对于金三银四的家居装修来说,五月也是众多消费者进行家具选购的黄金时节。众多的商家抓住这前半年销售旺季的最后一个节点,在五一期间大打促销牌。在大明宫建材家居城东城店开业现场,顾家家居邱总分析说东城有规模的家居卖场基本是空白,在添上浐灞房地产的开发也增添了商企信心。同时邱总也分享顾家家居在节日中呈现的大力度促销。
五一的促销力度全年较大 但不会降低产品质量
邱总介绍到:考虑到西安大明宫建材家居城东城店开业,厂家很大力度的支持,提供有系列配套产品,比平时的优惠能低10到20个点。在谈到促销活动中促销品的质量如何保证时,邱总介绍:不论促销与否,顾家家居的产品质量都是一样、售后也都有保证。顾家更是超标准承诺质保三年,清洗、保养也可以上门服务。
五月之后的三个月,因天气原因,顾客逛商场的机会也会比较少,可以说是消费的淡季,大部分厂家也会有相应的促销活动,但其力度不一定会大于五一,因为对于商家来说:五一、十一是全年的重要的销售节点。而对于消费者,在节假日总能买到实惠。邱总介绍说:“顾家家居在节假日的销量比平时要增加三分之一的量,大概能占全年的六分之一左右”。
品牌有个性化差异 据喜好选购合适的产品
一般在促销旺季,消费者也会被花里胡哨的营销语言所迷惑,那么如何在促销战中选购合适的商品?邱总提示大家:“理性消费最关键”!货比三家是基础,因为每个品牌质量会有区别,品牌与品牌之间还有一些个性化的差异,这需要根据个人的喜好,和装修风格的特点,选择合适自己的家具和产品。
消费者往往希望买到高性价比的商品,但是什么样的产品才能算是高性价比呢?对此,邱总说道:“花同样的钱,买到的东西是最好的,就是性价比最高的。”性价比可以从很多方面体现出来,比如单说产品的设计,相对来说更加人性化也算是其高性价比的表现。
当然对于大品牌和大企业来说:口碑也很重要,历史见证品质。尤其是短期内体会不到产品的质量,可以经过时间来证明。
酒香也怕巷子深 本土商企还需加强对外宣传
西安也有突出、表现比较好的本土家具品牌,在拥有众多外来品牌的西安家居市场中,本土品牌与外来品牌的差异,邱总遗憾的说:西安本地也有一些好品牌,应该推出去让大家知道;例如金金博士在陕西省内非常被消费者认可,但是没有走出去是件非常可惜的事。
有关于本地与外来家居卖场的比较,邱总认为各有特色。一些外来的品牌卖场,是有统一的模式可以复制;而西安的卖场地方特色比较浓,比如说当地消费者对本地品牌卖场的认可度就比较强。本地家居卖场也比较朴实,不过于注重宣传,让产品说话。作为卖场,还是应该通过宣传,把客源引进来,这样客流大,销量也自然就大了。
>> 以下为访谈实录
邱总:顾家家居五一上中央电视台的广告,全场商品满6000都是减1500,在28号之前,预存100,每天增值35%,我们五一正式活动开始,就是满6000减1500,五重优惠一步到位。下来我们节日狂欢就是劲爆抢购价,提供的都是比较畅销的款式,有两款特价。下来我们还有几款方便顾客整个套客厅都配下来的产品,是7.3折,这次五一的活动力度还是非常大的,因为有工厂支持我们,配套产品,整套的客厅系列买不了那么齐的话,我们专门针对配套做了一个活动,茶几比平时低到10到20个点的样子。
主持人:这个只针对东大开业的特惠,还是针对整个五一的促销呢?
邱总:首先考虑到东大开业这个活动,推五一活动,也推东大开业,没有东大开业的话,可能没有这么大的力度。一部分内容是我们给工厂申请的,要的优惠。
主持人:现在东城店开业了,您对这个店面的预期是什么呢?
邱总:我们在东大这个店面,还属于中等店面。说句实在的,我们对大明宫商场还是很有信心的,对于东城这边家具基本上是一个空白,像北郊、南郊比较饱和,我们觉得浐灞房地产开发还是很有潜力的,我们对这个店面很有信心。产品展示的话,我们针对东城店的情况,上的是中高端一些的系列,针对不同的消费群体,目的就是针对不同需求的消费者。
主持人:消费者有疑虑,害怕降价降品质和服务,这个咱们是怎么做的?
邱总:我们在西安也十几年了,不管是活动期间,或者是不活动期间,我们的产品没有任何区别,都是一样的。所有的促销品跟正品是一样的。售后也是一样的,都是有保证的,我们给顾客承诺保10年没有问题。国家对质保要求一年质保,我们可以给顾客承诺做到3年,清洗、保养方面不熟悉的话,我们都可以上门服务的。
主持人:您觉得节日促销跟日常的销售和销量有多大的区别?
邱总:节假日比平时要增加三分之一的量。对于消费者,确实在节假日买到的实惠,没有套购的话,一般会比平时的折扣降到3到4个点左右。五一的销量会占全年大概六分之一的样子。
主持人:您觉得五一是今年上半年旺季的最后一个节点吗?
邱总:差不多吧,6、7、8三个月天气也逐渐热了,顾客逛商场的机会也会比较少。中间某一个时间段,我们会应工厂的策划,也还会有一些相应的活动出来,但是这个力度不一定会大于五一的活动力度,因为五一、十一是全年的重要的结点,淡季也会穿插一些活动。
主持人:您怎么理解性价比这个词呢?
邱总:出的同样的钱,买到的东西是最好的,这就是性价比最高的。
主持人:性价比高的产品体现在哪些方面呢?
邱总:设计很人性化,海绵的密度都是不一样的。这个就是更加人性化的设计,靠枕可以根据个字高矮调节角度,一方面是功能性的需求,很多人认为皮沙发收拾起来比较麻烦,我们工作很忙,收拾沙发会浪费我们很大的精力。我们这个工艺跟习惯上认识的皮子的工艺有很大的差别,有污渍了,打一点肥皂水擦一下就可以了。
主持人:我们从顾家工艺升级到顾家家居的受益点在哪里?
邱总:顾家工艺是把沙发、家具当做工艺做的,当然它也有它的局限性;家居的这个范围就广一些。顾家工艺呢,很多顾客认为顾家工艺是什么呢?就不能体现这个品牌具体是做什么的。这是一个含义,家具是越做越大,范围也是越来越广了,是过去华丽的一个转身。
主持人:您建议消费者怎么样选购产品呢?
邱总:不要盲目,不要冲动,一定要理性,货比三家,当然每个品牌肯定有它的特点,每个品牌质量会有区别的,在一定的层次上,这些品牌可能个性化的差异还是有的,要根据自己个人的喜好,根据装房子的特点,选择合适的家具是一方面。
比如说摸一摸,看一看,我做沙发的,对沙发了解的多一点,应该抬起来看一下。根据力学原理,这边抬起来,那边也抬起来了,这样是没有问题的。口碑也很重要,历史见证品质。像沙发的话,我们顾家沙发在西安这么多年,基本上有一家三代都买我们产品的,这是最好的证明,尤其是当时体会不到产品的质量,可以经过时间来证明。
主持人:您觉得本土的品牌和外地的品牌有哪些区别呢?
邱总:本土也有一些好品牌,比如说福乐,应该推出去让大家知道。金金博士在陕西省被消费者认可,但是没有走出去,这个非常可惜的。
主持人:您认为本土的家居卖场和外来的家居卖场有什么区别呢?
邱总:各有特色吧,可能走的路线不一样。像有一些外来的品牌,可能有一个统一的模式复制,然后我们地方的卖场,会根据地方特色,比如说大明宫的管理是我们本土的,但是确实做的很好,服务也很到位,包括顾客对商场的认可度,包括我们商户在这个商场里面,每一个细节、服务做的都是很不错的。
当然本土的还有阿姆瑞特、中联,这也属于我们的本土品牌,不太注重宣传的这一面,但是它也有朴实的一面,我就让产品说话,你来选择家具,就是提供最好的家具给你,不会过多的宣传,就是很朴实的,就是体现我们的产品,始终就是一个路线,这是我的感觉。
主持人:没有做推广和做了推广的卖场,其人流量和成交量有多大的区别呢?
邱总:肯定做宣传的卖场客流量和成交量大了,毕竟通过媒体把客源引进来,客源确实大一些;根据量变引起质变,客流大的话,销量也就大一些。我在中联、阿姆瑞特的体会,就是平时做的宣传不多,活动策划也不是很频繁,就是几个重大节日会组织一些活动。但是我们有自己一批忠实的消费群体,人流量大,就是更适合大众的,实惠一些的东西;不做宣传的吧,有自己忠实的消费群体,就走的是奢华路线,不太冲突。
主持人:非常感谢您接受我们的采访,谢谢!
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