【背景】：在过去的2011年chinaren，Gobo成霖卫浴在房产持续调控的背景下，忙得不亦乐乎：推出全新品牌体系，邀请台湾影星何润东与新产品同台亮相；日被建筑社创始人亲自操刀设计展厅；携手中国家庭文化研究会及公益组织“天使妈妈”发起“关爱居家安全从恒温卫浴开始”的号召…….

　　在2011年Gobo成霖的经销商会议上，记者见到了来自成都的经销商惠辉，在市场环境不被看好的一年里，他实现了销量冠军的目标；那么，对充满不确定因素的2012年，他又有着怎样的期待？

　　【时间】：2012年2月27日

　　【嘉宾】：Gobo成霖成都经销商惠辉

　　楼市调控下的国人消费心理转型

　　【记者】：惠总您好！刚刚聊了一下搜狗，据说您在成都市场去年做得很好。不是都说去年市场不好做吗？您是怎么做到的？

　　【惠辉】：其实我们相对于往年来说，去年的情况也不好，主要是房产限购以后对消费心理有一些影响。于是，成霖当时对产品做了重新定位，从两个因素上扭转这些影响，一个是厂商自身的转型，另一个是消费心理的转型。市场转是有的，关键是怎么扭转消费者的观望心理。

　　我们从去年开始，已经在做高端客户群，适时地做出一些变化和调整。这就要求整个销售人员的心理素质也必须随之提高，因为他们也面临着消费层面的转变过程。很多人说跟往年相比，去年的促销或终端的活动效果不明显天龙八部，这种情况是存在的。但是，这也是几家欢乐几家愁。过去我们一直是以零售为主，从去年11月份开始转型，进入工程领域，目前跟了几个单，但是还没有开始实施。我们过去95%都是零售，今年我估计零售在总量中的比例会降到30%左右。

　　实际上，成霖在国际市场上的声望远远大于国内市场。所以，在国内市场，我们先得告知人家有这个品牌和产品。其次，中国消费者还存在一个误区，就是认为低价就是低端，高价就是高端。实际上这个定义本身就有问题，也是很多消费者心理不成熟和传统心理作祟的原因，总是崇尚高价，总是崇尚个性，总是要买一些和人家不一样的东西，总是觉得自己多花了钱买到的产品就是最好的。其实home.focus.cn，中国人都喜欢做“冤大头“，这个误区实际上是消费心理不成熟的体现。我们在实际与消费者的接触中发现，邻里朋友之间也是有影响了，一是别人买这个产品说明产品好，那么我也要买；还有一种别人买了这个产品，我追求个性化，所以我不要。这两种消费心理在中国很普遍。

　　【记者】：国内在卫浴文化这一块应该说比日本等国家晚很多，所以消费意识和消费心理的成熟也需要一定时间。

　　【惠辉】：还需要相对较长的一段时间，我们真正使用也就20年的时间，人家用了上百年了。尤其是智能化这一块，今年成霖也推出了不少新品，我觉得会吸引很多人的眼球搜狗，因为能够体现它的科技含量，但是真的要被大家接受，要成为市场的主流产品，应该还需要时间。

　　国外品牌也在抢滩精装房市场

　　【记者】：零售这一块可能相对受影响比较大，所以很多经销商或者厂家把今年的工作重点放到了家装或者工程这一块，您怎么看这一块的市场？

　　【惠辉】：现在精装房和保障性住房明显增加，这一块当然要去做，如果把这块放弃了，那么就等于说你放弃了很大的市场。有人会认为保障房与品牌的高端定位有矛盾，我觉得其实这个并不矛盾。一个产品要真正做起来，需要的是一个市场，而市场靠口碑焦点房地产网，如果消费者根本不知道你的产品，就根本谈不上口碑。所以，知名度是要有的，你要是放弃现在的主流市场，比如说精装房，那么是不可能做好市场的。所以我觉得，这个并不矛盾，包括进口品牌美标、乐家也都在抢精装房市场。

　　目前的中国高端市场，还是被进口品牌掌控，但是国产品牌也在慢慢介入，只是现在还未成气侯。至于这个过程需要多久，就要看整个市场认可程度的发展。实际上，很多高端品牌都受到一些公共资源的影响，例如酒店星级评审，如果你用了这个品牌你的评审分就会提高，那么国外品牌就明显占有优势。现在国内产品的品质已经不逊于进口品牌了www.focus.cn，可是大家的认识还是没被扭转过来，这也还是消费者品牌认知及消费心理的一个反映。

　　随着城市化率的进程和人需求的提升，市场总需求肯定是提高的，而且国内消费者真正开始用洁具应该是上个世纪90年代期初，所以其实时间还很短，大家对这个东西认识还不足。大多数消费者第一次购买的时候主要看价格，但二次购买的时候就会看品质了。所以，未来这块市场容量还是很大的。对于2012年市场，我还是充满信心的。

　　【记者】：好的，谢谢您接受我们的采访。

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