编者按：古语说“三十而立，四十而不惑”。用这句古训来定义39岁的百强家具总裁陈晓太再合适不过。陈晓太应该是家居行业中为数不多“少年老成”的优秀企业家，他的沉稳、淡然在这个年纪的男人身上很难扑捉到。

　　1994年百强家具在北京昌平成立，像很多民营企业家一样，白手起家的陈晓太没有创业资金、没有显赫家族背景，单凭借高超的木工手艺、诚信的经营理念、超乎常人的吃苦精神，很快成为行业一匹“黑马”而备受关注。

　　经过10多载的坚持，现如今的百强已经成为家居行业里的佼佼者。2011年9月，百强首个大型独立旗舰店“百强国际家居”迎来开业，百强创立了一个全新的商业模式。对此，陈晓太并不满足。陈晓太告诉记者，“未来10年最大的心愿就是创立一个新的商业模式，将百强从制造业过度到商业领域”。

　　那么，对于一个成功的家具企业家而言，陈晓太现如今又有哪些新的想法？工作之外的陈晓太又是什么样的状态？带着无数疑问，2012年5月23日，搜狐家居记者对陈晓太进行了独家专访。

　　访谈嘉宾：百强家具总裁 陈晓太

　　访谈时间：2012年5月23日10：00-12：00

　　访谈地点：百强国际家居总裁办公室

　　主持人：搜狐家居记者 范玲玲

　　>>>>>>以下为访谈实录内容：

　　百强国际家居：客流、销售额保持稳定增长

　　主持人：陈总，您好！圈里流行一句话“上半年市场看五一，下半年市场看国庆”，现在五一刚刚结束没多久，想了解一下上半年百强的市场状况？

　　陈晓太：应该说大环境不是特别好，房地产调控对家具行业影响还是很大的。每个企业都呈现不同程度的下滑，包括百强在内也在下滑。

　　主持人：百强国际家居馆从2011年9月份开业到现在，大概有8个月的时间，目前家居馆的情况怎么样？

　　陈晓太：这边目前情况我个人感觉还是比较不错的，一个是客流量在增长，第二个销售额在增长，每个月增长的额度还不少。在这个市场比较低迷的情况下，我认为还是比较理想的。我们做过一周的市场调研，拿百强国际家居馆和其他卖场进行对比，发现我们一天的进客流量，和他大卖场流量基本上是相等的。所以我想一个10万平的卖场和我一个2万平的卖场经营的客流量差不多，个人觉得还是比较欣慰的。

　　主持人：客流量最多的时候大概是多少？

　　陈晓太：我们统计大概有五千多人吧，这个是有效客流，比如一家子我们算一个。五一期间，我们所有办公室人员都出动去做销售了，实在太忙了。

　　做进口家具不为钱 只为提升品牌品质

　　主持人：刚才上来在电梯里看到这个馆的区域划分，其实里面很大板块是进口家具。我们也知道，进口家具受“达芬奇”事件影响还是很大，但近期很多媒体也包括业内人士都在说，进口家具有回暖的迹象。您这边的感受是怎样的？

　　陈晓太：市场有这方面的需求，就像买汽车，有人愿意买国产的、有人愿意买进口的。从去年下半年到今年上半年进口家具这块明显是受到一些影响，一方面是房产调控带来的，另一方面是达芬奇事件带来的，这些对消费者造成阴影都是正常现象。不过，现在也的的确确在回暖，这种购买意识在逐步提高。

　　追求薄利多销 借助进口家具提升品质

　　主持人：前段时间有媒体对进口家具做了一个调查：发现有的进口家具的成本价大约为1万元，但经过中间3～4道成本关卡后，最后消费者成交的价格大约为4万。虽然成交价和成本价相差很大，但是企业的赢利点却很薄，这个属实吗？

　　陈晓太：实事求是讲，进口家具的利润相对来讲确实是不高。但就百强来说，做进口家具能给百强带来什么？我个人感觉是给百强带来一个品质上的变化，从管理上的变化，它是一个多方面的。就像通常我们说做电脑之前先是卖电脑，先做代理，然后才知道电脑赚钱，一点一点做大，一定有这么一个过程。拿百强来说，我们代理这些品牌把价格都压的很低，绝不是说我代理进口家具是为了赚钱而做进口家具，绝对不是。

　　举个简单的例子，按照材料划分成本，板面、贴面、实木，其中价格最高的肯定是实木。但是百强的实木家具价格与家之尊那些贴面家具的价格几乎是相同的，或者说我们的价格会更低一些。

　　这是为什么呢？我们想通过这种薄利多销的模式，让更多人感觉到这个家具真是物美价廉，我愿意买他的东西，是这么一个概念。

　　主持人：是不是整个进口家具在中国市场上的利润都像您说的比较薄？

　　陈晓太：不是，因人而异。

　　主持人：正常水平下，利润点大概是多少？

　　陈晓太：因为市场有竞争，没有正常。为什么这么说呢？我举个例子，这个产品我在市场没有竞争，我标多少钱卖多少钱，我乘以3卖可以，我也可以乘2卖。为什么乘2卖呢？我发现它有竞争对手了，它的东西跟我太像了，它的价格便宜了，我的价格要跟它趋于合理，产生这种竞争的时候价格就要有变化了。就百强而言，一般的进口家具跟国产家具的利润，基本差不多。

　　百强进口家具定位现代实木产品

　　主持人：百强实木进口家具与市场上同类的产品相比，价格优势幅度大概是多少？

　　陈晓太：同类实木进口家具在北京没有第二家，是百强的独有特色，没有可比性。我们代理产品的定位为现代实木家具。在德国、意大利这种定位的高端品牌，我们基本都拿到了代理权。

　　做好进口家具关键在于心态

　　主持人：做好进口家具关键点在哪？

　　陈晓太：第一是把心态放好，这是一个前提。你做进口家具绝不是因为想挣更多的钱而去做，进口家具只是作为我们学习的一个榜样，我们可以借鉴它很多东西而已，这是我个人的理解。

　　就经营讲，拿汽车举例子。丰田的车是靠量化的，世界占有量很高。劳斯莱斯是靠定制化的，精益求精，做一个是一个。你看劳斯莱斯公司和丰田公司去比较的话，劳斯莱斯太小了，它一年的利润，一年的营业额全加上也没有丰田的利润高，区别就在这儿。

　　每个人做进口家具的想法是不一样的。第一种，有的人说我不想做那么累，我一年卖三件就行了，卖三件就够活一年了，这是一种做法。第二种，多卖一点，走量化道路，那就找一个产品符合的定位去卖会更好一点。所以每个人想法都是不一样的，我们只能说随着人民生活水平不断的提高，对于进口家具的需求会有所变化，十年之后的进口家具，我相信它会卖得好。

　　为什么呢？首先，我们中国并不是没有钱，中国人都很有钱。主要是中国人的审美还没有得到那个高度，如果审美真的能达到这样一种高度的话，我相信进口家具肯定大行其道的。到那个时候，我相信消费观也发生变化了，再也不是以材质为核心的，而是以款式、实用、艺术为代表的。我相信这种变化一定是每年以多少倍的速度在增长，一定是这样的。

　　主持人：在百强的产品构造中，代理品牌和自主品牌的比例是多少？两者今后的规划是怎样的？

　　陈晓太：现在自主品牌占据比例高。关于两者比例，我们一直在调整。有些国外的品牌，比如它的每年产品推进的理想度，或者说他的产品在中国的适应度，能不能适应。或者说有一些企业的文化，发展的过程跟我们对接，或者说一种服务意识够不够？这些都会制约这个品牌的发展过程。我们把这些品牌，我们叫做可选择性，当他服务不好，或者当他的产品推进不符合中国市场的时候，他会面临着被淘汰。又有下一个新的挑战者进入了，一定会是这样的。

　　所以这个是永远都是变的，绝不是永恒不变的，包括我们自行的产品，一段时间老百姓想要的东西是不一样的，一段时间。所以包括我们自有的产品做一做一段时间要调整，风格上有一些变化。我们在风格罗列上都要错上位，这个还是需要把控消费者的一种心理吧。

　　9月之前推出四个系列新品

　　主持人：百强每年都有新的产品推出，今年有没有？

　　陈晓太：严格意义上来讲在9月份之前，我们实木产品还会推出四个系列。

　　主持人：能透露一下吗？

　　陈晓太：现在因为整个德国研发团队和百强自行研发团队在加班加点做这件事情，目前还没有成型。现在已经做出一套了，打样工正在打样，图纸已经全部完成了。最新产品，这个产品是略带了一点中式，我们把西方的简约加上中国的一个元素。

　　比如德国的应该说99%的元素都是现代的，完了只有一个符号是中国的，我们用这一个符号点缀它一下，这么一种做法，这是我们一个最新产品。我估计再有半个月左右，他们打样就可以完成了，这是我们就可以开始对他评估了。

　　为保障房研发定向产品

　　陈晓太：除了这个以外，我们还在做保障房这个，我们是在定向的。

　　主持人：和红星美凯龙合作？

　　陈晓太：应该是红星美凯龙牵个头吧，但是没有一家企业为保障房做独立的研发的，百强准备在这一块做一个突破。大概拿出五个环境，或者五个两居室，或一居室，做一个突破。利用色彩、功能，整合空间，做一个全方案的解决模式。这个估计会很快，这个应该会在8月份左右出来了。

　　主持人：也就是为保障房定制了好多家具？

　　陈晓太：严格意义上来讲是那样，但是我们把保障房分成大类。保障房的人群，比如说年轻的、年龄偏大的，还有他的工作他是做什么的，跟他的环境都有关系。

　　分类为工人、知识分子、IT，几大类都分成类，家里对色彩敏感度怎么去运用，我们分成几大类。最后我告诉你一个理由，你进这个房间你会买这个东西。否则的话，我们开发又是失败的，那会有问题的。每个人到这儿来，我都会给你一个理由。就像IT的办公环境，水泥灰白，灰色，全是灰色，单一。那你进家里，IT顾名思义大家都是年轻的嘛。

　　主持人：保障房这块会推出多少个风格的样板间？

　　陈晓太：我们目前我想做五到六个吧，我们叫它体验式的房间。这个没最后定下来，还得根据实际情况，有些户型很相象的，我们做一个就行了。

　　主持人：像生活方式的一种。

　　体验式营销是未来家居的永恒主题

　　陈晓太：是的，现在大家在营销，都是走的体验式营销。我说这种体验式营销一定是未来一个永恒的主题，未来十年是以这个为中心的。就像我刚才说了未来会把保障房户型，一比一会做在这个店里面去，完全实景做，做完以后把产品陈列在里面去。让顾客进来，说你家跟这一模一样，你看看喜不喜欢，整个解决的是完整的立体方案。包括你空间的储备，包括你整个的这种色彩搭配，设计配饰，所有的东西，你认为行吗？行，外面有一个打包解决方案，你就全拿走了。

　　这个解决方案，当然我会给保障房用户群一个极大的政策，这个东西我不需要赚太多的钱。我们只是把它看作一种福利，是一种给社会做贡献。我相信带着这种感情色彩在做事情，一定能做好，我不是为了赚钱。

　　百强国际家居馆一层9月前改成为体验馆

　　主持人：这种体验式的其实可以不仅仅在保障房上？

　　陈晓太：我们先从保障房开始入手，你说的没错，在9月份之前，我们会把一层做成体验式的，也是刚才你说了不是保障房了。一层会在9月份之前会完成，它是以体验为中心的。一层会根据客户的房屋面积不同，会有很大的变化。

　　主持人：其实我觉得在国内做得最好的体验就是宜家，每个人在里面找到自己的喜欢的。

　　陈晓太：宜家是世界上第一个做引导消费的，它告诉你怎么买东西，这个东西是在空间怎么运用的，它教会你。但是回去以后，按照宜家的搭配一做，发现怎么不伦不类，怎么这么土啊，又发现有问题了。

　　宜家用视觉感带你解决一个整体方案的同时，它也遇到了一个瓶颈，让别人看完以后真漂亮，冲动下去买了，他是做到这么一个营销的模式。我们要在宜家基础上升级了，需要怎么升级呢？我们叫实景升级。真正户型实景升级，就是要替代宜家的一种做法。

　　主持人：就是百强即将要做的这个吗？

　　陈晓太：我不敢说替代宜家，但是我相信我做完这个，一定是老百姓到这儿一看，喔，这就是我的户型，我就在这儿买东西了。这就是我们引导的一个过程。

　　主持人：很多企业也在做1：1体验馆，但缺乏与人的互动，走进去后感觉冷冰冰的，这其实不是一个成功的体验馆。

　　陈晓太：我觉得一个好的生活方式，一定是跟真实的家是一模一样的。小到一双拖鞋，大到一架钢琴，你得摆进去，这是真实的家，只有这种才能打动消费者。

　　企业的责任：做好的儿童家具

　　主持人：刚才在一楼看到百强首届儿童节活动已经推出来了。目前百强儿童家具板块发展的情况如何？

　　陈晓太：我们做的儿童家具以实木著称，目前在国内，甚至在进口实木家具当中我们是最贵的。

　　首先，从材质上讲，百强的儿童家具采用是的美国桤木，这个木材成本要高于松木价格一倍。桤木比松木要硬、比硬木要软，硬度处在这两者之间；它的色彩度它是偏中性色，生活化很强的，纹理又很漂亮。而且，这种材质做成的家具变形率非常低，对小孩的伤害也是最小的，所以我们说它是作为儿童家具最好的材料。

　　其次，从环保的角度来讲，百强的儿童家具可以说基本上检测不出来甲醛。我们送检过很多次，检测的结果都是未测出甲醛。

　　主持人：很多人都指出，儿童家具很大程度是成人家具的缩小版。百强在儿童家具设计这块有哪些创新？

　　陈晓太：百强这一块还真不是按照成人家具缩小的那个概念，提到设计，首先我们说得充分考虑儿童的身高，包括实用度都是考虑到的。环保、安全，这个是必然要考虑的。

　　另外，百强儿童家具创新方面跟所有家具都不太一样，我们还是有些利用空间解决一些儿童的需求，例如照镜子、写字等细小的地方考虑得很到位。同时，还利用色彩对家具的一种跳跃，来区分男孩、女孩这种东西。

　　主持人：您觉得国内的儿童家具市场目前规范吗？

　　陈晓太：一是儿童家具缺乏标准，一般都参照成人家具的标准去做的，这里面我认为有些时候，企业打了一些擦边球，我认为这个对于企业有一些伤害。比如同样是环保，国家标准小于1.5毫克的标准，我1.4的也合格。可是对于负责任的企业来讲，1.4是一个什么概念？就拿百强来讲，儿童家具检测标准必须是未测试甲醛。如果给青少年做板式这种家具，我们要控制在0.3毫克以下，这是百强的责任，这是百强企业自己的标准。所以我说每个企业的标准是不一样的。

　　百强电子商务还在摸索阶段

　　主持人：还有一块是不得不提的，那就是电子商务。目前家居行业做电商的企业是越来越多了，包括做的比较好的TATA、曲美会针对电商建立一个专门的品牌。您是如何看待这个现象的？百强有考虑建立自己的电商品牌吗？

　　陈晓太：目前还没有这个想法。我们就是摸着石头过河，看看电商市场空间有多大。

　　主持人：2012年在电商上面会有一些动作吗？

　　陈晓太：会有。我们通过去年应该对电商的摸索，我们认为也总结了一些经验，我们今年还得要试水。

　　主持人：您觉得做家具企业做电商关键点在哪？

　　陈晓太：这个东西我认为一定得自己懂，自己不懂的话，人才也做不好，自己得懂。这个东西没办法，不能全懂，但是大体上一定要了解，完了，才能定向去招人。另外所有的人都不是全才，一定是搭班子建队伍的这么一个过程，所以你要能清楚的看出来，每一个人才的优点和缺点，我们说把优点相加，最后组合的队伍才能打胜仗。这是我的看法吧。

　　做事之前先做人

　　主持人：下面再问您一些较八卦的问题。百强已经做得很大了，有考虑过走资本市场上市吗？

　　陈晓太：目前看还没有。

　　主持人：从创业之初到现在，最让您刻骨铭心的事儿是什么？

　　陈晓太：刻骨铭心？我们说随着年龄的增长，原来有些事情你是记得的，有些事情记不得。到现在来讲很多事情都记不得了，所以人生最好的事情最好要忘掉一些事情。

　　主持人：有的人在达到一个阶段的时候，容易记得的是他最难的那一刻。还有的人记住的是他比较成功的那一刻，你是哪一种？

　　陈晓太：我个人感觉记住最难的那一刻会多一点。成功的一刻的话，实际上人的成功只能记住一个：他的第一桶金他能记住，那会儿他是最激动的，或者最冲动的，淘到第一桶金那会儿是兴奋的，发自内心的兴奋。当第二桶金的时候就没有感觉了。

　　我们是在94年之前吧，那会儿赚到了第一桶金，我记得是一年赚了一百万。94年之前，我们那时候赚了一百万，我们那会儿是喜悦的，发自内心感觉这一百万什么概念啊？再往后你赚到一千万，你也没有感觉，你赚到一个亿也没有感觉。那一次是最有感觉的。

　　人在困难中不断成长，因为你是白手起家，你遇到一个坎坷了，都有一些贵人相帮的时候，我认为这是刻骨铭心的。说百强之所以能走到今天，不是说我这人有多聪明，不是的。是因为旁边有那么多的人帮我，那些好人，那些有心的人，现在这些人都成为我的朋友，这些事儿我认为是刻骨铭心的。每摔倒的时候都有一个贵人过来，这个就是我一生当中最难得的，真的是这样，所以我说这个挺刻骨铭心的。

　　在我记忆当中，并不是说我记忆符号是挣都是钱是最深的，不是，这种符号是最深最深的。我把这些人归纳出来，叫做是我的贵人，这些是我的贵人，是我一生当中不是拿钱能买得来的人。

　　主持人：工作之余，您都喜欢干什么？

　　陈晓太：主要是运动。一个是游泳，一个是骑自行车。

　　主持人：如果10分为满分，分别给工作和生活中的您个人打分，您会打多少分？

　　陈晓太：都不满分。我认为工作没做好，工作做的不是我理想的。我说工作能及格吧。

　　主持人：对自己太苛刻了。

　　陈晓太：工作就是一个及格，对生活，我认为也就是一个及格分，谈不上好。相对来讲工作时间会占的比率更大，基本上把时间都用在工作上。

　　主持人：今后10年，分别给自己的生活和工作做一个规划，你怎么规划？

　　陈晓太：我非常希望工作和生活两者，各个应该是平衡的，不能说是完全用于工作，或者完全用于生活。

　　主持人：你小时候梦想是做什么？

　　陈晓太：小时候没有太高的志向，没想过这个问题，可是随着年龄的变化，我羡慕那种财富积累的。李嘉诚就是我人生的一个目标，我喜欢不是他今天的财富，我觉得这个人的智商和他的敬业精神，虽然他学历不高，他用他的智慧，用他的勤奋创造了奇迹，这个是让我很尊敬的。

　　主持人：他小时候就是您的偶像？

　　陈晓太：应该是小的时候就是这样，因为那会儿李嘉诚已经很富有了，很厉害了。确确实实我觉得他是我们要学习的，发自内心的。

　　主持人：那您现在最大的梦想是什么？

　　陈晓太：我想是做一个新的商业模式吧，这是我最大的梦想。从制造业，过渡到商业的一个目标吧，这是我未来十年的目标。

　　主持人：作为这么大企业的管理者，您觉得最大的感慨是什么？您有困惑吗？

　　陈晓太：我认为每个企业家都会有困惑。

　　感慨的话，我觉得我对自己也比较满意的一个地方。没想到我还能养这么多人，这是在年轻的时候是没想过的。想想这个，怎么稀里糊涂就成了几千人的老板了，不知道怎么成的，就成了。

　　主持人：作为一个成功人士，您有哪些话想要跟小一辈分享？

　　陈晓太：谈不上成功吧，把我的经验跟大家分享，我认为成功的关键需要坚持。做事之前先做人，这是我的观点。我希望把人做好了，自然也就把事做好了。把做人的标准，我看得很重，一个人有了一个好的德，他未来可以可持续。没有好的德，对于企业来讲，我们从用人的角度来讲，我们是不会考虑的。能力后天培养，德是天生的，父母给的，是与生俱来的，我改变不了。

　　主持人：这也是您企业文化和管理的一个核心点。

　　陈晓太：嗯，应该是这样。

————《完》————————

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