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定制行业特性指导橱柜企业要贴近消费群

https://m.biud.com.cn 2012年05月28日06:43 家居装修知识网

　　定制家具不像服装、饮料、手机等产品，能得到目标消费群的多次选购机会，对多数顾客而言，只有到了搬家、买房时才会想到选购橱柜衣柜，1-3次消费即为家庭终身消费。另外，在几十年的时间里，顾客几乎每天都要使用你的产品，夸你的是张三，骂你的也是张三，口碑就系在顾客视觉和使用感觉里。

　　消费者认知度相对偏弱，市场上鱼龙混杂，乘机渔利的景象随处可见。

　　购买橱柜多与家庭装修同步，属大宗消费，顾客在做投入时都很谨慎，需经过销售人员的多轮沟通，才能赢得信任。实际上，竞争对手“门对门”的拦截，往往使得准顾客在未成交的情况下走出店门，其现金支出的变数随即产生。经过调查发现，50%的顾客是根据服务感受现场改变产品选择的。

　　服装、鞋帽、珠宝甚至是电器行业，顾客常作为休闲进店逛一逛，可在厨柜市场中闲逛者却寥寥。但凡进店者，多数是准备家装的准顾客，销售人员如何抓住消费者的眼球，让消费者产生好感，进而达成交易，这是营销工作的重中之重。

　　橱柜的行规是三分质量，七分安装，目前，业内因安装效果，安装质量等问题引发的投诉情况偏多，顾客的“装后感觉”成为该行业里关系企业口碑的最重要环节。

　　基于上述种种特性，单调的广告和促销已经很难打动消费者。宏观上，必须整合广告、促销、公共关系、营销模式和传播等机能；微观上，品牌销售顾问要迅速贴近消费群，在第一时间赢得信任，借此提升单次服务的成功率，这已经成为市场整体运作的关键点。