“大考年”既考验着企业与经销商的经营能力，也考验着双方的合作智慧。在合作过程中出现一些问题是很正常的现象，双方如能站在对方立场，多为对方换位思考，就一定能够实现共赢。
房地产市场持续低迷、企业融资困难、市场消费热情不高、美国及欧洲债务持续发酵……种种迹象表明，2012年对于衣柜厂商而言，不会是个风调雨顺的好年头，而是关系到生死存亡的“大考年”。它既考验着企业与经销商的经营能力，也考验着双方的合作智慧。
传统厂商关系受考验
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传统的厂商关系是厂家通过经销商获得收益，经销商通过经销厂家商品获取利润，这种结构是非常简单的。然而，目前这种关系正在悄悄改变。
上海比乐衣柜的彭总表示，目前很多企业由于出口受阻，纷纷把销售市场转向国内，这让经销商在代理品牌时有了更多的选择空间，以致企业和经销商的关系变得微妙起来。厂家和经销商都有自己的选择权利，从厂家的角度来说，当然会选择更优秀的经销商，从经销商的角度来说，当然会选择有质量保证、有品牌、有品位的企业来合作。
可以肯定，随着更多的出口企业转内销，企业和经销商之间的这种双向选择的机会将越来越大，而且以后厂商关系可能会越来越牢固，因为双向选择让企业和经销商有了更多的了解和对话。上海朴丽衣柜的南京经销商张峰说，新的形势下，经销商要学会调整心态，要改变理念，以一种包容的心态和厂家合作，协调好双方的利益分配问题。
塑造品牌，留住经销商
目前，选品牌是经销商最纠结的一件事情。选品牌并不是单纯的选择一个什么牌子，还包括选择一个什么样的企业，以及一种什么样的产品。不少代理商三天两头的换品牌代理，却始终没有找到一个值得自己长期做下去的品牌。
面对众多衣柜品牌的“政策大战”， 经销商往往茫然不知所措，总被弄得晕头转向。选择大品牌吧，它的门槛高，并且经销商之间的竞争也很激烈，机会很少；选新品牌或小品牌吧，机会很多，但又害怕市场做不起来。
品牌是经销商真正意义上的市场拓展的工具，厂家只有将品牌建设起来了，才能留住经销商，才能留住市场，才能留住消费者。
帮助经销商降成本、增收入
对于大部分经销商来说，目前遇到的最大问题是经营成本过高。那么，经营成本应该怎么去消化呢？上海卡罗莎衣柜的许总认为，现在经销商存在的最大问题不是缺产品，他的产品很多，可挑选的非常多，而是缺乏内部管理，盈利模式不清晰，盈利能力差。厂家要帮助他们解决一些实际问题，提高他们的经营能力，包括他的管理，不要让经销商一天老是盯着某些产品价格或某些营销政策。
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针对这个问题，上海科迈衣柜的吴总认为，企业应想办法帮助经销商提高销量，在销售任务以及结算政策上可适当放松一点，为经销商提供一个相对宽松的环境。比如可以考虑在不影响企业终端形象的情况下，允许经销商增加一些适销的配套产品，让他们有更多的销售收入。
总之，笔者认为，企业和经销商之间的合作，眼光要放长远，在合作过程中出现一些问题是很正常的现象，双方如能站在对方立场，多为对方换位思考，就一定能够实现共赢。
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