背景：2012年6月28日，法恩莎瓷砖“打造专业团队，铸就时尚品牌”第四届VIP高峰论坛会议，在佛山市高明区碧桂园凤凰酒店盛大举行。本次会议由法恩莎瓷砖优秀经销商及重点打造市场的经销商、营销中心及厂部高层领导和合作媒体共同参加。法恩莎瓷砖以时尚作为品牌定位，致力于塑造中国时尚瓷砖领军品牌。此次会议，继续秉承法恩莎瓷砖的“精准营销、精细管理”的操作模式，向经销商展示法恩莎瓷砖事业部自独立以来，正在打造一支专业、专心、专注的狼性团队。会上，新浪家居采访了法恩莎瓷砖景德镇营销中心销售总监钟学谦。

　　采访时间：2012年6月28日

　　采访地点：佛山市高明区碧桂园凤凰酒店

　　采访嘉宾：法恩莎瓷砖景德镇营销中心销售总监 钟学谦

　　采访人：新浪家居 张幸

　　【新浪家居】钟总，您好！请您跟我们介绍一下您所带领的团队，战绩如何？

　　【钟学谦】法恩莎瓷砖在景德镇生产基地附近设置了我们这个营销团队，这个团队主要是负责开发附近的二三级市场，这样做有利于节省成本，我们很多的客户从附近的区域拿货，其运输成本降低了，有利于我们的稳固和开发。经过去年十月份组建了销售团队，到现在六月份为止，已经差不多有8个月，8个月期间我们营销团队总开发网点就有14个，景德镇周边的县级市基本上都被我们开发完毕，江西上饶、九江、赣州、吉安，以及安徽黄山那一带都在开发，现在有14个网点基本上都是瓷砖专卖店的性质。

　　【新浪家居】全国有没有类似您这样的，在生产基地附近建立这样的一个销售团队？为什么会做出这样的决定的呢？

　　【钟学谦】目前为止，法恩莎瓷砖只有我们这个团队，我们是首个做基地销售部的。做这个决定，还是考虑到离生产基地近，运输成本低，在终端价格上，会以更大的实惠给消费者，在终端产品上就会更有战斗力。我们以前开发的是地级市的总代理，县级市基本上做分销，做分销的话他从终端上跟总经销就会产生一个差价，而现在我们现在直接跳过差价，将把县级市开发成总销，节省两道成本，一是运输成本，二是总销到分销的价格差，所以在县城，法恩莎瓷砖的战斗力也是不容小觑的。

　　【新浪家居】今年他们都说今年的市场不如往年好，大家都在说二三线市场开拓大有可为，您觉得二三线市场现在的市场情况如何呢？

　　【钟学谦】就目前我来看，我感觉很多二三线城市的销量并不会比一线城市差。就像我所在的区域，比如吉安，他在全国属于三线城市，但是去年的销售额达到了我们全国的第11名，这是一个榜样。我们希望把法恩莎瓷砖专卖店在当地做到至少是前三，我们有60%的店在县级市或者是二三线城市，在终端的消费者的心目中树立一个高形象，在当地起到一个示范性的标杆作用，能够引导消费者进行消费。

　　【新浪家居】我们针对二三级市场推的产品，会不会和一二线城市和其他区域的产品是不一样的，有什么差异化？

　　【钟学谦】我们推的产品基本上都是一样的，但是我们在推的时候，可能偏重公司的促销品或者淘汰品，我们公司的淘汰品一般比正常卖的产品在价格上有一定的优势，我们会把这些淘汰品放到县级市去，这样就把低消费层的顾客群牢牢抓住了。就像我们的“真石100”系列在店面装修上还是以公司的统一标准装修，“砖”还是以高端形象展示出来，我们以“真石100”的产品为主导装修，但是推的时候会推一些比较便宜一点的产品。

　　【新浪家居】法恩莎瓷砖在景德镇及其周边的售后优势应该是比较明显的，采取了什么样的策略呢？

　　【钟学谦】是的，我的销售人员负责的区域就更加细化，我目前为止基本上三个地级市就会配置一个区域经理，对经销商进行扶持，我们不单单要把经销商开发出来，我们还要带动经销商去建立一个瓷砖团队，然后再把他们的团队进行销售等培训。

　　【新浪家居】您刚刚讲到说咱们在终端价格上面的优势是比较重的，我刚刚听到说现在其实市场上面有很多的品牌瓷砖也在做竞争，除了价格方面的优势之外，我们法恩莎在二三线城市还有一些什么样的优势可以吸引到我们的消费者？

　　【钟学谦】目前为止，我们在基地那边面临的竞争者比较多，比如说我们直接受影响比较大的，就是景德镇本地小企业，他们往往会以价格战的方式来竞争，低价是他们最大的优势，他们玩的是资金的运转，很灵活。我们跟他们竞争的优势，首先我们装修的展厅，装修的店面形象展示在那里，设计围绕着“唯美、优雅、艺术”这几个风格设计出来，给别人的印象和档次就是不一样的；第二，产品质量跟他们肯定有一个明显的对比，我们曾经去过很多工地进行过对比，消费者拿出两款产品从那里一摆，产品会说话，我们的产品贵肯定有他贵的原因，我们法恩莎产品的性价比还是比较高的。

　　目前为止我们做砖的话，主要还是希望经销商把店面做好，有一个形象在那里，在做好零售的基础上，再去把工程渠道拓展，我们鼓励经销商做工程，如果经销商做工程的话，我们会大力扶持，把量做起来，前期我们就是把口碑建好，让消费者得到更大的实惠。

　　【新浪家居】谢谢钟总！

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