作为品牌直接面对消费者的销售终端,经销商这一角色可谓至关重要。激烈多变的市场竞争中,经销商又该如何做才能成长为一名优秀掌舵人呢?本次记者专访了如鱼得水江苏沭阳店的张总。

　　从美容业转到软装行业,从初入行的新手成长为单月破百万的新店大咖,江苏沭阳店的张总究竟是如何管理如鱼得水团队,又是如何经营如鱼得水产品的呢?让我们一起来了解一下她的成功经验分享吧。

　　看好品牌实力,转投软装行业

　　据张总介绍,在加入如鱼得水这个大家庭前,她从事的是美容行业。直到2018年,一次朋友的引荐,她去参观了如鱼得水总部,随后就被如鱼得水优质的产品品质、强大的品牌实力和公司经理们专业敬业的精神所深深感染了。“实地参观学习后,我明白了为什么说如鱼得水是窗帘第一品牌了。”张总笑着说:“有着这样强大的品牌实力,有着这样专业优秀的团队带领,我觉得自己找到了机遇,当时就毫不犹豫地选择加入了如鱼得水大家庭。”

　　岗位分工明确,注重团队建设

　　沭阳店作为一家新店,是如何取得今天的进步的呢?关于众人所好奇的这个问题,张总思考了一会说:“我认为首先离不开如鱼得水的品牌实力做倚靠。除此之外就是我始终按照公司的步骤来,一步一个脚印地走。尤其在人员的岗位分工上,我觉得我们店做得非常棒。”在张总的店里,共有业务人员、设计师、行政人员、安装人员,还有售后人员这五个岗位,“由于自己刚入这个行业,还是个外行,所以在人才培养这一方面就特别注重,开业初期我们就备齐了全部人员,当时应该说是兵马未动,粮草先行吧!”张总如是说。

　　张总认为,每个岗位、每个人要把自己的工作做到极致。比如业务人员唯一的任务就是想办法带更多的顾客进店;业务员就是在客人到店后,进行对接方案以及前期初步谈单;行政人员负责各阶段的协调工作,设计师、安装人员和售后人员也都各司其职。这样的职能分工明确,能够极大程度上避免某个全能型员工突然离职带来的损失,而且每人只负责自己的部分,工作效率也会提升。

　　“我一直也特别注重团队建设这一块。”张总特别强调到:“在平时工作中,我特别能肯定员工们的付出,也很尊重他们优秀专业品质下的那种个性差异。这种对员工们的正面积极的肯定,让我们整个团队的氛围变得特别好,大家整体都感觉付出有了回报。当然,我们团队目前取得的成绩肯定是都离不开店里面每一个人的辛苦付出的。”

　　待客真诚有交互,失败总结出启发

　　张总坦言,在前期她也走了不少弯路。“以前每一个顾客,我们都是给他私人定制,设计师可能一天就只能服务一个顾客,这样耽误了很多时间。”张总回忆说:“后来发现如鱼得水有成品米,我们就改变了销售策略,这也成了我们店现在比较抓人眼球的一个销售政策:一些单值不大的顾客,或者商品房顾客,我们直接就首推成品米,然后在公司的录单系统模块下,带着顾客来体验。顾客就坐在我们身边,可以在现场看到我们的电脑操作。”

　　张总介绍到,这样做的好处有三点,首先就是让顾客感受到了你的真诚,商品的报价顾客能够看到并且参与进来,这样顾客会觉得你的报价比较真实,其次就是增强了体验感,顾客可以和店员互动。除此之外,设计师的效率也大大提高。“只有大单顾客,比如说别墅顾客或者有设计需求的顾客,才给他私人定制。”

　　而在日常工作中,张总还经常与大家一起做总结分析。张总认为是这一个个案例总结推动着整个团队的进步成长。“尤其对于失败的、流失的客户,我们会坐下来从业务最开始一直到后期的沟通做一个分析,看在这件事中我们有哪些不足,有什么能够吸取教训的地方。”张总认真地说:“我一直觉得成功的顾客可能不会给你有太大的成长,反而一个失败的顾客、一个没有成功的单子,会给我们更大的启发。”

　　售后服务很贴心,二次宣传提口碑

　　记者了解到,在开业初期,张总所带领的沭阳店就给出了一个大胆的承诺:七天无理由调换。张总说,敢做出这样的承诺,一方面是对如鱼得水这个品牌的信任,因为“如鱼得水西装工艺可以说是众人皆知,产品的品质和做工都特别优秀”,另一方面也是因为店内设计师专业素养高,对设计方案的把控力好。“我们单独给设计师设置了调换率的考核,这样在后期就能减少因为方案问题导致的客户调换。”事实证明,有七天无理由调换的承诺后,顾客的调换率也一直保持在极低的水平,顾客的售后满意度与便捷度也得到了提升。

　　而在采访过程中,记者注意到售后服务是张总一直提到的一个话题。张总特别强调到,在售后服务方面,她投入了相当大的人力物力,也制定了一套完整的流程规范。“我们有专门的售后人员,在上门进行售后服务的时候就十分注重一些细节。比如到顾客家需要穿鞋套、戴手套、穿专门的工作服;前期要跟顾客先电话联系,再上门做除尘除螨之类的服务;做完服务后,会主动询问客户有没有生活垃圾需要带走……”张总说,这些额外增值服务可以极大提高客户的满意度,增进与客户之间的感情。“在做完服务之后,我们的售后人员还会咨询业主能不能帮忙发朋友圈,比如如鱼得水除尘除螨,终身免拆挂等,这样业主的朋友对如鱼得水就留下了一个好印象,门店的口碑不知不觉就上去了。”

　　张总还对记者介绍说:“在安装窗帘的时候,我们的售后人员是要到场的。这样做目的有两个,第一,售后人员对安装现场可以有一个把控;第二,售后人员可以给在场的家属做品牌的二次宣传。”除此之外,售后人员还需要加业主号码,关于窗帘墙布的任何问题与需求,业主直接找售后人员,这样同时也就释放了前端的业务人员。“业务人员就可以专门去跑顾客,提高效率。”

　　在采访最后,张总还特别表达了对公司的感激之情:“我真的觉得能加入如鱼得水这个大家庭很幸运,在这个大家庭里我成长了很多也收获了很多。感谢公司对我们的帮助,感谢公司的徐佳男经理平时不厌其烦的给我们各种各样的支持与服务,感谢公司,感谢经理。有这么优秀的团队,这么优质的产品,我相信,如鱼得水未来一定还会发展得更好!”

　　最后,非常感谢张总为我们分享她是如何经营如鱼得水品牌的。跨行并不难,要的是用心去经营,用心是维护。如鱼得水每一位经销商都是一位好的领导者,带着一个好的品牌一个好的团队,和如鱼得水一起成长,一起收获丰厚的果实,愿每一位家人在今年最后1个月大力开单,挂上一个圆满的句号。

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