知己知彼，百战不殆。这句话用于商场同样适合，当你对客户的需求了解得更多，你就越容易满足他们的需求。也就意味着零售商需要有一定针对性的对消费者进行了解。通过研究消费者选择床垫的偏好、购买习惯及购买动机等问题，相信我们的零售商能从中得到很大的启发。

    无论是床垫广告还是零售渠道销售，这中间起着至关重要作用的不外乎一点——信息的交流。在过去的案例中，零售商在产品广告中透露的 信息往往不能与消费者产生共鸣；同样，零售商在销售过程中对产品的宣传也同样未能引起消费者的共鸣。目前当务之急就是，零售商要消除产品与消费者之间的那 条无形的“沟壑”。

    通过调查12000名消费者了解到，消费者与零售商分别对产品的关注点有较大差异。《今日家具》与HGTV联合做的一项消费者民意调查中，许多消费者表示在购买床垫时会考虑诸多方面的原因，在深思熟虑以后才会做出购买的决定。

    而在消费者对床垫比较关心的问题中，最重视的当属床垫的舒适度。据悉，调查中有98%的消费者表示床垫是否舒适是他们选择产品最关 心的问题。其余的关注度按照顺序分别为：结构（91%）、支撑系统（85%）、缓解疼痛（75%）、质量保障（74%）、品牌（71%）、防火性 （69%）、试用期/退货期（59%）、防菌保护（55%）以及免翻设计（50%）。

    然而，在了解到零售商如何在产品广告及销售中适时的宣传产品的特点时，我们发现了很多有待完善的地方。很多消费者很看重的产品问题往往是零售商所忽略的，这就产生了认识上的差异。如果零售商想与消费者拉近距离，相信这也是一个急于解决的问题。

    以舒适为例，在家具广告中大力宣传舒适的产品仅占为69%，而消费者关注舒适的比重达98%，这之间的“沟壑”为20个百分点；而调查床垫的“沟壑”则高达40个百分点。   

    如何填平这些沟壑呢？很简单，那就是提供消费者最想要的产品。相信这对于零售商并不困难。消费者需要舒适，那么我们就提供舒适；消费者重视制成系统，那么我们就推出强大的床垫制成体系。相信通过这样的对症下药，提高床垫的销售将是事半功倍。

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