2012年，在全球经济充满不确定因素的大变局下，业内精英如何解读行业热词?厨卫产业将如何在理性中寻求突破?哪些概念、技术、设计、产品、明星及展馆值得大家关注?

　　2012年，在绿色回潮的大背景下，厨卫产业如何寻找新的增长点?“绿色革命”能否推动产业的聚力转型?如何借力新增长引擎，实现中国厨卫版图的再造?

　　为此，搜狐家居推出2012访谈系列，以高端观点，解读产业谜题，邀请广大厨卫企业领袖共话厨卫展，探索变局下的厨卫增长新动力。

　　【时间】：2012年5月23日

　　【嘉宾】：得而达公司国际市场销售副总裁 Hans-Juergen Kalmbach

　　关注设计和产品的科技含金量

　　【记者】：今年得而达带来了哪些新产品新理念和新技术?

　　【得而达Hans】：对于我们得而达来说，我们现在关注的就是设计和我们产品所包含的科技。从过去来说我们产品更多的关注是在设计方面，但是现在我们更加看中产品内含的科技含量，比如说触控技术，只需要我们轻轻地触碰水龙头的把手，就可以开关。第二块是以更少的水量可以给消费者更好的沐浴效果，这个是个很好的技术。今年，我们在中国引进了四个系列的新产品，三个系列是时尚产品，一个是经典的，这几个产品也是跟我们昨天晚上推出的产品相呼应的。大家可以感受到我们主打的产品就是通过和杰森的合作，向我们中国消费者提供时尚、简洁的前沿潮流。所以通过这样的平台，相信新的触控技术会给中国消费者带来更多的体验。

　　【记者】：你刚刚谈了很多关于科技、技术方面的东西。我在资料里面看到一个设计师是外用内构建，我很好奇为什么会想到推出这样的东西。因为除了跟国外本身对接的话，和其他的龙头也可以对接，但是我很好奇它对接度到底是多少，是你们去了解过其他品牌的参数吗?你们当初推出这个东西的主要想法是什么?是不是说得而达有更大的野心做一个主配件的提供商呢?

　　【得而达Hans】：我们推出外用内构建主要是市场目的。大家可以看到今天不同的产品、不同的厂家、不同的风格，价格也是不一样的。对于我们得而达来讲，得到主要关注的是中高端的产品，所以我推出外用内构建目的就是我可以让更多的消费者使用。假如说我们是中产阶级，一开始没有钱，我只等买一个得而达的内外间，等五六年以后生活水平提高了，这样的话里面的内构建就不需要换了，只换一个外用构建就可以了。另外我们和建筑商有合作的话，如果对建筑装修材料选择的时候，它的选择性就更加的完整，不需要以后再换内构建了。

　　关于第二个问题，我们和其他品牌产品的契合度比，我这边没有很好的比例告诉你，但是我可以说我们自己的产品80%是可更换的，我觉得还可以继续提高，我们希望以后可更换的比例和自由组合的比例度会提高。

　　关于第三个问题，我们是要做一个标准的设计者，我们并不想做这样的设计者。但是我们认为我们产品的技术研发标准，局部的给我们消费者之外，我们也不想和这样的竞争对手完全的脱离，我们希望从竞争当中做到更好。

　　如果谈到我们产品设计整个理念，我们很看中一点就是会和我们的设计师、机械设计师紧密的合作。因为我们要在功能性上面给消费者更多的选择。比如说把手，把手除了单一的功能是控制水流，但是我们现在有一个技术就是可以通过把手控制水温度，甚至是流速。三四级的宾馆只需要简单一点就可以了，功能不需要很多，但是高端的用户肯定需要一个产品是多功能的。

　　【记者】：80%是说得而达品牌内部的产品契合度80%?

　　【得而达Hans】：外用内构建的目的是三种，一种是单功能，一种是双功能。现在如果没有这个的话，要有三种不同的内构建。现在做的在墙里面，一个是可以跟三种相配，单功能，双功能，恒温，这样可以和任何的建筑装饰管相配。第三个外面有不同的材料，一个放在里面可以和所有的产品相匹配。还有一个作用是在建筑房子的时候，一般来说先把水位做好，把外观做好以后再把外部功能放进去。原来的做好我们有其他的做法，它现在发现了这个问题以后，让施工队先把水路建好然后可以做其他的装修，其他装修完了以后再可以去决定是用单功能的，还是双功能的，还是恒温的。所有这些东西加起来我们就叫外用内构件。

　　不断技术革新 提供更好的服务

　　【记者】：近两年，得而达在中国区的战略是怎样的?

　　【得而达Hans】：得而达是全球的公司，不管是产品还是生产线上都是全球的。但是谈到规格和生产量的话，美国最大，但是我们现在更加关注新型市场，比如说巴西，中东，中国。再谈到销量方面，中国市场在全球的销量还是非常小的，所以这也是为什么我们要加大开拓中国的销售渠道，经销商的渠道和产品线的建设。因为得而达是美国三大品牌之一，但是我们跟它不一样，我们的技术更新的程度，技术创新是比较领先的，所以为什么我们说是美国卫浴行业的创新领导品牌，每个市场定位不一样。我们的定位是创新的领导品牌。

　　关于中国市场的战略布局，我们从三年前就已经开始定价关注开拓中国市场。总体意义上来讲，我们在中国市场是很新的。但是如果从得而达浴室来看，我们在创造厨房的龙头开始，我们创新的技术从来没有停止过，所以我们有这样的优势可以把我们的创新技术发展的优势和历史转移到中国，所以我们的优势是创新品牌。

　　我们第一个关注是创新，我们作为卫浴产品的领军者，我们一直都看中如何实现消费者和水之间的互动。比如说我们对家庭厨房的使用做了很大量的调研，如果我们手上拿着东西的话就不能空出手来打开水龙头，这样我们的智触技术就可以解决这样的困境。

　　第二个关注是品牌营销。品牌营销简单的讲就是如何展现自己的产品。像今天这样的国际大型卫浴的产品展示就给了我们这样的平台，另外我们也会关注线上、线下和媒体做这样的营销和展示。另外很重要的是，我们要告诉消费者去哪里购买、怎么样购买，所以经销商的网络和渠道也是我们非常看中的。比如说我们会在一二线城市先开更多的展厅来通过现场模拟环境来展示我们的龙头，其他的产品是怎么样使用的，通过一二线的城市拉动消费的理念。另外，我们还和设计师合作进行推广。

　　第三方面是服务。首先我们回到我们的营销渠道上。我们在选择我们的营销合作伙伴的时候，我们不希望一下子投那么多钱，不希望积累库存，我们会提高更好的服务。另外一个方面，从客户角度来看，我们的产品比较关注安装的时候是不是方便，以及产品的质量是不是过关，比如说我们的钻石法心我们可以反复使用500百万次。

　　中国品牌追赶速度快 做得更好稳住步伐

　　【记者】：我们整个品牌和其他的品牌的展厅有哪些与众不同之处? 与其他品牌的技术创新和设计的差距体现在哪些方面?

　　【得而达Hans】：关于第一个问题，我遗憾的告诉你我今天也刚刚到这个展厅，还没有去看，所以这个问题没有办法回答你。

　　第二个问题是关于中国的品牌和国际品牌从技术创新和设计上面的差距。其实我们可以看到现在本土和国际的竞争两个市场都是这样的积累。另外中国市场的规模是非常大的，不管从消费者数量人群和需求来讲都是很大的，但是消费者的需求是不一样的，比如说中产阶级希望功能会更多一点，比一般的入门级的产品更多一点。又比如说产品和服务方面，其实我们都是关注中国市场，提供给消费者方便的，从市场验证得到的答案是，是的。所以我们现在关注中国市场就是从这点出发，但是我们必须承认中国竞争对手已经在追赶着我们的脚步，比如说九牧的产品做的也不错，但是我们只能说我们的优势是我们拥有历史悠久的创新公司，我们比他们有更多年的经验。但是现在只能说这个差距越来越小，因为他们的追赶速度很快，我们只能说我们要保持住这样的脚步。

　　我们现在都在给我们的客户提供新的服务，我们也在看消费者需要什么，其他品牌也在看消费者需要什么，我们就把消费者需要的技术开发出来，满足客户的需求。其他的品牌从设计、款式、质量也都在不断的符合客户的要求，所以我们厂家也根据客户的要求开发让他们生活更方便的产品。所以我们觉得我们是怎么样给客户提供更好的服务，最后所有的消费者是赢家，我们厂家给消费者提供更好的服务。就是看谁从质量、款式、功能上面更可以满足消费者要求的产品。

　　提高水质是未来努力的方向

　　【记者】：未来3到5年内，得而达在中国的发展规划与战略是怎样的?

　　【得而达Hans】：我们在谈未来的时候很难讲我们到底哪一年应该做什么，或者是应该做什么。我们去年和前年所推出的科技都是不一样的。从这样的技术来看，我们就是给消费者的淋浴使用更酣畅。所以我们也是要紧抓住这样的机会，是不是把我们的技术延伸到现在的产品，或者是向哪些设计行业里面推向自己的品牌。未来的方向，我觉得提高水质是未来的方向，因为现在很多部分国家和市场水质不是很好，所以这块也是很大的市场。

　　满足每个人不同的设计诉求

　　【记者】：消费者前几年会喜欢什么样的设计，这几年会喜欢什么样的设计?

　　【得而达Hans】：因为我对中国市场了解不是很多，我先从我个人角度谈一下我自己的看法。在中国市场，消费者对于我们的龙头风格和造型的选择趋势变化并不是特别大，但是有几个大的趋势是时尚、简洁、简约、干净。但是从龙头来看，我们要跟上这样的趋势，我们现在产品线也是很广的，除了提供现代时尚的龙头产品以外，我们也要满足小部分消费者的需求，这些小部分的消费者喜欢更加经典、比较传统的龙头造型，所以这块我们也是在关注的。但是我们也有现代时尚和经典元素相结合的产品。随着中国都市化进程，生活节奏越来越快，所以对于这个群体，为什么是简约性慢慢作为主流的产品越来越多是根据社会的变化、都市化的发展。每天在外面每天很忙，在家里面就希望看到的东西很简约，线条比较简约。但是也有一些高端的客户的需求是要求他的东西和别人不一样。比如说要经典的，这种客户的需求也有，所以我们在设计产品的时候，我们会看产品线从简约到经典的，还有简约到经典之间的样式都有，但是这个样式只是装饰性。我们推出这个技术以后，我们会把这个技术包装成不同的外形，因为人家要功能也需要它的形状、颜色，这些都是个人的喜好。所以我们新产品或者是新技术，我们每推出一款新的技术以后，我们都是把它包装成不同的样式，这样可以满足每个人不同的诉求。但是从中国来讲，大城市的需求是有一些简约性，但是其他的地方也有其他的不同需求。

　　【记者】：得而达在中国的消费渠道是专卖店还是和经销商合作?我们的工装和家用的比例是什么样的?

　　【得而达Hans】：我们现在的渠道有专卖店，也有和经销商合作，也有大卖场，所以我们的产品线比较广，从中档到中高档都有。但是我们每个人的市场定位不一样，我们想要定位的是中高档，可能以后以专卖店项目为主。

　　第二个问题是我们民用和工装是什么样的比例。现在我们大部分还是民用，但是得而达的工装产品，在美国也是很强的。我们的产品工厂在加拿大，我们有全系列的产品，有医院用的龙头和卫浴，有全系列的公共卫生间。比如说电子龙头，我们有普通的红外线电子龙头，还有数字型号红外线的水龙头，这样可以通过光来控制。在中国市场我们现在做民用同时也在开发工装的市场。

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