地板业营销计划制定应合理有效

　　在地板行业，很多企业都非常重视营销计划的制定，然而，在现实当中，却有不少地板企业精心制作出来的营销计划沦为“摆设”。其实，这些计划都是企业花费了无数精力制定出来的，然后呢？就放到老板的办公桌上或者扔到档案柜里，这个计划到底执行得怎么样？哪些完成了，哪些没完成，原因都有哪些，有的企业老板都并不清楚的，作为下属就更不清楚了。如此条件下，这些计划怎么能摆脱“花瓶”的命运呢？

　　还有些地板企业有计划，却遇到难以执行的问题。比如说，计划的制定是闭门造车造出来的，脱离实际，就是几个人在办公室你一言我一语，然后商定出来的，缺乏制定计划的依据。另一种现象，有的计划没有很好的执行，往往是因为计划的传递沟通没有一竿子插到底，计划老板知道、总监也知道、部门经理也知道，但是中基层却不清楚甚至没有完全透彻理解，因此也使计划难以有效的贯彻实施。

　　面对不太景气的地板行业，地板企业想要破局，就必须把企业所有的潜力都激发出来，这首先就要制定出有效的计划。所谓计划，是企业按照经营目标，依照市场调查、预测和决策，对商品销售从时空和人力、物力、财力上作出具体安排的过程。这里的经营目标包括目标、销售目标、利润目标等等。在制定计划之前，一定要对市场进行周密、细致的调查，根据市场调查进行预测和集体决策，然后对商品销售从时间、地点上，从人力、物力、财力也就是资源配置上，作出一个具体的安排。

　　营销计划制定须合理

　　对地板企业来说，营销计划的制定越具体越好：这里包括什么事、什么人、什么时间、什么地方、什么方式、达到什么效果、费用多少等等。比如，你下达一项销售任务，告诉下属“你去开发客户去吧”，这个任务就是不具体的，实施起来，弹性太大。但如果按照上面所说：什么事，比如开发客户；什么人，明确具体责任人；什么时间，比如当月25日前；什么地方，比如开发某某区域市场；什么方式，比如采取招商模式；达到什么效果，比如招商数量，首批打款数量；费用预算，比如招商费用、人员费用、差旅费用等等。这才是一个具体的计划，才能更好地执行。

　　另外，地板企业制定营销计划必须是“可以衡量的”，制定的计划应该是可以计量、计算的，也就是说，可以计算任务完成的状况，比如销售目标是100万元，结果完成了80万元，达成率80%，说明没有达标。计划的制定要尽可能地量化和细化，这样才能计量，才能纳入考核。

　　最重要的一点就是制定的计划必须是“可以达到的，切合实际的”，计划不是凭空说出来的，而一定是切合实际的，如果一个市场规模很小、人口很少、经济发展水平又不高，而你制定一个过高的目标的话，就是不切合实际的，这样的计划几乎没有成功的可能性，而计划的执行者会因为没有成功的希望而直接放弃。

　　所以，目标计划不能制定的太低，太低了大家没有动力，太高了大家容易丧失信心，只有不高不低努力就能实现，才能激发大家的激情和斗志，从而更好地完成企业下达的指标。

　　最后，计划一定要有时间性，也就是说计划的制定和达成要有具体的时间，这是控制的节点，只有在达成期限上予以明确并加以考核，才能让大家克服惰性，更好地完成目标与计划。

　　营销计划执行要有过程监控

　　当然，要想更好的去贯彻和落实计划，还需要进行有效的过程管理。包括如下三点内容：

　　第一，计划要层层分解。要想让目标及计划更好地完成，就必须进行层层分解，比如，销售总监分解给销售经理，销售经理分解给销售主管，销售主管分解给业务员，业务员分解给经销商，协助经销商分解给他的业务员，甚至下游渠道客户，分解过程当中，要将目标与计划出台的背景、实施要点、注意事项等等讲给他们听，然后监控他们计划的执行情况。

　　第二，过程管理，要责任到人。目标下达给销售总监之后，作为企业负责人，只需要盯着销售总监就可以了。作为销售总监呢，则需要把这些销售任务，量化分解到具体的每一个直接下属，并督促和检查他们，让他们把目标落实到计划，并分解成具体的工作指标，比如，市场开发、推广新产品、做促销活动等等，依次类推，分解工作做得越扎实，分解的越细致，比如销售总监――销售经理――销售主管――业务员――经销商――分销商――终端商，责任人越明确，越有助于目标与计划的达成。

　　第三，日控月清，日结月高。我们要把一年的目标具体分解到每个月，把每个月的目标分解到每一天，然后对每一天的目标与计划完成情况进行管控，检核当天目标计划量完成了没有，没有完成次日怎么样去弥补。

　　要做到日控，每天控制，争取平均每天都能达标。月清，就是每个月在日控的基础上，把每个月的目标任务量给清理掉，次月就可以轻装上阵，而不是负重前行。

　　所谓日结，就是每天都要进行总结，总结得失、总结成败，而不是重复犯一些错误，或好的经验不能复制和传承。月高，就是要求自己每月都要比以前有所提高，包括销售业绩、包括工作技能等等。

　　营销计划要考核落实

　　如果计划没有考核和落实的话，就很难保障计划能够得到应有的重视以及顺利实现，因此我们要把计划的制定作为日常例行性的工作进行考核，比如，规定在做计划之前先要做市场调研，要根据市场的现状，合情合理地制定下一阶段的目标和计划。

　　计划的考核，分为正负激励。正激励是奖励，对于计划可行性强、达成率高的要进行奖赏；对于敷衍塞责、不负责任、计划可操作性差、业绩达成不理想的要进行处罚，即负激励，通过奖优罚劣，告诉大家计划是不能胡编乱造的，也不能靠闭门造车，要靠认真细致的前期调研、企业内外部资源的了解、整合和利用，从而增强计划制定部门及其各级人员的责任心。

相关知识

地板业营销计划制定应合理有效
消费文化 助推地板业营销创新
地板业营销进入低成本时代 要有好心态
地板业营销进入低成本时代 要有好心态
地板业“破冰”营销 顾客仍然为王道
中小地板业难抵市场洪流命运 营销战略需过硬
地板企业营销忌固步自封 跨界营销需借力而为
地板业新营销四大战略处处可见“独特”
地板商营销困局 看地板业如何破除重围
家居聚焦：契机世博 2010中国地板业年中盘点