相对其他行业而言，地板家居经销商与其它经销商存在本质差异，像电脑电器，烟酒糖果等等商品，不需要设计，不需要集成组装等服务。而地板经销商肩负着设计和终端安装职责。
因此，地板经销商对这一职责的理解和能力的形成，往往决定经营状态的好坏。

　　中国地板已经基本度过了行业发展的初期阶段，如果反思一下“工商协作”的过程和细节，总结一下得失和可行性，只要有亲身经历和感受，一定会对“连锁经营”的实质内容产生强烈的“改革欲望”。
实践得知，经销商现状及品牌制造商和经销商之间的职责不明等，使经销商的正常经营和拓展受到限制。

　　(一)解决行业普遍存在的症疾，才能理顺“工商”。

　　即使“品牌制造商”自己独立进行全程服务，“市场销售、设计”与“生产安装”的前后配合，也存在严重“脱节”，这就是地板行业普遍存在的“症疾”。
就普遍现象而言，品牌制造商并没有完整的、前后可以参照的、统一而通用的体系，没有共同的“销售、生产、安装”的商品对象，没有形成围绕这一对象进行层层服务的“规律”。

　　制造商面对仅限于“品牌”及“产品”合作的经销商，不具有行政权力。制造商的运营要求以及规范销售、安装的专业要求，只仅仅是一厢情愿，经销商的工作感受所不能理解，也难以引起共识和共鸣。

　　“工商之间”的工作性质所产生的分歧和认识上的不同角度，是中国地板“商业平台不能扩大”、“低效率、高成本”的主要屏障。
经销商没有将自己的销售和设计与制造商的生产紧密联系起来。甚至，有部分经销商从未关心自己所加盟的品牌“工业基础如何”？“工业装备如何”？“生产方法和理念如何”？“今后的行业发展趋势及该品牌的工业化前景”如何？

　　出于不同角度的“工商”之间所形成的不同认识，是产生“前后脱节”的主要原因。
如果经销商的“展示和销售”、“销售和设计”始终不能迎合产业化“体系和规律”的需要，如果始终不能与生产、包装、发运紧密相联，那么，经销商的营运不会正常。
经销商所获得的产品质量不会稳定，成本不会合理，安装成功率也不会得到提高。

　　在经销商前端“制约”的前提下，品牌制造商的生产秩序不会正常，不再需要“重型生产线”，产能效率不会提高，质量也不会稳定，发运“半成品”的准确性不会很高，品牌没有实质意义，扩张受到严重制约。

　　以上“症疾”是造成中国地板现状的主要原因，是制造商和经销商在实践中遇到重重困难的主要原因，也是发生在地板行业中奇怪现象的根源。

　　(二)经销商的反思和改革。

　　应重新解读地板。地板不是抽象的，是具体的生活设施，需要在各种不同房型完成设计和安装，这一能力是十分具体的。

　　应重新解读经销商的职责。设计和安装的能力，是地板经销商必需具备的能力。排除依赖心理，才能将这些职责予以高度重视。

　　应该将经销商的销售、安装形成迎合于生产化的、适合于通用和标准产业化的运营体系。首先解决卖什么？怎么卖？怎么设计？采购、生产、运输、验收、集成安装才能顺理成章的形成“工商流水线”作业。

　　经销商的销售、设计、采购等行为，与制造商是否能保障品质？保障准确性？提高产能效率、降低成本？休戚相关，将直接影响经销商的成本、利润和安装成功率。

　　经销商规范销售和设计职责的好处如下：

　　可以打好“商业平台”，可以拷贝，可以复制的基础，运营不再受到人为因素的制约；
不再受到特殊性和“所谓技术壁垒”的限制，人才可以快速深入，形成规律并应用规律以后，可以充分发挥人才的其它优势；

　　掌握了地板经销商必然需要具备的能力和流程化运营，摆脱不可预见的突出矛盾的困扰，可以全力以赴介入商务拓展；

　　改善展示和销售、销售和设计之现状，即可获得降低40-60%不等的成本，在性价比上，占有先机；
改善前端销售、设计和采购方式，可以获取归类清晰、条理分明、完全包装的“部品部件”，方便于验收和终端安装，提高了效率。

　　(三)具备条件的制造商不会放弃“产业创新”的机会。

　　是规范经销商的销售、设计、采购方法呢？还是被动的、苦恼的维持现状？制造商之间，也有不同的考虑，是由不同的认识、不同的基础所产生截然不同的抉断，形成了二种不同的“工商合作体系”。

　　维持现状，根本矛盾不能解决。绝大多数公司，不太欢迎“产业化”，产业化以后，太透明了，由于基础条件限制，不足以发挥产能效率。
因此，运用“商业技巧”和“十分抽象的商业口号”，进行经销商的导向和发展。
这一陈旧的“经销商”发展方法，尽管不能解决“根本矛盾”。但是在特定的初级阶段期间，经销商还没有普遍明白之际，也能获取商业利益，创造限于“表象”的繁荣。

　　弃短利而脱胎换骨，遵循客观规律。
首先，部份觉醒以后，认可这一必由这路的经销商首先得益，并且持续不断的看到了脱颖而出的光明而坚定自己的信念。
其次，随着产业化的完善，部份经销商从“一点不理解”到“有所理解”，无疑有了长足的进步，足以说明，正确的道理需要一个认知的过程。
第三，新加入的经销商没有陈旧概念的影响，容易接受产业化的规律性运营。
第四，即使尚未理解，但是“高性价比”的成本实惠，对经销商产生巨大的诱惑。
第五，经销商普遍认可，地板“工商”之间的合作内容和方法已经非变不可，不变没有出路。

　　在这个地板行业的“寒冬”，先行者，必将成为“冬天里的一把火”。

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