张家界韩丽从2010年面向市场至今，从当初鲜为人知的临街小店发展成如今在专业卖场如火如荼的品牌旗舰店，在张家界橱柜行业起着中流砥柱的影响。2011年11月，张家界韩丽橱柜以崭新面貌面向消费者，以更优质的服务竞逐市场，在重新开业的短短一个月缔造了销售奇迹。通过我们一番努力争取，终于采访到这位橱柜销售精英。

　　采访时间：2011年12月3日

　　嘉宾：张家界韩丽橱柜总经理  朱庆全

　　【新浪家居】：您好，非常感谢您在百忙之中接受我们的采访！现在市场上做橱柜的品牌有很多，请问韩丽目前在张家界的市场地位如何呢？

　　【嘉宾】：首先，韩丽橱柜是全国橱柜行业中的领导品牌之一，无论是材质、工艺还是服务都处于业界领先地位。良好的品牌发展基础，加上对张家界作出合理的市场布局，有效的品牌推广，优质的客户服务，让韩丽在张家界拥有相当高的知名度和赞誉度。在张家界，“韩丽”在消费者心目中是首选的橱柜品牌，比当地的欧派、金牌更具认可度。

　　【新浪家居】：据了解，您加盟韩丽的时间大概是一年左右，而张家界韩丽在短短的时间里收获了极高的知名度，您是如何做到这一点呢？

　　【嘉宾】：前几年，由于前经销商经营不善，韩丽这个品牌在张家界并不是一个知名品牌，甚至有一些负面的市场反响。了解这个情况后，我反而觉得这个品牌具有很强的可塑性，但同时也是具有挑战性。刚开始运营韩丽之前，我很明确第一步要做的是提高韩丽的品牌高度，当时我跟我的团队提出了“一家一境界”的经营服务理念，务求让每个使用韩丽产品的家庭都有个性化的家居氛围。在团队塑造方面，我要求团队每个成员都能熟悉设计、客服、下单、售后跟踪整个服务流程，能够独立完整服务于客户。这也是我们张家界韩丽在服务上最大的核心竞争力。在树立品牌高度跟确保服务质量的基础上，再加上庞大的广告宣传，通过整合这些手法进行品牌建设，张家界韩丽就慢慢被大家所认同了。

　　【新浪家居】：您刚才说到在广告方面投入比较大，您能具体介绍一下您在品牌推广方面的策略吗？

　　【嘉宾】：对于定制行业，我认为店面、流通性传播、活动是做推广比较重要的三大版块。在刚加盟韩丽的时候，我的店面选址是临街店铺，但经营一段时间我发现店面选址不利于聚拢有效客户，所以我重新选址，把店面搬到张家界五金建材市场。搬到集中性的建材市场，再对店面进行了重新装修，让产品陈列具有新颖化，把视觉气氛提升更高的档次；在流通性传播这一块，主要是一些楼盘墙体广告、小区分众广告、车体广告、印刷类广告还有电视广告。投入这些广告能过快速有效地建立韩丽的知名度；然而最能拉动消费的就是做促销活动，我们每逢一些节假日都会进行促销。当然，也少不了参与韩丽的招牌促销活动领袖联盟了，通过一系列的促销活动，让消费者感受到韩丽产品确实性价比很高。整合这三大块可谓品牌推广就算做到位了。

　　【新浪家居】听说您开业一个月就接了47张订单，零售额过百万，其中最大一张单19万，您是怎样做到的呢？

　　【嘉宾】：在新店开业之前，我已经做了比较详细的营销策划。第一步要把品牌的高度做起来，把一些理念性的东西，包括经营理念、服务宗旨、团队文化等完善起来；第二步，我需要组建一个专业全能型的团队。我以前是做装修起家的，对于家装行业比较熟悉，所以在开业前我搜集了很多家装设计师的信息，为我的团队招兵买马。第三步，就是我上述讲述的需要对品牌进行深度的宣传。第四步，我主动去了解领袖联盟活动，进行了多次联盟活动的信息沟通。第五步，需要做好客户信息渠道，搜集有效客户信息。通过前期全面的部署，为开业打好头阵。在开业一个月的销售过程中，服务是保证和拉升业绩的关键因素。在张家界的橱柜行业里，具有知名度的品牌也不少，但是真正把服务做到位的品牌屈指可数。我们的团队，在服务这块都做到堪称极致，选择我们的客户都非常满意我们的服务。所以逐渐也就形成了口碑。所以开业一个月里接的47张单，里面一大部分都是老客户介绍新客户。说到其中最大的一张订单，情况是这样的。那位客户是张家界里面比较有声望的人物，他对家居用品的选择也是要求要最好的。我们接触他的过程中，他对韩丽非常认可，从我们的店面装潢，样品款式质量，服务等都是相当满意。因此，我们签单过程是相当顺畅，客户也非常满意我们为他所设计的厨房，还有售后跟踪服务。在这里，我总结一点，要把销量做上去，核心就要把服务做到位。

　　【新浪家居】：您对公司化营运有什么想法和举措吗？

　　【嘉宾】：公司化经营可以说是我们张家界韩丽未来发展的必由之路。因为通过公司化经营能够使得经营利润进一步增大，人员效率化。这是我们的发展目标，也是把品牌做强的重要环节。要实现公司化经营最重要就是把经营规范化，从战略到文化体系都要去量化，规范。

　　【新浪家居】：您提到了公司化经营最重要是经营规范化，那么在未来您打算具体规范哪些方面把韩丽做强做大呢？

　　【嘉宾】：结合实际，我个人认为第一，要规范未来的去向，也就是战略定位。每走一步都需要明确我们应该往什么方向走，怎么走。明确的战略定位能增长团队的工作士气；第二，需要规范组织架构，根据我们的战略来制定员工的工作和任务，做到明确分工，责任明确；第三，规范运营流程。我们遵循“执行高于一切，简单就是效率”的原则。通过规范的流程，才会有高的执行力；第四，规范绩效考核。在我们的团队管理里面，是“能者多得”。最后，要规范文化体系。在这方面，我认为我建立的经营理念“一家一境界”是很让我们的团队所支持，他们在客户服务中也会形成意识为客户打造最个性化的厨房设计。在未来，逐步把这些都规范好，我相信张家界韩丽定能越来越强。

　　【新浪家居】：我们看到张家界韩丽不断把经营规范化，不断培育市场。请您谈谈近期您的发展规划。

　　【嘉宾】今年房地产行业调控浪潮一波接一波。上半年家居行业也比较冷淡，黄金周的交易率也不算高。加上原材料涨价，通货膨胀，这些外在的因素促使今年的家居行业出现低潮。我估计在明后年这些宏观环境会有所转变，家居行业有回暖趋势，鼓励和刺激橱柜消费是目前的主要经营计划。明年我们会加速挖掘更多的有效客户，把推广和服务做得更细致化，务求实现明年销售额翻两番。

　　【新浪家居】今年是韩丽橱柜成立10周年，您对韩丽企业发展有什么寄语？

　　【嘉宾】作为韩丽的经销商，一路跟随着公司的发展步伐。当然希望公司发展越来越好，韩丽走得更远，我们才能走得更远。

　　【新浪家居】感谢您接受我们的采访，祝张家界韩丽蒸蒸日上！

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