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地球卫士李昊阳：壁纸行业市场发展空间巨大
编者按：近两年市场上新兴的地球卫士墙纸，是一种非纸质制品的低碳新型环保材料。用这种新型材料生产出来的壁纸不但健康环保，而且色彩丰富，设计多样，与同类产品相比，拥有更高品质及更优价格。业内人士指出，这种低碳环保性的新型壁纸，再加上其卓越的性价比，将取代传统墙纸成为装饰材料新亮点。据了解，目前地球卫士的产品已经参与到一些国家的大型政策性项目上，而且远销海外。另悉，目前地球卫士在北京已经进驻了4家大型卖场，而今年计划在北京的开店数量将达到100家左右。
地球卫士华北区总经理李昊阳，曾经从事餐饮业，如今却跨界到壁纸行业，他为何做出这样的取舍？他又如何看待壁纸行业的发展前景呢？新浪家居记者为您一探究竟。
地球卫士李昊阳：壁纸行业市场发展空间巨大
时间：2012年5月16日 14:00-15:00
地点：地球卫士北京丰台星河苑店
嘉宾：地球卫士壁纸华北区总经理 李昊阳
主持人：新浪家居记者 陈洁
以下为访谈内容实录：
主持人：您好，首先跟我们介绍一下地球卫士的壁纸产品？
李总：地球卫士目前在国内壁纸生产商里是最有规模的一个公司，它的产品使用的是一种新型的环保材料。我们公司致力于要做成全国行业的龙头，这是因为现在像我们的家庭装饰行业，所有的建材都有品牌，比如说墙面处理的领域，无非就是壁纸和涂料，涂料现在有两块非常知名的品牌，这两个品牌在墙面市场上占有60%、70%的市场份额，导致整个壁纸市场都走的比较疲软，因为目前这个行业比较混乱。
壁纸行业市场发展空间大
主持人：您对目前我们壁纸行业的发展前景怎么看呢？
李总：我最近也参加过一些其他壁纸品牌的研讨会，我刚才讲到整个墙面处理无非就是两种材质，第一种是涂料，第二种是壁纸。以前是这个人的生活过的不好，对家里装修房子的要求不高，你看我们小的时候都是贴报纸，然后发现刷涂料挺好，大家都刷涂料，所以涂料的市场整个起来了，然后说壁纸太贵了，大家都当做是装饰行业的奢侈品，其实不然，为什么壁纸价格这么高，一，这个行业不规范，我刚刚前面提到了，二是整个行业从业心态都比较浮躁，从生产商拿过来，再组织经销网络卖出去，目前整个中国没有一个规模化的生产壁纸和销售壁纸的机构，所以给消费者也提供不了一个非常健康的消费环境。所以老百姓买东西也两种担心，一个是担心买不到自己喜欢的，第二个是害怕上当。目前整个行业被涂料挤的剩下5%，欧洲、日本、韩国，墙面处理80%以上是壁纸，我们中国5%都不到，去年据说达到120亿的销售额，整个涂料去年达到1000多亿。所以说整个行业的升值空间是很大的，我们从5%到10%就是一翻，我们在整个行业拿到10%市场份额是非常容易的。
今年计划在京开100家直营店
所以说地球卫士想做这个事情，大规模的生产，大规模的工厂，然后有两个核心的东西，第一个是造纸的技术的核心，有了这个东西，就不怕技术出现问题，做出的东西是纯环保的，符合现在所有时下消费者的心理最大的需求。我们有几大技术的突破，一个是石头造纸，第二是油墨，打印的东西让石头纸吸收，这都是技术的突破，他们突破了这个东西，所以有了这个市场，整合现有的分销商或者终端的销售也好，合理化的利用。去掉这个暴利，给所有的消费者一个非常安全、非常合理的消费环境，谁买地球卫士都不怕上当，我们是工厂统一的指导价，你看到全国400多家终端销售店都是工厂自己控股的店，所以有绝对的发言权。
主持人：都是直营店？
李总：对，都是直营店，只有控股，有发言权，所以价格给消费者都是非常合理的价格。另外产品也非常好，纯粹的环保，消防等级非常高，燃烧的时候不释放有毒有害的气体和物质，价格非常公道，第三个是花色，我们的花色成熟之后三个品牌下面可以达到上万种花色，你刚才说我们整个设计团队，现在我们网络业内比较知名的设计师，非常有经验的设计师。
主持人：现在我们这个品牌的话，您刚才说了有三个系列的产品，具体给我们介绍一下？
李总：莱茵公爵、家和和环保石头，莱茵公爵是纯高档的壁纸，以后主要走别墅、会所、酒店等高档场所，这主要是以欧式风格和中式风格相结合的，在材质上有很大的突破。家和是以家庭装修为主，面向一般消费者、中层消费者，也是花色比较丰富，材质比较好，相当于现在市场上中高端的产品。第三种环保石头系列，主要走工装，做出的效果比涂料好很多，但是比涂料的价格还便宜一些，是这样的分布。
主持人：我们的名字非常特别，叫环保石头，为什么叫环保石头呢？
李总：这是品牌的定义，想迅速传达给消费者的一个环保的理念。市面上一般壁纸里面的有害物质是在国家允许的范围之内，我就拿甲醛来讲，甲醛国家允许小于120mg／kgf，我为什么说我们纯环保，我们的产品几乎不含甲醛。
主持人：怎么控制甲醛量呢？
李总：我们从生产工艺上就杜绝了。传统的壁纸，现在市场流行最多的就是PVC塑料，里面含有氯乙烯增塑剂和甲醛，没有这个东西做不成，原材料就含这个东西。而我们的原材料是石头，我们是环保石头，从制造工艺上就没有甲醛，就没有PVC，是原材料的关系。甲醛和苯对人的危害是致命性的，甲醛会导致很多的慢性疾病和癌症，我们的产品是六无，无毒无味无甲醛无苯无氯乙烯无增塑剂，这是传统壁纸达不到的。
主持人：现在环保也是消费者主要的诉求了，因为现在室内污染确实挺多的。
李总：以后的市场，消费者会很理性的，为什么说我们刚开始消费者不知道需求什么，因为那个时候市场上，第一价格不支持好的东西，第二是产品的花色和外在的东西也不支持，当发生这么多的危害，大家对环保觉得是一个趋势，以后买东西或者装修房子做 什么，首先考虑的是环保。对环境和消费者来讲，你看现在我们的白色污染和塑料污染对我们整个人类影响多厉害，为什么我们叫地球卫士，自从塑料袋被发现之后，是给人们带来生活的便捷，但是同样对我们的影响也是致命的，不降解，使用我们的石油资源，砍伐我们的林木，有一个话非常好，是透支我们下一代的一些资源。
主持人：刚才我们谈了一些产品的，现在我们谈谈整个壁纸吧，现在壁纸在北京有几家店？
李总：我们是采取什么样的销售模式呢，我们刚刚讲了，是整个公司控制下面的营销管理直营店，然后我们从公司再发展分销商，现在跟我们合作的十里河，城外诚，北居然的，这个下面我们会开设专门的终端销售店，专卖店和销售店，直接拿到家里就是一个剥掉中间的环节，我们不是有三个品牌，像北居然，红星美凯龙，像十里河的一些高档建材商我们会放一些男人公爵的产品，比如说四惠走工程的我们会放一些环保石头的产品，大概就是这样的布局，但是我们所有的布局都是我们直给货，没有中间的环节，这样的话，消费者会拿到更实惠，更超值的东西。
主持人：最早的店在什么时候落成呢？
李总：现在已经落成四个店，十里河、城外诚、丽泽，还有东方家园，另外有郊区的几个店。
主持人：未来还有什么规划？
李总：北京我们计划今年100个店。
主持人：那我们的速度很快了。
李总：现在跟我们总意向和约的有30家，为什么我们没有做，是因为我们在物流方面明显跟不上，我们合作意向的像远郊的几个店都定下来了，像密云、平谷、房山、大兴都已经确定了关系，我们东西一来马上就布置。
以专利技术为支撑 以环保为理念做产品
主持人：我们的发展速度应该是挺快的，这个品牌的成功之道到底是什么呢？
李总：两个问题，一个是我们的领导和公司，本着高度的社会责任心研发的这些产品，不使用和占有社会的资源，不用石油，不砍伐林木，用石头做出的专利技术的产品，这是很根本的支撑点，做出的东西不占用现有的地球上的资源，环保。可以讲变废为宝，我们把石头采了，铺上绿色的植被，这个专利就是我们的支撑；第二个整个我们这种营销策略和思想， 你看传统的都是找一些分销商批给你，你再批给他，到消费者手里已经翻了好几个人了，无法给消费者提供非常安全，合理的消费环境，我们能提供这样的环境，两个方面，一个是技术方面，自己的技术，技术的生产，大规模的生产都是自己的；第二个，我们的营销网络，颠覆性的营销思路。
主持人：我们在渠道方面是怎么布局的呢？
李总：分为几个方面，第一个是我们走分销商，分销商是我们直给的分销商，第二个我们跟一些平台的合作，比如说装饰公司，大型的设计院，消防部门，为什么跟消防部门合作，因为我们这个东西是真正的石头做的东西，阻燃，这个消防等级大，正常的产品是B1级，部分产品可以达到A级，这是目前整个行业没有的东西，所以我们跟这几个平台的合作，迅速的把很多东西推向市场，迅速的让所有消费者用到好的东西这是我们的合作计划。
主持人：他我们在工装和家装方面，可能目前销量占有的比例是什么样的？
李总：目前的市场我们还没有推广，不能说我们已经占有市场份额，目前我们只是生产工程才两三家，我们工厂有两种产品，一种是膜类，第二是壁纸类，所以说壁纸的生产还是没有完全达到预想的效果，所以他来的量也供不上，市场份额暂时我们不敢说达到多少，但是我们未来一定会占到壁纸行业60%到80%的市场份额，这是我们一定能做到的。我们一个工厂注册资本3亿多，我们生产将近16亿，这样的工厂我们有5家，所以拿这个规模来说，加上我们的营销，我们粗略算了一下，2013年我们整个销售将达到60%以上的市场是没有问题的。
主持人：作为壁纸经销商，您刚才也说了，在中国来说，整个行业占有率不是特别高，那么有没有考虑做保障房？
李总：保障房这个也是我们未来一个市场，我们的环保头就是针对这个市场而做的，我们一平米下来15元左右，针对中低端市场，以及政府的一些保障房，经济适用房很适合的产品。
主持人：我们现在整个行业应该说都在面临着新一轮的洗牌，因为政策的压力，很多行业都处在负增长的情况，品牌的建立应该说很重要，您对品牌的建立方面有一些什么认识？
李总：我用几句话回答您的问题，危机，就是危机当中会有机会。为什么会出现危机，为什么刚才您说了洗牌，洗牌是把谁洗出去，是把那种捣乱、不正常手段，不按规则走的人洗出去，这种时候会给很多的企业产生机会，为什么我们从危机当中进入这个市场。我听过一个领导人的讲话，说你们一定要做从危机中走出的人，他们是高手，我们现在不敢说自己是高手，但是我们从这个地方，切入点是非常好的切入点，很多人也在问我，你现在地产啊，装饰行业不景气的时候为什么要进入，就像买股票一样，很多人喜欢追高，有一些人喜欢从底下介入，你从底下买入的机会比最高的多很多，大家现在对这个行业不景气产生担忧的时候，他们不是担忧市场，市场是没有任何问题的，特别是我们中国市场，他担忧的是什么，担忧的是他自己的产品，他担忧他忽悠人的模式，他担忧他的价格体系哪一天被老百姓发现不接受，他是担心这个问题，任何时候，经济再危机的时候，好的东西，好的模式一定会生存下来的，这是毋庸置疑的，所以现在我们进入这个市场是一个绝佳的机会，市场会给我们时间让我们迅速的完善各项操作流程，等我们的流程做好了，市场出现井喷了，你等井喷的时候，大家已经对这个品牌，人家做的好的品牌消费的心里已经会有依赖了，这个时候我们教育消费者，培养消费者，引导消费者，到出现好的时候，或者说在这个时候培养消费者的一个沉淀，无形当中形成我们品牌的影响。
主持人：这是一个厚积薄发的过程，非常感谢您。
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