn 2011年11月17日12:30 家居装修知识网  

 坚信自己的产品能够给客户带来利益,否则您不可能真正认同您的工作。将一个适合客户的产品带给客户,销售工作的本身是赋予了我们这一内涵的。但往往进入销售行业的人会被客户的表面态度,产品的绝对优良品质所击败。世界上没有永远的拒绝,也没有最好的产品。所有的一切仅仅围绕一个原则,什么样的客户需要什么样的产品,不要以为您的产品和对手的产品在功能上无法相提并论,但是您产品的价格和适应性、您的服务,还有您自己,都能够为客户找到合适而且合算的理由。用心去经营您的产品,这是您的兴趣所在,您的客户接受了您的推荐而获得了相应的利益,这有什么不让自己愉快呢?相信最艰苦的时间很快会过去,您的每一件事,每一个细节都犹如我在本节所描述的穿着打扮、礼仪一样重视,您就会拥有很多的客户,相信自己——我一定要做到,我一定能做到。 销售区域的状况  公司一般都规划好了销售人员的销售区域,有些会把潜在客户名单交给销售人员销售;有些则没有明显的区域划分,如保险业及多数的直销业,没有销售区域的销售人员应该自行规划合适的销售区域,因为没有一个重点的销售区域,您将无法有效的开展您的销售计划。   您所销售的区域特性如何?如何了解您销售区域的特点呢?   1、了解客户行业状况   不同的产品或服务有不同的适用行业,如果您是销售机电产品的销售人员,需要了解的是工厂的分布状况、规模及经营状况。通过对区域内的行业状况调查,您可以知道客户的重点分布区域,或者他分布比较均匀。   2、了解客户使用状况   客户喜欢您的产品还是竞争对手的产品?客户为什么选择竞争产品?企业原有的客户状况如何?了解企业原有客户可以继续做好服务及发现新的商业机会。   通过曾经在这个区域做过的同事,您可以比较快的了解这个区域的客户使用状况。   3、了解竞争状况   区域竞争的品牌有哪些?代理商的选择如何?有多少个代理商?其服务对比您的服务有什么区别?价格的差异有多大?客户对竞争产品的口碑如何?竞争企业的人员数量如何?详细了解这些状况,有助于您准备您的说词,研究应对的策略。   一个新的区域一般不可能在短时间了解详细,需要您不断地深入。浅尝辄止,不去研究区域内客户的变化,您的业绩也就不可能稳固和扩大。   4、把握区域潜力   前面我们初步了解了区域的特点,除了有助于我们了解竞争者之外,另外一个目的就是能把握您区域内的销售潜力;只要能把握住市场潜力,就能准确地制定出销售目标。   根据市场特点我们根据下列因素来评估您所经营区域的市场潜力。   •市场饱和度。   •区域内客户规模的大小及数量。   •区域内的竞争者强弱及市场份额的比例。   •区域内适合销售行业的多少,如学校、银行、报关业、事务所、机电生产厂等等。   •景气好的行业数目,通常景气好的企业需要扩充,且预算较宽裕,具有很好的销售机会。   •充分了解上述的几个因素,您才能决定您的销售策略(如决定客户的拜访优先顺序和拜访频率,对不同行业客户的接触方法,对竞争产品的应对策略等等)及制定您的销售计划,以便对您区域内的潜在客户做有效的拜访。 您需要一批潜在客户  本节是解决销售给谁的问题。   首先,您要对销售区域有个初步的了解,才能让您有能力和机会去寻找您的潜在客户。   1、找出潜在客户   对销售人员来说,寻找潜在客户是进行销售的第一步,找出销售区域内可能的销售对象有以下几种方法。   •扫街拜访。   •参考黄页或工商年鉴,挑出有可能的业务对象。   •关注相关的报纸、杂志,您的客户名单也许就在上面。   •从前任销售人员的销售记录中获得某些可能的客户。   2、调查潜在客户的资料   接触客户的关键人物是调查客户的基础。一般来讲关键人物是指有需要的、有权力决定的、有钱的人。   通过接触客户的关键人物,您可以获知到该客户的真实状况。有些销售人员容易陷入一种沟通陷阱,把时间浪费在感兴趣的人物身上,把对方当做关键人物对待,这是非常浪费时间又没有效果的销售方法。   真正的关键人物知道最需要的是什么产品,能否在现在或将来什么时候购买。所以通过对关键人物的调查您才能获知客户的需求信息和需求障碍。   当您明确您的拜访对象之后,您需要调查潜在客户的下列信息:   •关键人物的职称   •关键人物的个性   •客户购买的决策途径   •客户的规模和资金状况   •客户的信誉状况   •客户的发展状况   3、明确您的拜访目的   您必须首先决定您拜访客户的目的,才能准备接近客户时的适当说词及资料,让客户接受您拜访的理由。 第一次拜访客户的理由:   •引起客户的兴趣   •建立人际关系   •了解客户目前的状况   •提供产品的资料以及样品,报价单   •介绍自己的企业   •要求同意进行更进一步的调查工作,以制作建议书   •要求客户参观展示   拜访潜在客户前的准备是一个持续性的准备,每一个潜在客户都是未来开花结果的种子,您对潜在客户了解得越多,就越能增加您的信心。信心是会感染的,客户感受到您的信心,也会对您产生信心。 销售计划  本节是解决如何去卖的问题。   销售是行动导向的科学,没有行动计划,必定没有业绩。如何提高行动的效率,前提是您有一个好的销售计划。   合理的销售计划是依时、依地、依人、依事组织的行动过程。计划是行动的开始,行动的结果是否能够达到目标,是计划检核的基本点。   销售人员在作计划前要考虑的三个要素:   •接触客户时间的最大化   •目标   •达成目标所需的资源   销售活动是与客户之间进行互动的过程,客户的时间不是您所能够控制的,所以您最好要提早安排,销售计划必须保证充分的弹性。在执行计划的过程中,您必须以严谨的态度对自己的计划负责,计划中要设定严格的检核要点,随时评估计划的可行性,促使自己全力控制计划的进度,以达成计划的目标。   1、您的时间   接触客户时间要最大化。   对销售人员来说,如何提高接触客户的时间是非常有价值的,我们前面提到过,销售人员真正和客户面对面的时间是非常有限的,接触时间的延长有助于客户更详细了解您和您的产品。确认您和客户的接触是有效的,商谈的对象是正确的对象,商谈的事务是有助于您的客户了解产品和了解您自己。   计划的检核点之一就是“您和您的客户在接触过程中的效果和您所用的时间”。   2、您的目标   目标分终极目标和阶段目标,有很多业务不是一次性成交的,需要几个回合的接触,借助各种销售手段才能达成的,阶段性目标是检查销售计划执行状况的重要标志,对于区域销售计划则尤为重要。   目标是企业和您共同确认能够达成的任务。目标除了销售数量和销售金额外,还涉及到销售费用。下列项目也是销售人员行动过程中企业所要求的目标。   •更充分了解产品的销售区域;   •订出区域分管或客户分管的拜访率;   •维持一定潜在客户的数量;   •每月新拜访客户及再拜访客户的数量;   •参加专业训练的次数。 3、您的资源   要达成您的目标,您需要充分了解您所拥有的资源及其优劣点。   下列项目可协助您检查您的资源:   •产品知识;   •价格的权限范围;   •现有客户的关系;   •潜在客户的资料量和细致程度;   •销售区域;   •销售辅助器材。   4、您的销售计划   一份好的销售计划,要求您知道在您的销售区域里更快地找到合适的潜在客户,并明确拜访客户的步骤,以达成销售目标。     依计划行事是专业销售人员必备的素质,需要销售人员不断摸索计划的有效性。计划不如变化,但专业的销售人员在计划中却能够充分体现这种变化。刚开始从事业务销售工作的业务新手,不要急于对计划提出过高的要求,按照一定的步骤进行训练,将计划和行程作详细的比较,当您具备了一定经验时,您的销售计划同样可以完美无缺,您的时间的使用效率自然会大大提高,业绩您也就不用担心了,所谓一切尽在掌握。   知而行,行则知。销售是一个循序渐进的过程,当您的心理承受力增大,您的希望一次一次实现时,失败对您已经不重要了,这一次的失败避免了下一次犯同样的错误。来吧,我们一起为我们能够理解自己,为了自己的每一次进步,也为自己将要创造的业绩奋进。

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