采访背景：继前不久的全国店长会议之后，安华卫浴第八届文化节促销盛宴还在火热进行，安华卫浴的又一盛举――安华卫浴第六届VIP经销商论坛会议，于2012年7月19日至22日在广东省佛山市高明区碧桂园凤凰酒店举行。会议以 “弯道超车，赢在2012”为主题，来自全国各地的一百多名安华卫浴VIP经销商以及安华总部高层领导出席会议，共同总结2012大环境下的市场环 境和布署下半年的战略规划。在现场，新浪家居采访了安华卫浴襄阳经销商张卫东。

　　采访时间：2012年7月20日

　　采访对象：安华卫浴襄阳经销商 张卫东

　　采访人：新浪家居 张幸

　　【新浪家居】现在襄阳的卫浴市场怎么样？

　　【张总】今年的市场在国家宏观调控的情况下，全国的房地产市场的状况应该是比较接近的，虽然没有北上广深那么明显，但是在二三线市场现在整个的颓势也是很明显的。具体的卫浴市场这一块应该竞争比以前更激烈，因为现在的市场环境不是怎么样做大的问题，而是生存的问题，今年的卫浴市场应该是很严峻的，僧多粥少。

　　【新浪家居】像湖北襄阳那边您做安华经销商多久了？一直坚持的原因是什么？

　　【张总】做卫浴已经有近十年了，一直以来坚持安华卫浴。过不久，我们安华瓷砖也会开一家。首先是来自于乐华集团这个强大的实力，第二，自于谢总的人格魅力，第三，来源于刘总兢兢业业、敬业踏实的作风，第四，是我们想跟着这个团队学点东西，然后取得一定的成就。

　　【新浪家居】今天咱们这个论坛感觉怎么样，有什么样的感触吗？

　　【张总】感触很多，为我们下一阶段的工作特别是2012年下半年的工作指明了方向，特别是谢总讲得很细，为我们下一阶段具体怎么做、怎么样推动下一阶段的工作也是指了方向，也明确了细节。

　　【新浪家居】我刚刚看到一点，襄阳安华是安华卫浴在二线城市中的第一名，怎样做到的？二线城市很多，如何做到第一名？

　　【张总】应该是去年的时候是第一名，对我们而言过去应该是曾经的第一名，今年不好说。我认为要有坚定的信心，对安华品牌要有坚定的信心。除此之外，作为安华卫浴经销商，特别是在我们二三线城市的经销商，也要向省会的经销商或者是大经销商去学习，要有明确的目标，如果没有目标我们就不会有方向，如果没有目标我们就会在前进的过程中失去强大的动力。第二，应该有一个基本的组织架构。第三，要多推行“财散人聚”的道理，就是我们经常说的高效绩效考核方式，真正让员工成为公司的主人翁之一，形成一种合力才能去努力地工作。第四，就是我要对整个的过程要进行持续地跟踪，光有方向、架构和制度保证是远远不够的，如果没有过程跟踪都是不够的，只有互相把控的过程中进行控制才能取得成功。

　　【新浪家居】马上就要迎来“金九银十”的旺季了，我们襄阳有做一些什么样的促销的计划吗？

　　【张总】对于整个促销的计划我们去年年底有一个通盘的考虑，每一次促销我们都要有预案，提前三个月我们做好预案，明确哪个点在推进，哪个点具体负责，然后注意部分的语言、模拟，保证我们整个营销的推进性。

　　安华卫浴在我们当地有很强的品牌影响力及客户群体，具体到9月份我们要做一场店庆十周年的活动，“10.1”我们要做“双节迎双喜，安华送大礼”，刚好今年的中秋和国庆靠得比较近一些，这个主题基本上完成了。这个概念是我初步完成的概念，大家按照这个模式去推进。

　　【新浪家居】现在襄阳那边有多少个网点？

　　【张总】我们现在自营的网点有三个，每个的面积都在400平米以上，我们的分销网点有七个，分为两种。第一个是直营网点，第二是分销网点，在直营网点的建设上我觉得要敢于投入，要持续地投入智慧与资金，当你感觉到要成功还没有成功的时候，还要敢于继续地投入精力，当然要向做得好的、成功的经销商去学习，要遵循厂家的理念，要遵循整个国家的还有我们当地发展的趋势。

　　【新浪家居】您刚刚说到了在襄阳市场有可能竞争还是非常激烈的，特别是今年，我们安华卫浴和其他同类品牌相比竞争优势在哪呢？

　　【张总】就是我们的品牌优势，我认为从未来来讲，品牌力他会持续地取代产品力，品牌的影响力他会持续地成为一个最核心的竞争力，客户选择看到你的LOGO的时候就会产生一些联想，就会想到他能给我带来什么。具体到我们襄阳而言，我们襄阳有几万个客户在这十年的时间里在享用了我们安华的产品，同时这几万个客户也成为了我们免费的义务宣传者，如果我们把我们这几万个客户服务好，让我们这几万个客户在享受我们产品的同时能够获得一些更多的附加值，比如说我们卫浴产品的保养提供一些服务，做一些论坛和其他的营销组合，我想客户更多地不希望是买你这个产品，更多的是希望是一个文化的载体。安华的产品线是比较宽的，他涵盖了整个卫浴产品的所有部分，安华的品质在整个业内是得到公认的，品质是所有品牌的核心，脱离了品质就是无源之水、无本之木。

　　【新浪家居】据我了解，襄阳安华卫浴去年在二线城市中取得了第一名的好成绩，其中售后服务肯定是受到好评的，这方面在襄阳是如何布局的？

　　【张总】很多年前我们就有自己的专职售后服务人员。我们一直坚持厂家推行的“满意315、感动365”，我们更多的时候叫“天天315、感动365”，我们会用安华总公司的这种企业文化，用我们具体的这种执行细则，要求我们的员工同化在我们整个的创造过程中，让客户感动的服务方面去努力，当然我们这条路我个人认为任重而道远。

　　【新浪家居】我们刚刚也说到了我们销售的这样一个情况，目前工程渠道所占的比例是多少？如何看待？

　　【张总】所有的渠道我们基本上都覆盖了，除了网购这一块。我把所有渠道分成两大块，工程的比例大概占到30%将近40%。随着刚需精装房的推出和保障房市场的需求，我感觉未来在工程方面还会更多一些，但是我一直认为时尚与个性化是未来的一种趋势，所有人都希望跟别人不一样，所有人都希望成为一个个性化的人，尤其是我们现在的90后还不是80后。

　　【新浪家居】像现在我们在零售这一块有没有受到这些市场的影响？

　　【张总】零售这一块我们的产品丰富度是没有问题的，整个产品线产品的丰富度应该已经达到一定高度了，关键是我们怎么样对我们产品的丰富度进行有机地组合，提供给客户最简便的参考方式，我们的客户来选择某一个浴室柜，那么我们的员工、我们专业的服务人员能够迅速给出他整个产品的设计文化和概念和所有的概念，给客户一个正确的引导，对于产品而言他可能是孤立的一个点，我们要用这种观点或者是技术和能力把他整合成一个面整合给客户。

　　【新浪家居】今年的市场情况相较于往年来说差了那么一点，整个上半年我们整个襄阳安华的销量情况怎么样？

　　【张总】整个销量还是增长的，应该还是有很大的增长，相较于去年，增长幅度大约在30%左右，虽然没有超过预期，但是我们意料之中的事情，其实如果说把市场的好与不好用季节来代替的话，他一定会有春天、夏天、秋天和冬天，现在市场不好，我们把他设置为某一个季节某几天的恶劣天气而已，长远来看，作为一个经销商，如果你练习了一定强度的抗击打的能力，我想你在整个的行业竞争中一定会立于不败之地，我认为未来的市场、未来的趋势一定是强者恒强的时代。

　　【新浪家居】基于上半年的市场情况，襄阳安华卫浴是不是在下半年有什么计划呢？

　　【张总】理论上讲是这样，但是实践中整个营销的态势可能大家会感觉到你到市场里面去转没人了，但是曾经有一个中国很著名的一个企业家说过一句话，‘你们别看市场里没人，这不代表没客户’，因为很多的营销方式已经提前把客户提前瓜分了，所以不要等到旺季才去做生意。营销渠道有一句话是“淡季做市场，旺季做销量”，淡季把网织好，然后旺季是收网。

　　具体营销上的工作就是一定要保住我们广告上的投入，硬件与软件的搭配，我们整个店面的整改上半年已经完成，下半年我们还是会保持我们平面广告的投入，加上我们以前流动广告比如公交的投入，比如故事营销、技术的营销、文化的营销，我们大约在今年的8、9月份我们要做一场比较高端的论坛，我们要邀请一个在亚太比较有名气的设计师去跟我们的品牌做一个互动，我们这个活动的名字叫做《引领》。

　　【新浪家居】谢谢！

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