有了节日的搅动，春夏市场不再冷清。

　　春节后，三八妇女节、清明节、“五一”节鳞次栉比，给本来处于销售淡季的家纺品牌带来了无限希望。

　　笔者在节前走访了一些品牌以探索终端情况，此次参与调查的品牌有塔山皮革制品、佳丽斯家纺、凯盛家纺、金号织业。

　　一季度销售稳中有升

　　中国纺织报：从年初开始，品牌就已经开始筹划销售春夏新品了，一季度的销量如何?

　　塔山：塔山牛皮凉席进入北京市场已有4年的时间，在这期间我们并没有进行太多的广告投入与宣传，但是从销售情况来看，销量却在逐年递增。

　　比如，今年一季度的销量与去年同期相比，翻倍增长。目前在北京，销售比较好的商场专柜有SOGO、燕莎奥特莱斯。

　　我们的产品正逐步被市场接受，使用过的顾客都会成为忠实消费者。

　　金号：我们现在的销售情况是供不应求，代理商和经销商会经常打电话索要新货。

　　今年一季度，我们在内销市场的销售量排第一名，在全国市场的发货额销售量高达2亿元，北京市场的发货额达1200万元左右，比去年同期增长了20万元。

　　由于设备都是从意大利进口，并拥有完整的产业链，保证了产品品质，因此我们一直处于供不应求的状态。

　　去年，我们在北京市场的销售额达4000多万元，今年的目标是5000万元。

　　我们现在的主要目标就是推广延展计划，加大产能，金号新建了一个工业园，再加上机械化程度高，预计在明年可以增加30%~50%的产量。

　　凯盛：凯盛算是进驻北京市场多年的老品牌了，中高档的产品很适合北京市场的定位。

　　但是由于竞争激烈，今年一季度在北京的销量不能算是最好，但是保持了持续增长。其中有一个很重要的原因，就是我们保持了稳定的风格，每年都会依据六大风格系列推出相应的产品，如罗马系列就是高档的真丝家纺产品，丘比特系列专门针对婚庆消费者，而皮诺曹是专为儿童开发的家纺系列产品。

　　佳丽斯：与去年同期相比，我们一季度的销售额增加了30%以上，可以说的我们品牌每年都保持了这样一个稳定的增长。

　　应对淡季积极调整产品结构

　　中国纺织报：在淡季里进行了哪些产品结构调整?是否为“五一”准备了主推产品?

　　塔山：我们主推的是牛皮凉席，像这种产品季节性是很强的。

　　为了增加销售，我们提高了产品的美观性，请设计师在凉席上进行彩色花纹印染，这在凉席中十分鲜见。牛皮凉席与草席、竹席、麻将席相比，占有很多优势。

　　因为草席容易受潮，使用时间短，不易收藏;竹席则比较凉，并不适于老年人和儿童使用，而且不好折叠，也不易于收藏;麻将席的产品设计是用线连接的，中间的线很容易断，并且不好续接。这些夏凉产品在设计与材质上都有一定的弊端。

　　牛皮凉席则是凉席制品中的上品，虽然它的价格要比其他的夏凉产品高，但却物有所值，因为一张牛皮凉席可以使用30～50年，牛皮凉席使用的是头层皮，具有透气性，亲肤性强，我们的产品还取得了国家环保标志，并且在凉席的制作中增加了许多色彩和时尚元素，使牛皮凉席产品显得更加高档，符合当下消费者的审美标准。

　　金号：以前我们以生产毛巾被为主，分淡季和旺季，但现在我们以浴巾、毛巾、面巾为主就不存在这个问题了。

　　我们的新品更换都是跟着商场的规划与要求走，商场会在进货时提出需要一些什么样的产品，比如春夏季，会需要更多的浅淡色系的产品。

　　目前，在市场上面巾是个很大的缺漏，我们可以说是补全了这个漏洞。

　　佳丽斯：夏凉产品是每个品牌必备的季节性产品，但是由于其客单价低、销售时间短，因此在产品中所占比例不是很高。

　　佳丽斯的套件产品平均售价在2万元左右，而高端的夏凉产品也不过4千元，均价在1千元左右，利润较小。

　　但是我们依然坚持将夏凉产品做出品牌特色，并且保证品种齐全。佳丽斯的冷气被是夏季主打产品，工艺比较精湛，如包边工艺、锁链式绗缝工艺，都保证了被子的整体性，不易变形。

　　在面料和印染工序上，佳丽斯也用较高的标准要求加工企业。此外，佳丽斯还专门生产了一款适用于夜间开空调睡觉的雕花夏凉被。

　　这款产品比一般的“小夏被”略厚，又比冬被略薄，最适合习惯热天夜间开空调睡觉的消费者。

　　由于品种丰富、做工精湛，培养了一批忠实的客户群体，他们会在商场中专门寻找我们的产品。套件产品也分为秋冬款和春夏款，主要在色彩和图案上加以区分，新产品颜色柔和图案淡雅，非常适合这个季节。

　　“五一”促销跟着商场走

　　中国纺织报：品牌如何与渠道相结合，联手拉动“假日经济”?

　　塔山：五一前夕，我们会在北京各商场举办“买赠”活动。五月下旬，我们会与北京甘家口商场合作，举办“消费者课堂活动”，通过现场展示让更多的人了解牛皮凉席，提高塔山品牌的知名度。

　　佳丽斯：相对来说，5～8月一直是家纺行业的淡季。但是在“五一”假期，各个品牌将迎来一个销售的小高峰。

　　在此期间，我们品牌将跟随所在商场进行打折促销活动。因为各个商场活动力度并不一样，品牌就不再进行统一规划。

　　此外，现在天气阴晴不定，气温起伏较大，但是我们早早就给各个专柜备齐夏凉产品，这样天气一转暖就可立即上柜。快速的反应才能在第一时间引起消费者的注意，获得有消费意向的人群的关注。

　　凯盛：“五一”的营销方案还是跟着商场走。随后我们会加大其他的策划活动。正如去年的6～7月，我们就策划了大型推广宣传活动，取得了很不错的效果。

　　但是，活动一定是建立在产品结构丰富、质量有保证的基础之上的。现在消费者越来越重视使用绿色产品，因此企业也根据终端的反馈对产品进行了调整，重点推出环保生态产品。

　　夏凉产品是每年都必不可少的产品，虽然其客单价低，产品难以做出花样，但是如果不做，企业的损失较大，在这个季节就没什么可以销售的产品。

　　做夏凉产品的利润微薄，但是其目的不在于赚取高利润，而是保证客户流量，拉动品牌其他产品的销售。

　　很多消费者有这样的习惯，即在购买某样产品的同时，搭配购买其他产品，或者很少出门购物，喜欢一次性将春夏、秋冬的产品都置办齐全。

　　品牌的产品和销售方式还是应该根据销售对象做出合理的安排和调整。

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