4月22日，红星美凯龙携手北京六大家具品牌成立联盟，通过定点采购、定向供应、专项补贴的方式，将主要服务对象锁定为保障房住户。作为一次全新的商业探索，各方均希望此举能在满足消费需求的同时，也成就一条卖场与工厂合作共赢的全新渠道。
采购包销专供保障房
4月22日的发布会上，红星美凯龙京沪、西南大区总经理王伟宣布，由该卖场牵头，百强、强力、意风、爱依瑞斯、非同、荣麟・槟榔6个厂商共同参与的“保障房家居专供服务联盟”正式成立。通过专项研发，六个品牌专为保障房用户推出了比常规家具便宜3成左右的系列低价新品。对于预约购买的专供产品前1000户保障房业主，红星美凯龙还承诺提供货款6.5%至7.5%的返还补贴。
“这6个家具品牌是从20多个家居品牌中层层挑选出来的。”王伟称选择合作伙伴时还是下了一番工夫的，“它们工厂都在北京，是销售较好的知名品牌，百强和强力还是中国驰名商标。”虽然在品类、风格上互有差异，但六家此次推出的保障房家具具有共同特点――时尚、环保、耐用、性价比高、功能多样化，争取最大限度地适应保障房业主充分利用空间的需要。
至于为什么能便宜三到四成，“一套80平方米的保障房，全部家具两万块钱足够了。”王伟的解释是“我们跟每家都下了1亿元的订单，实行采购包销。”由于工厂在本地，使用固有渠道，订单成本无疑大幅降低。而“有了量的支持，我们也愿意花钱添置一些先进软件控制板材利用率，成本也就跟着降了。”意风董事长温世权也表示，“不过，最重要的还是企业愿不愿意让出大幅的利润”。
市场变化定位需调整
通过降价和补贴，我们可以清楚地看到，包括红星在内的各家企业都愿意出让利润，并将客群锁定为保障房业主，他们显然也已不太在意所谓的中高端定位了。到底是什么让大牌厂商主动放下身段？显然是市场。
自去年起，家居企业的好日子就风光不再。卖场客流下降、成交下降而租金不降，导致部分品牌怨声载道，工厂与流通企业的矛盾日益加剧，策略也从“跑马圈地”变成了“减仓减持”。在这种情况下，无论卖场还是商户都希望能有一种方法可以缓解矛盾，实现共赢。巨大的保障房市场，无疑就是这个突破口。
今年北京交付的商品房数量大幅降低，保障房竣工量却呈现爆发式增长。仅下半年交付的保障房就约9万套，以每套房配置2万元家具计算，这将是一个18亿元的大蛋糕。“目前，家居行业的发展趋势是越做越高端，但我们应该看到消费者的需求，及时调整市场策略才能把握商机。”王伟表示。
“市场变化了，产品当然要跟着变。我们去年就开始研发小户型产品，正好碰上这么个合适的契机。”非同董事长乔印军认为，死守着所谓的高端定位没有意义，企业应顺势而为、应时而变。保障房市场不是可望不可即，而是你愿不愿意做。
磨合蓄势等待大爆发
为什么选择这个时候推出“保障房专供”优惠？当然是五一的卖点之一，因为这些产品对于二次装修或是小户型装修也适用，虽然没有补贴，价格相对还是优惠很多的。
但王伟否认这只是五一促销的噱头，“我们真的是想为老百姓办点事，也想博点名声。”这次也并不仅是一个临时政策，“我们会在第一阶段的1000户销售完成后，结合消费者的意见推出改进版产品和服务，那时候的采购金额可能会达到10亿以上。”对于首期6亿元的包销计划能否顺利完成，王伟胸有成竹。据了解，前5个月已经拿到钥匙或具备收房条件的业主就已经远远超过红星的基本目标，“在10倍以上，我们的让利幅度这么大，我相信名额很快就会报满，两个月内就应消化完毕……等到九十月份，交房热潮再次到来时，我们的产品会更加完善。”
其实从去年开始，红星美凯龙就已经着手挖潜保障房市场了。朝阳路商场的开业和社区店的设立，都是在为今明两年保障房市场的爆发做准备。
(记者 陈静)
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