卫浴市场销售遇堵 看经销商“七十二变”

　　对于以往来说，每逢节假日都是促销的大好时机，但是由于近两年来市场竞争的不断加剧，中小卫浴企业更是遍地开花，给建材行业带来了很大的压力，中小企业占据劣势地位要想在市场竞争和促销活动中取胜就需要价格战的支撑。所以每年的节假日是卫浴商家们最为头疼的事，本来的销售旺季由于大打促销失误消费信赖反而成了销售淡季，整个卫浴市场一片萧条，商家们交织脑汁的相处各种促销活动吸引消费者，然后还是部分商家收益甚微，那么接下来该如何去应对？

　　终端促销成风

　　终端促销已经成为司空见惯的市场行为。通过促销活动，经销商不但可以实现提高销售量、扩大市场占有率的目的，同时还能提升品牌在当地的知名度，这对于进入市场时间较短、或者上游广告宣传投入不足的品牌更为重要。甚至，类似于浪鲸，以签售为促销手段，不断顺利实现了业务中心“出口转内销”的转变，更是迅速在业内奠定了其市场地位。无论是在经销商群体，还是在各大建材商场，都取得了良好的市场口碑，经销商资质和终端质量都在短短三年内实现了质的飞跃。

　　促销比重失衡

　　促销的本意在于促进销售，而不是完全代替销售。有些厂家和经销商往往对于促销活动看成是实现销售的重要渠道，对于一场促销活动的销售大小看得太过于重要，其实是走如了一种误区。在这种不正确的认识下，往往会形成两个极端，一个极端是认为促销太过于重要，所以每次都是全力投入，务必实现轰动效应和最大的销量；另外一个极端认为促销投入太大，干脆就不做促销。以至于很多人都把一句话挂在嘴上：不做促销等死，做了促销找死。事实上这是对促销的认识不够深入，再反回头来说，即使找死也要比等死好过一些，因为找本身就是一种乐趣，而等死则显得太过于消极了。

　　反观多数对于终端促销反应冷淡的品牌，除一部分以工程渠道为主的，在过去三年基本上都可以用“表现平平”做为总结。这一方面有这些品牌对于促销活动的认知存在不足，另外一方面与企业对于如何在全国范围内实施有效促销缺乏能力，有些在经过几次尝试后就匆匆放弃了。所以，厂家和经销商务必对促销引起足够的重视，虽然不能把促销当作救命稻草，但也不可完全忽视，否则可能丧失一个有效的市场工具。

　　卫浴促销需谨慎看待

　　促销工作可以分为常规性促销和特殊性促销，在销售的旺季，促销可以实现销量的大幅度增加；而在销售淡季，促销不但可以提升销售量，还可以有效提高经销商的积极性，并可实现打击竞争对手士气的目的。从某种角度来说，淡季促销比旺季促销更有意义。甚至在过去三年中，不少品牌通过淡季促销活动实现了“淡季不淡”，彻底改变了之前人们对淡季促销的看法。

　　一个品牌被市场接受，并能在较长的时间内保持优势，需要经销商对该区域进行长期的艰苦工作，往往在形成稳固的市场基础后，经销商才能收获成果，正所谓“冰冻三尺非一日之寒”。经销商应该摈弃单纯追求销量的简单思维，而应该立足于品牌建设和持续经营，充分考虑各个时期所面临的机会，以实现品牌的快速成长。而淡季促销，无论是从机会上，还是从实战目的上，经销商可以从两个方面来提高认识：

　　在过去的金九银十期间，全国的主要建材市场几乎是“洁具总动员”，不少地方甚至有卖货的比消费者多的局面。各个商家都异常看重主要节假日的销售，往往在场地、广告等方面的投入在此期间不遗余力，任何品牌想在这个时间段抢占消费者的眼球都很困难。而淡季不然，无论是上游和经销商都会产生不同程度的懈怠情绪，对于市场的反应开始迟钝，这时候如果有品牌开展推广活动，往往会形成一枝独秀的局面。市场总需求少，而遇到的竞争也少，同样可以实现很大的销售额。相对于此前的千军万马过独木桥，这时候商场和广告商也会给予大幅度的优惠，可以让经销商通过较小的投入实现提升品牌知名度的目的。

　　俗话说的好：养兵千日，用在一时。销售淡季期间，经销商可以组织员工学习、总结和提高。销售是一项实践性的技术工作，单纯的理论学习效果有限，而通过组织实施一场以“提升品牌为主，以促进销售量为辅”的促销。从品牌策划到渠道和终端的宣传推广，经销商可以有充足的时间检验和提高团队的操作能力，通过实战锻炼队伍，提升团队的战斗力和凝聚力。

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