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浅析德国家具的销售网络系统

https://m.biud.com.cn 2011年04月26日16:45 家居装修知识网

1999年以来，德国共销售了665亿德国马克的家具，国内的家具销售商通过所有可能的渠道来销售这些家具，其中包括家具专卖店、百货公司、百货商店、送货公司、建筑专卖市场、住宅专卖市场、园林市场等。2000年家具销售额由665亿德国马克提高到689亿德国马克。这里顺便提一下，16年前的1985年，德国家具销售仅有176亿德国马克。

德国也是拥有世界最大家具商场面积的国家，目前德国有2200万平方米的家具销售面积，一些大型家具贸易商正在进行扩张，建造新的销售场地，扩大室内现代化装修面积，还有些大的销售公司相差几公里,尽管家具销售不景气,他们还是继续在建造新的家具商场,销售面积达2~6万平方米,这样的销售面积在德国是相当普遍的,如在德国南部一家家具商场,销售面积为9万平方米,可称为世界上最大的销售商场。仅1997年,德国就新增加约50万平方米的销售面积。

1999年间,德国有1万家左右的家具商,目前东西德共有1.2万个左右的家具商,这样100家大贸易企业就有689亿德国马克的销售额,也就是说,这些巨头贸易商控制着市场,剩余的11900家贸易商要分担其销售额,在这种市场情况下,必然爆发一场激烈的价格战争,所以企业在这种商战下会发生冲突是合乎逻辑的,但激烈价格战结果是利润系数下降,造成流动资金运转的困难,如今德国的家具公司乃是实实在在的公司,销售面积5~6万平方米的场地内几乎是与住宅有关的家居用品。

德国家具贸易中占市场统治地位的是购买协会。我下面详细介绍一下集团的重要性--家具协会即是共同采购与销售的集团,是安排市场销往国外的组织机构,整个德国家具销售额的45%左右是由5家最大的协会获得的,另外加上其他5个较小的协会,这10家协会将达到453亿德国马克的数额,可以这样说,要先达到市场份额的65%，则要再吸收2家最大的协会,这12家强大的销售公司,其家具销售额将达到520亿德国马克,这样就占领了整个德国家具市场份额的75%。目前德国市场的百分数还不够正确,因为有一些大的协会把国外的成员也吸收了进来。最近几个月,德国家具行业又发生了新的变化,协会资金的联合以及新成员的加入,使得购买协会变得更大。2001年4月份以来,各种联合会、协会及销售集团联合了新公司,共有38个成员单位,167家销售公司,并以旗下60亿德国马克而引以自豪。人们希望对未来作探讨,而地方协会要相互靠拢、相互联合,家具贸易中规模的膨胀,由此引起了残酷的排挤战。我认为,小企业的枯死根本不是大企业造成的。大企业要面向小企业的竞争,同样要面临许多困难,相反,小企业有能力、有机会去接近自己的用户,有机会提出自己独特的咨询,能在贸易中灵活地寻找好的花色与品种。由此看来，最根本的一条是近30~40年中存在的购买式协会,他们的着眼点是目前已有40家协会照顾着10000家左右的贸易公司及其成员。德国85%的家具公司属于某一家协会,德国的组织机构各不相同,其代表的意义也各不相同,所以当小企业出来时,大企业明白小企业将面临着危机。

同样在德国家具贸易领域顶尖的2001年,德国家具业期待2%的增长,1999年,销售额达到了425.1亿德国马克,2000年上升至436亿德国马克。当然,各个家具领域的变化是各不相同的,其中,客厅、餐厅、卧室的家具增长不到3%,各种坐垫、床垫等的增长为4%,服务性行业的家具,办公性家具,商店用家具,增长了3.7%，而厨房家具的销售额减少了2.7%。德国家具工业额的增长,至少有一部分是针对出口的,2001年,德国出口额增长了18.4%,由79.1亿马克增长到94.1亿马克,其中销往欧洲国家的就占有64亿德国马克,荷兰仍然是德国家具的重要市场,约17亿德国马克销往荷兰,增长了19.1%。

几年来,德国家具进口发展也很快,目前已达到68亿德国马克,增长约10.6%,从欧洲国家进口为80亿德国马克,始终保持着最强的势头。值得一提的是,东欧国家由43亿德国马克上升到50.9亿德国马克,提高了17.6%,其中波兰为23.6亿德国马克,占据重要的地位,捷克为8.836亿德国马克,也始终保持着强势的尽头。2000年,在亚洲进口的10.6亿德国马克的家具,这意味着增长了32.2%。一些供货国也发展较快,意大利始终保持着领先地位,意大利家具达到了30亿德国马克,波兰达23.6亿德国马克,居第二位,后是丹麦,约11.78亿德国马克,居第三位,第四位为奥地利,10.3亿德国马克,荷兰3.934亿德国马克。

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