4月14-15日，城外诚发起“全国品牌家居工厂直销节”，在两天的时间里销售额突破6000万元，创造了一个震惊业界的营销奇迹。

　　城外诚总经理刘长河表示，改变固有经营观念，卖场与商户同心协力，变坐等顾客上门为主动出去，共同寻找精准客户，是这次营销成功的关键。

　　业内认为，在人们普遍认为2012年家居市场陷入低迷的形势下，城外诚用自己创新的精准营销不仅突破了营销瓶颈，而且树立起行业的信心。

　　2万消费者涌进城外诚

　　谁说家居行业不景气？如果你4月14-15日曾经到过城外诚，就会发现，这里热闹得如同赶集，购物的热情比那两天接近30℃的气温还要高。

　　4月14日上午，城外诚举办首届“全国品牌家居工厂直销节”启动仪式。1200个入驻品牌在当天和第二天亮出工厂直销价，并承诺此次销售价格全年最低。闻讯的消费者如潮水般涌来，到处是堵车，到处是人流，有人惊呼：在北京，除了宜家一年一度的大减价，再没有这么火爆的了。

　　记者当天在现场看到，预定上午10时举行“全国品牌家居工厂直销节”启动仪式，8:30南四环就开始堵车，到9：00，城外诚3000多个停车位已经停得满满当当，这在城外诚创立17年来还是头一次。诺大的城外诚广场上，处处可见迎风飞舞的彩旗、在空中飘动的气球、长长的红地毯，如同过节一样；城外诚卖场内，1200多个厂商更像过年，把各自的门店都装扮得异常漂亮，各种颜色的气球拱门、鲜花装扮的饰品、独特的促销造型、随处可见的促销广告……更有商户在门口挂上了这样的牌子：“您累了吧，进来喝口水吧！”

　　卖场中，消费者比肩接踵，各个收银台更是排起了长队。不时能听见消费者大声讲电话的声音：“城外诚大促销，卖的东西说是全年最低价，你赶紧过来看看吧。”哨子声和鸣炮声更是此起彼伏。据悉，根据城外诚的整体安排，只要有消费者签单，商户就会自己吹起哨子，而签下一笔10万元以上的大单，城外诚服务台还会鸣炮祝贺。由于签单太火爆，城外诚甚至不得不在原有20多个收银台的基础上，临时增加了几个，让消费者减少排队等候交费的时间。

　　“真是没有想到，这两天的促销会吸引这么多的消费者。”城外诚副总经理刘洋告诉记者，城外诚的单日客流量，这两天都超过了2万人。

　　两天“直销”超6000万元

　　那么多消费者涌入城外诚，是冲着城外诚首届“全国品牌家居工厂直销节”去的。4月14日-4月15日，城外诚联合卖场1200多个入驻厂商全场、全线产品都以工厂直销价进行销售，取得了惊人的业绩。据统计，仅两天时间的销售额突破了6000万元。

　　记者在城外诚卖场看到，直销节举行的两天时间里，每一件产品都设立了两个价签，一个是原来的价签，一个是针对此次促销活动的工厂直销价。卖场的所有商户都贴上了“保价承诺”，保证这两天所有产品都以工厂直销价销售，全年保价，差价10倍退回。

　　于是，火爆的销售场面出现了。据城外诚副总经理刘洋介绍，仅仅4月14日一天，全场销售额就达到近4000万元，两天的时间里，大大超过原定的6000万元销售目标。建材厅更是创纪录地在一天的时间里完成了1400万元的销售额，远超出原订2天时间完成1000万元的计划。“4月14日上午10点半，建材厅的各收银台就排起了长队，由于购买的人太多，城外诚只好临时增加了一个收银台，即使是这样，收银员都忙不过来。”刘洋介绍。

　　很多品牌都实行了明码实价，在整个北京城的最后成交价都是一样的，如何保证此次直销节活动消费者能在城外诚买到最低的价格，获得最大的优惠？记者发现，有的品牌确实实行的是明码实价，原价签和促销价签标价是一样的，不过，城外诚为此次促销提供了两个价格“调节器”，从而使消费者享受到的是空前的最低价。一是城外诚对外派发了2万份邀请函，每张邀请函可以抵价300元；二是现场总裁签售，家具全线品牌、建材部分品牌均组织总裁亲自签售，在工厂直销价的基础上再给出1-6个百分点的优惠。

　　精准营销提振行业信心

　　“平时的周末促销，能销售百八十万元就很不错了，城外诚两天时间销售6000万元，不能不说是一个奇迹。”城外诚总经理刘长河欣喜地表示。

　　对于此次工厂直销节取得的营销奇迹，刘长河认为，最关键的是营销思路的转变。“2012年以来，人们普遍认为家居市场不景气，商户想着‘斗地主’，盼着降租，卖场销售疲软，干着急。”刘长河介绍说，为打破这一僵局，城外诚3月底开始创新性地引入“爆破营销”模式，由专家对卖场的老总、管理人员、销售员等进行了六场专业培训，彻底扭转了原来坐等消费者上门的观念，树立了变坐商为行商，走出去共同寻找目标商户，通过精准营销的方式锁定真正具有需求的消费者。

　　据了解，在直销节举办前两周，城外诚与商户进行资源共享，派专人深入到各大社区、新交房区，全方位地进行直销节的宣传讲解，向具有初步购物意向的消费者发放“直销节邀请卡”，并安排数百位专业人员进行电话营销，让尽可能广泛的消费者获知直销节的信息。“常规的促销都是坐等消费者上门，然后再通过销售员的努力将产品卖出去，我们这次是将真正有需求的消费者请进门来，提供最好的产品和最优惠的价格，实施精准营销。”刘长河指出，这种经营思路的突破，让城外诚获得了营销的巨大成功，将给家居行业拓展市场开辟一种思路，也给行业的未来前景树立了信心。

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