背景：5月24日，厨柜衣柜发展趋势（上海）高峰论坛暨上海市建筑材料行业协会厨柜衣柜分会年会在上海世纪皇冠假日酒店举行。

　　【会议时间】2012年5月24日下午14：00

　　　　【会议地点】上海浦东新区世纪皇冠假日酒店4楼上海厅

　　　　【会议主持】徐宇 上海市建筑材料行业协会橱柜衣柜分会会长/上海合兆家居用品有限公司总经理

　　以下是会议内容：

　　【主持人】：尊敬的各位领导，媒体朋友们，厨柜衣柜的同仁们，大家下午好。非常感谢各位在百忙之中啊参与本次活动，我是厨柜衣柜分会的陆星海。

　　20年，厨柜行业稳步发展，大将风范初彰显，10年，整体衣柜从无到有，实力本色渐显现。

　　回望中国厨柜衣柜行业这十几二十年的发展，企业实现了从小到大，从弱到强，从产品单一到多元发展的华丽转身。今天，我们大家相聚在一起，参加由上海市建筑材料行业协会厨柜衣柜分会主办的，蓄势谋变，携手破局，厨柜衣柜发展趋势（上海）高峰论坛暨上海市建筑材料行业协会厨柜衣柜分会十周年10年会，让我们共同梳理、展望、携手迈上新台阶。

　　首先请允许我介绍出席本次高峰论坛的领导与嘉宾，他们是：

　　中国五金制品协会常务副理事长石僧兰

　　中国五金制品协会副秘书长孟凡波

　　上海市建筑材料行业协会 常务副会长兼秘书长沈美云

　　浙江省家具行业协会厨房委员会执行会长方太集成厨房事业部副总经理蒋志平

　　福建省厨柜业商会监事长兼厦门市厨柜业商会荣誉会长好兆头厨柜董事长陈加栋

　　福建省厨柜业商会秘书长陈敦刚

　　宁波市厨卫产业协会秘书长李雪芬

　　上海市建筑材料行业协会常务副秘书长钟丽娟

　　上海市建筑材料行业协会厨柜衣柜分会名誉会长边明建

　　上海市建筑材料行业协会厨柜衣柜分会会长欧卡罗厨柜总经理徐宇

　　海蒂诗集团总裁Dr.Hettich

　　海蒂诗厨卫事业部总经理Mr.Stefan.Kuekenhoehner

　　海蒂诗中国区董事总经理Mr.Matthew.Maers

　　海蒂诗中国区技术总监赵小矛

　　应邀前来的还有来自于浙江、福建、湖北、厦门及宁波等地厨衣柜同仁，以及上海厨柜以为分会的执行副会长、副会长及会员单位的企业代表们，感谢你们的到来。

　　同时，特别感谢海蒂诗五金及杰天板材对本次活动的倾情赞助，以及厨柜衣柜分会各位正副会长的鼎力支持。谢谢。

　　下面有请本次论坛暨年年会的主持人：上海市建筑材料行业协会厨柜衣柜分会会长欧卡罗厨柜总经理徐宇先生。

　　【徐宇】：各位领导各位嘉宾各位会员朋友各位媒体的朋友们，大家下午好。上海建筑材料协会橱衣柜分会是一个开放共赢互助的平台，我们这个年会也是一个开放的年会，所以我们请了很多其他协会、其他企业的朋友们一起参与。面对国策影响，我们行业有了新的挑战。所以我们邀请了很多嘉宾来跟我们共同讨论如何蓄势待发，合作共赢，下面有请沈美云女士上台致辞。

　　【沈美云】：各位企业家朋友们大家下午好，我们相约5.24，首先请允许我代表上海市建筑材料行业协会橱柜衣柜分会对大家的到来和年会论坛的顺利召开表示热烈的欢迎和衷心的祝贺。上海市建筑材料行业协会橱柜衣柜分会至今结合市场特色，在引导消费行业自律扶优扶强方面，凝聚了一批优秀的品牌企业，海纳百川，吸纳加强和充实全国优秀企业为分会领导班子成员。去年六月更是意气风发，新班子新领域新格局。

　　刚刚闭幕的上海市第十届党代会描绘了面向未来的美好蓝图，在新的起点上实现新的跨越。当前的上海建材行业正处于创新驱动转型发展的攻坚阶段，团结鼓劲创新，精心谋划未来。上海橱衣柜行业勇于担责，不负使命。上海橱柜衣柜行业发展既面临重大历史机遇，也面临新形势新要求新举措新跨越。我们携手全国橱衣柜同仁攻坚，奋勇争先，谋求突破。让我们共同谱写上海乃至全国橱衣柜行业创新驱动的全新篇章，以优异的成绩迎接党的十八大召开，再一次谢谢大家。

　　【徐宇】：谢谢沈秘书长，今天是上海橱衣柜行业的年会，上海橱衣柜协会已经成立了十年了，我们都得做一些工作汇报。有请上海橱衣柜协会的秘书长邓翠平女士上台给大家描绘一下十年回顾，让大家更好的了解橱衣柜分会这十年来怎么走过来的。

　　【邓翠平】：大家好，我把橱衣柜分会从成立至今的工作做一下简要的汇报。我们成立以来成立了这一些方面的工作：第一块是走访企业，调研行业问题，并且多方听取意见，分别召开筹备会议，邀请我们上海主流的企业就行业情况、工作方向及组织架构及其产生的原则和办法，包括我们成立大会的召开进行了探讨。这是我们第二次筹备会，选举了会长，我相信在座很多企业看了非常有感情。第三个是我们起草相关的文件资料，向我们的政府提交组建上海市材料协会，成立橱衣柜分会成立的报告。我们于2003年9月10日召开了成立大会，这是我们当时的会长和会员单位的合影。同时我们及时调整服务内容，通过定制衣柜这一块深入了解，我们会员单位当中已经有80%的企业可以定制衣柜，同时上海缺乏对口的组织，我们听取会员单位的要求，并把更名建议提交给政府，且得到了政府的同意。我们分别召开了衣柜行业的座谈会，更加深入的了解衣柜行业的情况。我们2011年6月3号召开了我们第四届换会员大会。这是我们会议现场的合影，包括招待晚宴的合影。在这次会议上我们增设了执行副会长这个架构，是我们上一届会长和新当选的会长有一个交接仪式。我们希望把公正的精神传承下去。通过我们历次的会员大会、会长会等形式研讨我们的工作，向行业传达我们的精神，推动行业的发展。这个是08年的一个换届大会。09年是“信心携手发展”的大会。这是2010年的年会和高峰论坛。这个是去年在换届大会之前召开的会长侯选会。我们现场的企业都是积极踊跃的发表了演说。这是我们现在这样组织架构的成员的名单，有名誉会长、会长、执行副会长、秘书长这样的架构来组成，我们现有的领导班子，这个是第一块，我们成立的领导架构。

　　第二块我们成立以后规范引导行业的竞争，打造一个诚信自律的平台。这是成立以后第一次针对国标，召开的面对国家标准的培训，让我们的会员单位更多了解国标，帮助他们生产。这个是通过我们组织，跟主流企业共同来编制橱柜衣柜消费告知书，并且通过专卖店、卖场等等渠道免费发放这些普及读物，让消费者了解 一些专业知识，引导他们科学合理的消费。这个是我们04年的时候，和上海市物价所联合印制的上海橱柜行业的标价签，针对当时明码标价比较混乱，很多企业没有明码标价的文件，我们在政府单位指导下做了这一项工作，在主流单位当中倡导使用。这个是我们去年开始和上海市工商局，根据我们行业的情况，编制的是橱柜定做示范文本，应该说这份文本针对我们常见的一些容易出问题的地方做了规范。也是有第三方介入进来，是很有公信力的一份合同，也挂在我们网站，供消费者下载使用。督促行业行为规范。

　　同时我们委托上海市专业的检测机构对我们上海精品橱柜企业，包括上海主流的一些橱柜品牌产品质量进行检测，这个是08年的时候我们跟他们有一个签约仪式。委托第三方专业机构对我们产品进行检测。同时也是协助上海市消保委展开对上海商场主要品牌进行比对实验，并且根据比对实验召开媒体通气会，我们媒体非常客观的解读我们检测的一些情况，包括存在的一些问题，希望我们行业在产品质量上更加重视，产品质量得到更好的提升。同时根据政府指导要求，在产品质量这一块有更好的举措，在今年4月11号的时候，正式推出我们橱柜、衣柜、浴室柜的指标。让消费者了解到他应该购买到什么样的橱柜产品衣柜产品，应该符合什么样的要求。这一项工作也是我们今后非常重要的一项工作。所以我们也是通过媒体的渠道和我们主流企业的渠道，让他们积极的响应这一方面的工作，积极的推广这一方面工作。

　　08年，很多企业觉得新的劳动法和旧的劳动法之间有很多的差异，为了提高企业的法律意识，规范用工这方面，所以我们请了专家，专门就劳动法做了一些培训，包括一些有正义的案例进行了解答。帮助企业在这一块方面尽量做到规范。同时我们也成立了一个专家组，帮助协调我们会员单位之间的一些投诉情况，同时也来协调我们会员和供应商之间的关系。因为上海的橱柜企业衣柜企业在材料使用上都是走在全国前沿，有时使用一些新的材料也是比较率先的，有时候也有一些冲突，协会也积极介入进行协调工作。那一年我们有个会员单位购入了意大利的一种树脂板，使用过程当中大面积变形，协会也是介入协调。

　　第三方面，我们开展“上海精品协会”这个工作，到今天为止已经有近一百个品牌获得了本荣誉。所以我们都是通过秘书处的初审，专家评审打分和网站公示，结合我们日常的投诉和检测站抽检的情况包括综合的情况来评定，最终确定一个入选名单。每一年我们都会针对我们所有的一些精品企业有一些新闻发布会，向社会和消费者包括向行业进行一些宣传，让他们在购买的时候认定我们精品的标志，并且也是让社会各界来加强监督我们精品企业对自身的产品质量和服务的重视。所以协会也是开设了专线投诉电话帮助消费者处理这方面的事情。这是我们历年召开发布会的一些情景。

　　从01年开始，我们除了在上海这边召开新闻发布会，我们还会走到外地，长三角，包括到苏州、杭州，甚至今年准备到南京，把我们的优秀品牌带到长三角这些区域去，让更多的消费者了解我们优秀品牌。同时我们也是帮助企业积极申报上海政府相关的一些荣誉，包括上海名牌、上海著名商标这样的情况。07年佳饰获得了上海市著名商标称号，08年也是荣获了上海名牌产品称号。我们协会在这个平台上，也鼓励我们协会向政府名牌产品积极靠拢。

　　第四块是推广我们行业形象，第一块是我们上海有得天独厚的优势，在跟外地协会沟通上我们有这样一些机会。通过这样的活动，我们积极宣传上海行业的情况，包括我们上海优秀橱柜企业的情况。这个是我们09年接待台湾，右边是接待西班牙协会，包括去年和荷兰行业协会进行互动。这边是通过一些展览会帮助我们的企业搭建平台，让他们寻找产业链，包括和消费者之间的需求，提供这样一个平台服务。同时我们也是通过创办我们橱柜的年刊，这个年刊是从06年开始到现在已经累积发行了七万多册，覆盖了上海周边的主要企业，包括咖啡厅等等场所，包括和兄弟行业协会之间进行免费的派发，来扩大橱柜衣柜行业的整体影响力，这是05年到现在每一年的封面。今年九月份也会出来。

　　同时借助我们协会的会刊，包括我们协会的网站，来为我们的协会的会员单位做一些推广。因为协会成立了很长时间，跟中国建材报、东方电视台、东广上广建立了非常良好的联系，依托媒体资源，扩大我们社会的影响力，对企业的产品和文化服务也起到有公信力的宣传作用。

　　第五块我们是应企业和市场的一些需求组织相关的培训，以及产业链的考察活动。这也是我们参与劳动部这边组织的橱柜职业教材培训这样一些教材编审工作。同时也召开了橱柜的设计师培训。包括一些销售方面的培训。这也是我们去年在内部做的一个营销案例的交流会。因为我们会员单位有做材料的，有做产品的，同时也有上海也有外地的品牌，非常具有包容性，每家企业不太一样，根据我们自身的特点，组织我们内部企业的交流，让他们做得好的经验内部分享。这个是我们召开的营销交流案例会。第二个是组织我们行业的交流会，包括我们对UV门板树脂门板等交流，同时对橱柜做得好的同行工厂有所参观。这个是我们举办的建材企业和银行之间的对接交流。因为企业对现金流有需求。协会多方的努力，和很多的银行有这样的对接活动。包括请了很多设计大师，对我们企业素养方面做一些提升。这个是对我们优秀企业会员单位做一些考察。这个是09年的时候，我们组织企业去合肥的志邦考察。更深入的了解和学习一些优秀企业的做法。这个是参观我们产业链上的企业，他们的一些产品以及市场情况的探讨。这个是参观比乐衣柜的工厂。

　　同时我们也是根据会员单位的一些需求，可能对他们的一些专卖店，或者是对一些新店开张，或者是工厂开张这一块，协会也见证他们的发展。这个是百隆橱柜开张时候的情景。同时我们也是组织有需求的企业走出去，了解国外的市场情况。这个是我们10年跨界组织地暖，包括地板和橱衣柜的企业共同走进台湾，去考察台湾的市场。这也是我们看台湾的建材市场橱柜产品的一些情景。这个是去年去澳大利亚这边有一些考察。通过考察增加了我们的见识，了解到澳大利亚很多建材超市里面的产品都是我们中国生产的，而且价格非常低，非常有竞争力的，我们中国的产品要做得更好。这个是今年四月份我们参观德国海蒂诗工厂的情况，包括对他们的面板以及抽屉导轨铰链等等方面做了一些够。同时也参加了米兰的展览会。通过这个展览会对于我们来说真的是增加了眼界，包括它展位的布展有一些不一样的地方，对于同行来说都有很大的售后。右边这个图是我们在我们会员单位爱朴橱柜，它代言了一个意大利的品牌叫卡多尔，这个是他们参展的情景。

　　同时帮助企业走出上海到全国各地做招商活动的工作。这个是在湖南湖北做的招商活动。

　　所以总结起来我们开展了五方面的工作，一是成立，通过组建这样一个组织，我们有这样一个平台。在这个平台基础上我们做了组织的工作，另外做了一个信息传播信息推广，同时也为企业的产业链的考察做了组织交流的工作，我简单就汇报到这里，谢谢大家。

　　【徐宇】：刚才大家通过邓秘书长的工作，了解了上海橱衣柜协会十年走过的历程。这里算是对我们近期工作的一个汇报。纵观这些年来国内橱柜产业的发展，目前已经形成了以上海、南京、杭州为标杆的长三角板块，深圳珠海为龙头的珠三角板块，还有华北板块，沿海板块，东北板块，成都重庆为核心的西南板块，这六大板块主导了行业的发展。随着行业板块的形成，各地协会也就应运而生，各地协会都有成果，我们听听其他协会有什么样的经验，下面有请我们协会在这个行业从事了15年时间的，奥地利爱格中国华东区的代理吴敏先生来谈一谈他的感受。

　　【吴敏】：各位来宾大家下午好。我们先请出本次论坛的嘉宾，第一位是浙江省家具行业协会橱委会执行会长、方太集成厨房事业部总经理蒋志平先生；有请福建省橱柜业务商会监事长兼厦门市橱柜业商会荣誉会长、好兆头橱柜董事长陈加栋先生；下一位是上海市建筑材料行业协会橱衣柜分会会长、欧卡罗橱柜总经理徐宇先生；最后一位是我们的荣誉会长边建明先生。上海是橱柜的发源地之一，当初是说广州还是上海，这个无法考证了，可以说我们是最早成立橱柜协会的地区之一。首先我代表上海企业包括我们分会对来自浙江来自福建的两位会长表示欢迎。前几年中国橱柜迅猛发展，我觉得发展最快的地方是华东区域，涌现了很多年销售过亿的企业，产生了很多全国知名品牌橱柜，现在我们觉得这个影响已经扩大到海外去了。我今天出去，问中国几个品牌，老外都知道。

　　我先介绍一下，我们蒋会长是中国橱柜业的资深人士。您现在还是享受国务院津贴的人士是不是？

　　【蒋志平】：是劳动模范。

　　【吴敏】：我们今天话题有两个，一个是讲一下区域内的市场情况、行业情况，第二个话题是我们协会间的交流，各地区有哪一些经验，我们先请蒋会长做一下介绍。

　　【蒋志平】：非常感谢吴会长。我们浙江省协会是去年刚刚成立的。另外还有一个特殊身份，我们看这个十年上海橱柜协会发展，第一张照片上就有我。当时上海橱柜协会成立的时候我也是参加的，我是第一届上海橱柜协会专家组成员。今年也是回娘家。上海橱柜协会搞得非常好，另外是福建的橱柜协会搞得非常好。好在哪里呢？是始终不渝的为橱柜企业服务，大家团结在一起，不管是市场形势好的时候还是差的时候，08年遇到一些市场的波动，也没有停止这方面的活动，都是跟企业在一起。第二个是始终不渝的为客户服务。我们对客户的承诺，以及对橱柜整个细节的介绍，包括质量的把关，这方面做了很多的工作，我觉得从协会的角度来讲，我们上海橱柜协会以及我们福建橱柜协会值得全国各个城市协会学习。这个是我第一个倡导。

　　第二个倡导，从橱柜行业来讲，昨天今天来看了这个展览会，回顾十年前的展览会，规模是翻天覆地的变化，我刚刚从米兰回来，看看我们展会的规模，比米兰也小不到哪里去，这个非常令人振奋。第二个我们在米兰看到的一些好的东西，我们在这次展会上也能看到。从我们个人来讲，我们是08年、10年参加世博会，有一套未来厨房在世博会展出，展出之后，现在这套厨房也留在了世博会。在这个基础上我们也加入了很多新的科技。中国的橱柜发展的速度非常快，而且非常健康，从市场的角度来讲，我觉得我们橱柜市场过去的十年是零售的金十年，未来的十年，我觉得不一定准确，是工程的金十年，零售的银十年。可能受房地产调控的影响，工程这一段时间会稍微困难一点，但是它总的趋势是蓬勃发展的。未来橱柜有很大的量会转为工程。一个是商品房，另外一方面是公共租赁房的配套。这一方面会蓬勃发展，但是这两块，我觉得最重要的还是要坚持品质，品质第一。不要只是为了满足少数开发商的不合理的要求，一味的降价，这样就会对产品品质对客户带来伤害。最近我们在网上看到一些公共租赁房偷工减料，出现了很多问题。这一块我们橱柜行业应该向上海学习，刚刚我们看到的诚信条约，坚持高品质，好的服务。零售这一块，我觉得并不是下坡的趋势。因为中国非常大，市场的层次非常多。工程还是集中在一线和少数的二线城市，发展非常快，三线和四线城市零售还是为主导地位的。还有一个市场是二次装修，很多客户现在生活条件好了，房子开始重新装修，重新装修的话，我想第一要考虑的就是橱柜。另外去年我们听了研究中心主任的报告，就是整个中国的刚需没有变，只是根据市场的需要，国家进行了调控，这个调控主要是把投机性住房压住，但是整个国家的住房刚需是存在的。所以我们这个行业应该讲至少还有十年非常好的发展期。谢谢。

　　【吴敏】：非常好。其实福建省的橱柜应该说都集中在厦门，我们陈会长是厦门的首任会长。

　　【陈加栋】：我是第二任会长。

　　【吴敏】：你在任上做了很大的工作，这个工作是很多协会想做而做不来的。就刚才那个话题，就你的工作给大家做个介绍好吧？

　　【陈加栋】：各位领导各位会员大家下午好，我们厦门市橱柜商会是成立于03年的6月份，跟上海的时间差不多。我们成立于6月份。成立之初，也是历尽千辛万苦，但是我们在成立之初，就是得益于骨干会员，大家格局比较大，虽然碰到困难，但是在推进过程当中，不管是企业的工作还是协会的工作，大家心比较齐。我任了两届六年的会长，我们刘秘书长非常辛苦。当然我归纳一下，就做了两件大的事情，跟全国的行业协会都有关系的，第一个是土地问题，我们通过协会几年的推动，我们到2009年的下半年，我们整个橱柜行业就纳入了厦门市政府的十三条的百亿产业，我们厨卫行业是其中一条。纳入了政府重点发展以后，我们会长就向厦门市提高土地要求，截止到目前为止，我们橱柜行业拿到了一千亩的土地，我的企业下个月也要开工了。从这个方面就可以看到协会的力量。我们目前的工业区的橱柜产业链，我们做个不恰当比喻，可能是国内，就是产业链截止到目前为止，是产业链最集中的地方。我们说的不同的品牌同一个行业里面，产业链最完整的。我想今后几年就是在我们厦门。这个是我们行业感觉发展潜力比较大的。第二件事情给大家报告的就是解决了融资问题。大家都知道，我们每个企业不可能像方太、欧琳这么大，能自身解决融资的问题。我们中小企业，在09年开始大家碰到了融资问题，中小规模的资产肯定非常有限的。商业银行肯定不是资产就是抵押。我们09年通过跟一些中小的商业银行，通过商会的推动，在10年解决了一二十家的发展中的骨干企业，做什么呢？我们做企业之间的联保，我们第一批联保在09年的下半年，我有参加。第一次企业联保，每家企业就拿了800万。完全通过商会的运作。发展到现在，厦门市的中小商业银行，已经把我们橱柜行业纳入到他们合作的很重要的一个行业。也就是我们行业在银行的资信系统里面建立了比较好的一个资信。我们主要做了这两件大事。当然还有很多要改正的地方。因为我现在是任荣誉会长，我任了两届，必须要休息一下。现在会长做得不错，他在继续推动协会的工作。

　　【吴敏】：你刚刚说的做了两件事，是其他协会想做，但是很难做的事情。你能不能用几句话说一下，你刚刚说在你的任内做了很多关键的工作，你觉得关键的地方在哪里？这个也是我们想听的事情，我们也尝试过，但是我们感觉比较困难。

　　【陈加栋】：关键的地方，我感觉每个区域里面或者是每个协会里面，必须要有一些格局比较大的企业，或者是规划比较有梦想的企业，格局必须要大一些。二一个要敢于面对困难，或者是敢于接受挑战的一帮人。以我们福建为例，我们上个月好兆头拿到了国家驰名商标。这个是我们厦门橱柜行业感觉比较自豪的一件事情。

　　【吴敏】：非常感谢。刚刚厦门比我们晚几天，接下来我把话筒给边会长。上海市橱柜专业委员会是中国最先成立的一个橱柜组织的话，你是第一任会长。请您谈谈你就任会长以来，因为当时也是比较早的，也谈谈您的感受吧。

　　【边建明】：我纠正一下，省级的协会上海是第一家，厦门市橱柜协会比我们确实找了三个月。因为大概9月6号，我会加栋一起到欧洲去的，那时候我们参加展会，我是上海橱柜协会会长。潘孝征，是厦门市橱柜协会会长，但是他们是地区的，我们是省级的。第二年他们成立了福建省。所以省级的上海最早。我们做了哪一些事呢？因为我们从协会的角度来说，我们不懂，我们秘书长也不懂，我们小邓也是刚刚聘进来的。第一轮就要请会员单位，那时候开会比较多，讨论的章程也是比较多。最早是发动企业的智慧，不是秘书长的智慧，是所有的企业的智慧。那时候我记得最勤的时候一个月开两三次会。那时候真的团结。因为上海老一辈的企业家讲下来，有一句话是比较流行的，同行是冤家。但是从橱柜协会成立以后，我们把冤家变成亲家。从协会成立以后，我们同行之间斗气没有了，大家很团结，比如相互之间的调动，这个很统一。还有我们每个步骤在走的时候，那时候我是会长，全国各地的协会都要成立。所以在03年04年05年，因为各地要成立协会，要问我们怎么成立，包括全国工商联要成立，他们到上海来调研，我们提供了资料。主要的是什么呢？因为我们办协会，开始的时候指定一条，是上海企业。上海橱柜行业将近二十年，协会十年。从这个角度上，上海确实有缺点，因为上海没有出现过一个很大的企业。这个其中，前一段时间我跟同行交流，大家说不要想不通，是上海的产业绝对的。比如刚刚说的土地问题，土地问题我们一直在争取。但是上海橱柜行业不可能百亿的。九十年代初全国第一个产业转移，把这么好的防治企业全部关掉，把这么好的轻工企业关掉，你要知道当时很多轻工企业是很赚钱的。转移到哪里去呢？转移到江苏转移到浙江。橱柜我们是民营的，它没有办法转移。我们只能团结。我们做到一千个亿，这个是不可能的。工厂放在上海几乎不合理。我们的性质就很简单，就是服务于所有的会员单位，我们现在的口号是服务全国在上海的橱柜销售企业，为什么呢？因为上海有市场。我们的协会服务于这一些。我认为这条路是走得比较合理的。因为我们企业如果还是提出来做大做强，我们根本没有基础。我们人力成本、工业成本都没有。我们还是保持传统，还是把上海的博物、开发、研发推向全国。因为说老实话九十年代和前十年，上海的品质、款式、开发能力在全国还是排在比较前位的。我们把这个保持下去。所以我们坚持了八年的精品橱柜，我认为还是要坚持下去。不管你做多大，你产品还是向好的方面发展。产品要做精，服务要做精，这个是我们协会的根本。我就说这么多。

　　【吴敏】：徐会长，前面三位都是老资深，他们讲述了很多经验，你是我们这一任新的会长，正年轻，请您谈谈我们上海橱柜衣柜协会的未来发展方向。

　　【徐宇】：其实扛过这个协会的会长压力很大。因为我们看到前辈兢兢业业的为这个行业做了很多事情，做了很多的行业规范。当然刚刚边会长也说到了，行业本身有很多的硬伤。甚至今年上海的产业指导意见里面，今年牵涉到石的布的木的都是要往外迁的企业。所以我们边会长刚刚定位了，就是服务于在上海做销售的企业。因为上海的市场足够大，可能做零售的就能做出两个亿。刚刚我也说到，上海的橱衣柜协会是一个包容的平台。刚刚我们也看到，欧派上海分公司，就是纯粹的销售公司，是我们的执行副会长。也希望外来的更多的做销售的公司，能加入到我们这个协会里面来。以后大家通过共同的力量，来把这个行业规范，甚至把这个市场做得更大一些。那么在刚才的我们的陈会长说到的这几件事情，其实我们也在努力和积极的推进。包括刚刚在做工作介绍的时候，我们现在跟好几个银行都有联系。

　　现在也一些银行已经给我们橱衣柜分析已经授信了1.5个亿，但是我们这个怎么用，我们也在思考的过程当中。我们企业每一家遇到的状况都不一样。所以至于在销售上面。我们现在更缺的一个我认为就是人才。在这个行业里面，我们很多会员单位缺的人才，看看如何打造一个发动的动力，因为企业发展的动力还是在人才。怎么样把我们目前上海的大大小小林林总总的行业合并成一个航母一致对外，这个我认为是未来协会要做的一个很重要的事情。在刚刚开始之前，边会长也提到了广东的五金，他们形成了一个五金的联盟，在这次展会上集体参展。我们协会也可以抱团往外。我们有走出去的公司。我们有做配套很强的公司，应该在这个协会里面应该由一个很好的特色。我们很多优质的五金都在我们这个协会内。那么正确利用这个航母的优势把产业提升，我认为这个是很重要的。以后通过精品，通过我们一直持续推广的精品，做精，做出我们的附加值，才能应对上海这么一个高成本。所以我说，原来的工作还是要坚持，以后我们会在资本融资，还有产业规模产业升级。现在上海的产业链从生产台面、橱柜等方面，已经形成如何把这个产业链完整的打造。甚至是包括跟政府跟上流企业对话这样一个功能，也是我们协会要做的。所以这个是我们协会未来继续要努力的方向。希望各位会会员能一如既往的支持。

　　【吴敏】：本次协会的主题是蓄势谋变，携手破局，今天各位会长都谈了自己的经验，我觉得受益匪浅，再次的感谢。

　　【徐宇】：谢谢吴总的主持，通过论坛的交流，我们加深了彼此的了解，更加了解了我们在协会工作中的不足，以及了解到我们与其他协会间的差异，更有利于我们调整我们的方向。上海橱柜衣柜协会作为一个开放的平台包容的平台，刚才我也说到了，它不单单是服务于本土的一些企业，我们会长也定位于所有在上海销售的企业，不管是国外的企业进口的品牌还是国内的品牌，目前我们副会长单位里面很多是来自于外省的一些单位，包括欧派上海分公司，现在也是我们五家执行副会长之一，我们还有一家的执行副会长近年来在市场上表现十分突出，它通过精细化的管理，达到了三年十亿的目标，下面有请志邦橱柜董事长孙志勇先生上台发言。

　　【孙志勇】：大家下午好。很多行业里面的朋友都在这里见到了。志邦我们今天在开招商会，我们每次都是招商会和展会同时进行。每个人都很忙。但是我很重视橱柜衣柜协会的活动。营销我不懂，我不负责，产品我也不太懂。我想跟大家交流一下我们企业的情况。跟秘书长探讨到最后，无论是产品还是营销，归根到底还是团队来运作的。今天主要探讨我们的团队建设，尤其是打造一个专业化职业化的团队的打造过程。做一些阐述。志邦是98年成立的一个非常小作坊的企业，作坊的程度就是八个人，借了八万块钱成立的。这个就是典型的从作坊式发展到一个破旧的车间，到租赁了三次厂房，最终形成了有自己厂房的过程。很多供应商都看到了我们的变化，这些变化是看得到的，是外在的。但是我们经常说，无论这么多的设备，还是这么多的厂房，它既能给你带来利润，也能给你带来负担，每一天都有不晓得开销。真正产生这些结果的都是由一些人，一些团队，甚至是各个领域的团队。而这一部分并不那么显而易见，但是其实花了我们在运作企业的各个阶段各个发展时期和处在竞争的不败之地的根本所在。所以更多的时候，我们都是在看我们身边的人，看我们身边每个合作的人，他们的优势在哪里呢？特长在哪里呢？我们要形成什么样的优势互补呢？这方面有的人思考得很少，但是我这方面思考得很多。我九成的时间都用于内部，用于我们团队每一个人，怎么样激发他，调动他，发挥他的所长，规避他的不足，并形成相互优势互补，取长补短，相互错节。我们都在做这样的事情，如果这件事情能做得有成效，那我们的目标就容易实现，我们的执行力就能得到体现。我们在面对无论是市场变化还是竞争格局的变化，我们就比较心里有底。所以我们在评估一个企业的潜力的时候，既不会看它的设备，也不会看它的产量，更不会看它的厂房，而是在评估这个团队的每个人和形成的团队，这个是这个企业的根本。所以志邦职业化技术团队的打造，应该是从五年前开始。志邦的成立是一种合伙，就像很多国家，成立就是专制。志邦成立的时候就是联邦，就是合伙，它是通过合作来形成相互配合，所以曾经有人对志邦的评价说是合作成功的典范，志邦有这个基因，有这个合作的基因，它有这个性格跟那个性格，这个特长的人跟那个特长的人相互认同相互支持，它有这个基因，所以它从诞生的哪一天起，就形成了这种格局，所以我们在打造职业化团队的过程当中，不断引进高端，成功率提高。应该大家对我们志邦有了解的，我们公司形成了九人的高层管理团队。分别在不同的体系不同的领域里面形成核心人物。老板说的话不一定代表这个组织的决定。我们在弱化我们在里面的作用。要主动的弱化。发挥得作用，可能大家听过我们组织里面的一个成语，相对重要的一个成语，但并不是说我所有的东西能完全代表这个组织。那就就不需要成立这个组织了，就由你代表就可以了。所以哪怕我的作用大一点，只能代表30%，这个过程就是我自我弱化的过程。在不同领域的核心人物有参与，让他达到激发，让他优势得到更好的体现。我们这样才有可能，在我们非常难做的定制化产业当中，不至于由于老板自身的起伏造成这个企业的起伏。我们经常有一个阶段，感觉自己怎么那么辛苦，就放松一下。那你组织进程会发生变化。当用一个组织保证企业运营的时候，它就不受某一个因素或者是某一个人的影响。所以志邦的职业化进程我们现在看来我们认为还是比较成功的。

　　同时我们在全国有八个子公司，子公司也是按照由团队领导形成的关系。他们要相互协商、沟通，但是公司在营销领域有个团队，你只要保证执行就可以了。所以经常可以看到志邦的执行力，和评估志邦是个黑马的评价。说志邦是个黑马，我们认为的黑马，是白天也干晚上也干的，就是黑马。黑马是怎么形成的呢？拼命的干干出来的，一门心思的干干出来的。这个当中还涉及到我们长远规划的目标。应该说是，目前虽然我们所处的行业，所处的阶段仅仅是中国橱柜行业里面第二集团里面的一个成员，有这种脱颖而出的趋势而已，但是我们团队的团队建设和职业化建设，是保证我们在中国橱柜行业占有一席之地的资本保证，我们并不是对我们的目标、愿景、理想心中无数，我们是心中有数的。这个是我们一个很好的团队，并把握好中国是目前世界上最大的需求市场。我们这个行业还处再一个初级阶段，我估计一下，全国前五十名相家，就一百亿的销售额吧。但是市场有变化，由40度变成30度，08年的现在看来不是冬天，当时只是过了一个秋天而已，当时自己把自己吓住了。志邦恰恰是09年做全国市场，连续三年有高速发展。很多经销商说这么高速的发展可能会导致管理滞后，人才输出跟不上，后面的纰漏太多。这个是我们充分评估了我们的人力储备和资本。所以这几年，无论是你看到我们推出的新产品，还是看到我们工厂管理的保障体系，也在重复的提升，我们认为这都是在重复进行的，并没有此消彼涨。这都是由于我们内部有很好的人力资源。

　　但是打造这样一个进程，就是老板不能把自己当成老板。这个领域不是你能拍板的就尽量不要拍板，能不插手的就尽量不要插手。帮助他整合资源利用一下是可以的。这个过程是别人不好监督你的，也不好你的，这个是我们自己自觉。有人说这样也不好，为什么我要自己创业呢？就是我不要听别人的话，就是要听自己的话。我们要看目标在哪里。这个就是职业化要求。怎么样对这个结果有帮助。我们要打造这个团队的过程，首先老板要自觉。不能问题在下面，根子在上面。讨论会一定要让大家发言，如果对方的观点确实有帮助，要予以肯定，并维护他的成就感。这个东西要谁做呢？要我们高管去做。所有权人去做。所以我们这个过程当中，志邦在这个过程当中逐渐的淡化，成就更多的人。确实职业化建设是这个行业的必然确实，因为橱柜行业太复杂了，一个人解决不了所有的问题。如果你是一个房地产公司呢？我看你不一定要这样干，你只要有资源，有一定的钱，你就可以找销售公司来卖，找专业的设计公司来设计，找专业的盖楼的公司来盖。你想形成什么样的楼盘都无关紧要。但是中国的橱柜行业大家可以看出来，是高参与度，高定制化，有很多环节，做到最后就身心疲惫了，做到最后自己都没有信心了，自己都带动不了自己了，你怎么带动你底下的人呢？这个就是现实情况，或者是在某一阶段自己有很大的冲劲，某一阶段又没有了冲劲。这个就是企业维系在某一个人身上。

　　我讲得不是很系统。未来如果大家有一些交流呢，这里涉及到中长期的规划，你的长远的目标和不能成为老板的目标，一定要成为这个组织的目标。这个组织的目标一定要达成共识。你说老板的目标是不是符合这个组织，不见得。当老板在说自己的目标的时候，底下人根本没有把这个当成一回事，这个是你老板的目标，不是我们员工的目标。所以志邦的三年千店，三年百亿，这个不是我一个人的目标，是大家的目标。不是我相信，是大家相信。也许连志邦一个扫地的都认为，这个目标是我们共同的目标。只要我们一门心思埋头苦干，把握机遇。我们就有可能在这个产业里面，把握好每一个阶段，战略方向不要出现问题。就能实现这个梦想，这个是组织的梦想。在这个团队里面大家有共同的梦想，我们这些人还是有一点野心的，就是这个意思。一帮人有这个野心跟一个人有这个野心是不一样的。第二个他们愿意去把个中人组合在一起。但是高激励，这个是现实问题，你能不能让他实现，当你实现这个目标的时候对你有什么好处，当你实现另外一个目标的时候，又有什么好处。这个是显示问题。所以志邦在这个过程当中，坚持的是分享和分权。就是权利是分散的。分享就是说我们要打造一个分享的平台。这个分享不能是口头上的。实践过程当，被历史证明过的。哪怕你没有签和从，他也相信。我经常跟他们说，公司承诺的事情，砸锅卖铁也给你兑现的。所以你过程当中不要顾虑。我们有时候还说，假如说这个绩效考核当中还有一些不完善的，持有利于你的理解来兑现。我不能占你的便宜，你是个人，组织怎么能占个人的便宜呢？以往是说个人怎么能占组织的便宜呢？我看在特定的情况下，个人占组织的一点便宜是可以的。我们下一步可以完善。所以我们有时候还要颠倒一下思维。我们以往是说，这个还有不清楚。但是不清楚就用有利于你的理解。我们用这个来看是不是受到公司的关注。一个小小的利益的不完善，就把它的积极性打掉了。我们本身管理的职责就是要培养他的成就感，维护他的成就感。让他不断的在成就感面前变得更有力一些。所以我们到底是打击他的成就感呢？还是维护他的成就感呢？我们经常说，这个展会你做得太好了，我们在传递一种认同感。

　　关于人，我经常跟我们的一些高管说，千万不要让你底下的团队成员变成熟悉的陌生人。似乎我们是同事，天天都见到，但是似乎很陌生。我也跟加盟商说，你天天跟朋友们吃饭。什么圈子里面花了大量的时间，但是你跟前的工作人员你不愿意花时间。这些人对你的目标产生很重要的影响，你不花时间。另外一些人对你的目标没有影响，你却花了很多时间。结果怎么样呢？你注意哪个方向，你的目标就到了哪个方向。重人要重于事。我们讲的人是你团队的每个成员或者是你的核心成员，你要重视，认为他们潜力的激发和积极性，和积极的发挥他们的作用，跟你的目标有积极的关系。而另一些是似是而非的，哪些可以适当的安排。所以熟悉的陌生人是说，虽然在他身边工作，但是对他的优势不清楚，他的目标搞不清楚。甚至他的需求也搞不清楚。他认为发给他五万块钱就可以了，或者是十万块钱就可以了。但是实际上他要求更高。这个经常会出现。但是我能掌握我们公司一百名以上的他的优势是什么，他有什么特点，他在某个事情上可能会发生什么样的问题。我们要求的是规避他的不足，而不是改变他的不足。改一件事情很困难，但是规避还是可以的。所以橱柜行业的难最终需要团队参与。这几年我们虽然高速发展，但是我还没有感觉到那么累，说明我们还有潜力，还有弹性，是可以扩大的弹性，也可以是收缩的弹性。以人为本不是一个口号。希望有更多的，在这方面的一些企业，有机会与大家加强交流。谢谢大家。

　　【徐宇】：谢谢孙总这么精彩的介绍，跟我们说了职业团队。刚才孙总也说到了我们这个行业是属于高参与度低关注度的。完了之后又是一个非标定制的行业。橱柜衣柜行业是很像的。刚刚孙总作为一个橱柜企业通过职业化团队的建设达成了今天的成就。下面有请比乐木业的董事长，也是我们上海橱衣柜分会的执行会长，介绍一下我们衣柜行业是如何在上海这个土地上生存和发展的。我们2011年6月3号才把衣柜纳入这个鞋柜。我们原来叫橱柜分会。纳入进来之后我们叫橱衣柜分会。我们也希望更多的行业同仁能加入到这个协会来。下面有请彭总。

　　【彭成林】：感谢所有的来宾，感谢上海橱衣柜协会，给了比乐公司衣柜这么多年的帮助。首先我介绍一下简短的介绍。比乐主要是生产移门、衣柜。比乐卫浴大都市。比乐目前在中国拥有近三百家的专卖店。很荣幸我成为比乐公司的以及衣柜行业的一分子，在这个行业里面我们收获了很多，有欢笑有幸福。恰恰衣柜这个行业证明了我们的能力，认识了很多朋友、同仁。有一次跟朋友开玩笑说，这个世界上有三种最赚钱的行业，第一个是军火，第二个是毒品，第三个是衣柜移门。当然我们说赚钱并不是说现在在赚钱，是说这个行业初期开放的时候赚钱。大家知道以为起源于00年以后，比橱柜晚了十年左右。我们今年的行业应该是橱柜行业的五年前或者是十年前。五年前恰恰是中国房产刚刚开发的时候。我们正处于上海房产的前沿。房产对建材需求相当大，包括橱柜衣柜。我们正好处在这个大市场里面。

　　所以我们只要立足于上海这个地方，就能得到回报。刚刚讲到中小型的家居行业，没有政策的倾斜，没有银行的贷款。传统行业大家知道是依赖于人，我们的成本居高不下，我们物流成本比较高，而我们处在国际金融中心，没有高端的人才到我们行业，因为我们行业带地段了，我们付出的待遇不低。在这个行业当中。在中国房产的蓬勃发展下，我们以前不缺定单，大家一直认为我们很强。在房产冬天来的时候，我们发现原来的经销商离我们若即若离。我们进行了深刻的探讨，过去不是我们太强，是我们市场太好，竞争对手太弱。到今天我们竞争对手壮大起来，就显得我们太弱。我们不能依然生活在幻想之中，我们份额已经被同行瓜分，我们的产品某种角度上供给不足，包括产品出现一些问题，导致了我们的市场份额被瓜分。我们曾经认为的高度忠实的客户变得有点暧昧。我们不能坐以待毙，我们要发动一场没有硝烟的战争，我们要逆势而行。有了以上的结果，我们做什么呢？我们维护好现有的客户，重新树立形象，所以我们公司决定重新包装和定位。从定位的角度，要定位在消费者需求的角度。我们比乐一直在寻找定位。怎么定位呢？纵观中国的衣柜市场，群雄争霸，所有的定位都被大家定位掉了。我们如何打造我们比乐公司的定位呢？经过众多的探讨之后，我们比乐决定不定位定制，我们未来的比乐定位在哪里呢？就是智能这一块。大家知道智能分为人工智能还有电子智能还有机械智能。

　　我们重新设计产品，让每一件产品都有智能。在衣柜里面我们导入了抽样杀菌模块，在移门里面我们导入了自动移门，衣柜导入了报警系统。当人强行打开我们衣柜的时候，你会接到一条短信，有人在打开你的衣柜。这样你可以知道，而不会被窃而浑然不觉。在一次我们有很大的突破，我们设计了感应移门，并在移门上装上了电视机。其实大家知道，在移门上要装电视机是很简单的一件事情。但是这里面我们也解决了一些问题，在这里面我们也申请了专利。比乐创造了很多的研发是功不可莫的。目前在中国的移门市场起到不可或缺的地位，而我们以前都没有申请专利。这个是我们以前对知识产权这一块不重视导致的。针对这一块，我们现在申请了很多项专利，以维护我们的权利以后不受到倾害。

　　我们在渠道上我们下沉到二三线城市，这个是个庞大的市场，我们没有理由不占领这一块市场。所以我们在中国几百家县市，我们筛选了一些比较好的城市，让二三线城市，刚刚边总讲到的，我们最早在上海生产的产品，应该也是比较过硬的，老百姓也是比较喜欢的。我们让二三线的城市消费者感受一下来自大城市的魅力和风格。在上海的企业要学会逆势而行，不要停留在短暂的低迷当中停滞不前，我们要学会在暴风雨中长大。尽管当前比较低迷，但是我相信这次冬天不会太长。

　　在改革开放三十年的基础上，中国已经达到了一个很高的高度，不管是经济还是军事，已经名列世界前茅。未来是美好的，冬天即将过去。上海所有的企业要做好准备，机会是留给做好准备的人的。机会来了，我们才能把握住。只有这样才能抓住下一次的机会。不做好准备，春天来了，对于我们来说也是冬天。希望所有同仁都做好准备，迎接下一个春天，谢谢大家。

　　【徐宇】：谢谢彭总刚刚跟我们分享。 橱柜衣柜行业到了今天，本来就是一个非标定制的行业，做起来也苦，刚刚我听到好象两位老总在苦中找到了乐。国家的房地产新政影响到了房地产行业，也波及到我们这个行业，让我们这个行业真正进入到了寒冬，刚刚也说到了，这个寒冬比08年的还要冷。我们这个行业要如何过冬呢？下面我们邀请马总来主持关于企业蓄势谋变，携手破局的论坛。

　　【马新】：会长请留步，让我们用热烈的掌声欢迎上台的嘉宾，欧卡罗徐宇先生，欧派丁国平先生，宇邦吴士峰先生，德禄家具朱培军先生，特铭葛德明先生，杰天叶建兵先生，他们在橱柜衣柜行业当中是有代表性的，希望能从他们的对话中获得收益。众所周知，中国目前阶段的经济发展主要依赖于三架马车，出口、公共基础建设投资和内需，出口已经深受影响，公共基础建设在今年高速公路高速铁路包括新近批准建设的一些飞机场，但是总体的规模和容量已经大幅的收窄，而且跟我们行业关系不是很大。那业界同仁翘首观望的就是现行的房地产政策。那么我们面临的问题，我们同仁都一度感到迷惑困惑，甚至有一些企业陷入了困境。他们面临的问题是什么问题呢？这里面既有共性的问题，也有个性的问题。共性的问题是当前经济格局下，这个是一方面的问题。还有一些共性的问题在哪里呢？比如说普遍的劳动力成本的上升。包括熟练技工很难以为继，甚至很难以招到，有一些工种现在年轻人根本不学了，比如说烤漆这一些工种。有的是自身的问题，比如有的觉得招加盟商比较难招，或者是招到的加盟商质量不够高，当地的销售流量下滑，那面对这些问题，我们来问问嘉宾，分享他们的经验、体会。包括大家面临的问题。下面第一个是欧卡罗的徐宇先生，欧卡罗是全国橱柜代表品牌，现在正处在急剧扩张的阶段。那跟国内其他区域的经济比较活跃的区域相比，比如广东、江苏等等，上海的橱柜企业走出去的时候，他们面临哪一些优势、劣势呢？

　　【徐宇】：其实走出去，我认为这个也是我们没把上海市场的蛋糕能够吃得更多，所以想走出去咬两口。刚刚我们说到上海的企业有很多的硬伤，比如土地成本比较高。近两年国家对社保对外来人口的政策的调整，使得我们盈利成本在加剧，包括政府在产业导向上不支持，造成了我们现在的“三高”，这是我们的劣势。我粗略跟厦门测算了一下，我们人才是他们的2.2倍到2.4倍。这个高成本在往外走的过程当中，劣势能不能变成优势，一个是好的人才，还有上海是属于国际都市，是属于信息时尚的前沿，最新的信息都会在这个地方发布。我认为在这个过程当中，必须要依靠精品，也就是我们所说的做精服务，做精你的产品，通过产品来提升你的附加值，利用附加值来掩盖我们目前成本所体现出来的劣势。但是在这个过程当中，上海这些产品，对六七十年来的人来说，上海精工制造，对他们是有影响的。但是越往后，这种影响逐步消退了。在走向全国的过程当中，我觉得上海这个角度说，有几个方面，刚刚说的一个是产品要选精，市场的选择上要选对，所谓的选对，上海不是所有的市场都能下沉，比如说四级城市能不能沉重下去，太低端的市场，我们能不能做，这里要选对。这里要选择往外走的过程当中，我认为要选对我们的加盟客户，加盟商。我们分为三大类。我们一级市场的加盟商我们要用选太子的标准来选择。我们定位的二类市场我们要用选择驸马的条件来选它。三级市场我们要按照联姻或者是选妃子的标准，可能这样子来说，我们在选择的时候，把人，把进来的卡对。但是刚刚说到招商容易，其实管理更难。目前管理水平跟不前提下，我认为选对人更关键。那在往用走的时候，中国市场是所谓的竞争充分的地方。所谓的竞争充分，上海地区的橱柜的零售价格我认为是偏低的。一级市场一定要做品牌做形象做势头，要造势。二级市场要做市场，运作渠道到小区，通过你市场的运作。第三级市场我认为是做事情的事，就是把你的售后服务把你的安装把你的服务把这个事情做好。这三个做好，在上海市场得同步运作。又得造势，又得运作市场，又得把事情做好。所以我认为在目前这个严冬情况下，我刚刚说得要把市场分对，要做正确的事情。所以我认为是目前我们这个上海橱柜要走出去，或者是上海能做好的一个很关键的一个点。谢谢。

　　【马新】：谢谢徐总，在走出去的时候我们要扬长避短，发挥自己企业的优势才能走得更远，谢谢徐总。丁总您好，欧派橱柜的丁总。丁总我们比较熟悉，在2007年之前，丁总接手欧派之后，每年的销售额节节上升，一直到11年的销售额到九千万，扩张到将近十倍。请问丁总，您是如何把销售额扩到这么大的呢？

　　【丁国平】：我是08年来来上海，来了之后做了三件事情，第一个是品牌建设，第二个是团队建设，第三个是网点建设，品牌建设，我来自上海，我们欧派有一个品牌基础。08年之前确实做得不是很好，有很多方面的原因。归根到底有三方面的原因，没有团队没有网点，但是品牌基础非常好。所以我们来到这里，各方面工作做好，所以才在当地有一些影响力。品牌投入上，我在欧派已经有十年了。欧派高速发展时期，我也是跟它一起的成长的，我个人也在成长。来上海品牌投入上我们是不惜成本的投入。当时我们来到上海，就在宜山路投入了两个广告，可以说非常成功。后期我们是在网络上投入比较多。应该说在08年以后，整个中国消费已经进入了网络消费时代。80后有一个显著的特点，他们对网络非常了解，他们是伴随着网络成长的一代，所以这几年我们在网络上投入非常大。不包括总部投入，我们自身在网络上投入就已经到了八十多万。这个跟品牌提升有很大关系。刚刚志邦的孙志勇也谈了很长时间，就谈团队建设。我也很重视团队建设，我来上海是怎么做的呢？我来的时候一个是要求团队要稳定。因为我来的时候是08年春节前来的。当时来的时候，正好赶上春节前的年夜饭，摆一桌有点挤，摆两桌摆不下。可想而知，我们团队当时就二十来个人。来了之后我们就招兵买马。我们当时来了之后就要求人员稳定。当时我们也租了宿舍。我们招聘的人第一要求是对欧派要有一定的认识。人员要稳定。有了这个团队基础之后，我们该在当地招了。当时我们主要是考虑稳定。团队建设方面第二方面我们是培训，培训投入上我们投入非常大。人进怎么办，我们投入了很多培训。这几年我们逐渐加大了培训的投入。今年我们团队突破了两百人了。我们今年安排的培训费用将近80万。我们培训主要通过三个方面，第一个利用我们自身的培训资源，欧派本身可以提供这方面的资源，这个是个很重要的资源。第二个资源是我们利用社会的一些专业机构，帮我们送出去，在上海有很多这方面的培训机构，我们和他们合作进行培训。第三块是走出去。这个是欧派目前的一个很大的优势。因为欧派好的有一些优势的可以学习的地方。我们就走出去学习。总共通过这三个方面。第三个大的方面，我们主要是做了网点建设。网点建设，我们刚刚来的时候也没有快速的扩张。第一年来的时候我们只开了一个网点，当时只开了真北路的红星美凯龙。来了一年就开了这么一个网点。我一直有个经营的观点，团队要先于网点的建设。所以我们一年只开了一个网点。09年也开了一个网点。因为正好赶上了08年的金融危机。其实我也认同刚刚孙总的观点，那个时候可能只是一个秋天，刮了一阵凉风。当时我们也感觉到有一点点凉，所以我们09年比较谨慎，当时可以扩张的，但是我们没有扩张。我们快速发展是10年开始的，一年三个网点四个网点这么开发。经过11年，每年都有三个网点的扩张。包括今年，下个还有一个网点要开张。基本上五年时间，做了三件重要的事。每一年都按照这个节奏去发展。明年也是一样，保持这个节奏去发展。我就讲这么多。谢谢。

　　【马新】：谢谢丁总，我们要上下布局才能取得更好的成功。下面是宇邦，这是我们宇邦橱柜的总经理吴世峰总经理。宇邦是这几年依靠着电子商务信息平台，这几年业绩一直在做大。请问吴总用电子商务信息平台如何结合线上线下做定制产品呢？

　　【吴世峰】：跟大家分享一下我们这几年的经验所得。电子商务是比较新的一个名字，其实大家知道我们总成是互联网，为什么叫互联网呢？大家可以在上面拿到更多的信息。而电子商务是带大家拿到互相的信息的基础上建立的一个分支。但是所有的电子商务的精髓在哪里？大家的信息互通。还有如何更精准的得到我们想要的信息。所以说我们这几年，首先我们抓住了两点，一点是线上跟线下的结合，一个是口碑，一个是造势，可以说我们一直以来是延续着这两个最基础的的论点来操作我们宇邦的品牌。可以说这几年宇邦在不断的发展，特别是在这几年不好的情况下，我们整个体系还是一直健康快速的向前在发展。首先为什么要建立口碑。有些人是要注重自己的品牌，但是对于我们来说，我们更注重自己的口碑，为什么这么说呢？有一个良好的口碑是所有的基础。口碑包含很多很多。包括你所有的安装环节设计环节服务环节。在互联网这种开放平台上，你要得到大家的认可的时候，你只能在你每一个方面都做到几乎无懈可击。不能让客户抓到你一点不好。我们经常处理这样的问题。因为面对的是广大的消费者。我们现在只能靠我们自身的力量的话来满足这一些消费者，从我们的品质从我们的结构的服务任何方面影响到他们。然后让这些消费者帮我们传播。这个是我们成功最精髓最精髓的一点。成功的过程当中还有造势。比如我们最高记录，单店一天成交有六百多张定单。我觉得这个要有扎实的基础，依靠网络平台，包括依靠线下的平台，这个东西我们也是线上线下大家互通。一起传播我们需要传播出去的信息。以最准确的渠道发布到客户手中。因为这个信息的传播是属于我们营销上比较深奥的东西。所有的营销我们可以归结为一个信息的传播。不管是什么样的信息，我们想把我们信息传播到所需要的客户当中去。一个客户要购买东西，可能有十个信息补充他，但是如果我的信息传播到他这里，可能有三个的话，他可能就会对我的产品产生冲动。这个就是我们要造成的效果。特别是我们造势当中，包括我们的活动组织，可以说我们宇邦成功，依靠了我们宇邦在行业比较优秀的团队。因为我们现在单单在营销团队上超过了百人。这个为我们发展打好了良好的基础。如何让这一些觉得好。你说好没有用，客户觉得好我想肯定会下单。我们要了解客户想要什么东西，客户最需要得到什么东西。我们在细分我们所有的消费市场所有的基础东西的时候。我们再进行我们的产品定位，我们的价格定位，包括我们的品牌定位。包括我们所有的一些信息传播渠道，在所有的渠道定位好之后，所有这些定位响应成一个体系的话，你的市场就可以打开。好的，我就说这么多。

　　【马新】：吴总开始电子商务是好几年前的事了。我们大家传统惯性思维认为这个是传统产品，所有的产品还在到处布点，他已经抓到了网上平台这个点，然后一步一步扎扎实实的走到今天。感谢吴总。这位是德禄的朱总，朱总您好。请问一下，如果衣柜这样的产品来说，贵公司如何差异化到自己的风格出来，走出自己的风格来呢？

　　【朱培军】：你好，首先是这样子的，这几年衣柜做下来，我做了这样几件事情。第一个我做衣柜的时候，按照我对衣柜的理解，我必须要有一个高端的五金来给我配套，所以我第一时间找五金，然后引进了意大利的板材，这两个相结合，来做成我独特的产品优势。在这个基础上，我再来研发。适合开发商价位的产品，这个是我的产品优势，第二个我把生产基地转移到南通那边去，能充分的降低我的劳动力成本，还有我的资金成本。因为一个上海离那边距离很近，只有两个多小时，另外一个那边的劳动力成

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